【正文】 1,9207,630人民幣；百分比? 只有那些擁有足夠的儲蓄 /貸款余額抵付服務成本的客戶才會有利可圖? 大多數(shù)的客戶給銀行帶來損失。匯報并討論我們的基本假設與建議182。參閱文件目錄請隨時提出問題項目指導委員會要做的決定在項目中完成的所有文件以后各章的每一部分都包括三項內(nèi)容16議題 1. 工作重點 –產(chǎn)品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產(chǎn)品? 儲蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷售方式? 專職銷售隊伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作17儲蓄相關業(yè)務要點? 儲蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加? 沒有針對明確定義的目標客戶群銷售儲蓄產(chǎn)品? 客戶平均儲蓄余額有所下降? 外幣帳戶的戶均儲蓄余額仍有增長? 中信目前提供的儲蓄相關產(chǎn)品和渠道在中國并非最好? 如果采納本章所討論的建議，到2022年 7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當強的競爭力? 中國的零售銀行市場正在快速發(fā)展? 中信必須現(xiàn)在立即采取行動? 中信必須在關鍵領域投入額外的資源以確保實施成功1999年：客戶平均利潤率有所下降儲蓄相關產(chǎn)品和渠道需要改進時間非常緊迫18儲蓄帳戶數(shù)目的增長 (1999)萬個戶均儲蓄余額的降低 (1999)折合人民幣，千元零售儲蓄余額的增長 (1999)折合人民幣，億元年初3月底年末8月底僅僅注重銷售借記卡而沒有提供相關的服務，使得戶均余額下降，從而降低了客戶的平均利潤率+30%+125%42%中信 1999年的零售儲蓄業(yè)務亦喜亦憂銀行的儲蓄余額有一定幅度的增長 … … 但是在一些利潤指標上有所下降資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析年初3月底年末8月底年初3月底年末8月底19外幣儲蓄帳戶的平均余額仍然保持增長外幣儲蓄余額 (1999)折合人民幣，億元外幣儲蓄帳戶數(shù) (1999)萬個戶均余額 (1999)折合人民幣，千元3月底 12月底+23%+7%+15%3月底 12月底3月底 12月底資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析?中信現(xiàn)有客戶對外幣儲蓄的需求在迅速增長?中信在外幣儲蓄業(yè)務上已經(jīng)打下了較好的基礎，今后可以進一步重點發(fā)展20中信 1999年提供的儲蓄相關業(yè)務十分有限服務? 在網(wǎng)點和 ATM進行個人帳戶轉帳? 沒有其它的增值服務定價? 沒有客戶群細分? 沒有最低存款要求? 給所有客戶免費提供服務產(chǎn)品? 沒有產(chǎn)品組合? 借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 ? 沒有貸記卡儲蓄帳戶渠道? 非常有限的 ATM， 金卡網(wǎng)絡尚未普遍聯(lián)通 ? 非?；镜碾娫捵詣討鹣到y(tǒng)21中信可以在以下領域迅速得到改善產(chǎn)品? 推出產(chǎn)品組合? 大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境? 推出貸記卡定價? 最低日均余額要求? 如果達不到最低余額則對不同產(chǎn)品組合收取不同費用客戶關系渠道? 聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶提款? 進一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心? 建立網(wǎng)上銀行服務? 月對帳單? 個人轉帳? 自助 /自動代繳費? 個人外匯交易? 個人理財 (咨詢 )*中信在全國的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM 22… 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關系? 存取款 (定期 /活期 )? 借記卡? POS/本地 ATM? 本地轉帳? 電話銀行 (自動應答 )? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 )? 自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 )? 存取款 (定期 /活期 )? 借記卡? POS/本地 ATM? 本地轉帳? 電話銀行 (自動應答 )? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 )? 自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 )? 自動代繳費? 月對帳單? 電話中心服務? 網(wǎng)上銀行 (高級功能 )? 個人外匯交易? 存取款 (定期 /活期 )? 借記卡? POS/本地 ATM? 本地轉帳? 電話銀行 (自動應答 )? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 )? 自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 )? 自動代繳費? 月對帳單? 電話中心服務? 網(wǎng)上銀行 (高級功能 )? 個人外匯交易? 異地轉帳? 異地 ATM取現(xiàn)? 貸記卡? 個人理財 (咨詢 )經(jīng)濟 (起步 )組合 榮譽 (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 23? 存取款 (定期 /活期 )? 借記卡? POS/本地 ATM? 本地轉帳? 電話銀行 (自動應答 )? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 )? 自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 )? 自動代繳費? 