【正文】 快地購買某一特定上 ─或服務(wù)的行為過程。 特征： 即時生效，強(qiáng)調(diào)行動 SP 工具 對經(jīng)銷商的 SP工具 對消費(fèi)者的 SP工具 對營銷人員的 SP工具 117 SP與廣告的互動運(yùn)作 ? 廣告提供購買理由， SP提供行動刺激 ? 廣告立足長遠(yuǎn)， SP追求實(shí)效 ? 廣告面向整體市場， SP重在定點(diǎn)促銷 ? 廣告需要長期運(yùn)作， SP則機(jī)動靈活 ? 廣告建立知名， SP 提供誘因 118 SP運(yùn)作方案 ? 市場狀況分析（點(diǎn)出實(shí)施 SP的動因和必要性） ? SP目標(biāo)（當(dāng)前及以后） ? 對象及工具 ? 活動名稱及執(zhí)行進(jìn)度 ? 組織實(shí)施 ? 費(fèi)用安排及使用計(jì)劃 ? 效果預(yù)估 ? 執(zhí)行要點(diǎn) 119 ? 選擇事件機(jī)會 條件： 其受眾是公司希望的目標(biāo)顧客； 能夠產(chǎn)生足夠的注意力 是獨(dú)一無二的，沒有競爭者干擾； 有助于推出營銷活動； 能展示或提升公司或品牌形象。 ? 設(shè)計(jì)贊助計(jì)劃 ? 衡量贊助活動的效果 （三）事件和體驗(yàn) 主要決策： 120 適用情景： 新市場的開發(fā)（進(jìn)入新市場） 建立品牌 /企業(yè)形象 化解形象危機(jī) （四）公共關(guān)系 主要決策： 設(shè)立目標(biāo) 選擇信息和載體 執(zhí)行計(jì)劃 評估效果 121 四、人員傳播的管理 直接營銷、人員推銷 （一）直接營銷 不使用營銷中介，而是利用各種傳媒手段使公司與目標(biāo)顧客直接接觸并實(shí)現(xiàn)交易的營銷方式。 包括： 直接寄送商品或服務(wù)目錄； 電話營銷 郵購（通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等發(fā)布信息） 電視購物 網(wǎng)絡(luò)營銷 移動設(shè)備營銷 122 （二）人員推銷 建設(shè)和管理銷售隊(duì)伍 ? 銷售人員的任務(wù)： ? 尋找顧客 ? 傳播信息 ? 推銷產(chǎn)品 ? 服務(wù)客戶 ? 管理渠道 ? 收集信息 ? 解決突發(fā)問題 123 ? 銷售代表的遴選 ? 營銷理念的知識 ? 對公司及產(chǎn)品的熱愛 ? 積極心態(tài) ? 溝通能力 ? 推銷技巧 ? 應(yīng)變能力 ? 誠實(shí)、誠信 素質(zhì)要求： 124 借鑒： 微軟公司對員工的十項(xiàng)要求 ? 對公司及公司的產(chǎn)品充滿信心； ? 用傳教士的激情和執(zhí)著去打動客戶； ? 樂于思考，使產(chǎn)品更適合客戶； ? 與公司的長期目標(biāo)保持一致； ? 不斷提升專業(yè)能力和知識； ? 善于利用一切有利于你發(fā)展的機(jī)會； ? 學(xué)習(xí)經(jīng)營管理，關(guān)注公司發(fā)展； ? 時刻關(guān)注和研究公司的競爭對手； ? 有效利用時間，用腦子去工作； ? 培養(yǎng)美德：忠誠、誠實(shí)、守信、勤奮、熱情等。 125 ? 銷售代表的激勵和評價 ? 激勵： 薪酬設(shè)計(jì)、職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)可與獎勵 ? 評價： 信息來源、參與性、公正性、結(jié)果處理 126 人員推銷六步進(jìn)程 ? 尋找目標(biāo)顧客 ? 準(zhǔn)備并接近目標(biāo)顧客 ? 講解和演示 ? 處理異議 ? 達(dá)成交易 ? 跟進(jìn)和維護(hù) 關(guān)系營銷 127 附：如何做營銷策劃 一、關(guān)于策劃 ? 日本策劃家和田創(chuàng)認(rèn)為： 策劃是通過實(shí)踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創(chuàng)造行為。 ? 美國哈佛企業(yè)管理叢書認(rèn)為： 策劃是一種程序，“在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為”。 ? 策劃是一種 對未來采取的行為做決定的準(zhǔn)備過程 。 ? 策劃是一種 構(gòu)思或理性思維程序 。 128 ? 陳放： 策劃是指運(yùn)用人的智能，對未來所做的事情進(jìn)行預(yù)測、分析、使之有效完成。 ? 策劃是 人類通過思考而設(shè)定目標(biāo)，為達(dá)到目標(biāo)最單純、最自然的思維過程。 ? 原“波司登”企業(yè)策劃總監(jiān)張鴻雁認(rèn)為： 策劃是豐富的知識經(jīng)驗(yàn)、廣闊的信息、大膽的創(chuàng)造、科學(xué)的論證所凝聚成“靈感”拓展出的“鴻篇巨制”。 ? “小鴨”集團(tuán)策劃總監(jiān)韓志輝認(rèn)為： 策劃 =充分的信息 +廣博的知識 +創(chuàng)造性思維 129 二、策劃分類 ? 項(xiàng)目策劃 ? 營銷策劃 產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃、促銷策劃、廣告策劃、招商策劃、 公關(guān)策劃、整合營銷策劃 ? 活動策劃 130 三、策劃流程 ? 廣泛占有信息資料，深刻分析，把握本質(zhì) ? 明確目標(biāo) ? 定位主題，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意 ? 確定運(yùn)作策略 ? 擬定行動方案 ? 