【正文】 年會(huì)在深圳開(kāi)，他半年會(huì)更不參加，我們那一次是參加南昌半年的片會(huì)，我們開(kāi)玩笑說(shuō)，能不能邀請(qǐng)馬行長(zhǎng)去一下？結(jié)果一說(shuō)，他很高興，我去一下，我只是這么講了一下，沒(méi)想到一個(gè)片會(huì)他居然去了。在這種未來(lái)的趨勢(shì)下，你各家商業(yè)銀行不得不思考一個(gè)問(wèn)題，你不得不考慮這個(gè)問(wèn)題，未來(lái)情況我怎么賺錢(qián)，我怎么盈利，我怎么給股東回報(bào)？息差收窄了我們?cè)趺促嶅X(qián)，大企業(yè)不找我貸款了，我怎么賺錢(qián)？資本充足率在資本一定的情況下，又不能多發(fā)放貸款，我怎么賺錢(qián)？這些問(wèn)題都來(lái)了。當(dāng)銀行業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，其實(shí)這些地方開(kāi)始出現(xiàn)這個(gè)東西，也助長(zhǎng)了投資銀行的生財(cái)之道。要貸款的中小企業(yè)，你有沒(méi)有能力識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，最終你的貸款不好放，你吸收來(lái)的資金，你沒(méi)地方放貸款，這將來(lái)是很頭疼的事情。所以大家不難理解，為什么馬行長(zhǎng)反復(fù)地強(qiáng)調(diào)做中小企業(yè)？大家能理解嗎？因?yàn)橹行∑髽I(yè)，他不敢和你議價(jià)，他沒(méi)有議價(jià)能力，但是大企業(yè)一定是跟你議價(jià)的，我在分行做過(guò)很多大企業(yè)，動(dòng)則（貸款利率）一（下）浮到底，不一浮到底，他們就不要，一浮到底，我們也給，好歹10％，也沒(méi)多少。未來(lái)公司業(yè)務(wù)一定面臨一個(gè)情況，什么情況？同志們，預(yù)感了沒(méi)有？我不說(shuō)公司業(yè)務(wù)不好，它一定面臨一個(gè)趨勢(shì)，好的貸款戶(hù)越來(lái)越難尋找，為什么難尋找？好的貸款戶(hù)，第一個(gè)他不要貸款，因?yàn)樗械胤饺谫Y，動(dòng)不動(dòng)發(fā)債；第二個(gè)，即使要貸款，在利率市場(chǎng)化的情況下，他會(huì)壓價(jià)，比如你給某某電力公司放一個(gè)貸款，他說(shuō)各家銀行都來(lái)報(bào)價(jià)，你給我多少利率，這個(gè)問(wèn)題不奇怪啊。馬行長(zhǎng)叫融資脫媒，我們也可以理解融資企業(yè)的融資脫媒，好的企業(yè)不找你銀行融資了，融資找哪去了？找資本市場(chǎng)，增發(fā)，這些融資方式；再一個(gè)債券，發(fā)債，從債券市場(chǎng)發(fā)債融資。利率市場(chǎng)化影響，息差受得很窄，你的利潤(rùn)收到幾？這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)影響非常深重，早晚一天會(huì)要來(lái)，哪天來(lái)？有人說(shuō)三年，有人說(shuō)五年，反正肯定會(huì)來(lái)的。中國(guó)作為一個(gè)市場(chǎng)化國(guó)家，利率市場(chǎng)化終究有一天會(huì)到來(lái)，為什么？市場(chǎng)制度安排下的體系，沒(méi)有一個(gè)商品是管制價(jià)格，大家看中國(guó)基本價(jià)格都放開(kāi)了，只有一個(gè)資金價(jià)格是管制的，這和我們市場(chǎng)體系是不吻合的，目前央行很大的一個(gè)目標(biāo)，其實(shí)在推進(jìn)利率市場(chǎng)化，大家想一下，蠻快的了，現(xiàn)在只剩下存款的上限和貸款的底線沒(méi)放開(kāi)，放開(kāi)這兩部分，不就完全放開(kāi)了嗎？ 大家想市場(chǎng)化對(duì)銀行最大的影響是什么？