【正文】 忙 /閑時(shí)主叫 ，動(dòng)感地帶客戶漫游狀態(tài)下使用 12593撥打長途獲雙倍 M值 ? 營銷時(shí)間： 2023年 1月 1日至 1月 10日 ? 營銷執(zhí)行 ： ? 區(qū)公司： 篩選目標(biāo)客戶，進(jìn)行短信群發(fā)宣傳 ? 目標(biāo)客戶篩選原則： 2023年內(nèi)有區(qū)外漫游記錄動(dòng)感地帶客戶 ? 短信群發(fā)語 :要?jiǎng)痈胁灰`，長途電話想打就打，加撥 12593，動(dòng)感地帶本地忙 /閑時(shí) 、漫游忙 /閑時(shí) ? 分公司： 在目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)投放動(dòng)感地帶 12593本地、長途漫游優(yōu)惠資費(fèi)的宣傳單頁、營業(yè)廳條幅 61 新學(xué)期返校學(xué)生市場營銷 ? 目標(biāo)客戶 ：校園他網(wǎng)客戶及我網(wǎng)棄卡客戶 ? 營銷目的： 將他網(wǎng)學(xué)生客戶變成我網(wǎng)動(dòng)感地帶客戶 ? 營銷時(shí)間： —— ? 活動(dòng)主題： 加入我的地帶，做時(shí)尚音樂主人 ? 營銷內(nèi)容： ? 入網(wǎng)、預(yù)存有禮： 贈(zèng)送生活必需品、正版 CD一張、無線音樂俱樂部雜志（咪咕雜志）、動(dòng)感地帶雜志等 ? 校園掃樓： 建立新學(xué)期校園直銷隊(duì)新業(yè)績新獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，對成功發(fā)展新用戶的校園直銷隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ? 文化營銷： 利用學(xué)校學(xué)生會(huì)、社團(tuán)開展?fàn)I銷活動(dòng)，以社團(tuán)為載體開展人際營銷傳播 ? 活動(dòng)傳播： 利用校園媒體，如校園廣播、 BBS、社團(tuán)人際傳播等 ? （區(qū)公司另下文件） 62 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)說明 63 節(jié)日期間營銷：新年有新意，讓祝福滿格 ? 溝通核心：多種方式送祝福 ? 改變過去陳舊的拜年形式，倡導(dǎo)新的新年送祝福的方式，從而提升相關(guān)業(yè)務(wù)的使用量 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 12月 20日至 2023年 2月 28日 多種方式送祝福 彩信 飛信 139郵箱 無線音樂 ?第一時(shí)間與親友分享精彩動(dòng)人一刻 ? 超大容量，1000個(gè)漢字，35張圖片 ? 免費(fèi)短信無限發(fā)送 ? 語音群聊超低資費(fèi) ? 電腦自寫短信、彩信真方便，還可群發(fā) ? 海量素材自主選擇 ? 祝福的言語，還可以唱出來，彩鈴、彩振、全曲下載，新年 high翻天 64 圣誕節(jié)營銷：圣誕電影夜 ? 活動(dòng)目的 ：營造節(jié)日氛圍，提高彩鈴下載量 ? 目標(biāo)客戶 ：校園客戶、無線音樂客戶、 611月發(fā)生過 代扣 音樂費(fèi)用的客戶 ? 活動(dòng)地點(diǎn) ：溝通 100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 ? 活動(dòng)形式 ：與當(dāng)?shù)仉娪霸郝?lián)盟開展電影營銷 ? 活動(dòng)時(shí)間 ： 2023年 12月 24日至 2023年 1月 1日（票數(shù)有限，搶完為止） ? 活動(dòng)主題 ： 圣誕電影夜 —— 《 赤壁 》 門票搶票活動(dòng)中 ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 全球通、動(dòng)感地帶客戶可用積分兌換電影票，全球通 200積分兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換三張；動(dòng)感地帶 100M值兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換兩張電影票 神州行客戶預(yù)存話費(fèi)搶電影票，預(yù)存 100元話費(fèi)，可獲贈(zèng)電影票一張，每位客戶最多可獲贈(zèng)三張電影票 活動(dòng)期間下載一首指定的光良 《 右手邊 》 專輯歌曲和一首周杰倫《 魔杰座 》 專輯歌曲的客戶憑系統(tǒng)短信可獲贈(zèng)電影票一張，且有機(jī)會(huì)獲得限量版光良或周杰倫 CD一張 電影開演之前播放業(yè)務(wù)廣告：彩信、飛信、 12580、手機(jī)報(bào)、手機(jī)電視、手機(jī)錢包等 flash宣傳片，寓教于樂的廣告更能深入人心 65 圣誕節(jié)營銷：圣誕禮物大派送 ? 