【正文】 在目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)投放動感地帶 12593本地、長途漫游優(yōu)惠資費(fèi)的宣傳單頁、營業(yè)廳條幅 61 新學(xué)期返校學(xué)生市場營銷 ? 目標(biāo)客戶：校園他網(wǎng)客戶及我網(wǎng)棄卡客戶 ? 營銷目的：將他網(wǎng)學(xué)生客戶變成我網(wǎng)動感地帶客戶 ? 營銷時間： —— ? 活動主題：加入我的地帶，做時尚音樂主人 ? 營銷內(nèi)容： ? 入網(wǎng)、預(yù)存有禮：贈送生活必需品、正版一張、無線音樂俱樂部雜志（咪咕雜志）、動感地帶雜志等 ? 校園掃樓：建立新學(xué)期校園直銷隊新業(yè)績新獎勵活動，對成功發(fā)展新用戶的校園直銷隊成員進(jìn)行獎勵 ? 文化營銷：利用學(xué)校學(xué)生會、社團(tuán)開展?fàn)I銷活動，以社團(tuán)為載體開展人際營銷傳播 ? 活動傳播：利用校園媒體，如校園廣播、社團(tuán)人際傳播等 ? （區(qū)公司另下文件） 62 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動說明 63 節(jié)日期間營銷：新年有新意，讓祝福滿格 ? 溝通核心：多種方式送祝福 ? 改變過去陳舊的拜年形式，倡導(dǎo)新的新年送祝福的方式，從而提升相關(guān)業(yè)務(wù)的使用量 ? 活動時間： 2023年 12月 20日至 2023年 2月 28日 多種方式送祝福 彩信 飛信 139郵箱 無線音樂 ?第一時間與親友分享精彩動人一刻 ? 超大容量，1000個漢字，35張圖片 ? 免費(fèi)短信無限發(fā)送 ? 語音群聊超低資費(fèi) ? 電腦自寫短信、彩信真方便，還可群發(fā) ? 海量素材自主選擇 ? 祝福的言語，還可以唱出來，彩鈴、彩振、全曲下載，新年翻天 64 圣誕節(jié)營銷：圣誕電影夜 ? 活動目的：營造節(jié)日氛圍，提高彩鈴下載量 ? 目標(biāo)客戶：校園客戶、無線音樂客戶、 611月發(fā)生過 代扣音樂費(fèi)用的客戶 ? 活動地點(diǎn)：溝通 100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 ? 活動形式：與當(dāng)?shù)仉娪霸郝?lián)盟開展電影營銷 ? 活動時間： 2023年 12月 24日至 2023年 1月 1日（票數(shù)有限，搶完為止） ? 活動主題：圣誕電影夜 —— 《赤壁》門票搶票活動中 ? 活動內(nèi)容： ?全球通、動感地帶客戶可用積分兌換電影票，全球通 200積分兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換三張；動感地帶 100M值兌換一張電影票，每位客戶最多可兌換兩張電影票 ?神州行客戶預(yù)存話費(fèi)搶電影票，預(yù)存 100元話費(fèi)，可獲贈電影票一張，每位客戶最多可獲贈三張電影票 ?活動期間下載一首指定的光良《右手邊》專輯歌曲和一首周杰倫《魔杰座》專輯歌曲的客戶憑系統(tǒng)短信可獲贈電影票一張，且有機(jī)會獲得限量版光良或周杰倫一張 ?電影開演之前播放業(yè)務(wù)廣告：彩信、飛信、 12580、手機(jī)報、手機(jī)電視、手機(jī)錢包等宣傳片，寓教于樂的廣告更能深入人心 65 圣誕節(jié)營銷：圣誕禮物大派送 ? 活動目的：烘托節(jié)日氣氛，提高客戶好感度。 ? 目標(biāo)客戶： 1230歲之間的客戶 ? 活動背景：年輕群體對圣誕節(jié)的熱情逐年高漲，借勢營造營業(yè)廳節(jié)日氛圍，吸引客戶參與營業(yè)廳活動 ? 活動地點(diǎn)：溝通 100營業(yè)廳、校園營業(yè)廳 ? 活動時間： 2023年 12月 20日至 12月 25日 ? 活動主題：圣誕禮物大派送 ? 活動內(nèi)容：在營業(yè)廳門口擺放圣誕樹，圣誕樹上系滿圣誕小禮盒 ? 