最大的影響是息差收窄，大家都知道，在臺(tái)灣地區(qū)，當(dāng)年在利率市場(chǎng)化的過(guò)程，其實(shí)銀行很痛苦，痛苦到什么程度？公司銀行業(yè)務(wù)，公司貸款基本不賺錢(qián)，大家想象一下，可能嗎？是可能。 這次我們收了永隆銀行，我們發(fā)了三百億的公司債，發(fā)次級(jí)債實(shí)際上是被迫不得已的，因?yàn)槟阗Y本不夠的，你收購(gòu)永隆銀行，就要補(bǔ)充我們的資本，保證我們達(dá)到百分之八九或者百分之十以上，這個(gè)是很正常的，但是為什么不采取增發(fā)的方法？為什么不在資本市場(chǎng)上融資，股東普遍抵制，所以馬行長(zhǎng)就說(shuō)了，我們不會(huì)再增發(fā)了，我們發(fā)行次級(jí)債，這是公司融資的一個(gè)辦法，這些問(wèn)題對(duì)銀行影響非常深遠(yuǎn)。 這就給大家?guī)?lái)一個(gè)問(wèn)題，如果在不融資的情況下，怎么增加盈利？因?yàn)槟阗Y本就是這么多，不增加資本的情況下，怎么更多地增加盈利吶？或者資本不增加，怎么樣提高每股的收益，這都是我們考慮的問(wèn)題。當(dāng)然，新的巴塞爾協(xié)議把它分為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)，這三大風(fēng)險(xiǎn)加起來(lái)和你的資本對(duì)應(yīng)，那個(gè)非常復(fù)雜，它有很多模型在里面，我們先不說(shuō)這個(gè)，先按老的巴塞爾協(xié)議來(lái)講，一定的資本對(duì)應(yīng)一定風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。馬行長(zhǎng)戰(zhàn)略思想高瞻遠(yuǎn)矚，在04年提出我們要戰(zhàn)略調(diào)整，為什么要戰(zhàn)略調(diào)整？這是因?yàn)樯虡I(yè)銀行面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境即將發(fā)生深刻的變化，這個(gè)變化是三個(gè)變化： 第一個(gè)變化叫資本充足率的監(jiān)管。 首先我們看，為什么發(fā)展零售業(yè)務(wù)？咱們老生常談的事情，其實(shí)這個(gè)事情還是得說(shuō)，不說(shuō)的話，大家就以為是政策考核，總行就是想做零售。我剛才講的現(xiàn)象，很多東西我覺(jué)得很需要跟支行帶兵打仗的同志們講清楚，讓他們知道，這個(gè)仗應(yīng)該怎么打？總行是想怎么打的。 我看了以后我想了很多，我有一種很危機(jī)、很緊迫的感覺(jué)，非常危機(jī)，我覺(jué)得我們隊(duì)伍到現(xiàn)在為止，我想，七百萬(wàn)真走的話，僅僅是存款，沒(méi)有什么理財(cái)，說(shuō)走就走，肯定是存款，沒(méi)有理財(cái)。辦銀行你是靠增值服務(wù)吸引嗎？那是銀行的嗎？不是銀行的，那是服務(wù)公司的事情，那是商業(yè)的一些做的，不應(yīng)該是銀行來(lái)做的。我們做了流失的樣本分析，北京的高端客戶(hù)流失很低的，大家想為什么？客戶(hù)在這個(gè)地方是為了追求財(cái)富增值保值的，你能不能幫他財(cái)富增值保值。 北京分行講了一句話很好，北京分行有這么個(gè)觀點(diǎn)，客戶(hù)如果要享受一些其他的喝茶、喝咖啡，他很可能去工行的財(cái)富管理中心坐一坐，但是他要理財(cái)，他一定選擇到招行來(lái)，這是北京分行給我們的答案。我通過(guò)這個(gè)事情就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這種概念并沒(méi)有在我們客戶(hù)經(jīng)理全樹(shù)起來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西沒(méi)有在支行傳導(dǎo)。 這個(gè)事情暴露出來(lái)的問(wèn)題在什么地方？