【正文】 費者可能來不及參加；如果時間太長，企業(yè)可能花費過高的成本，而且可能使消費者厭倦。⑤推廣費用。在實施推廣活動之前，應該對推廣費用進行核算。假設某個商品正常售價為每瓶，其中生產(chǎn)商家毛利為 4元。該店準備在某一階段實施優(yōu)惠卷促銷，憑卷購買可獲 ，門店在此期間希望售出 10瓶洗發(fā)水，那么此項營業(yè)推廣活動所需要的費用就可用保本銷售額量 =總費用（單位毛利）來計算。⑥推廣方案預示。在確定推廣方案之前應經(jīng)過測試，如推廣工具選擇是否恰當、額外利益大小是否恰當、消費者是否能產(chǎn)生預期的反應等，以便做出改進。 （二）營業(yè)推廣策略 ? 贈送優(yōu)惠卷 ? 贈送優(yōu)惠卷是指門店向消費者用郵寄、放在商品包裝中或以廣告等形式附贈一定面值的優(yōu)惠卷，持卷人可以憑此優(yōu)惠卷在購買某種商品時免付一定金額的費用。贈送優(yōu)惠卷是一種使用較為普遍的推廣策略，這中策略在發(fā)達國家對于年齡較大、受教育程度較高且居住在都市地區(qū)的已婚夫婦較具成效；而在發(fā)展中國家，優(yōu)惠卷的對于中等收入水平的工薪階層來講，也是很具吸引力的。實踐證明：優(yōu)惠卷受到大多數(shù)消費者的青睞。 ? 降價銷售：這種方式能夠吸引許多具有“求廉”動機的消費者，屬于一種價格刺激，使用得當，效果將會很好。如果企業(yè)敢于將商品的不足告知消費者，很可能會樹立誠信可信得形象，取得意想不到的效果。 ? 折價優(yōu)惠：是指企業(yè)在一定時期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價，也可以說是適當?shù)徒档妥约旱睦麧櫼曰仞佅M者的營業(yè)推廣活動。折價優(yōu)惠的優(yōu)點是，能夠有效增加銷售，夸大市場占有率，增加企業(yè)利潤。這種方法在銷售點上能夠吸引消費者的注意，并且能夠促進購買欲，提高銷售點的銷售，甚至可刺激消費者購買一些單價較高的商品。 ? 商業(yè)貼花：指消費者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或是獎品。它與其他促銷方式的差別就在于時間。消費者必須先購買商品，在收集點券、標簽或購物憑證，在一定時間段內(nèi)，只有收集到符合贈送的數(shù)量，才可獲得贈品。該促銷方式的優(yōu)點在于：能夠使消費者積極購買商品，收集點卷、標簽或購物憑證，以兌換贈品，因而能夠有效避免競爭頻頻的干擾，對建立再次購買深具效力。 ? 贈品推廣：它與降價推廣不同，它是以免費贈送產(chǎn)品或其他禮品的方式來激起消費者試用或購買興趣。優(yōu)點：能夠使商品異質化，還能擴大商品銷售，維護品牌形象，促進新商品的推廣。 贈品推廣的形式： ? （ 1）、贈送樣品：這是一種做容易引起消費者參與的營業(yè)推廣方式。企業(yè)針對潛在的目標消費者，贈送新產(chǎn)品，讓消費者試用試吃，使他們能充分了解產(chǎn)品的性能、功效、口味、特點等，認識產(chǎn)品的價值，刺激他們購買產(chǎn)品的欲望，使產(chǎn)品能夠迅速進入市場。贈送樣品可以采用直接郵寄、定點分發(fā)、在銷售點讓消費者試用試嘗等方式進行。贈送樣品的不足之處是：必須策劃周密，否則會引發(fā)事端，甚至損害企業(yè)形象。 （ 2）、附加贈送 ? 附加贈送主要是在產(chǎn)品出售時，臨時附加贈送其他產(chǎn)品，以吸引消費者的購買興趣，推動銷售。贈送的產(chǎn)品可以是產(chǎn)品本身，也就是所說的“買一贈一”，也可以是其他任何的產(chǎn)品。 ? 