客戶進(jìn)入營業(yè)廳，辦理任何一項業(yè)務(wù)，憑辦理業(yè)務(wù)小票即可在圣誕樹上選取一個小禮盒 ? 禮盒禮品建議為：圣誕彩鈴 2首、 20元商場購物券、 10元預(yù)存話費(fèi)、巧克力等 ? 活動設(shè)臵一名大獎（參與活動的客戶均有抽獎資格），獎品為價值 1500元左右的心機(jī)一部 66 情人節(jié)營銷：天 生 一 對，就要對味 ? 活動目的：心機(jī)促銷，提高彩鈴下載量 ? 目標(biāo)客戶： 30歲以下彩鈴客戶 ? 活動主題：天生一對，就要對味 ? 活動時間： 2023年 2月 14日至 2月 28日 ? 活動內(nèi)容： ? 購買情侶心機(jī)的客戶，贈送 214元預(yù)存話費(fèi)或等值獎品。 ? 情侶新入網(wǎng) 1+1，可提供尾數(shù)相同的號碼并獲贈情侶大頭照以及相冊等禮品。 ? 情侶共同下載同曲目彩鈴的客戶，可獲贈情侶大頭貼照或其它等值獎品。 ? 情侶共同開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的任何一種，均可獲贈情侶大頭照或其它等值獎品。 67 情人節(jié)營銷：樂活情人節(jié) ? 活動目的：促進(jìn)無線音樂數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長。 ? 目標(biāo)客戶：彩鈴活躍客戶、無線音樂俱樂部會員、全曲下載客戶、 2023年611月發(fā)生過代扣音樂費(fèi)用的客戶 ? 活動時間： 2023年 2月 2日 2月 14日 ? 活動主題：樂活情人節(jié) ? 活動內(nèi)容：活動期間，情侶通過手機(jī)號碼組合形式注冊參加情人節(jié)浪漫音樂贏心機(jī)活動，用戶報名成功后，系統(tǒng)會給報名參加活動的用戶發(fā)送推薦歌曲，下載一首非免費(fèi)歌曲積 10分，主次號碼積分計在一起自己的排名情況 ） ? 積分第 1名的客戶獲得價值 4999元心機(jī)；積分排名第 2名－第 214名客戶獲得價值 2023元左右的音樂心機(jī) 68 彩信傳情：種子彩信營銷 ? 活動目的：提高彩信使用率，促進(jìn)節(jié)日增值業(yè)務(wù)使用常態(tài)化。 ? 目標(biāo)客戶：支持彩信業(yè)務(wù)的客戶 ? 活動時間： 2023年 12月 20日至 2023年 2月 14日 ? 活動主題：彩信傳情 ? 營銷內(nèi)容：系統(tǒng)種子彩信，用戶獲得種子彩信后，將種子彩信轉(zhuǎn)發(fā)給其他好友即可獲得活動積分，根據(jù)積分值給予相應(yīng)獎勵。 ? 彩信積分規(guī)則：積分可進(jìn)行 5層積分的累積。首次獲得種子彩信的客戶成功轉(zhuǎn)發(fā)該彩信后獲 5分積分。已轉(zhuǎn)發(fā)的彩信被朋友再次轉(zhuǎn)發(fā)獲 4分，依此類推 ……直到第 5層，首次轉(zhuǎn)發(fā)的客戶都可以獲得活動積分。 ? 首次： 5分 、 第二次轉(zhuǎn)發(fā)： 4分、第三次： 3分、第四次： 2分、第五次： 1分 69 家庭市場營銷規(guī)劃說明 70 可選方案 方案二 方案一 ? 以全球通用戶為主卡建立親情網(wǎng)，可為另外 14名家庭成員設(shè)臵親情號碼 ? 全家親情號碼之間互撥電話 5分 /分鐘 ? 無需功能費(fèi) ? 免費(fèi)用戶不得套用該方案 – 全球通主卡每月 10元功能費(fèi) – 可為另外 14名家庭成員設(shè)臵親情號碼 – 全家親情號碼之間每月可享受 200分鐘免費(fèi)本地通話（最低可達(dá) 1分 /分鐘，免費(fèi)通話僅限本地通話，其余超出部分按用戶各自歸屬資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)正常計費(fèi)） 資費(fèi)策略 – 選擇以上套餐可以設(shè)臵 1名異地號碼（非同一區(qū)號內(nèi)，任意運(yùn)營商） – 同一家庭營銷服務(wù)計劃成員撥打該號碼 /分鐘 – 無需額外功能費(fèi)用 滿足溝通需求家庭客戶的需要，以通話優(yōu)惠吸引家庭客戶，進(jìn)行圈地，為其他營銷鋪路 