活動(dòng)目的 ：烘托節(jié)日氣氛，提高客戶好感度。 終端 ? 以渠道為發(fā)展平臺(tái)，利用酬金等杠桿，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道、村級代辦積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模。 資費(fèi) ? 制定庫存終端政策，在雙節(jié)期間發(fā)揮“資費(fèi) +終端”的優(yōu)勢，面向省際流動(dòng)市場、農(nóng)村新增市場加強(qiáng)新增市場搶占。為保證活動(dòng)效果，區(qū)公司統(tǒng)一選取、下發(fā)目標(biāo)客戶號碼庫，并對各單位及員工任務(wù)完成情況進(jìn)行考核 36 中高端客戶回流工程（ 2） ? 活動(dòng)策略 – 精確選擇目標(biāo)客戶群： 區(qū)公司根據(jù)競爭對手的客戶號碼主叫我網(wǎng)號碼的通話時(shí)長，按 1:5的比例選取目標(biāo)客戶號碼 15萬，建立目標(biāo)客戶庫 – 分解任務(wù)，全員營銷： ? 分公司任務(wù)分解： 區(qū)公司主要根據(jù)提取的目標(biāo)客戶各分公司數(shù)量占比分解， 并下發(fā)各地的目標(biāo)號碼庫 ? 員工任務(wù)分解： 分公司考慮地域和員工人脈關(guān)系，遵循管理層、管理人員、生產(chǎn)人員任務(wù)數(shù)依次遞減分解原則，對目標(biāo)號碼庫中的號碼進(jìn)行分解 – 統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行隊(duì)伍的營銷能力： 區(qū)公司統(tǒng)一下發(fā)推廣腳本和宣傳物料模板 – 分層匹配回流措施，員工一對一營銷： ? 硬件補(bǔ)貼： 深度捆綁，換取時(shí)間 – 手機(jī)終端補(bǔ)貼： 分公司選定機(jī)型，同時(shí)結(jié)合三星 I908E全網(wǎng)操盤第二階段營銷活動(dòng)，發(fā)揮其傳播攻勢和影響作用 – Edge網(wǎng)卡補(bǔ)貼： 推廣隨 E行業(yè)務(wù)，應(yīng)對天翼 189對上網(wǎng)功能的傳播，同時(shí)為 TD數(shù)據(jù)卡推廣鋪路 ? 話費(fèi)補(bǔ)貼： 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)，設(shè)定最高贈(zèng)送話費(fèi)限額 ? 附帶宣傳： 順便發(fā)放我公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)、積分計(jì)劃、新春營銷活動(dòng)的宣傳物料 37 中高端客戶回流工程（ 3） – 強(qiáng)化考核，保障執(zhí)行： ? 單位考核原則： 區(qū)公司各部門總體任務(wù)完成情況作為部門全年績效等級評定的參考指標(biāo) ? 員工考核原則： 員工任務(wù)完成情況納入一季度績效考核，未完成任務(wù)的員工在考核完成后扣減一季度月均績效的相應(yīng)比例（根據(jù)任務(wù)完成情況核定） 回拉是否成功的核定方法：根據(jù)回拉號碼的話務(wù)量下降幅度進(jìn)行核定，擬定標(biāo)準(zhǔn)為 回流不成功： 沒有被回流捆綁 回流加入： 辦理回流捆綁，但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不足 25% 回流半成功： 辦理回流捆綁， 但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不低于 25%但不足 50% 回流成功： 辦理回流捆綁，且原號碼話務(wù)量下降不低于 50% 38 中高端客戶回流工程（ 4） ? 回流措施示例 （具體需要測算，以正式文件為準(zhǔn)） ： 911月主叫我網(wǎng)號碼月均通話分鐘數(shù) 捆綁方式 1 捆綁方式 2 疊加促銷 300分鐘及以上 預(yù)存手機(jī)款 I908E手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 3600元話費(fèi)，送 2023元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 選擇 188以上套餐，贈(zèng)送 EDGE網(wǎng)卡，以后免費(fèi)升級 3G數(shù)據(jù)卡 200（含） 300（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 2400元話費(fèi)，送 