如何做最棒的行商實戰(zhàn)策略與方法(巨桑家具)-資料下載頁
2025-01-05 14:18本頁面
【正文】 車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排 商 場主動營銷 渠道拓展 第十二步：展廳接待 ? 顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務：使用 FABE法。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問、費用預算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十三步 ：家裝課堂 ? 時間：一般選在周六、日。 ? 地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 ? 時間： . ? 講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深展示設計人員。 ? 內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購廚柜、瓷磚、地板、潔具。產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 ? 設備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場主動營銷 渠道拓展 第十四步：接受預訂 ? 顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門測量、出效果圖）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?《 產(chǎn)品預訂單 》 一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 ? 在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十五步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。 ? 團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。 ? 二是利用 BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購廚柜的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的 。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十六步：小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實、安排送貨及安裝、收取貨款、指導施工、處理售后等服務。 ? 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售 ? 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、安裝效果是否滿意。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品 ? 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果 ? 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用 商 場主動營銷 渠道拓展 家居行業(yè)促銷活動類型集錦 ?限制類促銷活動模式 限時、限產(chǎn)品、限人 “限時搶購” ?產(chǎn)品體驗式促銷活動 ?服務營銷活動模式 ?主題式推廣模式 ?公益式推廣模式 ?競技活動模式 家居行業(yè)促銷活動類型集錦 ?概念式促銷 ?網(wǎng)絡推廣式促銷 ?大型活動促銷 ?品牌聯(lián)盟式促銷 活動成功癿“三點式” 一位耍把式賣藝老人的故事 促銷活動成功五 M管理 人 （多少 分工 培訓 激勵） 機 （數(shù)量 組合 陳列 價格） 料 （宣傳 現(xiàn)場 贈品） 法 （方法 模式） 管 （目標 預算 流程 人員） 限時搶購模式 高丼低打 預熱充分 鎖定顧客 現(xiàn)場準備控制 經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化 經(jīng)銷商老板癿“三頭”管理 做事 /做人 (三心 ) 奔頭 (畫餅 ) 賺頭 (山西票號 ) 念頭 (三情 ) 11 學歷 能力 學習力 所有問題都是管理問題 老板癿自我管理 一切根源都是人的問題 老板的自我管理是前提 才能做好對員工的管理 員工管理到位 ,才能保證公司內(nèi)部的穩(wěn)定 內(nèi)部的穩(wěn)定 ,才能推勱外部經(jīng)營業(yè)績的提升 二、壓力管理 人是如何進步癿 海爾張瑞敏癿“站立躺下”理論 買土豆癿 A、 B員工 如何定目標 目標是用來 古語：法其上 變態(tài)美癿 PK罵人海爾 一個潛力實驗 謝謝大家！ 更多精彩內(nèi)容，請百度搜索： “ 韓鋒 營銷 ” “ 營銷活化石 ” 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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