【正文】 ? 營銷內(nèi)容：向目標(biāo)客戶宣傳動感地帶品牌的 12593漫游長途優(yōu)惠資費，忙 /閑時主叫 ，動感地帶客戶漫游狀態(tài)下使用 12593撥打長途獲雙倍 M值 ? 營銷時間： 2023年 1月 1日至 1月 10日 ? 營銷執(zhí)行： ? 區(qū)公司：篩選目標(biāo)客戶，進(jìn)行短信群發(fā)宣傳 ? 目標(biāo)客戶篩選原則： 2023年內(nèi)有區(qū)外漫游記錄動感地帶客戶 ? 短信群發(fā)語 :要動感不要束縛，長途電話想打就打，加撥 12593，動感地帶本地忙 /閑時 、漫游忙 /閑時 ? 分公司：在目標(biāo)客戶接觸點投放動感地帶 12593本地、長途漫游優(yōu)惠資費的宣傳單頁、營業(yè)廳條幅 61 新學(xué)期返校學(xué)生市場營銷 ? 目標(biāo)客戶：校園他網(wǎng)客戶及我網(wǎng)棄卡客戶 ? 營銷目的：將他網(wǎng)學(xué)生客戶變成我網(wǎng)動感地帶客戶 ? 營銷時間： —— ? 活動主題：加入我的地帶，做時尚音樂主人 ? 營銷內(nèi)容： ? 入網(wǎng)、預(yù)存有禮：贈送生活必需品、正版一張、無線音樂俱樂部雜志（咪咕雜志）、動感地帶雜志等 ? 校園掃樓：建立新學(xué)期校園直銷隊新業(yè)績新獎勵活動，對成功發(fā)展新用戶的校園直銷隊成員進(jìn)行獎勵 ? 文化營銷：利用學(xué)校學(xué)生會、社團(tuán)開展?fàn)I銷活動，以社團(tuán)為載體開展人際營銷傳播 ? 活動傳播：利用校園媒體，如校園廣播、社團(tuán)人際傳播等 ? （區(qū)公司另下文件） 62 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動說明 63 節(jié)日期間營銷：新年有新意，讓祝福滿格 ? 溝通核心：多種方式送祝福 ? 改變過去陳舊的拜年形式，倡導(dǎo)新的新年送祝福的方式，從而提升相關(guān)業(yè)務(wù)的使用量 ? 活動時間： 2023年 12月 20日至 2023年 2月 28日 多種方式送祝福 彩信 飛信 139郵箱 無線音樂 ?第一時間與親友分享精彩動人一刻 ? 超大容量，1000個漢字，35張圖片 ? 免費短信無限發(fā)送 ? 語音群聊超低資費 ? 電腦自寫短信、彩信真方便，還可群發(fā) ? 海量素材自主選擇 ? 祝福的言語，還可以唱出來，彩鈴、彩振、全曲下載，新年翻天 64 圣誕節(jié)營銷：圣誕電影夜 ? 活動目的：營造節(jié)日氛圍，提高彩鈴下載量 ? 目標(biāo)客戶：校園客戶、無線音樂客戶、 611月發(fā)生過 代扣音樂費用的客戶 ? 活動地點：溝通 100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 ? 活動形式：與當(dāng)?shù)仉娪霸郝?lián)盟開展電影營銷 ? 活動時間： 2023年 12月 24日至 2023年 1月 1日（票數(shù)有限，搶完為止） ? 活動主題：圣誕電影夜 —— 《赤壁》門票搶票活動中 ? 活動內(nèi)容： ?全球通、動感地帶客戶可用積分兌換電影票，全球通 200積分兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換三張；動感地帶 100M值兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換兩張電影票 ?神州行客戶預(yù)存話費搶電影票，預(yù)存 100元話費，可獲贈電影票一張，每位客戶最多可獲贈三張電影票 ?活動期間下載一首指定的光良《右手邊》專輯歌曲和一首周杰倫《魔杰座》專輯歌曲的客戶憑系統(tǒng)短信可獲贈電影票一張，且有機(jī)會獲得限量版光良或周杰倫一張 ?電影開演之前播放業(yè)務(wù)廣告：彩信、飛信、 12580、手機(jī)報、手機(jī)電視、手機(jī)錢包等宣傳片，寓教于樂的廣告更能深入人心 65 圣誕節(jié)營銷：圣誕禮物大派送 ? 