【正文】 流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼– 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼– 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商– 定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中80河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了珠海總庫石家莊中轉(zhuǎn)庫邯鄲經(jīng)銷商倉庫或者代庫資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 81河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)虛擬分公司下，總部將通過對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理：過程控制：流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào)總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司結(jié)果控制：分公司的考核指標(biāo)：通過對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì)82河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢?cè)撃Ｊ降牟僮髦械碾y點(diǎn)及解決方法難點(diǎn)? 對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定? 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降? 對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃? 加強(qiáng)對(duì)分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營(yíng)中的問題，盡早解決? 聘請(qǐng)有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)? 總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施? 通過分公司加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性解決方法83河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫存2900臺(tái)左右代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度2125臺(tái) 2255臺(tái) 461臺(tái)駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺(tái) 1309臺(tái) 873臺(tái)總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 17703128 1334比目前庫存減少 2899臺(tái)目前上海有一個(gè)駐外庫，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。84河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每月就可節(jié)省 10萬元按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個(gè)月庫存量計(jì)算 ,總庫存減少2899臺(tái)每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月總計(jì)節(jié)約資金 11萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 )1309臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用 7元 /臺(tái)所需配送費(fèi)用 9000元左右因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 10萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 10萬元左右85河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢上海實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 192萬元左右上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算上海的月均庫存 3564 177041天 30天上海的平均日銷售量 (按 2023年 19月計(jì)算 ) /天新飛至上海在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金 254萬元 192萬元目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 48天，駐外庫 24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 30天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 192萬元左右86河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢以浙江為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－浙江分公司駐外庫按一個(gè)月的銷量計(jì)算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年的信用額度計(jì)算，約可以減少庫存 3500臺(tái)代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度6648臺(tái) 3812臺(tái) 2256臺(tái)駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3930臺(tái) 4925臺(tái) 3283臺(tái)總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 8737 71877095 5539比目前庫存減少 3500臺(tái)浙江現(xiàn)有駐外庫 2個(gè) ,杭州 ,臺(tái)州 ,實(shí)行新模式后 ,兩個(gè)駐外庫覆蓋全省 ,具備配送能力87河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金 5萬元左右按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2023年信用額度標(biāo)準(zhǔn) ,即超過信用額度則現(xiàn)款提貨 ,駐外庫保持一個(gè)月庫存量計(jì)算 ,總庫存減少3510每臺(tái)節(jié)約資金 40元 /月總計(jì)節(jié)約資金 13萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格 ,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨 ,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨 ,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量 (按 2023年月均銷量計(jì)算 )4925臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用 (估計(jì) ) 17元 /臺(tái)所需配送費(fèi)用 8萬元左右因此 ,總計(jì)節(jié)約資金 : 5萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余 5萬元左右88河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢浙江實(shí)行虛擬分公司后 ,總部給予的流動(dòng)資金貸款約 1000萬元浙江的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按 2023年信用額度 , 駐外庫保持一個(gè)月的銷量計(jì)算代銷庫按 2023年信用額度 ,駐外庫保持一個(gè)月天的銷量計(jì)算浙江的月均庫存 8737 718153天 44天浙江的平均日銷售量 (按 2023年 19月計(jì)算 ) 164臺(tái) /天新飛至浙江在途天數(shù) 4天分公司與總部結(jié)算價(jià)格 1296元 /臺(tái)分公司所需流動(dòng)資金 約 1200萬元 約 1000萬元目前浙江庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫 58天，駐外庫 126天，調(diào)整庫存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 44天，平均所需的流動(dòng)資金貸款為 1000萬元左右89河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢?cè)诮o分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)90河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢第二步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對(duì)分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分公司。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵(lì)政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計(jì)一次分公司與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策91河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢第二步下的產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級(jí)價(jià)格如圖所示。? 總部與分公司的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤(rùn)? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價(jià)格有分公司自行決定分銷層級(jí)價(jià)格體系1008192分銷層級(jí)虛擬分公司下的分銷價(jià)格體系 (2023年 )92河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢?cè)诮o分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分公司通過流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)93河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢第三步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對(duì)分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分公司。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)