71 終端策略 兒童到家提醒 兒童放學(xué)回家后觸動報警器對家長進(jìn)行提醒 安防通 以安防通無線終端為核心，結(jié)合資費(fèi)卡親情網(wǎng)優(yōu)惠資費(fèi)，繼續(xù)替代固話話音 “ 安防通 ” 業(yè)務(wù)是在現(xiàn)有語音及短信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)家庭內(nèi)火警、匪警及煤氣泄漏的自動監(jiān)測、自動控制和自動報警 遠(yuǎn)程抄表 可在小區(qū)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)家庭水表、電表、煤氣表的自動遠(yuǎn)程抄表、計費(fèi)，并提醒用戶及時交費(fèi)。 家庭緊急救助 家里有突發(fā)性疾病的人，可以通過緊急按鈕給自己的親人或社區(qū)保健站發(fā)出求救信號，便于及時救治。 智能控制 通過遠(yuǎn)程電腦或者電話、手機(jī)，便可以對家中的電器進(jìn)行操作。家庭遇險報警。 注：集團(tuán)公司正在試點(diǎn)安防通 72 產(chǎn)品策略 整合 “家庭類增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包 ”及 “智能網(wǎng)便捷通話 ”功能，滿足家庭客戶的綜合信息 需求。積極加強(qiáng)和公共企事業(yè)單位合作，提供基于手機(jī)終端的公用信息發(fā)布服務(wù)、為家 庭客戶提供 “家庭信息查詢及支付 ”的便捷服務(wù)，增強(qiáng)客戶使用粘性 家庭市場 產(chǎn)品策略 – 家庭日用類業(yè)務(wù)：手機(jī)錢包、公用信息查詢與支付 – 家庭教育類業(yè)務(wù)：校信通、家庭類手機(jī)報（中小學(xué)生手機(jī)報 /母嬰專家等） ?家庭理財類業(yè)務(wù)：手機(jī)證劵、銀信通 ?家庭安防類業(yè)務(wù)：家人定位 （待開發(fā)） – 家庭短號：各家庭成員對應(yīng)短號為66 ，親情網(wǎng)成員之間，直接撥打短號即可通話 （待開發(fā)） – 群組通話： 親情網(wǎng)網(wǎng)成員撥打 660，選擇 0號鍵，家庭成員可以共同接入通話 （待開發(fā)） 家庭類增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包 智能網(wǎng)便捷通話 73 渠道策略 整合資源，充分利用鐵通社區(qū)經(jīng)理 整合資源，為我所用。充分利用好鐵通現(xiàn)有的社區(qū)經(jīng)理資源，通過統(tǒng)一培訓(xùn)協(xié)助推廣家庭信息化產(chǎn)品 社會渠道：深入成熟社區(qū)，發(fā)展物管及居委會人員 打通多方社會渠道，深入各盟市發(fā)展較為成熟的中高檔社區(qū)，發(fā)展該社區(qū)物管公司及街道居委會人員 自有渠道：組建社區(qū)經(jīng)理隊伍 分公司根據(jù)自身情況需要，組建一支實(shí)力過硬的社區(qū)經(jīng)理隊伍，負(fù)責(zé)家庭市場拓展管理和社區(qū)社會渠道服務(wù)管理 組建社區(qū)服務(wù)隊 74 基礎(chǔ)分層，實(shí)行分層管理，設(shè)臵差異化回饋和服務(wù) 家庭市場服務(wù)策略 家庭市場服務(wù)內(nèi)容 家庭市場服務(wù)內(nèi)容 針對家庭市場實(shí)施家庭客戶分層管理 家庭帳戶 申請 “ 全球通家庭帳戶 ” 業(yè)務(wù)，享受 “ 一人付費(fèi)，全家共享 ” 特權(quán)（待開發(fā)） 家庭幣 家庭幣是依據(jù)家庭客戶的消費(fèi)貢獻(xiàn)累積的積分，根據(jù)家庭積分賬戶積分值，實(shí)行分層管理，設(shè)臵差 異化回饋和服務(wù)（待開發(fā)） 服務(wù)策略 為行動不便利的用戶，提供上門業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，應(yīng)急生活服務(wù) 