1000元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 100（含） 200（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 預(yù)存 1200元話費(fèi)，送 500元代金券或話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)分 12個(gè)月返還 說明：根據(jù)客戶需求在捆綁方式 1和 2中任選一種，疊加促銷均可選擇參加 39 中高端客戶回流工程（ 5） 員工分類 任務(wù)數(shù) 任務(wù)完成數(shù) 扣減比例 實(shí)際扣除績效額度 區(qū)公司 管理層 4戶 *C+*H+S 1任務(wù)完成數(shù) /G 一季度月平均績效金額 *30%*扣減比例 管理員工 3戶 生產(chǎn)員工 2戶 分公司 管理層 4戶 管理員工 3戶 一線員工 2戶 說明： 以上計(jì)算公式中 G為任務(wù)數(shù)， C為回流加入用戶數(shù)， H為回流半成功用戶數(shù)， S為回流成功用戶數(shù) ?員工任務(wù)數(shù)和考核方法示例 （具體以正式文件為準(zhǔn)） ： 40 12593長話業(yè)務(wù)推廣 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 1月至 2月 ? 活動(dòng)目的： 提升長漫話務(wù)量 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 針對細(xì)分市場推廣相應(yīng)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 本年內(nèi)，有國際業(yè)務(wù)在網(wǎng)客戶： 推廣 12593國際長話，重點(diǎn)告知港澳臺(tái)、美國、英國、加拿大等國家的資費(fèi)內(nèi)容及使用方式 ? 其他客戶： 推廣 12593本地、漫游資費(fèi) ? 凸顯賣點(diǎn)：本地長話只要一毛五，漫游長話只要 1毛九 ? 執(zhí)行分工： ? 區(qū)公司： 篩選目標(biāo)客戶號碼，安排群發(fā)短信宣傳；設(shè)計(jì)統(tǒng)一宣傳物料 ? 分公司： 重點(diǎn)覆蓋機(jī)場候車廳、機(jī)票背面、火車站貴賓候車亭、軟席車廂等媒體投放相應(yīng)宣傳物料 41 個(gè)人市場 — 神州行品牌營銷活動(dòng)說明 42 ?移動(dòng)電話普及率已達(dá)到 97%，而流動(dòng)人群中我公司客戶較多，造成每年集中返鄉(xiāng)時(shí)期出現(xiàn)“左手打右手”的不良現(xiàn)象： ?導(dǎo)致營銷效率降低 ?在流動(dòng)客戶返鄉(xiāng)期間，增加額外的成本投入 ?客戶發(fā)展質(zhì)量不高，且后期零次、離網(wǎng)比例大 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場 ?全區(qū)統(tǒng)一營銷 “ 兩個(gè)城市一個(gè)家”營銷推廣 ?作為新增客戶重點(diǎn)群體 即時(shí)卡營銷推廣 統(tǒng)一營銷必要性 務(wù)工返鄉(xiāng)市場細(xì)分 營銷模式 流動(dòng)市場統(tǒng)一營銷 說明： 2023年全區(qū)流動(dòng)人口 130萬，并以每年 ，其中 %為區(qū)內(nèi)流動(dòng) 43 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場：“兩個(gè)城市一個(gè)家”活動(dòng)推廣 ? 活動(dòng)主題： 回家是福，讓祝福滿格 ? 活動(dòng)目的： ? 滿足客戶短期返鄉(xiāng)需求，提供新的資費(fèi)方案 ? 協(xié)同開展?fàn)I銷，降低成本投入 ? 降低返鄉(xiāng)客戶的零次比例及返鄉(xiāng)新入網(wǎng)客戶的棄卡比例 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 神州行客戶申請參加活動(dòng)，并繳納月功能費(fèi)，將享受以下優(yōu)惠 : ? 在歸屬地與申請地，撥打本地電話統(tǒng)一定價(jià)，并享受相應(yīng)優(yōu)惠 ? 目標(biāo)客戶： 短期 務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 ? 資費(fèi)賣點(diǎn) ：定向 漫游優(yōu)惠 “ 兩城一家 ” 資費(fèi)套餐 資費(fèi)設(shè)計(jì)優(yōu)化 辦理方式優(yōu)化 ?返鄉(xiāng)地定向漫游優(yōu)惠，略高于本地通話費(fèi)，確保細(xì)分市場的吸引力 ?