同志們，在于我們相當(dāng)?shù)目蛻?hù)經(jīng)理、相當(dāng)?shù)囊恍┤嗽诎l(fā)表，根本沒(méi)研究，根本沒(méi)懂得，我以為發(fā)這個(gè)帖子大部分都是零售條線的同志們，他沒(méi)研究透財(cái)富管理核心在什么地方？招商銀行是靠增值服務(wù)吸引客戶(hù)嗎？不是，一定記得，不是靠你的增值服務(wù)吸引客戶(hù)，因?yàn)樵鲋捣?wù)永遠(yuǎn)沒(méi)完，你解決了這個(gè)，其他銀行如果弄出一個(gè)保姆公司來(lái)，他可能跑到其他銀行去找保姆了；你還可以辦一個(gè)情人公司，提供情人服務(wù)，那也行啊，那很多老板也喜歡，不能這么搞！所以這里面就有一個(gè)平衡的問(wèn)題，我們適可而止，增值服務(wù)上去了，下不來(lái)，這個(gè)事情我不說(shuō)了。好不好暫且不說(shuō)，因?yàn)樵鲋捣?wù)它是有原則的，增幅服務(wù)有成本耗用。 首先一個(gè)問(wèn)題，為什么一個(gè)七百萬(wàn)客戶(hù)能夠因?yàn)椤耙椎菣C(jī)”的問(wèn)題就走，這是招商銀行財(cái)富管理意義所在嗎？大家想一下，我們做高端客戶(hù)僅僅是做增值服務(wù)嗎？我今年年初一直在講，講什么？同志們，我講招商銀行財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？不是在你的增值服務(wù)，也不是在你的笑臉，也不是在你豪華的貴賓服務(wù)廳，在什么地方吶？我一直在講，我不知道分行給你們傳導(dǎo)沒(méi)有？ 沈陽(yáng)培訓(xùn)財(cái)富管理的主管，所謂主管，就是分管財(cái)富管理的老總，本來(lái)我沒(méi)想去，但是我想，我一定要親自去講一課，我一定要把財(cái)富管理的核心在哪，我要講清楚，我去講了兩個(gè)小時(shí)，正好這兩個(gè)小時(shí)是“512”地震，我講完以后，成都行跟我講地震了，當(dāng)時(shí)我給成都行打電話也打不通，就在那兩個(gè)小時(shí)，我記得很清楚，我講如何打造財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)能力，但是我希望，我講完了以后，他們這些人能夠再把這些觀點(diǎn)講給你們聽(tīng)，再講給支行同志們，告訴大家怎么打造財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)能力。 最近一個(gè)很典型的例子，我就感覺(jué)到，整個(gè)在我們這個(gè)條線，實(shí)際上對(duì)很多事情并不了解的?？傂械降自谙胄┦裁矗鋵?shí)很多支行并不是完全了解，到底這個(gè)仗怎么打？毛澤東打仗最大的勝利是什么？就是全體的指戰(zhàn)員都知道毛澤東思想、都知道毛澤東戰(zhàn)略、都知道這個(gè)仗怎么打？但是我很遺憾地發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在其實(shí)并不是所有的人都知道我們零售怎么打，這個(gè)問(wèn)題我一直在說(shuō)，不怪我們支行行長(zhǎng)，我們支行在前線沖沖殺殺，活力十足地在那個(gè)地方去拼搏，但是問(wèn)題出在分行這個(gè)層次，沒(méi)有把總行的策略及時(shí)傳導(dǎo)，沒(méi)有把總行的策略和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，加以科學(xué)地運(yùn)用，我覺(jué)得問(wèn)題出在這。我總是想，如果零售業(yè)務(wù)僅僅是在總行的戰(zhàn)略層面、是在總行的決策層面，我覺(jué)得這樣的戰(zhàn)略重點(diǎn)還稱(chēng)不上戰(zhàn)略重點(diǎn)，所以我總是想和大家溝通。.. .. .. ..