征詢意見，測評調(diào)整 ? 形成實(shí)施方案 ? 執(zhí)行與控制 ? 評估效果 131 四、策劃理念 ? 全面接觸 ? 理性分析 ? 發(fā)散思維 ? 聚焦 ? 創(chuàng)新 ? 執(zhí)行力 ? 競爭性 ? 追求結(jié)果 132 五、策劃人素養(yǎng) ? 廣博的知識基礎(chǔ) ? 靈動性思維能力 ? 周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆桨钙髣澚?xí)慣 ? 責(zé)任意識 ? 悟性：“道”與“技”的結(jié)合 ? 利用眾謀 133 專題： 明星代言廣告的營銷學(xué)分析 背景案例： 陳道明代言 “ 利郎商務(wù)男裝 ” ,劉翔代言 [起亞千里馬 ]:雷霆動力 ,縱情千里。 劉翔、余文樂、 代言 “ 可口可樂 ” 伏明霞、田亮、易建聯(lián)、余飛鴻、劉翔代言“ 安利紐崔萊 ” 張含韻代言 “ 蒙牛酸酸乳 ” 陳魯豫、大山、何炅代言學(xué)習(xí)機(jī)品牌 周杰倫代言的八個品牌（動感地帶） 134 《 市場營銷學(xué) 》 考查題目 一、術(shù)語理解： 市場： 價值： 營銷渠道： 目標(biāo)市場： 二、分析闡述： 新產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過哪幾個步驟？其中哪幾步最關(guān)鍵？為什么？ 如何理解 “ 由外而內(nèi) ” 的營銷觀念？ 簡述整合營銷傳播的流程，并簡要說明每一步驟的要點(diǎn)。 分別舉例說明心理定價和差別定價策略。 135 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:52:1719:52:1719:522/5/2023 7:52:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :52:1719:52Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:52:1719:52:1719:52Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:1719:52:17February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時 52分 17秒 19:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 7時 52分 :52February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 5日星期日 7時 52分 17秒 19:52:175 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時 52分 17秒 下午 7時 52分 19:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:52:1719:52:1719:522/5/2023 7:52:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:1719:52Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:52:1719:52:1719:52Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:1719:52:17February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時 52分 17秒 19:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 7時 52分 :52February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 7時 52分 17秒 19:52:175 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 52分 17秒 下午 7時 52分 19:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:52:1719:52:1719:522/5/2023 7:52:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:1719:52Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:52:1719:52:1719:52Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:1719:52:17February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時 52分 17秒 19:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 7時 52分 :52February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 7時 52分 17秒 19:52:175 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時 52分 17秒 下午 7時 52分 19:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