【正文】 甲殼蟲吸引了那些愿意降低檔次，購買帕薩特的消費者 ? 某些道奇車并不是蝰蛇車的向下交易產品（它們差蝰蛇車 5個檔次） 110 KOTLER MARKETNG GROUP 相似和替代品的定價 只有當某種產品提供與另處一種產品相同的利益或功能時，該產品稱為替代品 對那些相似卻又非替代品的產品，消費者期待它們的價格一致。 相似產品： ? 價格相似：例如各種型號的管子和釘子 ? 產品 /品牌渠道相似：例如 Packard Bell讓 Axcel和 Legend幫助小零售商與沃瑪進行競爭 ? 水平交換：例如在色彩、口味、外形上有所不同，蘋果的 iMac機 111 KOTLER MARKETNG GROUP 相似和替代品的定價 替代產品鼓勵消費者進行縱向交易：在不同價位的處理器的速度是多少？不同價位的牛排的等級如何？不同等級的汽車，分別具有些什么附加特色？ 客戶是否“向上購買”或是否“向下購買”，取決于他的需要和欲望是否強烈。而價格是建立在比較的基礎上： ? 每個績效單位對細分市場消費者的價值 ? 制造商在每個績效單位上的成本 112 KOTLER MARKETNG GROUP 給汽車產品線定價 雪佛蘭想將更多的車賣給城市里的年輕的黑人。 該公司針對具有形象意識的黑人男性，確定了兩種有潛力的市場： 第一種細分市場針對的是那些羨慕闊佬的中等收入者，他們中的一些人，每隔數(shù)月就會將他們的小型轎車開到汽車美容店，給汽車加上一些新特色。 另一種細分市場針對的是那些高收入的、更看重汽車品牌及型號的人。 管理上的問題：本公司為城市黑人應提供的是什么產品？如何包裝騎士產品及其服務？ 113 KOTLER MARKETNG GROUP 選擇特色標準：為騎士產品線定價 價值 成本 價格 14K 12K 10K 8K 標準型 I 騎士 GL 新型 特色標準 追求特色的人認同的價值 追求聲望的人認同的價值 生產商的成本 最佳特色和價格水平是什么？ 114 KOTLER MARKETNG GROUP 替代品定價的指南 ? 高端產的最佳產品線價格大于最佳的單獨產品價格 這個價格必須能將高端產品的認知價值從低端產品中區(qū)別開來 ? 低端產品的最佳產品線價格應低于其最佳的單獨的價格 ? 華盛頓的定價試驗 低檔蘋果降低 10%（平均所有蘋果降價 8%） 由此低檔蘋果的銷售增加了 4%，高檔蘋果增加了 2%，全部增長 了近 5% 蘋果的毛利利潤增加了 % 115 KOTLER MARKETNG GROUP 形成價格屏障 營銷人員應利用客戶對價格的感知來獲得有關產品線的較高利潤和收入 因此，營銷人員需要知道該怎樣定價，該怎樣刺激購買（ Kingsdowne。斯沃琪） 116 KOTLER MARKETNG GROUP 價格的感知度 對未注冊產品、個人品牌、“好戰(zhàn)品牌”有創(chuàng)意的回應 ? 采用“每日低價”的作法，取代戰(zhàn)術促銷活動。（寶潔和沃爾瑪） ? 推出更便宜的產品供客戶選擇 ? 大眾磨房推出一種沒有奇特包裝的谷類食品 ? 推出“入門級”的產品： ? 梅塞德斯的 M級轎車 ? “我的第一個索尼產品” ? 推出“非常時機”或季節(jié)性產品（超值金獎柯達） 117 KOTLER MARKETNG GROUP 價格屏障 在各價格點之間設置心理屏障 ? 價格屏障存在于以下情形：目標客戶愿意為增加的價值付出更多，而不愿意降低檔次去購買那些提供較少價值的商品 ? 這種“屏障”能幫助消費者在感知價值（而不只是價格）的基礎上選擇適合他或她的特殊產品，以及 ?? ? 從而保持了產品線戰(zhàn)略的完整性 118 KOTLER MARKETNG GROUP 價格屏障 ——人造黃油 Dorado牌人造黃油的目標客戶是那些希望餐桌上擺有可口黃油的上等階層的母親。公司為中等階層的母親提供的則是“ Mavesa”牌的黃油。 Dorado的目標客戶不足人口的 2%。 Mauesa是產品線的利潤中心。 119 KOTLER MARKETNG GROUP 價格屏障 ——人造黃油 調查表明，消費者對 Dorado的口味和易涂性的認知價值評價較高。目前 Dorado的價格要比 Mavesa高出 %。 Dorado的目標客戶會向下購買 Mavesa嗎？ Mavesa的客戶會向上購買 Dorado嗎？ 口味和易涂性 價格差異 Dorado+5% % Dorado Dorado Mavesa Mavesa 120 KOTLER MARKETNG GROUP 價格屏障 ——人造黃油 為解決定價議題，公司在 12個城市進行了定價試驗。 Dorado黃油 3個層次的價格變動帶來的影響如下： ? 高出 % ? 高出 Mavesa5% ? 高出 % 每個品牌產品銷售量的變化為： ? Dorado+%。% ? %。Mavesa+.02% ? %； Mavesa+% 121 KOTLER MARKETNG GROUP 定價用戶化 價格應根據(jù)客戶及其購買情況制定 ? 產品線的分類：增加產品線以使消費者能處行挑選價格合適的產品。 ? 受控的便利性：基于對渠道和適時性的考量，有選擇性地介紹產品。 122 KOTLER MARKETNG GROUP 產品線分類 ? 按價格分類：給客戶購買產品目錄中最佳產品的理由 —— Proctor Silex提供高級的電熨斗，比第二級的產品多 5元錢，它的特色差異是公司在高級熨斗上多裝了一個價值一美元的“指示燈” —— Kingsdowne在美國開創(chuàng)了新的高價床墊市場，而其高價是以科學的床墊用戶定制系統(tǒng)作支持的，這種系統(tǒng)可使客戶用上他們認為最理想的床墊。 ? 按購買時機分類：柯達將“超值金獎”定位為高價膠卷 —— 但“皇室金獎”是在“特殊場合”使用的膠卷。（要貴 20%） 123 KOTLER MARKETNG GROUP 控制可得性的定價法 控制可得性是通過目標信息和目標渠道來實現(xiàn)的。 ? 直郵目錄和優(yōu)惠券 —— 向目標客戶發(fā)信函、 Email，或標語廣告經(jīng)常給新或老客戶 發(fā)傳單 —— 維多利亞的秘密：給男士郵寄目錄進附送一張價值 25元的優(yōu) 惠券，給女士郵寄同樣目錄時附送一張價值 10元的優(yōu)惠券。 124 KOTLER MARKETNG GROUP 受控便利性的定價 ? 區(qū)域和渠道價格 ? 對可能付更高價錢的消費者，應避免向其提供較低價格的商品（歐洲的 Railpass只能在美國買得到） ? 對“不方便”的定價 ? 同日折扣（戲院）和高價票（航線） 125 KOTLER MARKETNG GROUP 發(fā)現(xiàn)新的價格：小紅燈 Proctor Silex針對那些想花錢買最好產品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個表示“預備好”的小紅燈。貴公司的“ 小紅燈 ”是什么？ 貴公司的新產品或服務怎樣能向客戶顯示：他購買的是最好的產品或服務？ 描述貴公司目前所提供的高級產品或服務 價格： 新的有“小紅燈”的產品或服務 價格： 126 KOTLER MARKETNG GROUP ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :4413:44:19 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 13:44:1913: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 13:4413:44: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 再實踐。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 19秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 2023年 2月 4日 1時 44分 13:44:19 ? 預防是解決危機的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 2月 4日星期六 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 2月 4日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 溝通是管理的濃縮。 :44:1913:44 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 13::44:19 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 時間和結構。 13: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?13:4413:44::44 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 19秒 13:4413:44:19 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 19秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:44:1913:44:1913:442/4/2023 1:44:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:1913:44Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 13:44:1913:44:1913:44Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:1913:44:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 1時 44分 19秒 13:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 1時 44分 :44February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 19秒 13:44:194 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 1時 44分 19秒 下午 1時 44分 13:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:44:1913:44:1913:442/4/2023 1:44:19 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :44:1913:44Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其