主要通過電子渠道辦理方式，方便農(nóng)村客戶辦理 注意：針對各地工礦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等使用吉祥號碼的高端客戶，要做好一對一營銷，避免返鄉(xiāng)棄卡 44 “兩城一家”區(qū)內(nèi)資費(fèi)方案 ? 其他說明： ? 活動(dòng)期間，客戶可申請省內(nèi)任一個(gè)或多個(gè)城市作為漫游優(yōu)惠地，每申請一個(gè)漫游地增加 2元月 功能使用費(fèi)， 10元封頂 ? 該資費(fèi)方案為疊加包的形式，全區(qū)統(tǒng)一定價(jià) ? 客戶使用 12593等方式撥打長途，仍按 12593資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取 ? 該套餐與其他漫游優(yōu)惠包互斥，其他資費(fèi)按用戶現(xiàn)行資費(fèi)執(zhí)行 ? 有效時(shí)間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游盟市區(qū)號到 10086開通 套餐名稱 適用品牌 月租費(fèi) 在申請漫游城市通話 撥打歸屬地和申請漫游城市以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請 漫游城市通話 被叫 兩城一家 神州行 每個(gè)城市 2元 /月，多個(gè)城市累加， 10元封頂 /分鐘 免費(fèi) 按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行 45 “兩城一家”省際資費(fèi)方案 套餐名稱 適用品牌 月租費(fèi) 在申請漫游省份通話 撥打歸屬地和申請漫游省份以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請漫游省份通話 被叫 兩城一家 神州行 3元 /月 /分鐘 免費(fèi) 按現(xiàn)行資費(fèi)執(zhí)行 ? 其他說明： ? 申請參加活動(dòng)的神州行客戶，在活動(dòng)期間，按以上資費(fèi)享受申請省的定向漫游優(yōu)惠，客戶僅可申請國內(nèi)一個(gè)其他省地市作為漫游優(yōu)惠地，每個(gè)分公司可提供返鄉(xiāng)務(wù)工人數(shù)前三的其他省地市，作為客戶選擇的漫游地，區(qū)公司統(tǒng)一配臵資費(fèi) ? 方案形式以疊加漫游資費(fèi)包形式推廣 ? 有效時(shí)間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游城市區(qū)號到 10086開通 46 新增市場發(fā)展策略 ? 目標(biāo)客戶： 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場和農(nóng)村新增市場 ? 春節(jié)期間將會(huì)有大量區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)短期駐留人員，同時(shí)受東西部經(jīng)濟(jì)形勢影響，在沿海省份務(wù)工的人員將提前返鄉(xiāng)，并會(huì)在雙節(jié)期間重新選擇務(wù)工地和工作，預(yù)計(jì)將出現(xiàn)返鄉(xiāng)后在戶籍所在地中、長期駐留的現(xiàn)象 ? 同時(shí)，隨著新基站建設(shè)完成，農(nóng)村新增市場規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 營銷手段： 以資費(fèi)、終端為發(fā)展手段，渠道為支撐，在保證新增客戶質(zhì)量的同時(shí)狠抓新增市場發(fā)展 ? 自然新增 ：以神州行家園卡、暢聽卡、親情號碼為主要資費(fèi)產(chǎn)品，重點(diǎn)進(jìn)行農(nóng)村市場開發(fā)。 所有營銷傳播活動(dòng)主題全部由“讓祝福滿格”統(tǒng)領(lǐng)，舉例： 全網(wǎng)營銷活動(dòng)： 福牛鬧新春 讓祝福滿格 積分營銷： 積分送驚喜 讓祝福滿格 營銷主 題 14 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 15 話務(wù)量市場 新增市場 新年音樂季 讓祝福滿格 客戶品牌 返鄉(xiāng)學(xué)生客戶保有 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場 存量市場 營銷規(guī)劃 ——個(gè)人市場 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)客戶保有 12593長話業(yè)務(wù)推廣 積分營銷 農(nóng)村自然新增市場 新春關(guān)懷計(jì)劃