【正文】 ? 將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營(yíng) （參考醫(yī)院終端要求） ? 藥店基本資料檔案 ? 藥店 VIP資料檔案 ? 店員檔案 ? 促銷員 店員 藥店運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 消費(fèi)者資料檔案 （社區(qū)藥店為主） 周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱 ? 進(jìn)入壁壘較小 ? 醫(yī)生及店員“饑渴” ? 易受媒體影響 ? 口碑傳播性強(qiáng) ? 空白市場(chǎng)多 ? …… ? 缺點(diǎn) ? 量大且分散 ? 價(jià)格敏感度高 ? 單體購(gòu)買力弱 ? 品牌意識(shí)弱 ? 理性消費(fèi)者能力弱 ? 從眾性高 ? …… 對(duì)策： ?終端分析與分類應(yīng)對(duì) ?人員本地化 ?利用公益活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè) ?與縣級(jí)商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系 ?注意控制投入 /產(chǎn)出比例 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 一、終端客戶營(yíng)銷的深度，一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； 二、在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候，根據(jù)終端客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場(chǎng)優(yōu)先采用深度營(yíng)銷模式； 三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)核心市場(chǎng)，精耕細(xì)作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時(shí)將營(yíng)銷的深度滲透至消費(fèi)者 /消費(fèi)決策者； 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 四、注意深度營(yíng)銷與 Solution的有效銜接； 五、對(duì)于周邊與農(nóng)村等二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及 KP的信任度，必要時(shí)將深度滲透到消費(fèi)者（患者的終生價(jià)值） 六、集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大終端客戶的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成對(duì)區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯(lián)盟； 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 七、注意終端客戶盈利模式的建立，尤其對(duì)于連鎖藥店，在合理投入產(chǎn)出比例下，爭(zhēng)取多贏、長(zhǎng)贏、穩(wěn)贏； 八、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)方區(qū)域策略的調(diào)整，應(yīng)對(duì)性加強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)力。 終端深度營(yíng)銷關(guān)鍵問題與對(duì)策 ? 團(tuán)隊(duì)成員能力不足 ? 培訓(xùn) 換腦 ? 換人 培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)成員精力過剩 ? 增加責(zé)任田、提升其業(yè)績(jī)與所得 ? 捆綁分銷商、目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上的利益分配 ? 投入 產(chǎn)出不成比例 ? 方案捆綁、分?jǐn)傎M(fèi)用 ? 人員本地化 ? 費(fèi)用效果評(píng)估、變換費(fèi)用投向 ? 遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂 ? 比誰的耐心更大、誰的情感關(guān)系更深 ? …… 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷管理量表分析 ? 周計(jì)劃表 ? 目標(biāo)為導(dǎo)向 ? 以活動(dòng)為過程 ? 周預(yù)算表 ? 銷量預(yù)算 ? 補(bǔ)貨預(yù)算 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 周進(jìn)度記錄表 ? 自我評(píng)估 ? 確定對(duì)策 ? 三周內(nèi)消化 ? 月商情表 ? 產(chǎn)品效期狀況表 ? 競(jìng)品月度統(tǒng)計(jì)表 ? …… 思 考 ? 我司產(chǎn)品在一級(jí)市場(chǎng)終端的表現(xiàn)是否滿意？ ? 我司產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)終端的策略是否需要調(diào)整？ Unit 7 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案 分組研討 第一組： OTC產(chǎn)品深度營(yíng)銷方案分析與研討 第二組： RX產(chǎn)品深度營(yíng)銷方案分析與研討 第三組：普藥深度營(yíng)銷方案分析與研討 第四組：新特藥深度營(yíng)銷方案分析與研討 每組討論時(shí)間 45分鐘 共享時(shí)間 15分鐘 /組 深度營(yíng)銷的六大原則 在具體的區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略組合，實(shí)務(wù)操作應(yīng)遵循以下六大原則： ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 結(jié)盟核心客戶原則 ? 未訪問客戶為零原則 ? 方案優(yōu)化原則 集中原則 ? 在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、產(chǎn)品、客戶與消費(fèi)者，并注重優(yōu)先的順序； ? 先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一； ? 取得有效的市場(chǎng)開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣。 攻擊弱才與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 選擇市場(chǎng)地位較低者進(jìn)行針對(duì)性的攻擊； ? 選擇市場(chǎng)地位較強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行針對(duì)性的攻擊； ? 獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 鞏固要塞、強(qiáng)化地盤原則 ? 提高、維護(hù)分銷客戶、終端客戶、消費(fèi)者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，提升客戶、直至消費(fèi)者的信任度，建立起排他性營(yíng)銷鏈條，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。 結(jié)盟核心客戶原則 ? 通過有效溝通尋找合理的聯(lián)盟利基； ? 充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實(shí)力或影響力的分銷商客戶、終端客戶、直至典型消費(fèi)者，建立長(zhǎng)期互利的聯(lián)盟關(guān)系； ? 使企業(yè)營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證客戶覆蓋率和占有率的質(zhì)量，同時(shí)有效降低市場(chǎng)維護(hù)管理費(fèi)用，提升分銷商客戶、終端客戶獲利能力，直至節(jié)省消費(fèi)者的消費(fèi)成本。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開發(fā)和精耕細(xì)作； ? 通過市場(chǎng)普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費(fèi)者建立良好的溝通渠道與信任關(guān)系； ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈構(gòu)成、優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理。 方案優(yōu)化原則 ? 分銷商客戶、終端客戶、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)流程方案、管理流程方案、營(yíng)利模式方案、產(chǎn)品方案等需要?jiǎng)討B(tài)的不斷優(yōu)化，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 ? 運(yùn)營(yíng)流程方案優(yōu)化 ? 運(yùn)營(yíng)管理流程優(yōu)化 ? 營(yíng)利模式方案優(yōu)化 ? 產(chǎn)品方案優(yōu)化 結(jié)束語：深度營(yíng)銷 +Solution 消費(fèi)者 終端客戶 次級(jí)分銷商 一級(jí)分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 18分 10秒 04:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 18分 10秒 上午 4時(shí) 18分 04:18: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 18分 10秒 04:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 18分 10秒 上午 4時(shí) 18分 04:18: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:18:1004:18:1004:181/30/2023 4:18:10 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:1004:18Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:18:1004:18:1004:18Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:1004:18:10January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 18分 10秒 04:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 18分 10秒 04:18:1030 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 18分 10秒 上午 4時(shí) 18分 04:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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