【正文】 程序 –崗位定義 –附錄 專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法 ?專職銷售工作流程 –確定目標客戶 –接觸客戶介紹產品 –銷售 –售后作業(yè)處理 –售后客戶服務 ?私人銀行經理管理手冊 –招聘 –培訓 –業(yè)績與激勵機制 –留用與淘汰 –崗位定義 –附錄 私人銀行經理獎勵標準與計算方法 ?私人銀行經理工作指導手冊 –確立目標客戶 –理解客戶 –開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 –推薦產品實現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展 CYD000413BJ(GB)Retail 80 議題 1. 工作重點 –產品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產品 ? 儲蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊伍 ? 私人銀行經理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 81 在五個領域實現(xiàn)迅速改善 但在基礎部分仍存在嚴重問題 ?明確定義的目標客戶 ?銷售方式 –專職銷售渠道 –私人銀行經理 ?大大改進的儲蓄 /借記卡 ?全新的貸記卡 ?改進的住房按揭流程 產品 客戶 組織 人員 信息技術 品牌 渠道 渠道 渠道 在基礎部分仍存在嚴重問題 CYD000413BJ(GB)Retail 82 ?尖端信息技術 第三波 中信實業(yè)銀行不能就此停頓 – 下一步應是組織結構的調整 后續(xù)部分有詳細描述 第一波 本文件的第一部分 ?快速改善 ?建立需要的組織結構 第二波 CYD000413BJ(GB)Retail 83 最佳典范 中信目前的狀況 ?將零售與對公業(yè)務清楚地分開 ?客戶關系為全行所有 ?分行網點只是許多渠道之一 ?數(shù)據(jù)集中化以便于管理客戶關系 ?傳統(tǒng)上比較重視對公業(yè)務；對公，零售業(yè)務部分區(qū)分 ?客戶“屬于”分行，所有數(shù)據(jù)在分行保留，分行為損益全面負責 ?分行是“行中行”，有其獨立的渠道 (如 ATM， 電話銀行 ) 以及損益責任 ?數(shù)據(jù)分散 – 分行各為其客戶負責 ?數(shù)據(jù)庫基于產品而建，不是基于客戶 ?總行無法直接獲取客戶信息 組織結構方面的不足將妨礙未來業(yè)務的發(fā)展 (1/2) CYD000413BJ(GB)Retail 84 組織結構方面的不足將妨礙未來業(yè)務的發(fā)展 (2/2) 最佳典范 中信目前的狀況 ?總行對客戶、產品和渠道進行集中管理 ?集中的資產負債管理 ?統(tǒng)一的信審準則 ?將銷售和信審嚴格分開 ?銷售和信審單元有不同的激勵機制 ?在分行建立零售清收隊伍 ?沒有強有力的集中的產品管理 ?沒有集中的客戶管理 ?沒有集中的渠道管理 ?每一個分行獨立管理其資產負債 ?每一個分行有其獨立的信審做法 ?銷售和信審部門經常合二為一 ?對風險控制的過分關注使得銷售難以打開局面 ?清收有時由對公清收部門執(zhí)行 ?沒有零售清收的專門人員 CYD000413BJ(GB)Retail 85 中信實業(yè)銀行 行長 零售銀行業(yè)務 對公銀行業(yè)務 客戶管理 產品管理 分行的運營 遠程銀行業(yè)務 信息技術 人事 財務會計與 計劃 ? 將零售業(yè)務與對公業(yè)務分開 ? 將零售業(yè)務按功能分開 建議的總行零售組織結構 (1/2) 供討論 CYD000413BJ(GB)Retail 86 分行運營 建議的總行零售組織結構 (2/2) 貸記卡 零售銀行業(yè)務 客戶管理 產品管理 遠程銀行業(yè)務 信息技術 人事 財務會計 與計劃 儲蓄 /借記卡 貸款 外匯交易 / 投資 客戶細分 市場營銷 /推廣促銷 市場調研 產品與服務 專職銷售 信用審核 清收 電話銀行 網上銀行 開發(fā) 資金轉帳 服務 客戶信息 人事政策 (招聘、薪酬、培訓 ) 控制 /規(guī)劃 資金管理 財務會計 ? 明確的職能分工 ? 明確區(qū)分客戶管理、產品管理與分行運營的功能 ? 上述三個部門之間密切合作 ? 每個分行都有的機構 ? 需要另外進行詳細設計 分行運營 供討論 網點 CYD000413BJ(GB)Retail 87 總行客戶管理部門 客戶管理 客戶細分 市場營銷 /推廣促銷 市場調研 ?開發(fā)客戶關系管理工具 ?設計針對具體客戶群的推廣活動 ?與產品管理人員協(xié)同工作 ?開展全國性的市場營銷 /銷售推廣活動 ?協(xié)調地區(qū)性市場營銷 /銷售推廣活動 ?市場發(fā)展趨勢 ?競爭對手分析 集中的市場營銷 /銷售推廣與市場調研 供討論 CYD000413BJ(GB)Retail 88 總行產品管理部門 * 沒有產品的獲利能力的材料，故近期采用銷售額 零售銀行 產品管理 貸記卡 儲蓄 /借記卡 貸款 外匯交易 /投資 ?獨立的利潤中心 ?產品設計 ?產品服務 ?資金轉帳 /繳費 ?印刷品 /宣傳材料 ?產品設計 ?產品服務 ?印刷品 /宣傳材料 ?產品設計 ?產品服務 ?印刷品 /宣傳材料 產品的獲利能力 衡量標準 直接匯報 產品的獲利能力 (銷售額 ) 產品的獲利能力 (銷售額 ) 產品的獲利能力 (銷售額 ) 明確的產品管理責任 供討論 CYD000413BJ(GB)Retail 89 網點 自動柜員機 私人銀行經理 分行 零售業(yè)務 產品 /服務 專職銷售 信貸審批 清收 網點 貸記卡 儲蓄存款 貸款 外匯交易 儲蓄存款 /銀行卡 /貸款 按揭 按揭 其它貸款 按揭 其它貸款 貸記卡 衡量標準 ?銷售額 ?壞帳率 ?貸款未獲批準率 ?清收率 ?