【正文】 層 ( 275,000) 富裕階層 (35,001275,000) 上層大眾 (7,001 35,000) 盈虧平衡客戶 (4,850 7,000) 大眾客戶 ( 4,850) 客戶存貸總額 等值人民幣 28 5 320 1,920 7,630 人民幣；百分比 ?只有那些擁有足夠的儲(chǔ)蓄 /貸款余額抵付服務(wù)成本的客戶才會(huì)有利可圖 ?大多數(shù)的客戶給銀行帶來?yè)p失。匯報(bào)并討論我們的基本假設(shè)與建議 182。參閱文件目錄 請(qǐng)隨時(shí)提出問題 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)要做的決定 在項(xiàng)目中完成的所有文件 以后各章的每一部分都包括三項(xiàng)內(nèi)容 CYD000413BJ(GB)Retail 16 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 17 儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加 ?沒有針對(duì)明確定義的目標(biāo)客戶群銷售儲(chǔ)蓄產(chǎn)品 ?客戶平均儲(chǔ)蓄余額有所下降 ?外幣帳戶的戶均儲(chǔ)蓄余額仍有增長(zhǎng) ?中信目前提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國(guó)并非最好 ?如果采納本章所討論的建議，到 2023年 7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ?中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)正在快速發(fā)展 ?中信必須現(xiàn)在立即采取行動(dòng) ?中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實(shí)施成功 1999年：客戶平均利潤(rùn)率有所下降 儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道需要改進(jìn) 時(shí)間非常緊迫 CYD000413BJ(GB)Retail 18 60 6793134儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目的增長(zhǎng) (1999) 萬(wàn)個(gè) 1 5 . 4 1 6 . 01 2 . 79 . 0戶均儲(chǔ)蓄余額的降低 (1999) 折合人民幣，千元 92108119 120零售儲(chǔ)蓄余額的增長(zhǎng) (1999) 折合人民幣，億元 年初 3月底 年末 8月底 僅僅注重銷售借記卡而 沒有提供相關(guān)的服務(wù)，使得 戶均余額下降，從而降低了 客戶的平均利潤(rùn)率 +30% +125% 42% 中信 1999年的零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂 銀行的儲(chǔ)蓄余額有一定幅度的增長(zhǎng) … … 但是在一些利潤(rùn)指標(biāo)上有所下降 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 年初 3月底 年末 8月底 年初 3月底 年末 8月底 CYD000413BJ(GB)Retail 19 外幣儲(chǔ)蓄帳戶的平均余額仍然保持增長(zhǎng) 外幣儲(chǔ)蓄余額 (1999) 折合人民幣，億元 外幣儲(chǔ)蓄帳戶數(shù) (1999) 萬(wàn)個(gè) 戶均余額 (1999) 折合人民幣，千元 2 6 .53 2 .62 9 .83 4 .38 .9 9 .53月底 12月底 +23% +7% +15% 3月底 12月底 3月底 12月底 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 ? 中信現(xiàn)有客戶對(duì)外幣儲(chǔ)蓄的需求在迅速增長(zhǎng) ? 中信在外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進(jìn)一步重點(diǎn)發(fā)展 CYD000413BJ(GB)Retail 20 中信 1999年提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)十分有限 服務(wù) ?在網(wǎng)點(diǎn)和 ATM進(jìn)行個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)帳 ?沒有其它的增值服務(wù) 定價(jià) ?沒有客戶群細(xì)分 ?沒有最低存款要求 ?給所有客戶免費(fèi)提供服務(wù) 產(chǎn)品 ?沒有產(chǎn)品組合 ?借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 ?沒有貸記卡 儲(chǔ)蓄帳戶 渠道 ?非常有限的 ATM， 金卡網(wǎng)絡(luò)尚未普遍聯(lián)通 ?非常基本的電話自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng) CYD000413BJ(GB)Retail 21 中信可以在以下領(lǐng)域迅速得到改善 產(chǎn)品 ?推出產(chǎn)品組合 ?大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 ?推出貸記卡 定價(jià) ?最低日均余額要求 ?如果達(dá)不到最低余額則對(duì)不同產(chǎn)品組合收取不同費(fèi)用 客戶關(guān)系 渠道 ?聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶提款 ?進(jìn)一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心 ?建立網(wǎng)上銀行 服務(wù) ?月對(duì)帳單 ?個(gè)人轉(zhuǎn)帳 ?自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) ?個(gè)人外匯交易 ?個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) * 中信在全國(guó)的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM CYD000413BJ(GB)Retail 22 … 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關(guān)系 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動(dòng)代繳費(fèi) ?月對(duì)帳單 ?電話中心服務(wù) ?網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ?個(gè)人外匯交易 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動(dòng)代繳費(fèi) ?月對(duì)帳單 ?電話中心服務(wù) ?網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ?個(gè)人外匯交易 ?異地轉(zhuǎn)帳 ?異地 ATM取現(xiàn) ?貸記卡 ?個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 CYD000413BJ(GB)Retail 23 ? 存取款 (定期 /活期 ) ? 借記卡 ? POS/本地 ATM ? 本地轉(zhuǎn)帳 ? 電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ? 自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ? 自動(dòng)代繳費(fèi) ? 月對(duì)帳單 ? 電話中心服務(wù) ? 網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ? 個(gè)人外匯交易 ? 異地轉(zhuǎn)帳 ? 異地 ATM取現(xiàn) ? 貸記卡 ? 個(gè)人理財(cái)顧問 1,000元 ** 10,000元 100,000元 免費(fèi) * (10元 /月 ) 免費(fèi) * (30元 /月 ) ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?5元 /月 ?5元 /月 ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. . 免費(fèi) * (50元 /月 ) 目標(biāo)客戶群 ?在?；騽偖厴I(yè)的高校學(xué)生 ?比較富裕的個(gè)人或家庭 ?事業(yè)有成，高收入個(gè)人或家庭 ?