主講人：劉建軍主題：招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略 每一次支行行長(zhǎng)班，我都爭(zhēng)取能過(guò)來(lái)和大家就零售業(yè)務(wù)作一個(gè)交流。我有一個(gè)觀點(diǎn)，招商銀行零售業(yè)務(wù)要想做好，必須依靠我們各位在座支行的同志們，為什么？因?yàn)橹惺菭I(yíng)銷(xiāo)管理客戶(hù)的最基本的單位，也是我們整個(gè)招商銀行零售最前線的組織者、帶兵者、是市場(chǎng)開(kāi)拓者。 另外這幾年通過(guò)一些工作也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)總行很多的策略到了支行這個(gè)層面已經(jīng)衰減了很多了。所以說(shuō)，我總覺(jué)得這樣一個(gè)狀態(tài)下去，我們零售要保持領(lǐng)先也還是很難，所以我想借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家多交流一下，總行在想些什么。最近你們看到?jīng)]有，“一事通”有一個(gè)“七百萬(wàn)客戶(hù)離招行而去”這么一個(gè)東西，跟貼的大有人在，有就事論事的，有發(fā)揮的，比如發(fā)揮自己待遇低都會(huì)出來(lái)了，但是就是這一個(gè)事情讓我想了很多，我也沒(méi)有時(shí)間去說(shuō)些更多的東西，但是讓我想了很多。 但是我很遺憾地發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上所有跟貼，談到這個(gè)問(wèn)題的，幾乎都在抱怨我們?cè)鲋捣?wù)不好。大家都知道，增值服務(wù)太容易了，你肯花錢(qián)都可以，我甚至可以雇一個(gè)保姆給我的高端客戶(hù)，你想做就行，你給他配個(gè)保姆都沒(méi)問(wèn)題，他肯定歡迎，說(shuō)招商銀行高端服務(wù)推出保姆服務(wù)，肯定受歡迎，問(wèn)題是我們能做嗎？同志們想想我們能做嗎？你付得起這個(gè)成本嗎？同志們，為了金葵花“易登機(jī)”，我們付出三千萬(wàn)，這是光冠名費(fèi)，然后單次的費(fèi)用，每次200塊錢(qián)一個(gè)客戶(hù)，大家想想，還都在那抱怨，這個(gè)我不說(shuō)了。單說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，為什么七百萬(wàn)客戶(hù)說(shuō)走就走了？大家想什么原因??？第一個(gè)，我們客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)不到位；第二個(gè)，我們講了，你要給客戶(hù)做資產(chǎn)配置，管理好一個(gè)投資方案，同志們啊！如果七百萬(wàn)是個(gè)投資方案的話，他有基金、保險(xiǎn)、理財(cái)，他能走得了嗎？客戶(hù)真正仰仗銀行的是什么呀？不是增值服務(wù)，是你核心的投資管理的能力、財(cái)富管理能力，真正的核心在這個(gè)地方，你能不能幫人家管好資產(chǎn)。我看了這個(gè)東西，我心里非常沉重，不是因?yàn)檫@個(gè)事情沒(méi)做好，而是通過(guò)這個(gè)事情反映出來(lái)我們基層對(duì)這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有去更多地研究，那里邊肯定大部分多都是客戶(hù)經(jīng)理在寫(xiě)，在抱怨，你看增值服務(wù)不好，讓我管個(gè)客戶(hù)多么難??？是這樣嗎？說(shuō)不好聽(tīng)的，我要開(kāi)個(gè)保姆公司，還要你們客戶(hù)經(jīng)理嗎？我給他們每個(gè)人配個(gè)保姆，他肯定都在我這呆著，那不是核心的東西。所以北京分行在增值服務(wù)方面做得最少的，但是他的客戶(hù)關(guān)系都是最緊密的，很少流失。你如果做不到投資管理、資產(chǎn)管理，你做不好，你僅僅靠增值服務(wù)去吸引客戶(hù)，你肯定是敗方的，其他銀行稍稍弄出一點(diǎn)東西，馬上就走人，有用嗎？