【正文】 暫不作為品牌，請分公司注意 79 集團客戶市場營銷規(guī)劃說明 80 以集團客戶拜訪工作為突破口，實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變 ，即通過拜訪計劃摸清集團單位的全業(yè)務(wù)競爭情況 ，即通過拜訪計劃建立客戶信息檔案 ，即通過拜訪計劃捆綁集團單位關(guān)鍵人 ，即通過拜訪計劃建設(shè)集團單位關(guān)鍵人渠道為主要目的 集 團 關(guān) 鍵 人 渠 道 捆 邦 集 團 關(guān) 鍵 人 客 戶 信 息 檔 案 全 業(yè) 務(wù) 競 爭 情 況 查情況 建渠道 建檔案 做捆綁 81 ▼ 競爭對手業(yè)務(wù)情況 ▼ ▼ 集團客戶自身情況 ▼ ① 集團單位一把手； ②集團單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； ③集團單位辦公室（綜合部）、通信部門、信息化部門的領(lǐng)導(dǎo)； ④集團單位通信部門、信息化部門的聯(lián)絡(luò)員； ⑤集團單位中除以上人員以外的對單位決策具有重要影響力的個別集團 ① 競爭對手業(yè)務(wù)使用情況； ②競爭對手綜合捆綁情況； ③競爭對手寬帶使用情況； ④競爭對手綜合信息化解決方案提供情況 82 客戶檔案 ① 個人檔案： 包括集團單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會關(guān)系、家庭住址、使用的移動總機及分機號碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。 ②活動檔案： 主要包括參加的每次活動的簡要情況（含文字及圖片資料等）。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵等回饋記錄 ① 建立集團通信錄； ②建立客戶通信消費記錄。包括消費額、各項通信費用占比、新業(yè)務(wù)和集團業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶參加回饋活動記錄。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費折扣捆綁 2 3 通過 “ 預(yù)存話費拿手機”方式，對預(yù)存話費的客戶實行保底消費、規(guī)定在網(wǎng) 12年時間，從而實現(xiàn)集團客戶關(guān)鍵人的長期捆綁 4 通過預(yù)繳全年話費套餐，實現(xiàn)不同幅度的話費折扣優(yōu)惠。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過 6折 1 以 MOA、手機郵箱、移動CRM、移動進銷存、移動財務(wù)等具有較強粘性的集團產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團單位關(guān)鍵人 以 “ 預(yù)存話費送話費 ” 、 “ 預(yù)存話費送禮品 ” 、“ 預(yù)存月租送月租 ” 方式，向客戶贈送禮品或分月贈送話費、月租，實現(xiàn)集團單位關(guān)鍵人的捆綁 84 進一步完善鞏固首席客戶經(jīng)理制 ： 全員服務(wù)，逐步建立親情檔案： 利用企業(yè)員工資源 將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色： 通過以 “ 聯(lián)絡(luò)員 ” 單一的 “ 點 ” 到 “ 關(guān)鍵人 ” 整體的 “ 線 ” 的轉(zhuǎn)變；通過集團單位關(guān)鍵人由原來單純的被服務(wù)對象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型 各分公司將首席客戶代表維護進 PRM系統(tǒng)，呼叫中心 10086設(shè)有專席支撐 三方位支撐： ?客戶經(jīng)理支撐 ?相關(guān)部門保障 ?綠色通道支持 三級結(jié)構(gòu)： ?區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級黨政軍及其各大廳局級、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團客戶、以及自治區(qū)級重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 。 ?分公司三級經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級重要集團客戶（ A/B1）首席客戶代表工作。其他員工承擔(dān) B2類首席客戶代表工作 ?旗縣市分公司（營業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團客戶 A1/A2/B1/B2及重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 85 以守為攻，聚焦高端，實施重要客戶保有工程 ? 構(gòu)建集團客戶健康度評估指標(biāo)體系，根據(jù)各維度分析跟蹤分析，判定集團客戶“紅、橙、黃、藍、綠”五色狀態(tài)，為集團客戶健康度考核和管理提供分析依據(jù)，為集團客戶保有率的提升提供可靠保障 以價值細分為手段，聚焦集團市場穩(wěn)定的“重心” ?依據(jù)集團客戶價值評估得分結(jié)果， 2023年底對 ABC類集團客戶及成員進行拍照， 2023年上半年實現(xiàn)如下保有目標(biāo)： 一季度： A/B類集團 保有率 98% 二季度： A/B類集團 保有率 95% 集團客戶離網(wǎng)判定：當(dāng)單個集團客戶整體收入降幅超過 40％或集團成員保有率低于 85％時，此集團客戶判定為離網(wǎng)； 集團客戶目標(biāo)市場保有率＝（ 1－考核年度拍照集團客戶離網(wǎng)數(shù) /拍照集團客戶數(shù)） 100％ 以捆綁營銷為手段，構(gòu)筑集團客戶“門檻“ ?針對 A/B類集團，從捆綁定義、捆綁用戶占比等維度，建立重要集團捆綁標(biāo)準(zhǔn) ?落實集團捆綁營銷專項資金，制定 A/B類重要集團捆綁目標(biāo) 以集團客戶健康度評估為手段，科學(xué)評價集團客戶發(fā)展趨勢 86 以攻為守，擴大規(guī)模，實施集團客戶拓展工程 以寫字樓群為拓展目標(biāo)， 2023年第一季度拓展集團客戶 2023戶 ，全年拓展5000戶 ?寫字樓群經(jīng)濟高速發(fā)展：“樓宇經(jīng)濟”已形成新型財富效應(yīng)，可視為城市里的“垂直印鈔機” ?高價值集團集聚：寫字樓群中，存在大量中、小型集團，成員 ARPU值高 ?高效率服務(wù)營銷：以物業(yè)突破為基礎(chǔ)，對寫字樓群集團實施高效率的服務(wù)營銷 ?全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求：加快寫字樓群傳輸?shù)轿?，開展全業(yè)務(wù)營銷 以虛擬網(wǎng)發(fā)展為重點，加大集團市場的組網(wǎng)圈地工作 ? 充分發(fā)揮虛擬網(wǎng)用戶規(guī)模優(yōu)勢和用戶黏性，以集團組網(wǎng)常態(tài)化、農(nóng)村市場廣度化、行業(yè)組網(wǎng)垂直化、核心企業(yè)延伸化為目標(biāo)，促進集團虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)量質(zhì)并重和平衡發(fā)展 以聯(lián)通兩網(wǎng)拆分為契機，加大集團 C、 G網(wǎng)用戶的回流 ?制定個性化優(yōu)惠的回流終端政策，或在現(xiàn)行全球通送手機政策、低端心機禮包政策上降低預(yù)存門檻 /上浮檔次 以重點行業(yè)客戶拓展為目標(biāo)，組建跨盟市集團網(wǎng) ?