明確分開零售業(yè)務與對公業(yè)務 ?明確分開銷售與信審 ?清收工作在分行一級 (包括貸記卡 ) 供討論 招聘 薪酬 培訓 人事 CYD000413BJ(GB)Retail 90 中信組織結構的發(fā)展道路 集中化程度 ? 在貸記卡方面第一次嘗試集中化的做法 ? 在住房按揭方面建立集中化、統(tǒng)一的指導原則 ? 現(xiàn)代化的零售銀行組織 1999 2023 時間 200X 第一次嘗試 組織建設 完全分散的組織結構 ? 建立新的組織結構 ? 定義崗位和職責 ? 重新設計所有崗位的激勵機制 ? 計算所需的人員數(shù)量 ? 制訂實施計劃 ? 取得內部共識 集中化的 貸記卡中心 集中化的 組織結構 CYD000413BJ(GB)Retail 91 尖端的 IT系統(tǒng)必須具備三個支柱 尖端的 IT系統(tǒng) 帳務處理 ?日常業(yè)務 ?交易 ?轉帳 客戶管理系統(tǒng) ?以客戶而不是產品為中心 ?數(shù)據(jù)集中化 ?客戶歷史數(shù)據(jù) 管理信息系統(tǒng) ?客戶群盈利性 ?產品盈利性 ?渠道盈利性 中信的現(xiàn)狀 * * 到 7月份 CYD000413BJ(GB)Retail 92 議題 1. 工作重點 –產品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產品 ? 儲蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊伍 ? 私人銀行經理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 93 我們所做的工作已經超出了產品的范疇 產品 組織 人員 信息系統(tǒng) ?目標客戶群 ?專職銷售隊伍 ?私人銀行經理 客戶 ?儲蓄 /借記卡 ?貸記卡 ?住房按揭 ?貸記卡中心 ?將按揭業(yè)務銷售、信審和服務分理 ?設計銷售人員和按揭業(yè)務人員的激勵機制 ?設計銷售人員的招聘和培訓流程 ?推動儲蓄和卡類產品的實施 渠道 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)Retail 94 今天會議內容回顧 ?儲蓄 /借記卡 –產品組合 /定價 –實施時間安排與資源要求 ?貸記卡 –組織結構要求 –貸記卡概念與下一步行動，尤其是招聘關鍵人員 ?住房按揭 –將銷售、信審與處理分開并采取新的薪酬結構 –項目風險 總行小組制定指導原則與流程 –個人風險 持續(xù)調整完善 –分兩批推廣 ?銷售方式 –私人銀行經理 (概念 /試點 /推廣 ) –專職銷售隊伍 (概念 /試點 /推廣 ) 同意 CYD000413BJ(GB)Retail 95 但是，有一些議題需要立即得到解決 產品 組織 人員 信息系統(tǒng) ?建立電話銀行 ?建立網上銀行 客戶 ?各分行建立零售清收隊伍 ?建立獨立的零售銀行組織 ?為貸記卡和總行零售業(yè)務部招聘經驗豐富的人員 ?金卡工程 ?集中的客戶信息 渠道 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)Retail 96 BACK UP CYD000413BJ(GB)Retail 97 “管理信息系統(tǒng) ”立方體 客戶的角度 產品的角度 渠道的角度 高檔 中檔 低檔 存款 /借記卡 貸記卡 貸款 投資 外匯交易 分行 電話 互聯(lián)網 銷售人員 CYD000413BJ(GB)Retail 98 02040608010010,000 100,000 200,000 中信的目標是提高客戶平均儲蓄余額 所有客戶的百分比 * % 客戶平均余額 折合人民幣，元 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計 3% 10% 40% 目前 * 2023 60%的客戶 30%的客戶 10%的客戶 CYD000413BJ(GB)Retail 99 CYD000413BJ(GB)Retail 100 按揭試點中的個人信審決策方法 利用數(shù)據(jù) 利用判斷 總分高 個人背景分 預警信號 低 高 無 有 個別考慮 批準 個別考慮 客戶 信息 中等 總分低 個人背景分 其它評分 預警信號 低 高 低 高 無 有 拒絕 個別考慮 CYD000413BJ(GB)Retail 101 評估參考標準 風險因素 舉例 ?管理層 – 專業(yè)能力和管理策略 不可接受 勉強 可以接受 卓越 ?資產 /負債 – 資金來源 ? 預售款 ? 3039%的建設資金依賴于預售款 ? 40%以上的建設資金依賴于預售款 ? 2029%的建設資金依賴于預售款 ? 20%以下的建設資金依賴于預售款 – 從未管理過房地產開發(fā)項目 – 對本項目的目標市場一無所知 – 管理過房地產開發(fā)項目，但不是與本項目同一類型 – 對市場有所了解 – 管理過與本項目同一類型的項目 – 對市場有較好的了解 – 公認為與本項目同一類型項目開發(fā)的專家 – 對市場了如指掌 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:46:3907:46:3907:462/5/2023 7:46:39 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :46:3907:46Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:46:3907:46:3907:46Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :46:3907:46:39February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年