高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)精英研修-資料下載頁(yè)
2024-11-19 23:24本頁(yè)面
【正文】 支持多樣化購(gòu)買(mǎi)）,定位戰(zhàn)略,特色定位（Cruise Lines） 利益定位(Soy Dream豆奶) 用戶(hù)/使用定位（卡斯特羅GTX） 用戶(hù)定位（杜邦枕頭） 競(jìng)爭(zhēng)者定位（凌志汽車(chē)） 產(chǎn)品目錄定位（施樂(lè)） 質(zhì)量/價(jià)格定位（海爾） 渠道定位（Duxiana）,價(jià)值觀點(diǎn),消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用獲得的核心價(jià)值……企業(yè)將會(huì) 如何解決客戶(hù)問(wèn)題？ 蓬迪公司：以適中的價(jià)格水平提供更鮮嫩的雞肉 ——目標(biāo)：對(duì)雞肉已有品質(zhì)意識(shí)的消費(fèi)者 ——利益：鮮嫩 ——價(jià)格：增加10% 多米諾比薩店：下單后30分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶(hù)手中,主要的價(jià)值觀點(diǎn),最好品質(zhì)（福特汽車(chē)） 最好業(yè)績(jī)（卡斯特羅GTX） 最值得信賴(lài)（IBM：Samsonite） 最物有所值（凌志汽車(chē)） 最平價(jià)（Cooper輪胎） 最有聲譽(yù)（Bang amp。 Olafson） 最佳設(shè)計(jì)（iMac） 使用最簡(jiǎn)便（美國(guó)在線(xiàn)） 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車(chē)）,定位說(shuō)明,定位說(shuō)明：對(duì)所做定位應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明，闡明在 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中這種定位戰(zhàn)略為什么會(huì)成功,定位說(shuō)明,一,定位說(shuō)明,如何給海爾CCT手機(jī)定位一,制勝的定位戰(zhàn)略,Neutrogena香皂 溫和、能徹底清除污漬、PH值中性的肥皂（利益） 11種有效成分，將對(duì)皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕?緩慢而簡(jiǎn)單的成型過(guò)程，確保質(zhì)量（質(zhì)量/生產(chǎn)過(guò)程） 主要通過(guò)藥房進(jìn)行分銷(xiāo)（渠道） 幾乎沒(méi)有提價(jià) 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細(xì)介紹,常見(jiàn)錯(cuò)誤,無(wú)意義定位：一些不現(xiàn)實(shí)或不相關(guān)的思路（有時(shí)候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬(wàn)寶路牛仔在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為喝啤酒可以令他們更顯性感？） 定位是基于需求而不是欲望（Intelligent Cuisine） 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場(chǎng)上很常見(jiàn)——如“追求對(duì)投資更好的回報(bào)”，“追求更大的規(guī)模”等等,商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通,建立一個(gè)客戶(hù)價(jià)值模型 組織一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì) 選擇最有可能成功的細(xì)分市場(chǎng) 爭(zhēng)取客戶(hù)的合作,商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通,準(zhǔn)備并著手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研究 對(duì)客戶(hù)從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的回報(bào)及春所付出的代價(jià)，價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)要列出全面清單 到客戶(hù)中間搜集數(shù)據(jù)資料 與最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，計(jì)算客戶(hù)投資在本公司的產(chǎn)品或服務(wù)上所得的全部投資回報(bào)率 建立不同客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù),客戶(hù)價(jià)值模式（1）,加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購(gòu)買(mǎi)商仍把它當(dāng)作一種日用品。 沃爾伍德公司銷(xiāo)售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過(guò)昂貴的設(shè)備或人工來(lái)剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間。 沃爾伍德公司于是決定，把每一包的封口處用膠粘住，從而實(shí)現(xiàn)無(wú)鋼絲包裝，盡管工廠擔(dān)心粘住的地方在運(yùn)輸過(guò)程中會(huì)破裂，或者化學(xué)膠劑會(huì)弄臟紙張。,客戶(hù)價(jià)值模式（2）,沃爾伍德公司組織了一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)（VRT）來(lái)建立客戶(hù)價(jià)值模型（CVM）。該團(tuán)隊(duì)從早期的用戶(hù)樣本中收集了一些資料?？蛻?hù)提到了增加安全度、減少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來(lái)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 VRT根據(jù)所用的客戶(hù)拆線(xiàn)流程等，把潛在客戶(hù)分為四組。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是：A：3美元/噸，B：5美元/噸，C：10美元/噸，D：16美元/噸 問(wèn)題是：用膠劑粘過(guò)的產(chǎn)品包如何定價(jià)？,總 結(jié),客戶(hù)……客戶(hù)……還是客戶(hù)！??！ 要使客戶(hù)成為企業(yè)活動(dòng)的中心 ——理解客戶(hù) ——為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ——就價(jià)值問(wèn)題與客戶(hù)溝通 ——贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步——對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)研 究、市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)以及定位等了解 ——明、后兩天，我們將重點(diǎn)介紹通過(guò)品牌建設(shè)、定價(jià)、分銷(xiāo) 及傳播等來(lái)創(chuàng)造并獲取價(jià)值。,謝 謝,24.11.1804:44:1804:4404:4424.11.1824.11.1804:44,04:4404:44:1824.11.1824.11.1804:44:18,2024年11月18日星期一4時(shí)44分18秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專(zhuān)業(yè)，努力成就未來(lái)。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。04:44:1804:44:1804:4411/18/2024 4:44:18 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.11.1804:44:1804:44Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。04:44:1804:44:1804:44Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.11.1824.11.1804:44:1804:44:18November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月18日上午4時(shí)44分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年11月18日星期一上午4時(shí)44分18秒04:44:1824.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年11月上午4時(shí)44分24.11.1804:44November 18, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年11月18日星期一4時(shí)44分18秒04:44:1818 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。上午4時(shí)44分18秒上午4時(shí)44分04:44:1824.11.18 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。24.11.1824.11.1804:4404:44:1804:44:18Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月18日星期一4時(shí)44分18秒Monday, November 18, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。24.11.182024年11月18日星期一4時(shí)44分18秒24.11.18,謝謝大家
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