【正文】 互依賴性的大小而降低（相機(jī)的定價必須以能創(chuàng)造膠卷的高利潤為基礎(chǔ)） ? 當(dāng)依賴產(chǎn)品的利潤增加時，理想價格應(yīng)降低 KOTLER MARKETNG GROUP 110 互補(bǔ)產(chǎn)品的定價 ? 以消費者市場同質(zhì)性為基礎(chǔ)的互補(bǔ)產(chǎn)品： ? 理相價格比較低 ——為給客戶提供便利，大型超市中有廉價的汽油出售，這樣，客戶在這里的消費更多；但這一塊并不是超市的邊際利潤中心的所在 ? 價格也取決了依賴產(chǎn)品的品牌地位 ? 甲殼蟲吸引了那些愿意降低檔次，購買帕薩特的消費者 ? 某些道奇車并不是蝰蛇車的向下交易產(chǎn)品（它們差蝰蛇車 5個檔次） KOTLER MARKETNG GROUP 111 相似和替代品的定價 只有當(dāng)某種產(chǎn)品提供與另處一種產(chǎn)品相同的利益或功能時，該產(chǎn)品稱為替代品 對那些相似卻又非替代品的產(chǎn)品，消費者期待它們的價格一致。 相似產(chǎn)品： ? 價格相似：例如各種型號的管子和釘子 ? 產(chǎn)品 /品牌渠道相似：例如 Packard Bell讓 Axcel和 Legend幫助小零售商與沃瑪進(jìn)行競爭 ? 水平交換：例如在色彩、口味、外形上有所不同，蘋果的 iMac機(jī) KOTLER MARKETNG GROUP 112 相似和替代品的定價 替代產(chǎn)品鼓勵消費者進(jìn)行縱向交易：在不同價位的處理器的速度是多少？不同價位的牛排的等級如何？不同等級的汽車，分別具有些什么附加特色？ 客戶是否 “ 向上購買 ” 或是否 “ 向下購買 ” ，取決于他的需要和欲望是否強(qiáng)烈。而價格是建立在比較的基礎(chǔ)上： ? 每個績效單位對細(xì)分市場消費者的價值 ? 制造商在每個績效單位上的成本 KOTLER MARKETNG GROUP 113 給汽車產(chǎn)品線定價 雪佛蘭想將更多的車賣給城市里的年輕的黑人。 該公司針對具有形象意識的黑人男性，確定了兩種有潛力的市場： 第一種細(xì)分市場針對的是那些羨慕闊佬的中等收入者，他們中的一些人，每隔數(shù)月就會將他們的小型轎車開到汽車美容店，給汽車加上一些新特色。 另一種細(xì)分市場針對的是那些高收入的、更看重汽車品牌及型號的人。 管理上的問題：本公司為城市黑人應(yīng)提供的是什么產(chǎn)品？如何包裝騎士產(chǎn)品及其服務(wù)？ KOTLER MARKETNG GROUP 114 選擇特色標(biāo)準(zhǔn)：為騎士產(chǎn)品線定價 價值 成本 價格 14K 12K 10K 8K 標(biāo)準(zhǔn)型 I 騎士 GL 新型 特色標(biāo)準(zhǔn) 追求特色的人認(rèn)同的價值 追求聲望的人認(rèn)同的價值 生產(chǎn)商的成本 最佳特色和價格水平是什么？ KOTLER MARKETNG GROUP 115 替代品定價的指南 ? 高端產(chǎn)的最佳產(chǎn)品線價格大于最佳的單獨產(chǎn)品價格 這個價格必須能將高端產(chǎn)品的認(rèn)知價值從低端產(chǎn)品中區(qū)別開來 ? 低端產(chǎn)品的最佳產(chǎn)品線價格應(yīng)低于其最佳的單獨的價格 ? 華盛頓的定價試驗 低檔蘋果降低 10%（平均所有蘋果降價 8%） 由此低檔蘋果的銷售增加了 4%，高檔蘋果增加了 2%，全部增長 了近 5% 蘋果的毛利利潤增加了 % KOTLER MARKETNG GROUP 116 形成價格屏障 營銷人員應(yīng)利用客戶對價格的感知來獲得有關(guān)產(chǎn)品線的較高利潤和收入 因此，營銷人員需要知道該怎樣定價，該怎樣刺激購買（ Kingsdowne。斯沃琪） KOTLER MARKETNG GROUP 117 價格的感知度 對未注冊產(chǎn)品、個人品牌、 “ 好戰(zhàn)品牌 ” 有創(chuàng)意的回應(yīng) ? 采用 “ 每日低價 ” 的作法，取代戰(zhàn)術(shù)促銷活動。（寶潔和沃爾瑪） ? 推出更便宜的產(chǎn)品供客戶選擇 ? 大眾磨房推出一種沒有奇特包裝的谷類食品 ? 推出 “ 入門級 ” 的產(chǎn)品： ? 梅塞德斯的 M級轎車 ? “ 我的第一個索尼產(chǎn)品 ” ? 推出 “ 非常時機(jī) ” 或季節(jié)性產(chǎn)品（超值金獎柯達(dá)） KOTLER MARKETNG GROUP 118 價格屏障 在各價格點之間設(shè)置心理屏障 ? 價格屏障存在于以下情形：目標(biāo)客戶愿意為增加的價值付出更多，而不愿意降低檔次去購買那些提供較少價值的商品 ? 這種 “ 屏障 ” 能幫助消費者在感知價值（而不只是價格）的基礎(chǔ)上選擇適合他或她的特殊產(chǎn)品，以及 …… ? 從而保持了產(chǎn)品線戰(zhàn)略的完整性 KOTLER MARKETNG GROUP 119 價格屏障 ——人造黃油 Dorado牌人造黃油的目標(biāo)客戶是那些希望餐桌上擺有可口黃油的上等階層的母親。公司為中等階層的母親提供的則是 “ Mavesa”牌的黃油。 Dorado的目標(biāo)客戶不足人口的 2%。 Mauesa是產(chǎn)品線的利潤中心。 KOTLER MARKETNG GROUP 120 價格屏障 ——人造黃油 調(diào)查表明，消費者對 Dorado的口味和易涂性的認(rèn)知價值評價較高。目前 Dorado的價格要比 Mavesa高出 %。 Dorado的目標(biāo)客戶會向下購買 Mavesa嗎？ Mavesa的客戶會向上購買 Dorado嗎？ 口味和易涂性 價格差異 Dorado+5% % Dorado Dorado Mavesa Mavesa KOTLER MARKETNG GROUP 121 價格屏障 ——人造黃油 為解決定價議題，公司在 12個城市進(jìn)行了定價試驗。 Dorado黃油 3個層次的價格變動帶來的影響如下： ? 高出 % ? 高出 Mavesa5% ? 高出 % 每個品牌產(chǎn)品銷售量的變化為： ? Dorado+%。