【正文】 Ｄ是中國(guó)一所大型的軟件企業(yè)，2023年，企業(yè)確定了銷 售額５個(gè)億的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，總裁辦將企業(yè)的目標(biāo) 分解到各個(gè)分子公司。起初，這個(gè)目標(biāo)并沒(méi)有多大問(wèn) 題，但是到了３月之后，情況發(fā)生了劇烈的變化，非典 開始在全國(guó)肆虐，軟件行業(yè)雖說(shuō)是高科技行業(yè)，但是軟 件的銷售與推廣與傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有太大的區(qū)別，都需要通 過(guò)銷售人員與客戶接觸，或者通過(guò)大型的產(chǎn)品推介會(huì)完 成。但是這個(gè)時(shí)候，分子公司的銷售去客戶處拜訪，客 戶往往不愿意接受拜訪，產(chǎn)品推介會(huì)也被禁止了。眼看 全年的銷售收入目標(biāo)要泡湯了。分子公司老總紛紛給總 裁建議修訂銷售目標(biāo)，如果您是總裁，您覺(jué)得是否要修 訂目標(biāo)，如果不修訂目標(biāo)，那么采用什么樣的方式方法 手段，保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ “ 績(jī)效執(zhí)行中溝通 ”案例討論一 97 目標(biāo)的設(shè)定討論 小李是Ａ公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，小李正在為下屬如何分解指標(biāo)而發(fā)愁， 今年，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求小李所屬的部門增長(zhǎng)１０％，對(duì)于增長(zhǎng)目標(biāo)，小李 心里有底，但是，如何公平合理的分配目標(biāo)呢？ 小李的下屬有甲乙丙三個(gè)人。這三個(gè)人的雖然都銷售同樣的產(chǎn) 品，但是三個(gè)人所處的銷售區(qū)域各不相同，每個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 也不一樣。并且，公司今年著重開發(fā)乙丙所處的區(qū)域，對(duì)乙丙兩區(qū)域 的資源支持也不相同。另外，甲乙丙三人的工作能力也不相同。為這 三個(gè)人制定目標(biāo)，需要綜合競(jìng)爭(zhēng)、資源、能力幾個(gè)方面，操作不好， 會(huì)導(dǎo)致甲乙丙三人之間的目標(biāo)不均衡，進(jìn)而影響三人的工作積極性。 98 長(zhǎng)周期目標(biāo)分解到短周期的幾種方式 ? 幾種類型： – 按照工作量變化分解指標(biāo)；如單耗； – 按照時(shí)間序列累加，短周期日常幅度累加，長(zhǎng)周期 總量控制；如辦公費(fèi)用，部門費(fèi)用； – 按照項(xiàng)目的工作進(jìn)度分解；如：收購(gòu)泊位； – 按照發(fā)生的時(shí)點(diǎn)分解；如：融資；招聘； 99 ? 指標(biāo)的計(jì)分方式 100 常用的 KPI計(jì)分方 法 ? 比率法； ? 非此即彼法； ? 說(shuō)明法； ? 層差法； 指標(biāo)名稱 權(quán)重 加減分的方式 一般安全事故發(fā)生的次數(shù) 10％ 出現(xiàn)一次扣一分 打假的次數(shù) 20％ 年度內(nèi)必須完成 5次， 每少一次 扣 4分 挖潛金額數(shù) 400萬(wàn) 40％ 每少 100萬(wàn)扣 10分，每 多 100萬(wàn)加 10分； 專賣店的數(shù)量 :800個(gè) + / 780個(gè) 10％ (實(shí)際開店數(shù) 目標(biāo)下限） 247。 （目標(biāo)上限 目標(biāo)下 限） 10 101 下面幾個(gè)指標(biāo)的計(jì)分方式有什么問(wèn)題 102 不同評(píng)分方法解釋 對(duì)每一考核要素達(dá)到了就加分，從最低分加到最高分門分為封頂 和不封頂兩種； 將總分分成兩部分，分別是結(jié)果分和過(guò)程分，分別對(duì)結(jié)果達(dá)到的 程度和過(guò)程進(jìn)行的情況給予打分，結(jié)果做到了，就加分，做不到 不扣分； 一般情況下無(wú)結(jié)果，則考核過(guò)程進(jìn)行得如何，用過(guò)程評(píng)分法；一 旦有結(jié)果產(chǎn)生，則按結(jié)果評(píng)分法評(píng)分。如重大事故率，月考考防 止的工作。 評(píng)分方法 評(píng)分方法說(shuō)明 做到了就加分，做不到不扣分； 由零分向上加分增分 在基本分里面加分 由最高分向下扣分 結(jié)果與過(guò)程分開評(píng)分 無(wú)結(jié)果時(shí)看過(guò)程，有 結(jié)果則依結(jié)果 做不到就扣分，做到了不加分； 在基本分里面扣分 對(duì)每一考核要素達(dá)不到就減分，從最高分減至最低分，分為倒扣 分和不倒扣分兩種； 103 ? 指標(biāo)的組合方式 編 號(hào) 指標(biāo)名稱 權(quán)重 W i （ % ） 達(dá)成情況 評(píng)價(jià)分類及得分（標(biāo)準(zhǔn)） S i 加權(quán)得 分 W S i i A （ 120 ） B （ 110 ） C （ 100 ） D （ 90） E （ 80） １ ２ ３ ４ ５ ６ 員工ＫＰＩ評(píng)價(jià)結(jié)果 員工ＫＰＩ ｉ ｉ １１５ ≤Ｘ ≤１２０ １０５ ≤Ｘ ＜１１５ ９５ ≤Ｘ ＜１０５ ８５ ≤Ｘ＜９５ Ｘ＜８５ －－－－ 直接領(lǐng)導(dǎo) 簽名 /日期 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 簽名 /日期 隔級(jí)領(lǐng) 導(dǎo) 簽名 / 日期 員工簽名 / 日期 104 ? 指標(biāo)的組合方式 105 指標(biāo)之間如何組合？ ? 怎樣評(píng)估布匹的質(zhì)量呢？ ?布匹的重量 — — 越輕越好； ?布匹的柔韌性 — — 越強(qiáng)越好； ?布匹的著色度 — — 泡水 106 指標(biāo)與指標(biāo)組合 ? 疊加型的組合； A+B+C ? 缺一不可的組合； A*B*C ? 混合型的組合； (A+B)*C ? 