【正文】 握不夠； 其他（二）： ? 公司員工普遍對某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)有很高的忠誠度 ， 但新上任的主管對某醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)文化 、 歷史背景了解較少 ， 影響了其對代表的灌輸； ? 一些員工對公司福利政策 、 新產(chǎn)品開發(fā)政策等不太了解 ， 公司給與的支持 ， 沒有宣傳到位；可能與中間層銷售主管的上下級溝通不夠有關(guān)； 三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議： 三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（一）： 維持目前基本的組織結(jié)構(gòu)的完整性 ， 在此基礎(chǔ) 上做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 ， 以適應(yīng)市場發(fā)展的需求； 在目前區(qū)域市場銷售尚不均衡的情況下 ，有必要對大區(qū)的設(shè)置進(jìn)行規(guī)范 ， 整合；如新疆大區(qū)可否合并在西北大區(qū)等； 在企業(yè)發(fā)展到目前的階段 ， 有必要設(shè)置專門的培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)全公司的培訓(xùn) ， 由專業(yè)人員來策劃 、 設(shè)置 、 實(shí)施培訓(xùn) ， 以達(dá)到更好的效果 。 培訓(xùn)部可以選擇如下三種設(shè)置： 1）、設(shè)置培訓(xùn)發(fā)展部直接向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報 如下圖所示： 公司領(lǐng)導(dǎo) 市場部經(jīng)理 處方藥銷售經(jīng)理 綜合部經(jīng)理 培訓(xùn)與發(fā)展部經(jīng)理 培訓(xùn)助理 培訓(xùn)助理 市場部經(jīng)理 處方藥銷售經(jīng)理 綜合部經(jīng)理培訓(xùn)助理 培訓(xùn)助理培訓(xùn)與發(fā)展部經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo) 2）、在綜合管理部下設(shè)置培訓(xùn)部，如下圖所示： 市場部經(jīng)理 處方藥銷售經(jīng)理培訓(xùn)助理培訓(xùn)助理培訓(xùn)經(jīng)理綜合管理部經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo) 3）、在處方藥銷售部下設(shè)置培訓(xùn)部，同時在區(qū)域銷售發(fā)展很成熟的地區(qū)設(shè)置專門或兼職的培訓(xùn)專員，如下圖所示： 市場部經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理培訓(xùn)專員 / 兼職大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理處方藥銷售經(jīng)理 綜合管理部經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo) 三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（二）： 在一些業(yè)績突出的大區(qū)如浙江大區(qū) ， 可以考慮進(jìn)行按照藥品適應(yīng)癥相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來劃分產(chǎn)品給醫(yī)藥代表；而對于條件未成熟區(qū)域還維持目前現(xiàn)狀 ， 待試點(diǎn)成功后再推廣 。 同時對代表的考核方案要跟上 ， 以免代表對產(chǎn)品的推廣有所偏頗 。 造成產(chǎn)品發(fā)展不平衡： 銷售一組 銷售二組辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（三）： 其他建議： ? 加強(qiáng)某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)下屬的醫(yī)藥公司之間的資源共享，以避免浪費(fèi)不必要的 精力和走彎路； ? 加強(qiáng)主管、代表等對公司企業(yè)文化、歷史背景的了解；由培訓(xùn)部門制作統(tǒng)一版本的規(guī)范化的公司宣傳資料，以保證各地培訓(xùn)的規(guī)范化； ? 建立員工正常的溝通體系，如內(nèi)部報紙通訊、建議箱等，加強(qiáng)對銷售代表進(jìn)行公司制度、政策的宣傳溝通； ? 鑒于目前招標(biāo)、物價及政府公關(guān)工作的重要性日趨顯現(xiàn)，建議公司設(shè)立專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理各大區(qū)的招標(biāo)、政府公關(guān)工作。 四、附件： 培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、培訓(xùn)助理、大區(qū)兼職培訓(xùn)專員工作說明及任職條件： 培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理工作說明 及任職條件 職務(wù)名稱 ：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理 工作目標(biāo)： 通過培訓(xùn)需求分析 ， 在預(yù)算許可范圍內(nèi) ，計(jì)劃 、 開發(fā) 、 組織 、 協(xié)調(diào) 、 實(shí)施對員工的培訓(xùn)課程 ， 同時建立公司培訓(xùn)評估體系 ， 從而支持營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展及達(dá)成公司營運(yùn)目標(biāo) 。 