活動目的：烘托節(jié)日氣氛，提高客戶好感度。 終端 – 以渠道為發(fā)展平臺，利用酬金等杠桿，充分調(diào)動社會渠道、村級代辦積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模。 資費 – 制定庫存終端政策，在雙節(jié)期間發(fā)揮“資費 +終端”的優(yōu)勢，面向省際流動市場、農(nóng)村新增市場加強(qiáng)新增市場搶占。為保證活動效果，區(qū)公司統(tǒng)一選取、下發(fā)目標(biāo)客戶號碼庫，并對各單位及員工任務(wù)完成情況進(jìn)行考核 36 中高端客戶回流工程（ 2） ? 活動策略 ? 精確選擇目標(biāo)客戶群：區(qū)公司根據(jù)競爭對手的客戶號碼主叫我網(wǎng)號碼的通話時長，按 1:5的比例選取目標(biāo)客戶號碼 15萬，建立目標(biāo)客戶庫 ? 分解任務(wù)，全員營銷： ? 分公司任務(wù)分解：區(qū)公司主要根據(jù)提取的目標(biāo)客戶各分公司數(shù)量占比分解，并下發(fā)各地的目標(biāo)號碼庫 ? 員工任務(wù)分解：分公司考慮地域和員工人脈關(guān)系，遵循管理層、管理人員、生產(chǎn)人員任務(wù)數(shù)依次遞減分解原則，對目標(biāo)號碼庫中的號碼進(jìn)行分解 ? 統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行隊伍的營銷能力：區(qū)公司統(tǒng)一下發(fā)推廣腳本和宣傳物料模板 ? 分層匹配回流措施，員工一對一營銷： ? 硬件補(bǔ)貼：深度捆綁，換取時間 ? 手機(jī)終端補(bǔ)貼：分公司選定機(jī)型，同時結(jié)合三星 I908E全網(wǎng)操盤第二階段營銷活動，發(fā)揮其傳播攻勢和影響作用 ? 網(wǎng)卡補(bǔ)貼：推廣隨 E行業(yè)務(wù)，應(yīng)對天翼 189對上網(wǎng)功能的傳播，同時為數(shù)據(jù)卡推廣鋪路 ? 話費補(bǔ)貼：預(yù)存話費送話費，設(shè)定最高贈送話費限額 ? 附帶宣傳：順便發(fā)放我公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)、積分計劃、新春營銷活動的宣傳物料 37 中高端客戶回流工程（ 3） – 強(qiáng)化考核，保障執(zhí)行： – 單位考核原則：區(qū)公司各部門總體任務(wù)完成情況作為部門全年績效等級評定的參考指標(biāo) – 員工考核原則：員工任務(wù)完成情況納入一季度績效考核，未完成任務(wù)的員工在考核完成后扣減一季度月均績效的相應(yīng)比例（根據(jù)任務(wù)完成情況核定） 回拉是否成功的核定方法：根據(jù)回拉號碼的話務(wù)量下降幅度進(jìn)行核定，擬定標(biāo)準(zhǔn)為 回流不成功：沒有被回流捆綁 回流加入：辦理回流捆綁，但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不足 25% 回流半成功：辦理回流捆綁， 但目標(biāo)號碼主叫我網(wǎng)話務(wù)量下降不低于 25%但不足50% 回流成功：辦理回流捆綁，且原號碼話務(wù)量下降不低于 50% 38 中高端客戶回流工程（ 4） ? 回流措施示例（具體需要測算，以正式文件為準(zhǔn)）： 911月主叫我網(wǎng)號碼月均通話分鐘數(shù) 捆綁方式 1 捆綁方式 2 疊加促銷 300分鐘及以上 預(yù)存手機(jī)款 I908E手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費分 12個月返還 預(yù)存 3600元話費，送 2023元代金券或話費，預(yù)存話費分 12個月返還 選擇 188以上套餐，贈送網(wǎng)卡，以后免費升級3G數(shù)據(jù)卡 200（含） 