不主動(dòng)推薦，但客戶可自愿購(gòu)買 * 如某月日均余額低于最低要求，則當(dāng)月分別收取月費(fèi) ** 對(duì)在校學(xué)生無(wú)最低余額要求 針對(duì)明確的目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)定價(jià)方案 最低日均余額 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 單獨(dú)定價(jià) 單位，人民幣 CYD000413BJ(GB)Retail 24 如果新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以在 7月得到實(shí)施，中信可在下半年獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品 – 儲(chǔ)蓄 (定期 /活期 ) – 借記卡 – 貸記卡 ? 服務(wù) – 個(gè)人轉(zhuǎn)帳 – 自助繳費(fèi) – 自動(dòng)代繳費(fèi) – 個(gè)人外匯交易 ** – 月對(duì)帳單 – 個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) ? 渠道 – 網(wǎng)點(diǎn) – 電話銀行 – 網(wǎng)上銀行 – 電話中心 ? 針對(duì)不同客戶群的區(qū)別定價(jià) * 只對(duì)信用卡用戶 ** 目前正在努力獲得人行的批準(zhǔn) 中信實(shí)業(yè)銀行 招商銀行 弱 強(qiáng) 中信的優(yōu)勢(shì) 中信的優(yōu)勢(shì) * CYD000413BJ(GB)Retail 25 中信的定價(jià)方案具有明顯的優(yōu)勢(shì) 中信的產(chǎn)品組合 其它銀行的產(chǎn)品 ? 我們有明確的目標(biāo)客戶群，并向高收入客戶提供中國(guó)市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品組合 ? 我們通過提供多種產(chǎn)品和服務(wù)的組合鼓勵(lì)客戶在中信存入更多的錢 ? 我們減少低余額客戶給銀行帶來的損失，并鼓勵(lì)他們支付一定的費(fèi)用保持獲利性 ? 我們通過提供有針對(duì)性，經(jīng)得起時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的產(chǎn)品來鞏固客戶關(guān)系 客戶群 ? 低價(jià)值客戶 ? 中高價(jià)值客戶 ? 高價(jià)值客戶 較低 高 很高 客戶滿意度 CYD000413BJ(GB)Retail 26 上述產(chǎn)品組合和定價(jià)方案的目標(biāo)是提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額 所有客戶的百分比 % 10,000 10,000100,000 100,000 客戶平均余額折合人民幣，元 1999年 * 通過提高高價(jià)值客戶的比例來提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額 2023年以后 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計(jì) 60% 30 10 CYD000413BJ(GB)Retail 27 314046客戶平均余額的增長(zhǎng) 折合人民幣，千元 188395670儲(chǔ)蓄余額合計(jì) 折合人民幣，億元 61100147客戶數(shù)目的增長(zhǎng) 萬(wàn) 2023 2023 2023 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +25% 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +10% 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +37% 幾年后中信的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的利潤(rùn)將得到迅速增長(zhǎng) 估計(jì) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年利差收入將增長(zhǎng)近 7億元并使利潤(rùn)率得以改善 CYD000413BJ(GB)Retail 28 為了達(dá)到該目標(biāo)，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源 時(shí)間要求 ?產(chǎn)品組合定價(jià)： 4月 7月 ?月對(duì)帳單： 4月 7月 ?個(gè)人外匯交易： 4月 7月 ?私人銀行經(jīng)理咨詢服務(wù)： 5月 7月 資金投入 ?月對(duì)帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬(wàn)元 * ?個(gè)人外匯交易： 100萬(wàn)元 人力投入 ?1015 個(gè) IT人員， 3個(gè)月 (進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā) ) ?1015 個(gè)業(yè)務(wù)人員在總行零售業(yè)務(wù)管理部設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)需求，并與 IT人員一起合作 零售儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃可以在2023年 7月得到實(shí)施 (與貸記卡同時(shí) ) * 取決于 IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入 已列入計(jì)劃的投入 ?電話銀行 ?網(wǎng)上銀行 ?電話中心 ?傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行 ?金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的 ATM/POS投入 + 額外投入 CYD000413BJ(GB)Retail 29 時(shí)間非常緊迫，中信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)迅速作出決策 ?產(chǎn)品組合和定價(jià) (見 23頁(yè) ) ?實(shí)施時(shí)間 (見 28頁(yè) ) ?資金投入 (見 28頁(yè) ) ?人力投入 (見 28頁(yè) ) 同意 CYD000413BJ(GB)Retail 30 參閱文件目錄 ?當(dāng)前形勢(shì)分析 ?目標(biāo)客戶和價(jià)值定位 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架 價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)施計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)分析，財(cái)務(wù)模型和表格樣本 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜述 ?主要產(chǎn)品設(shè)計(jì) /改進(jìn) –服務(wù) ? 月對(duì)帳單 ? 個(gè)人轉(zhuǎn)帳 ? 自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) ? 個(gè)人外匯交易 ? 個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) –產(chǎn)品 ? 借記卡功能改進(jìn) –渠道 ? 電話銀行自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng) ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改善 ?經(jīng)濟(jì)分析和產(chǎn)品定價(jià) ?實(shí)施計(jì)劃 ?經(jīng)濟(jì)分析 –歷史數(shù)據(jù)分析 –五年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ?財(cái)務(wù)模型 ?表格樣本 –產(chǎn)品組合 –月對(duì)帳單 CYD000413BJ(GB)Retail 31 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 32 貸記卡業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?預(yù)計(jì)發(fā)卡后 6年的營(yíng)業(yè)收入以年平均增長(zhǎng)率 82%增長(zhǎng) ?估計(jì)