工作職責(zé)： 1. 在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，開發(fā)長期 /短期培訓(xùn)課程以滿足公司銷售市場及業(yè)務(wù)的需要 2. 負(fù)責(zé)全體員工企業(yè)文化、銷售、管理等培訓(xùn) 3. 建立培訓(xùn)體系，并追蹤評估培訓(xùn)對業(yè)務(wù)的附加價值 4. 收集分析培訓(xùn)反饋，更新、修改及提高培訓(xùn)項(xiàng)目 5. 設(shè)計(jì)、編輯培訓(xùn)課程資料 6．?dāng)M定并控制培訓(xùn)預(yù)算 任職條件 : 1. 大本或以上學(xué)歷，醫(yī)藥 /管理或相關(guān)專業(yè) 2. 有兩年以上培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，有一定的銷售 工作經(jīng)驗(yàn) 3. 熟練的計(jì)算機(jī)操作能力及文字表達(dá)能力 4. 成熟的組織、影響、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系溝通能力 培訓(xùn)助理工作說明 及任職條件 職位名稱 ：培訓(xùn)助理 直接匯報人 ：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理 工作目標(biāo) ： 協(xié)助培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃 ,對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識 ,銷售技能等處級培訓(xùn) , 不斷提升銷售人員的銷售技巧 ， 協(xié)助銷售人員達(dá)成業(yè)績指標(biāo) 。 工作職責(zé)： 向培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理反饋培訓(xùn)需求 ,協(xié)助擬定培訓(xùn)計(jì)劃 協(xié)助培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理開發(fā)相關(guān)培訓(xùn)課程 對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識 ,銷售技巧等方面專業(yè)培訓(xùn) 負(fù)責(zé)組織及安排培訓(xùn)的工作 建立、管理及更新培訓(xùn)檔案 完成培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理委任的臨時任務(wù) 任職條件： 大專以上學(xué)歷 ， 醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè) 有兩年以上醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn) ， 銷售主管優(yōu)先 熟練掌握電腦操作系統(tǒng)及應(yīng)用軟件 獨(dú)立的工作能力 良好的溝通能力及口頭文字表達(dá)能力 大區(qū)兼職培訓(xùn)員工作職責(zé) 及任職條件 職位名稱 ：大區(qū)兼職培訓(xùn)專員 直接匯報人 ：大區(qū)經(jīng)理 ， 間接受全國培訓(xùn)經(jīng)理的工作指導(dǎo) 工作目標(biāo) ： 根據(jù)培訓(xùn)經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃 ,結(jié)合本區(qū)銷售市場的實(shí)際 ,制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃 ,對本區(qū)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識 ,銷售技能及管理知識的培訓(xùn) , 不斷提升銷售人員的銷售技巧和管理技巧 ,藉以協(xié)助銷售人員達(dá)成業(yè)績指標(biāo) 。 工作職責(zé)： 培訓(xùn)經(jīng)理反饋培訓(xùn)需求 ,協(xié)助擬定培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)公司的培訓(xùn)計(jì)劃 ,結(jié)合本區(qū)的培訓(xùn)需求 , 制定本區(qū)的培訓(xùn)計(jì)劃并向區(qū)經(jīng)理提出培訓(xùn)建議 對本區(qū)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識 ,銷售技巧及管理知識方面專業(yè)培訓(xùn) 負(fù)責(zé)組織及安排培訓(xùn)的工作 完成區(qū)經(jīng)理委任的與培訓(xùn)有關(guān)的臨時任務(wù) 任職條件： ?？埔陨蠈W(xué)歷 ， 醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè) 有兩年以上的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn) ， 銷售主管優(yōu)先 熟練掌握計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)及應(yīng)用軟件 良好的溝通 、 協(xié)調(diào)能力及表達(dá)能力