特殊的類型（ A+B)*CD ? 主基二元類型（ A+B) C(+)D（ 0） 107 ? 考核的周期問(wèn)題 108 考核的周期問(wèn)題 ? 頻率太高的問(wèn)題； ? 頻率太低的問(wèn)題； ? 年度成績(jī)是季度成績(jī)的加總嘛？ ? 長(zhǎng)周期成績(jī)與短周期成績(jī)的關(guān)系是什么 呢？ 幻燈片 １ ０ ８ ｃ４１ 考核成本高，疲于應(yīng)付； 頻率太低，無(wú)法檢測(cè)到問(wèn)題； ｃａｉｗｅｉ， 2023－４－２０ 109 考核的周期問(wèn)題 ? 短指標(biāo)與長(zhǎng)指標(biāo)； ? 業(yè)務(wù)類型與考核周期； ? 不同的職務(wù)職能類型； ? 不同的管理層次； 幻燈片 １ ０ ９ ｃ４２ 短指標(biāo) ——送貨及時(shí)率； 長(zhǎng)指標(biāo) ——人員流失率，銷售額； 業(yè)務(wù)類型 ——流通企業(yè)、研發(fā)型企業(yè)； 銷售、研發(fā) ——醫(yī)藥企業(yè)的例子； 管理層次 ——老總，要不要砸鍋！ ｃａｉｗｅｉ， 2023－４－２０ 110 反思 只有關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)就可以了嗎？ 指標(biāo)多了操作性不好怎么辦？ 財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該如何評(píng)價(jià)？ 111 什么是主基二元法？ 第 7集 基礎(chǔ)指標(biāo) 不 獎(jiǎng) 不 罰 區(qū) 處 罰 獎(jiǎng) 勵(lì) 工作職責(zé)基本要求 要求不斷改進(jìn) 主要指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)區(qū) 基礎(chǔ)指標(biāo)處罰區(qū) ?主基二元法的管理思想； ?主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效之間的邏輯 管理； ?主 要 績(jī) 效 與 基 礎(chǔ) 績(jī) 效 的 管 理 方 法； ?主 要 績(jī) 效 與 基 礎(chǔ) 績(jī) 效 的 計(jì) 分 方 法； 112 個(gè)人成長(zhǎng)與主基二元法 第 7集 員工個(gè)人成長(zhǎng)除了完成工作職責(zé) 范圍內(nèi)的工作（在此稱維持性工作）之 外，還需要不斷去完成一些自我發(fā)展 發(fā)展性工作 ２５％ ２０％ ３５％ ２０％ 讀書 考研 學(xué)習(xí) 其他 維持性工作 ６０％ ５％ １５％ ２０％ 日常工作 寫報(bào)表 寫總結(jié) 其他工作 ６０％ 發(fā)展性工作區(qū)域 維持性工作區(qū)域 發(fā)展性工作區(qū)域 的工作（在此稱發(fā)展性工作）。 個(gè)人成長(zhǎng) 個(gè)人發(fā)展 ４０％ 發(fā)展性工作 維持性工作 個(gè)人發(fā)展 現(xiàn)狀 維持 113 KPI與薪酬掛鉤中注意的問(wèn)題 ? 為什么沒(méi)有君子國(guó)； ? 李廣為什么難封？ ? 陳納德的績(jī)效獎(jiǎng)金； ? 戚繼光的軍規(guī)與韋爾其的獎(jiǎng)金分配； ? 三個(gè)平衡； ? 顧問(wèn)公司的績(jī)效獎(jiǎng)金； ? 韓信為什么不來(lái)與績(jī)效工資分配的周期問(wèn)題； ? 績(jī)效工資的比重問(wèn)題； 114 績(jī)效溝通 115 績(jī)效管理出現(xiàn)問(wèn)題的調(diào)查 ３５％ ３８％ ４９％ ７０％ ８５％ ０％ ２０％ ４０％ ６０％ ８０％ １００％ 績(jī)效管理方 法設(shè)計(jì)不合 理 溝通有問(wèn) 題 管理基礎(chǔ) 薄弱 領(lǐng)導(dǎo)不重 視 太繁瑣， 實(shí)現(xiàn)困難 績(jī)效溝通的不力是 導(dǎo)致績(jī)效管理效果 不好的一個(gè)重要原 因！ 進(jìn) 改 效 績(jī) 計(jì) 績(jī) 效 施 管 績(jī) 116 什么是績(jī)效溝通 效 劃 績(jī) 理 實(shí) 與 饋 效 評(píng) 估 與 反 117 謝謝各位的配合！ 祝 各位工作順利??！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :04:4911:04Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 4分 49秒 11:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 4分 :04February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 4分 49秒 上午 11時(shí) 4分 11:04: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:4911:04Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 4分 49秒 11:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 4分 :04February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 4分 49秒 上午 11時(shí) 4分 11:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:4911:04Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 4分 49秒 11:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 11時(shí) 4分 :04February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 4分 49秒 上午 11時(shí) 4分 11:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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