% ? %。Mavesa+.02% ? %； Mavesa+% KOTLER MARKETNG GROUP 122 定價用戶化 價格應(yīng)根據(jù)客戶及其購買情況制定 ? 產(chǎn)品線的分類：增加產(chǎn)品線以使消費者能處行挑選價格合適的產(chǎn)品。 ? 受控的便利性：基于對渠道和適時性的考量，有選擇性地介紹產(chǎn)品。 KOTLER MARKETNG GROUP 123 產(chǎn)品線分類 ? 按價格分類：給客戶購買產(chǎn)品目錄中最佳產(chǎn)品的理由 ——Proctor Silex提供高級的電熨斗，比第二級的產(chǎn)品多 5元錢，它的特色差異是公司在高級熨斗上多裝了一個價值一美元的 “ 指示燈 ” ——Kingsdowne在美國開創(chuàng)了新的高價床墊市場，而其高價是以科學(xué)的床墊用戶定制系統(tǒng)作支持的，這種系統(tǒng)可使客戶用上他們認(rèn)為最理想的床墊。 ? 按購買時機(jī)分類：柯達(dá)將 “ 超值金獎 ” 定位為高價膠卷 ——但 “ 皇室金獎 ” 是在 “ 特殊場合 ” 使用的膠卷。（要貴 20%） KOTLER MARKETNG GROUP 124 控制可得性的定價法 控制可得性是通過目標(biāo)信息和目標(biāo)渠道來實現(xiàn)的。 ? 直郵目錄和優(yōu)惠券 ——向目標(biāo)客戶發(fā)信函、 Email，或標(biāo)語廣告經(jīng)常給新或老客戶 發(fā)傳單 ——維多利亞的秘密：給男士郵寄目錄進(jìn)附送一張價值 25元的優(yōu) 惠券，給女士郵寄同樣目錄時附送一張價值 10元的優(yōu)惠券。 KOTLER MARKETNG GROUP 125 受控便利性的定價 ? 區(qū)域和渠道價格 ? 對可能付更高價錢的消費者，應(yīng)避免向其提供較低價格的商品（歐洲的 Railpass只能在美國買得到） ? 對 “ 不方便 ” 的定價 ? 同日折扣（戲院）和高價票（航線） KOTLER MARKETNG GROUP 126 發(fā)現(xiàn)新的價格：小紅燈 Proctor Silex針對那些想花錢買最好產(chǎn)品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個表示 “ 預(yù)備好 ” 的小紅燈。貴公司的 “ 小紅燈 ” 是什么？ 貴公司的新產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能向客戶顯示：他購買的是最好的產(chǎn)品或服務(wù)？ 描述貴公司目前所提供的高級產(chǎn)品或服務(wù) 價格： 新的有“小紅燈”的產(chǎn)品或服務(wù) 價格： ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :0604:06:16 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 04:06:1604: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 04:0604:06: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 再實踐。 2023年 2月 1日星期三 4時 6分 16秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023年 2月 1日 4時 6分 04:06:16 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 2月 1日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 2月 1日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 溝通是管理的濃縮。 :06:1604:06 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 04::06:16 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 04: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?04:0604:06::06 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 2月 1日星期三 4時 6分 16秒 04:0604:06:16 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 2月 1日星期三 4時 6分 16秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:06:1604:06:1604:062/1/2023 4:06:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:1604:06Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:06:1604:06:1604:06Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:1604:06:16February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 4時 6分 16秒 04:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 4時 6分 :06February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 4時 6分 16秒 04:06:161 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；