300（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費分 12個月返還 預(yù)存 2400元話費，送 1000元代金券或話費，預(yù)存話費分 12個月返還 100（含） 200（不含）分鐘 預(yù)存手機(jī)款 ***手機(jī)，要求在網(wǎng)一年，預(yù)存話費分 12個月返還 預(yù)存 1200元話費，送 500元代金券或話費，預(yù)存話費分 12個月返還 說明：根據(jù)客戶需求在捆綁方式 1和 2中任選一種，疊加促銷均可選擇參加 39 中高端客戶回流工程（ 5） 員工分類 任務(wù)數(shù) 任務(wù)完成數(shù) 扣減比例 實際扣除績效額度 區(qū)公司 管理層 4戶 ** 1任務(wù)完成數(shù) 一季度月平均績效金額 *30%*扣減比例 管理員工 3戶 生產(chǎn)員工 2戶 分公司 管理層 4戶 管理員工 3戶 一線員工 2戶 說明： 以上計算公式中 G為任務(wù)數(shù)， C為回流加入用戶數(shù)， H為回流半成功用戶數(shù)， S為回流成功用戶數(shù) ?員工任務(wù)數(shù)和考核方法示例（具體以正式文件為準(zhǔn)）： 40 12593長話業(yè)務(wù)推廣 ? 活動時間： 2023年 1月至 2月 ? 活動目的：提升長漫話務(wù)量 ? 活動內(nèi)容：針對細(xì)分市場推廣相應(yīng)資費標(biāo)準(zhǔn) ? 本年內(nèi)，有國際業(yè)務(wù)在網(wǎng)客戶：推廣 12593國際長話，重點告知港澳臺、美國、英國、加拿大等國家的資費內(nèi)容及使用方式 ? 其他客戶：推廣 12593本地、漫游資費 ? 凸顯賣點：本地長話只要一毛五，漫游長話只要 1毛九 ? 執(zhí)行分工： ? 區(qū)公司：篩選目標(biāo)客戶號碼，安排群發(fā)短信宣傳；設(shè)計統(tǒng)一宣傳物料 ? 分公司：重點覆蓋機(jī)場候車廳、機(jī)票背面、火車站貴賓候車亭、軟席車廂等媒體投放相應(yīng)宣傳物料 41 個人市場 —神州行品牌營銷活動說明 42 ?移動電話普及率已達(dá)到 97%，而流動人群中我公司客戶較多，造成每年集中返鄉(xiāng)時期出現(xiàn)“左手打右手”的不良現(xiàn)象： ?導(dǎo)致營銷效率降低 ?在流動客戶返鄉(xiāng)期間，增加額外的成本投入 ?客戶發(fā)展質(zhì)量不高，且后期零次、離網(wǎng)比例大 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場 ?全區(qū)統(tǒng)一營銷 ? “兩個城市一個家”營銷推廣 ?作為新增客戶重點群體 ? 即時卡營銷推廣 統(tǒng)一營銷必要性 務(wù)工返鄉(xiāng)市場細(xì)分 營銷模式 流動市場統(tǒng)一營銷 說明： 2023年全區(qū)流動人口 130萬，并以每年 ，其中 %為區(qū)內(nèi)流動 43 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場：“兩個城市一個家”活動推廣 ? 活動主題：回家是福，讓祝福滿格 ? 活動目的： ? 滿足客戶短期返鄉(xiāng)需求，提供新的資費方案 ? 協(xié)同開展?fàn)I銷，降低成本投入 ? 降低返鄉(xiāng)客戶的零次比例及返鄉(xiāng)新入網(wǎng)客戶的棄卡比例 ? 活動內(nèi)容：神州行客戶申請參加活動，并繳納月功能費，將享受以下優(yōu)惠 : ? 在歸屬地與申請地，撥打本地電話統(tǒng)一定價，并享受相應(yīng)優(yōu)惠 ? 目標(biāo)客戶：短期務(wù)工返鄉(xiāng)客戶 ? 資費賣點：定向漫游優(yōu)惠 “ 兩城一家 ” 資費套餐 資費設(shè)計優(yōu)化 辦理方式優(yōu)化 ?返鄉(xiāng)地定向漫游優(yōu)惠，略高于本地通話費，確保細(xì)分市場的吸引力 ?