75 ①上門服務(wù)是促銷策略中的核心 ②利用社區(qū)服務(wù)隊是促銷策略的重要資源 ③與社區(qū)核心單位合作（開發(fā)商、保險公司、物業(yè)管理公司、居委會）是家庭市場促銷的有效保障 ④短期促銷活動、節(jié)日促銷活動、常態(tài)回饋活動 促銷策略 與開發(fā)商、物業(yè)公司合作，開展“信息助力新社區(qū)、新家庭”活動 利用社區(qū)服務(wù)隊與社區(qū)合作，開展“信息家庭歡樂社區(qū)行”活動 以集團(tuán)客戶經(jīng)理為營銷渠道，開展“信息新企業(yè)、信息新家庭”活動 與保險公司合作，開展“購安防通送保險”活動 社區(qū) 價值鏈 集團(tuán)資源 家庭 渠道傳播，社區(qū)經(jīng)理上門，開展“信息家庭歡樂社區(qū)行”活動 一般資源 以增強(qiáng)用戶感知為中心，采用常規(guī)促銷手段，突出“家庭營銷服務(wù)計劃”價值 家庭市場開發(fā)策略：促銷策略 76 以全球通為主卡組建家庭計劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營銷方式涵蓋神州行和動感地帶 全球通 家庭營銷服務(wù)計劃 初期以全球通家庭服務(wù)計劃形式開發(fā)重點(diǎn)家庭市場 i我家 〃 全球通家庭營銷服務(wù)計劃 —— 讓親情無界，我能！ 分享計劃 溝通計劃 關(guān)愛計劃 “i 我家 ” 是集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)統(tǒng)一的家庭市場系列產(chǎn)品傳播推廣名稱和標(biāo)識，暫不作為品牌 從滿足用戶不同層次需求為出發(fā)點(diǎn) 將家庭營銷服務(wù)計劃劃分為三個傳播主題 傳播策略 77 第一階段： 基于現(xiàn)實(shí)條件規(guī)劃產(chǎn)品 促銷、回饋活動規(guī)劃建議 第二階段： 推出移動話音 和數(shù)據(jù)相結(jié)合 的產(chǎn)品 ? 家庭圖鈴 (專區(qū)、音樂盒、共享 ) ? 健康俱樂部共享 i我家 〃 全球通家庭服務(wù)計劃 讓親情無界，我能！ ? 親情網(wǎng)優(yōu)惠資費(fèi) ? 群組通話 ? 家庭短號 溝通計劃 ?家庭資訊類產(chǎn)品 ?家庭教育類產(chǎn)品 ?家庭理財類產(chǎn)品 ?平安保險送家人 關(guān)愛計劃 分享計劃 安防通終端（固話替代） 無線寬帶社區(qū)接入 短期促銷活動 : 如，積分贈送，文藝演出贈票，卡贈送捆綁 節(jié)日促銷活動：如，親情無價，歲末團(tuán)圓宴 常態(tài)回饋活動：如，國慶黃金周，歡樂家庭游 安防通業(yè)務(wù) 家人定位 數(shù)碼病房 健康講座 社區(qū)服務(wù) ?家庭幣分層管理 ?生日祝福 /提醒 ?俱樂部全家共享 全球通家庭服務(wù)計劃傳播規(guī)劃 78 集團(tuán)公司近日下發(fā)了家庭市場拓展的指導(dǎo)意見 近日，集團(tuán)公司下發(fā)了關(guān)于家庭市場的營銷指導(dǎo)意見，明確了全網(wǎng)家庭市場的拓展思路、拓展目標(biāo)、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道方面，分初期、中期、遠(yuǎn)期詳細(xì)的闡述了家庭市場的拓展規(guī)劃。 區(qū)公司將結(jié)合集團(tuán)公司的指導(dǎo)意見，梳理、整合我區(qū)針對家庭市場的產(chǎn)品和推廣計劃，在中期和遠(yuǎn)期，重點(diǎn)增加雙模無線固話和家庭網(wǎng)關(guān)承載的業(yè)務(wù)的推廣內(nèi)容 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “i 我家 ” 名稱和標(biāo)識，該名稱和標(biāo)識僅用于家庭市場系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請分公司