抓住重點行業(yè)，組建跨盟市集團網(wǎng)，增強集團粘性，提高行業(yè)競爭力 87 發(fā)揮優(yōu)勢，分類深入，實施行業(yè)信息化推進工程 樹立標(biāo)桿，建立行業(yè)樣板工程 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團客戶傳輸預(yù)埋 88 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團客戶傳輸預(yù)埋 根據(jù)全區(qū)重點集團客戶摸底及傳輸建設(shè)專項部署，按照對集團單位細分 五原則 ，確定全區(qū)重點集團單位傳輸建設(shè)需求，其中一階段（截止 09年第一季度末）：建設(shè) 1260個 重點集團單位，占全區(qū)集團客戶數(shù)的 20%； 二階段（截止 09年底）：建設(shè) 3800個 重點集團單位，占全區(qū)集團總數(shù)的 60% 地市特別重要單位，滿足以下條件之一：移動客戶總?cè)藬?shù)在 500人以上；移動客戶份額在 80%以上；有分支機構(gòu)，多點接入的單位且回報率高的 我公司基站或接入點已經(jīng)在客戶單位內(nèi)，或近期有明確意向使用我公司基于有線傳輸網(wǎng)業(yè)務(wù)的集團客戶單位 已經(jīng)使用我公司 MAS或 ADC業(yè)務(wù)，但目前使用其他運營商傳輸?shù)? 對各地市重要集團客戶，單位有小交換機且產(chǎn)權(quán)歸客戶自有或租用電信交換機且協(xié)議 08年底前到期的 各地市對電信收入貢獻特別高的重點集團客戶單位 89 樹立樣板工程，快速復(fù)制行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 10個行業(yè)、 5個龍頭企業(yè)開展示范基地建設(shè)，突出建設(shè)的持續(xù)性、示范性、可復(fù)制性。各分公司可根據(jù)本地實際情況，選擇一個行業(yè)進行基地建設(shè) ? 10個行業(yè) ：交通、乳業(yè)、醫(yī)療、電子政務(wù)、教育、金融、稅務(wù)、制造、能源、農(nóng)業(yè) ? 5個龍頭企業(yè) ：蒙牛 (伊利 )、包鋼、華北電力、華能、霍煤集團 樹立標(biāo)桿，建設(shè)樣板工程 快速復(fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 100個行業(yè)應(yīng)用優(yōu)秀案例 (包括外省和區(qū)內(nèi) ),分公司按照地域特征、本地行業(yè)發(fā)展情況，選擇可行案例快速復(fù)制。全年復(fù)制率達到 60%，一季度達到 20% 90 營業(yè)廳節(jié)日氣氛營造 91 區(qū)公司設(shè)計并上傳物料模版到 FTP，分公司自行下載制作并投放 物料示意 92 營業(yè)廳包裝效果圖 93 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 94 效果考核 ? 一季度營銷目標(biāo)完成情況將作為加分項，納入分公司 2023年經(jīng)營業(yè)績考核 ? 以后每季度的營銷目標(biāo)完成情況也將作為加分項，納入分公司 2023年經(jīng)營業(yè)績考核 95 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 2023年市場營銷工作的良好開端！ 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 年市場營銷工作的良好開端！謝 謝 :06:3121:0621::06 21:0621:06::06:31 2023年 2月 4日星期六 9時 6分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:06:3121:06:3121:062/4/2023 9:06:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:3121:06Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:06:3121:06:3121:06Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:3121:06:31February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 6分 31秒 21:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 9時 6分 :06February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 9時 6分 31秒 21:06:314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 6分 31秒 下午 9時 6分 21:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:06:3121:06:3121:062/4/2023 9:06:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :06:3121:06Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:06:3121:06:3121:06Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:3121:06:31February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 6分 31秒 21:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 9時 6分 :06February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 9時 6分 31秒 21:06:314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 6分 31秒 下午 9時 6分 21:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:06:3121:06:3121:062/4/2023 9:06:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:3121:06Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:06:3121:06:3121:06Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:3121:06:31February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 6分 31秒 21:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 9時 6分 :06February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 9時 6分 31秒 21:06:314 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 6分 31秒 下午 9時 6分 21:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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