主要通過電子渠道辦理方式，方便農(nóng)村客戶辦理 注意：針對各地工礦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等使用吉祥號碼的高端客戶，要做好一對一營銷，避免返鄉(xiāng)棄卡 44 “兩城一家 ”區(qū)內(nèi)資費方案 ? 其他說明： ? 活動期間，客戶可申請省內(nèi)任一個或多個城市作為漫游優(yōu)惠地，每申請一個漫游地增加 2元月 功能使用費， 10元封頂 ? 該資費方案為疊加包的形式，全區(qū)統(tǒng)一定價 ? 客戶使用 12593等方式撥打長途，仍按 12593資費標(biāo)準(zhǔn)收取 ? 該套餐與其他漫游優(yōu)惠包互斥，其他資費按用戶現(xiàn)行資費執(zhí)行 ? 有效時間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游盟市區(qū)號到 10086開通 套餐名稱 適用品牌 月租費 在申請漫游城市通話 撥打歸屬地和申請漫游城市以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請 漫游城市通話 被叫 兩城一家 神州行 每個城市 2元 /月，多個城市累加， 10元封頂 /分鐘 免費 按標(biāo)準(zhǔn)資費執(zhí)行 45 “兩城一家 ”省際資費方案 套餐名稱 適用品牌 月租費 在申請漫游省份通話 撥打歸屬地和申請漫游省份以外地區(qū)的電話 撥打歸屬地及所申請漫游省份通話 被叫 兩城一家 神州行 3元 /月 /分鐘 免費 按現(xiàn)行資費執(zhí)行 ? 其他說明： ? 申請參加活動的神州行客戶，在活動期間，按以上資費享受申請省的定向漫游優(yōu)惠，客戶僅可申請國內(nèi)一個其他省地市作為漫游優(yōu)惠地，每個分公司可提供返鄉(xiāng)務(wù)工人數(shù)前三的其他省地市，作為客戶選擇的漫游地，區(qū)公司統(tǒng)一配臵資費 ? 方案形式以疊加漫游資費包形式推廣 ? 有效時間： ? 2023年 1月至 2023年 3月 ? 辦理方式： ? 短信：客戶發(fā)送漫游城市區(qū)號到 10086開通 46 新增市場發(fā)展策略 ? 目標(biāo)客戶：區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場和農(nóng)村新增市場 ? 春節(jié)期間將會有大量區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)短期駐留人員，同時受東西部經(jīng)濟(jì)形勢影響，在沿海省份務(wù)工的人員將提前返鄉(xiāng)，并會在雙節(jié)期間重新選擇務(wù)工地和工作，預(yù)計將出現(xiàn)返鄉(xiāng)后在戶籍所在地中、長期駐留的現(xiàn)象 ? 同時，隨著新基站建設(shè)完成，農(nóng)村新增市場規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 營銷手段：以資費、終端為發(fā)展手段，渠道為支撐，在保證新增客戶質(zhì)量的同時狠抓新增市場發(fā)展 – 自然新增：以神州行家園卡、暢聽卡、親情號碼為主要資費產(chǎn)品，重點進(jìn)行農(nóng)村市場開發(fā)。 所有營銷傳播活動主題全部由 “ 讓祝福滿格 ” 統(tǒng)領(lǐng)，舉例： 全網(wǎng)營銷活動：福牛鬧新春 讓祝福滿格 積分營銷：積分送驚喜 讓祝福滿格 營銷主 題 14 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 15 話務(wù)量市場 新增市場 新年音樂季 讓祝福滿格 客戶品牌 返鄉(xiāng)學(xué)生客戶保有 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場 存量市場 營銷規(guī)劃 ——個人市場 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)客戶保有 12593長