附加贈送的贈品應是哪些能吸引消費者、易于讓人識別其價值的、與本產(chǎn)品使用相關的產(chǎn)品，因為附加贈送的促銷效果在很大程度上取決于企業(yè)所挑選的贈品。 （ 3）、包裝贈送 ? 就是以標準包裝的價格銷售加量包裝的產(chǎn)品，即人們常說的“加量不加價”。包裝贈送的產(chǎn)品一般都是原產(chǎn)品，其實質也是降價推廣，主要是吸引現(xiàn)有使用者擴大購買，穩(wěn)定現(xiàn)有消費群體。 返款優(yōu)惠 ? 返款優(yōu)惠是指企業(yè)根據(jù)消費者提供的購買某種商品的購物憑證給予一定金額的退費，以吸引消費者，促進銷售。返款優(yōu)惠是目前熱門的促銷方式之一，現(xiàn)在很多門店都采用這種方式，而且這種方式也很受消費者歡迎。 ? 調(diào)查表明，全美國有 74%的家庭了解返款優(yōu)惠，而且平均每戶每年有 4次參與率。 ? 銷售速度緩慢、產(chǎn)品差異化小、沖動式購買的商品，雖不常購買，但是只要一買，就會用的很快，在購率很高，這種類型的商品運用返款優(yōu)惠效果最好。返款優(yōu)惠不適用于經(jīng)久耐用的商品和高度個性化的商品。 商品展示推廣 ? 這種方法可以使零售商直接面對消費者，向他們直觀、主動地展示自己的商品，并聽取他們對商品的意見和建議，實現(xiàn)雙向信息溝通，促進商品銷售。商品展示推廣可以采用展示、展覽、展銷、演示等具體方法。有以下幾種形式： ? （ 1）展銷會。規(guī)?？纱罂尚。梢杂梢恍┢髽I(yè)獨辦，也可以參加行業(yè)內(nèi)的展銷會，既可以展示商品、銷售商品，又可以在現(xiàn)場與消費者交流。調(diào)查需求動向。（ 2）商品擺設。利用銷售點的貨柜、貨架和櫥窗等擺設空間，充分展示自己的商品，讓消費者能夠一目了然地了解商品。商品擺設的貨架常常擺放在人流較集中的中央通道、收銀臺通道兩旁等處，再用大的獨特醒目的字體、標識加以提示。這樣能造成他強烈的視覺效果，而且能吸引消費者的注意，刺激購買欲望。 ? （ 3）現(xiàn)場演示。就是讓熟悉商品性能的員工在銷售現(xiàn)場進行產(chǎn)品操作、使用的表演和示范，這種方式既能先是產(chǎn)品的效用、功能，還能讓消費者有種“耳聽為虛，眼見為實”的心理特征，給予消費者直觀的印象和良好的可信任感。也可以帶有戲劇性的表演，更能刺激消費者經(jīng)久不忘，增添對產(chǎn)品的購買欲望，如果能讓消費者直接參與，效果更加。 ? （ 4）包裝推廣。就是除了正常的包裝之外，增添一層簡易包裝，然后用比較正常價格略低的價格銷售商品。這種方式可以使消費者認識到降低價格是因為省掉了多余的包裝費用，商品的質量不變，而價格更實惠。這種方法對于那種消費者經(jīng)常使用的、購買頻率高的產(chǎn)品，具有良好的推廣作用。 抽獎 ? 就是以獎品來吸引消費者的注意力，從而達到鼓勵購買消費者購買、使用商品，提升銷售業(yè)績的目的。門店在進行抽獎活動時，先設定一個參與者的資格辦法（常常是購買產(chǎn)品的限制條件），在提供優(yōu)惠豪華的獎品（如贈送汽車、房子、組織國外旅行），然后用事先說明的抽獎方式，抽出中獎名單。這種方式的優(yōu)點：有助于商品知名度的立即提升，并引起消費者的購買行為，但是他的前提必須配合適當?shù)男麄骰顒?，增加消費者的注意力。抽獎活動以方法新穎吸引消費者參加，而利于零售商銷售為原則。 抽獎方式常見如下： ? （ 1）填卡抽獎。把填妥姓名、地址的資料卡，寄至專設的抽獎箱，便可參加抽獎（抽獎卡應詳述附寄購物憑證或產(chǎn)品標簽紙、產(chǎn)品盒蓋等條件）。 ? （ 2）產(chǎn)品包裝內(nèi)含有“抽獎單”，可以憑卷參加兌獎。 ? （ 3）憑零售商收貨后所開立的發(fā)票，核對發(fā)票號碼后三位，與開出獎項號碼相符者，既可以對號領取獎品。 ? （ 4）幸運對號抽獎。將消費者手中的抽獎卡，與零售商公布的中獎號碼核對，如果相同，即表示中獎；然后詳填姓名、地址、連同此卡，一并郵寄至專設信箱，既可以領取獎品。 服務推廣 ? 這是一種比較有效的營業(yè)推廣方式。所謂的服務推廣是企業(yè)以某種形式向消費者提供服務，滿足消費者的利益需求，以期贏得消費者對企業(yè)品牌的好感，從而促進銷售。（ 1）產(chǎn)品保證。指門店向消費者提供產(chǎn)品售后的各種退貨、換貨、維修、保養(yǎng)、安裝、送貨、保險、咨詢、零配件供應、配套產(chǎn)品供應等各種保證，以解除消費者購買、使用和處置產(chǎn)品的后顧之憂。這樣有利于培養(yǎng)消費者的忠誠度，樹立良好的企業(yè)形象。（ 2）知識講座。門店可通過開設知識講座、發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料、介紹與產(chǎn)品使用有關的科學技術知識，來引導消費者正確認識和使用本企業(yè)的產(chǎn)品。（ 3）以舊換新。以舊換新的舊產(chǎn)品有兩種：一是本企業(yè)產(chǎn)品，二是非本企業(yè)的同類產(chǎn)品。企業(yè)通過將舊產(chǎn)品折價，作為購買新產(chǎn)品價格的一部分，消費者只要補足差額即可 ? 。（ 4）會員推廣制。是指在某一消費場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發(fā)廳等），以俱樂部的形式提供特殊的優(yōu)惠待遇，俱樂部的會員資格期一般為 13年，期滿后再續(xù)會費，延續(xù)會員資格。這種方式有三個作用：一是享受低價優(yōu)惠或特殊服務，加入會員制的會員可享受到低價購物的優(yōu)惠，并且可以吸引消費者經(jīng)常購買，是建立忠誠消費者的最好工具，同時也可以利用現(xiàn)有會員資料建立顧客數(shù)據(jù)庫。二是將會員卡贈送親朋好友。三是方便購物，可以定期收到相關新產(chǎn)品的信息、價格與性能等，方便做出購買決定。 ? 這種方式的兩種益處：一是建立長期穩(wěn)定的市場。利于維系與消費者的長期關系。二是培養(yǎng)獎勵消費者的品牌忠誠度。會員憑卡可以在價格、服務、送貨、保險等方面享受優(yōu)惠。 人員計劃 ? 人員培訓的原則 ? 人員計劃中有一個相當重要的環(huán)節(jié)就是做好培訓計劃，這就要先把握門店員工培訓的原則。 ? 激勵原則。激勵的目的是調(diào)動員工為實現(xiàn)企業(yè)目標共同努力。 ? 因人施教原則。門店崗位繁多，水平參差不齊，不能采取普通教育“齊步走”的方式培訓員工。要針對個人制定培訓計劃。 ? 注重實踐原則。不僅僅考理論教學，還必須為受訓人員提供實踐或操作的機會，使他們在實踐中體會學習的要領。 ? 注重反饋和強化原則。反饋的信息越準越及時，培訓的效果越好。培訓的強化原則就是在培訓的過程中實施獎勵。 ? 人格素質與專業(yè)素質培訓相結合的原則。知識技能的提高可以改善工作績效，提高工作效率，人格素質的提高，帶給人和組織的轉變是無形的，但也是更巨大的。員工在顧客面前的表現(xiàn)直接反映出門店的整體形象，從而影響顧客對門店的印象。 ? 利于員工自身發(fā)展的原則。制定計劃時要把實際工作的條件和因素考慮進去，以滿足員工實際工作的需求。 ? 延續(xù)原則。最有效的辦法就是給予他們更多的工作機會、更豐富的工作條件，對于其中確實有能力、較為優(yōu)秀的員工，賦予更多的責任，直至為他們提供晉升的機會。 （二）培訓的計劃 ? 