【正文】 ? 將核心藥店視同醫(yī)院經營 （參考醫(yī)院終端要求） ? 藥店基本資料檔案 ? 藥店 VIP資料檔案 ? 店員檔案 ? 促銷員 店員 藥店運營統(tǒng)計 消費者資料檔案 （社區(qū)藥店為主） 周邊及農村終端深度營銷策略 ? 優(yōu)點 ? 競爭相對較弱 ? 進入壁壘較小 ? 醫(yī)生及店員“饑渴” ? 易受媒體影響 ? 口碑傳播性強 ? 空白市場多 ? …… ? 缺點 ? 量大且分散 ? 價格敏感度高 ? 單體購買力弱 ? 品牌意識弱 ? 理性消費者能力弱 ? 從眾性高 ? …… 對策： ?終端分析與分類應對 ?人員本地化 ?利用公益活動進行品牌建設 ?與縣級商業(yè)建立聯(lián)盟關系 ?注意控制投入 /產出比例 終端深度營銷的實務操作守則 一、終端客戶營銷的深度，一定要根據市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握； 二、在區(qū)域市場規(guī)劃的時候，根據終端客戶情況、競爭對手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場優(yōu)先采用深度營銷模式； 三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場的資源優(yōu)勢，開發(fā)核心市場，精耕細作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時將營銷的深度滲透至消費者 /消費決策者； 終端深度營銷的實務操作守則 四、注意深度營銷與 Solution的有效銜接； 五、對于周邊與農村等二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及 KP的信任度，必要時將深度滲透到消費者（患者的終生價值） 六、集中與滾動相結合，有計劃、有步驟的擴大終端客戶的數量，提升其質量，形成對區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯(lián)盟； 終端深度營銷的實務操作守則 七、注意終端客戶盈利模式的建立，尤其對于連鎖藥店，在合理投入產出比例下，爭取多贏、長贏、穩(wěn)贏； 八、時刻關注競爭方區(qū)域策略的調整，應對性加強終端競爭力。 終端深度營銷關鍵問題與對策 ? 團隊成員能力不足 ? 培訓 換腦 ? 換人 培訓 ? 團隊成員精力過剩 ? 增加責任田、提升其業(yè)績與所得 ? 捆綁分銷商、目標達成基礎上的利益分配 ? 投入 產出不成比例 ? 方案捆綁、分攤費用 ? 人員本地化 ? 費用效果評估、變換費用投向 ? 遭遇競爭對手擾亂 ? 比誰的耐心更大、誰的情感關系更深 ? …… 網絡終端深度營銷管理量表分析 ? 周計劃表 ? 目標為導向 ? 以活動為過程 ? 周預算表 ? 銷量預算 ? 補貨預算 ? 費用預算 ? 周進度記錄表 ? 自我評估 ? 確定對策 ? 三周內消化 ? 月商情表 ? 產品效期狀況表 ? 競品月度統(tǒng)計表 ? …… 思 考 ? 我司產品在一級市場終端的表現是否滿意？ ? 我司產品在二、三級市場終端的策略是否需要調整？ Unit 7 產品特性與深度營銷方案 分組研討 第一組： OTC產品深度營銷方案分析與研討 第二組： RX產品深度營銷方案分析與研討 第三組：普藥深度營銷方案分析與研討 第四組：新特藥深度營銷方案分析與研討 每組討論時間 45分鐘 共享時間 15分鐘 /組 深度營銷的六大原則 在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強調集中與滾動、強勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調的市場競爭策略組合，實務操作應遵循以下六大原則： ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強化地盤原則 ? 結盟核心客戶原則 ? 未訪問客戶為零原則 ? 方案優(yōu)化原則 集中原則 ? 在區(qū)域市場競爭中，集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產品、客戶與消費者，并注重優(yōu)先的順序； ? 先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場份額第一； ? 取得有效的市場開發(fā)和管理經驗，提高隊伍能力，然后滾動復制推廣。 攻擊弱才與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 選擇市場地位較低者進行針對性的攻擊； ? 選擇市場地位較強者的薄弱環(huán)節(jié)進行針對性的攻擊； ? 獲取相對競爭優(yōu)勢。 鞏固要塞、強化地盤原則 ? 提高、維護分銷客戶、終端客戶、消費者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經營效益，提升客戶、直至消費者的信任度，建立起排他性營銷鏈條，構建區(qū)域市場進入壁壘。 結盟核心客戶原則 ? 通過有效溝通尋找合理的聯(lián)盟利基； ? 充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實力或影響力的分銷商客戶、終端客戶、直至典型消費者，建立長期互利的聯(lián)盟關系； ? 使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手，保證客戶覆蓋率和占有率的質量，同時有效降低市場維護管理費用，提升分銷商客戶、終端客戶獲利能力，直至節(jié)省消費者的消費成本。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營銷強調區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作； ? 通過市場普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費者數據庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費者建立良好的溝通渠道與信任關系； ? 加強營銷鏈構成、優(yōu)化的動態(tài)管理。 方案優(yōu)化原則 ? 分銷商客戶、終端客戶、消費者運營業(yè)務流程方案、管理流程方案、營利模式方案、產品方案等需要動態(tài)的不斷優(yōu)化，以適應市場競爭的需要。 ? 運營流程方案優(yōu)化 ? 運營管理流程優(yōu)化 ? 營利模式方案優(yōu)化 ? 產品方案優(yōu)化 結束語：深度營銷 +Solution 消費者 終端客戶 次級分銷商 一級分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 18分 10秒 04:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 4時 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 18分 10秒 上午 4時 18分 04:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 18分 10秒 04:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 30, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 18分 10秒 上午 4時 18分 04:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 18分 10秒 04:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 18分 :18January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 18分 10秒 上午 4時 18分 04:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