沒(méi)有用。 所以通過(guò)這個(gè)事情，我想了很多，當(dāng)然這個(gè)事情我覺(jué)得分行也有責(zé)任，分行沒(méi)有很好地及時(shí)地去傳導(dǎo)這些事情，給大家去講授這些理念、這些方式、這些策略，所以我就很著急，怎么辦？怎么樣讓全行所有跟零售沾邊的部門(mén)、同志們，都去研究，都去了解這些東西，都知道我們這個(gè)仗該怎么打？我們財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方？怎么留住客戶(hù)？怎么樣在變化的市場(chǎng)前面去了解我們的客戶(hù)，去滿(mǎn)足我們的客戶(hù)要求，這個(gè)怎么研究，這是我們核心的東西所在。我相信總行營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理做得好，他們客戶(hù)很少離開(kāi)的，不但不離開(kāi)，還逐漸追加資產(chǎn)到這邊來(lái)，都是這樣一個(gè)道理。 本來(lái)下午我可以用四個(gè)小時(shí)講，但是晚上講四個(gè)小時(shí)，大家太累了，爭(zhēng)取在三個(gè)半小時(shí)結(jié)束，大家辛苦一點(diǎn)，我簡(jiǎn)化一些，前面本來(lái)能展開(kāi)的，我就不展開(kāi)了，我們簡(jiǎn)單地過(guò)一下，有些東西我會(huì)多地講一些，有些東西咱們簡(jiǎn)單地說(shuō)一下。另外，大家可能以為，我不得不做零售，因?yàn)榭己宋伊闶?，我不希望我們的團(tuán)隊(duì)是這樣的團(tuán)隊(duì)，我希望大家是發(fā)自?xún)?nèi)心地、站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整或者未來(lái)形勢(shì)發(fā)展變化的角度，自覺(jué)地想去做零售，而不是被迫、不得已地去做零售。實(shí)際上這個(gè)事情很清楚了，過(guò)去我們資本沒(méi)有什么監(jiān)管，我過(guò)去在國(guó)有銀行工作，資本充足率知道，但是從來(lái)沒(méi)有人考慮資本充足率的問(wèn)題，從來(lái)從資本充足率的角度考慮經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在資本充足率現(xiàn)在成為監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管商業(yè)銀行最重要的指標(biāo)，也就是說(shuō)，你這樣多的資本，只能做這么多對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，你資本不增加的情況下，你貸款不能多放，這是基本的一個(gè)概念。資本在這個(gè)情況下，你不能發(fā)放更多的貸款，多增加更多的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。股東不希望你增加資本，因?yàn)槟忝看卧黾淤Y本都會(huì)攤薄他的股權(quán)，另外每一次新增加資本，都會(huì)攤薄每股的收益，這都是肯定的，所有的投資者都抵制你再融資，一致地抵制，這是很正常的，所以資本的擴(kuò)充受到了限制。 第二個(gè)變化，利率市場(chǎng)化影響越來(lái)越近。我問(wèn)了臺(tái)灣的同仁，他們就講在利率市場(chǎng)化以后，發(fā)放一筆貸款，倒貼，倒貼怎么做吶？不做，這個(gè)客戶(hù)就要走，走了以后，附加的業(yè)務(wù)沒(méi)法做了，比如代發(fā)工資、國(guó)際結(jié)算、存款就沒(méi)有了，所以寧肯這筆貸款不賺錢(qián)，我也把這個(gè)貸款做了，倒掛，比如存款（利率），（貸款），利率市場(chǎng)化以后，出現(xiàn)這個(gè)情況，息差收得很窄。第三個(gè)變化，融資脫媒。