培訓需求分析：指對門店未來的發(fā)展、任務的內(nèi)容以及員工個人情況進行分析，發(fā)現(xiàn)培訓需求。第一要通過企業(yè)的、作業(yè)的和個人層面的分析；第二通過需求分析，區(qū)分培訓需求和管理需求。 ? 培訓目標和評價標準的制定。第一是了解自我。通過培訓讓員工了解自我，了解自己在企業(yè)中扮演的角色。第二是提高技能。第三是轉變態(tài)度。改變員工對企業(yè)對工作的認知，提高他們工作積極性，使員工以更高的狀態(tài)投入工作中。最后就是將目標具體化、可操作化。 ? 流程如下：培訓需求分析 —— 制定培訓計劃 —— 設定培訓目標 —— 確定培訓的組織形式 —— 設置課程 ——師資 —— 教材 —— 培訓方式 —— 授課方法 —— 考核評價方式 —— 培訓時限等一些列工作。 （三）培訓方法 ? 職前培訓。入店新訓，也是員工的基礎培訓。新員工在門店最初階段的經(jīng)歷對其職業(yè)生涯發(fā)展往往具有重要的影響，剛進入門店并沒有有機的融入新環(huán)境，因而會感到很大的心理壓力，在職前的培訓可以很有效的減輕這種壓力。可以幫助新員工適應新的環(huán)境的要求和目標；學習新的工作準則和有效地工作行為；幫助與同事和工作團隊建立良好的關系，幫助新員工建立符合實際的期望和積極的態(tài)度。 職前培訓可以從以下方面入手： ? 教育員工增強工作自覺性、教育員工熟悉商品知識、教育員工學會禮貌待人。 ? 門店背景的介紹。包括門店的歷史、概況、業(yè)務內(nèi)容、發(fā)展前景等。通過這些介紹引出組織結構及管理鏈條，同時說明門店的目標、經(jīng)營目的、宗旨以及新員工的努力對于實現(xiàn)這些目標和目的的重要性。 ? 道德教育規(guī)范。除了學習國家有關的法律制度外，還要把商業(yè)道德、服務規(guī)范、服務紀律作為培訓的重要內(nèi)容，做到自覺維護門店形象，遵守企業(yè)宗旨。 ? 專業(yè)技能培訓。主要包括商品的購進與銷售、配送中心的操作技術、工藝流程等專業(yè)知識以及經(jīng)營管理的基本專業(yè)知識。 ? 除此之外，還要了解活動過程中諸如“為什么要招呼顧客”“與顧客的關系應該如何”“門店該為顧客提供怎么樣的服務”等方面的知識和道理，以樹立正確的觀念，具備一定得人際交往能力，樹立對顧客的服務意識。 ? 銷售前： 包括營業(yè)現(xiàn)場的準備、必須掌握的商品知識、維護商品陳列狀態(tài)、保持場內(nèi)清潔等。 ? 銷售中： 包括向顧客微笑問好、回答提吃的問題、介紹商品等一系列接到顧客的基本技巧。 ? 銷售后： 建立完善的售后服務體系，解除消費者的后顧之憂；舉辦各種講座、優(yōu)惠銷售等活動，建立良好的公眾關系；迅速、合理、有效地處理顧客的不滿和問題，都屬于售后服務培訓的內(nèi)容。 在職培訓 ? （ 1）補充學識技能的培訓。對員工執(zhí)行現(xiàn)任工作所需學識技能中的欠缺部分予以補充，目的在于使其勝任現(xiàn)職，提高工作效率?？梢圆扇∮捎薪?jīng)驗的員工或技術主管擔任指導，或是舉辦特定的實習培訓。 ? （ 2）人際關系培訓。增強員工相互間的合作、團結及和諧所進行的培訓。主要是人際關系培訓和意見溝通等。 ? （ 3）指揮能力培訓。指門店為解決有關問題，指定部分員工聚在一起，激勵參加培訓的員工高度運用智慧語思考，群策群力，提出處理問題的策略、程序，以協(xié)助管理層解決問題。 晉級培訓 ? 是由于編制擴充、人員退休、免職等各種原因，需要相應補充各類人員。店長有必要對有晉級可能的員工提前實施即將上任的崗位相關方面的培訓。 ? 自我啟發(fā)式培訓 ? 指企業(yè)鼓勵員工利用日常的空余時間學習。一個優(yōu)秀的店長應該鼓勵員工