月對帳單? 電話中心服務? 網(wǎng)上銀行 (高級功能 )? 個人外匯交易? 異地轉帳? 異地 ATM取現(xiàn)? 貸記卡? 個人理財顧問1,000元 **10,000元100,000元免費 *(10元 /月 )免費 *(30元 /月 )?5元 /月?10元 /月?10元 /月?10元 /月?%?%?1%?50元 /年?.?%?%?1%?50元 /年?.?免費?免費?免費?免費?免費?5元 /月?5元 /月?5元 /月?10元 /月?10元 /月?10元 /月?%?%?1%?50元 /年?.N.A.免費 *(50元 /月 )目標客戶群 ? 在?；騽偖厴I(yè)的高校學生? 比較富裕的個人或家庭? 事業(yè)有成，高收入個人或家庭? 不主動推薦，但客戶可自愿購買* 如某月日均余額低于最低要求，則當月分別收取月費** 對在校學生無最低余額要求 針對明確的目標客戶群設計定價方案最低日均余額經(jīng)濟 (起步 )組合榮譽 (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合單獨定價單位，人民幣24如果新的產(chǎn)品設計可以在 7月得到實施，中信可在下半年獲得較大的競爭優(yōu)勢? 產(chǎn)品– 儲蓄 (定期 /活期 )– 借記卡– 貸記卡? 服務– 個人轉帳– 自助繳費– 自動代繳費– 個人外匯交易 **– 月對帳單– 個人理財 (咨詢 )? 渠道– 網(wǎng)點– 電話銀行– 網(wǎng)上銀行– 電話中心? 針對不同客戶群的區(qū)別定價*只對信用卡用戶**目前正在努力獲得人行的批準中信實業(yè)銀行 招商銀行弱強中信的優(yōu)勢中信的優(yōu)勢*25中信的定價方案具有明顯的優(yōu)勢 中信的產(chǎn)品組合 其它銀行的產(chǎn)品? 我們有明確的目標客戶群，并向高收入客戶提供中國市場上最好的產(chǎn)品組合? 我們通過提供多種產(chǎn)品和服務的組合鼓勵客戶在中信存入更多的錢? 我們減少低余額客戶給銀行帶來的損失，并鼓勵他們支付一定的費用保持獲利性? 我們通過提供有針對性，經(jīng)得起時間和競爭考驗的產(chǎn)品來鞏固客戶關系客戶群? 低價值客戶? 中高價值客戶? 高價值客戶較低高很高客戶滿意度26上述產(chǎn)品組合和定價方案的目標是提高客戶平均儲蓄余額所有客戶的百分比%10,000 10,000100,000100,000 客戶平均余額折合人民幣，元1999年 *通過提高高價值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額2022年以后*基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計60%301027客戶平均余額的增長折合人民幣，千元儲蓄余額合計折合人民幣，億元客戶數(shù)目的增長萬200020042002復合年增長率+25%復合年增長率+10%復合年增長率+37%幾年后中信的儲蓄業(yè)務的利潤將得到迅速增長估計200020042002200020042002年利差收入將增長近 7億元并使利潤率得以改善28為了達到該目標，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源時間要求 ? 產(chǎn)品組合定價： 4月 7月 ? 月對帳單： 4月 7月? 個人外匯交易： 4月 7月? 私人銀行經(jīng)理咨詢服務： 5月 7月資金投入 ? 月對帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬元 *? 個人外匯交易： 100萬元人力投入 ? 1015 個 IT人員， 3個月 (進行新產(chǎn)品開發(fā) )? 1015 個業(yè)務人員在總行零售業(yè)務管理部設計業(yè)務需求，并與 IT人員一起合作零售儲蓄相關業(yè)務改進計劃可以在2022年 7月得到實施 (與貸記卡同時 )*取決于 IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入已列入計劃的投入? 電話銀行? 網(wǎng)上銀行? 電話中心? 傳統(tǒng)的網(wǎng)點和自助銀行? 金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的 ATM/POS投入+額外投入29時間非常緊迫，中信領導應迅速作出決策? 產(chǎn)品組合和定價 (見 23頁 )? 實施時間 (見 28頁 )? 資金投入 (見 28頁 )? 人力投入 (見 28頁 )同意30參閱文件目錄 ? 當前形勢分析? 目標客戶和價值定位? 產(chǎn)品設計框架價值定位 產(chǎn)品設計和實施計劃經(jīng)濟分析，財務模型和表格樣本? 產(chǎn)品設計綜述?主要產(chǎn)品設計 /改進– 服務? 月對帳單? 個人轉帳? 自助 /自動代繳費? 個人外匯交易? 個人理財 (咨詢 )– 產(chǎn)品? 借記卡功能改進– 渠道? 電話銀行自動應答系統(tǒng)? 營業(yè)網(wǎng)點改善?經(jīng)濟分析和產(chǎn)品定價?實施計劃? 經(jīng)濟分析– 歷史數(shù)據(jù)分析– 五年財務預測? 財務模型? 表格樣本– 產(chǎn)品組合– 月對帳單31議題 1. 工作重點 –產(chǎn)品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產(chǎn)品? 儲蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷售方式? 專職銷售隊伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作32貸記卡業(yè)務要點?預計發(fā)卡后 6年的營業(yè)收入以年平均增長率82%增長?估計貸記卡業(yè)務能為中信帶來更多高價值客戶，并能在 4年內(nèi)達到盈虧平衡? 我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡。 “一卡在手，走遍神州 ”，很囂張的廣告語。從銀行體系的服務來講，到什么程度最滿意，就是能夠做到系統(tǒng)安全，我沒有現(xiàn)金，有幾張卡也能生活，這在中國沒有做到聯(lián)網(wǎng)做得不好，經(jīng)常出錯。有時候取錢會覺得提心吊膽 資料來源：