那么能夠發(fā)債，能夠上資本市場(chǎng)融資的，一定是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，他融了資之后，必然還貸款，等于你的貸款找不到發(fā)放對(duì)象。我們?cè)?jīng)在幾年以前，外幣貸款放開(kāi)的時(shí)候，我記得在04年還是零幾年，廣州好象有筆哪家企業(yè)競(jìng)標(biāo)發(fā)放貸款，最后我們競(jìng)不進(jìn)去，最后中國(guó)銀行競(jìng)進(jìn)去了，我記得有這么個(gè)案例，大概02還是03年，那個(gè)就很慘，人家報(bào)的libor加30個(gè)bp，你報(bào)libor加50個(gè)bp，你肯定進(jìn)不去，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的，這個(gè)做起來(lái)非常困難，將來(lái)利率市場(chǎng)化以后，一定會(huì)出現(xiàn)慘重的一面。但是真正利率市場(chǎng)化以后，那就不是10％的問(wèn)題了，那一浮到底可能是30％、50％就下去了，你做大企業(yè)不賺錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)是低了，但是你不賺錢(qián)。 大家就不理解，為什么美國(guó)投行，包括歐洲的投行做那么大吶？其實(shí)這里面重要的原因，商業(yè)銀行的資金在流動(dòng)性過(guò)剩的情況下，貸款完全用不了資金，最后找投資出路，這里面做幾個(gè)衍生工具的東西，最后出去了，實(shí)際上是投資銀行的發(fā)展，其實(shí)包括資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，與這個(gè)很有關(guān)系。 這是我們面臨的三大問(wèn)題，馬行長(zhǎng)總在說(shuō)，這三大問(wèn)題，對(duì)銀行業(yè)一定有非常重大的影響，對(duì)你的盈利模式、盈利的能力都會(huì)帶來(lái)重大的影響。所以這是當(dāng)時(shí)馬行長(zhǎng)在提出戰(zhàn)略調(diào)整方向的時(shí)候，所面臨的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)馬行長(zhǎng)就進(jìn)行這樣一個(gè)展望、一個(gè)分析，所以說(shuō)在這三大背景下，馬行長(zhǎng)提出來(lái)我們要調(diào)整，調(diào)整的方向是什么？大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)我們還挺吃驚，當(dāng)時(shí)我們以為馬行長(zhǎng)有其他的事，事實(shí)他沒(méi)其他的事。分析完之后，我和唐行長(zhǎng)挺高興，領(lǐng)導(dǎo)忽悠我們挺高興，說(shuō)是重中之重，領(lǐng)導(dǎo)忽悠同志們，你好好干，你很重要啊！領(lǐng)導(dǎo)不都這樣忽悠我們嗎？吃飯的時(shí)候唐行長(zhǎng)開(kāi)了個(gè)玩笑，說(shuō)馬行長(zhǎng)，你說(shuō)我們是重中之重，你是鼓勵(lì)我們吶，還是真重中之重？馬行長(zhǎng)正在吃飯，說(shuō)老唐，你什么意思？我記得我什么時(shí)候說(shuō)過(guò)其他業(yè)務(wù)是重中之重啊？這個(gè)時(shí)候我們才覺(jué)得馬行長(zhǎng)不是忽悠我們，是真正的發(fā)自?xún)?nèi)心就認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)是重中之重。那個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)型就是調(diào)整結(jié)構(gòu)都提出來(lái)，就這么個(gè)過(guò)程。好了，同志們，換句話說(shuō)，同樣的資本我用于發(fā)放個(gè)人住房按揭