【正文】 Ｄ是中國一所大型的軟件企業(yè)，2023年，企業(yè)確定了銷 售額５個億的目標，目標確定后，總裁辦將企業(yè)的目標 分解到各個分子公司。起初，這個目標并沒有多大問 題，但是到了３月之后，情況發(fā)生了劇烈的變化，非典 開始在全國肆虐，軟件行業(yè)雖說是高科技行業(yè)，但是軟 件的銷售與推廣與傳統行業(yè)沒有太大的區(qū)別，都需要通 過銷售人員與客戶接觸，或者通過大型的產品推介會完 成。但是這個時候，分子公司的銷售去客戶處拜訪，客 戶往往不愿意接受拜訪，產品推介會也被禁止了。眼看 全年的銷售收入目標要泡湯了。分子公司老總紛紛給總 裁建議修訂銷售目標，如果您是總裁，您覺得是否要修 訂目標，如果不修訂目標，那么采用什么樣的方式方法 手段，保障目標的實現？ “ 績效執(zhí)行中溝通 ”案例討論一 97 目標的設定討論 小李是Ａ公司業(yè)務經理，小李正在為下屬如何分解指標而發(fā)愁， 今年，上級領導要求小李所屬的部門增長１０％，對于增長目標，小李 心里有底，但是，如何公平合理的分配目標呢？ 小李的下屬有甲乙丙三個人。這三個人的雖然都銷售同樣的產 品，但是三個人所處的銷售區(qū)域各不相同，每個區(qū)域的競爭對手情況 也不一樣。并且，公司今年著重開發(fā)乙丙所處的區(qū)域，對乙丙兩區(qū)域 的資源支持也不相同。另外，甲乙丙三人的工作能力也不相同。為這 三個人制定目標，需要綜合競爭、資源、能力幾個方面，操作不好， 會導致甲乙丙三人之間的目標不均衡，進而影響三人的工作積極性。 98 長周期目標分解到短周期的幾種方式 ? 幾種類型： – 按照工作量變化分解指標；如單耗； – 按照時間序列累加，短周期日常幅度累加，長周期 總量控制；如辦公費用，部門費用； – 按照項目的工作進度分解；如：收購泊位； – 按照發(fā)生的時點分解；如：融資；招聘； 99 ? 指標的計分方式 100 常用的 KPI計分方 法 ? 比率法； ? 非此即彼法； ? 說明法； ? 層差法； 指標名稱 權重 加減分的方式 一般安全事故發(fā)生的次數 10％ 出現一次扣一分 打假的次數 20％ 年度內必須完成 5次， 每少一次 扣 4分 挖潛金額數 400萬 40％ 每少 100萬扣 10分，每 多 100萬加 10分； 專賣店的數量 :800個 + / 780個 10％ (實際開店數 目標下限） 247。 （目標上限 目標下 限） 10 101 下面幾個指標的計分方式有什么問題 102 不同評分方法解釋 對每一考核要素達到了就加分，從最低分加到最高分門分為封頂 和不封頂兩種； 將總分分成兩部分，分別是結果分和過程分，分別對結果達到的 程度和過程進行的情況給予打分，結果做到了，就加分，做不到 不扣分； 一般情況下無結果，則考核過程進行得如何，用過程評分法；一 旦有結果產生，則按結果評分法評分。如重大事故率，月考考防 止的工作。 評分方法 評分方法說明 做到了就加分，做不到不扣分； 由零分向上加分增分 在基本分里面加分 由最高分向下扣分 結果與過程分開評分 無結果時看過程，有 結果則依結果 做不到就扣分，做到了不加分； 在基本分里面扣分 對每一考核要素達不到就減分，從最高分減至最低分，分為倒扣 分和不倒扣分兩種； 103 ? 指標的組合方式 編 號 指標名稱 權重 W i （ % ） 達成情況 評價分類及得分（標準） S i 加權得 分 W S i i A （ 120 ） B （ 110 ） C （ 100 ） D （ 90） E （ 80） １ ２ ３ ４ ５ ６ 員工ＫＰＩ評價結果 員工ＫＰＩ ｉ ｉ １１５ ≤Ｘ ≤１２０ １０５ ≤Ｘ ＜１１５ ９５ ≤Ｘ ＜１０５ ８５ ≤Ｘ＜９５ Ｘ＜８５ －－－－ 直接領導 簽名 /日期 相關領導 簽名 /日期 隔級領 導 簽名 / 日期 員工簽名 / 日期 104 ? 指標的組合方式 105 指標之間如何組合？ ? 怎樣評估布匹的質量呢？ ?布匹的重量 — — 越輕越好； ?布匹的柔韌性 — — 越強越好； ?布匹的著色度 — — 泡水 106 指標與指標組合 ? 疊加型的組合； A+B+C ? 缺一不可的組合； A*B*C ? 混合型的組合； (A+B)*C ? 特殊的類型（ A+B)*CD ? 主基二元類型（ A+B) C(+)D（ 0） 107 ? 考核的周期問題 108 考核的周期問題 ? 頻率太高的問題； ? 頻率太低的問題； ? 年度成績是季度成績的加總嘛？ ? 長周期成績與短周期成績的關系是什么 呢？ 幻燈片 １ ０ ８ ｃ４１ 考核成本高，疲于應付； 頻率太低，無法檢測到問題； ｃａｉｗｅｉ， 2023－４－２０ 109 考核的周期問題 ? 短指標與長指標； ? 業(yè)務類型與考核周期； ? 不同的職務職能類型； ? 不同的管理層次； 幻燈片 １ ０ ９ ｃ４２ 短指標 ——送貨及時率； 長指標 ——人員流失率，銷售額； 業(yè)務類型 ——流通企業(yè)、研發(fā)型企業(yè)； 銷售、研發(fā) ——醫(yī)藥企業(yè)的例子； 管理層次 ——老總，要不要砸鍋！ ｃａｉｗｅｉ， 2023－４－２０ 110 反思 只有關鍵業(yè)績指標就可以了嗎？ 指標多了操作性不好怎么辦？ 財務經理應該如何評價？ 111 什么是主基二元法？ 第 7集 基礎指標 不 獎 不 罰 區(qū) 處 罰 獎 勵 工作職責基本要求 要求不斷改進 主要指標獎勵區(qū) 基礎指標處罰區(qū) ?主基二元法的管理思想； ?主要績效與基礎績效之間的邏輯 管理； ?主 要 績 效 與 基 礎 績 效 的 管 理 方 法； ?主 要 績 效 與 基 礎 績 效 的 計 分 方 法； 112 個人成長與主基二元法 第 7集 員工個人成長除了完成工作職責 范圍內的工作（在此稱維持性工作）之 外，還需要不斷去完成一些自我發(fā)展 發(fā)展性工作 ２５％ ２０％ ３５％ ２０％ 讀書 考研 學習 其他 維持性工作 ６０％ ５％ １５％ ２０％ 日常工作 寫報表 寫總結 其他工作 ６０％ 發(fā)展性工作區(qū)域 維持性工作區(qū)域 發(fā)展性工作區(qū)域 的工作（在此稱發(fā)展性工作）。 個人成長 個人發(fā)展 ４０％ 發(fā)展性工作 維持性工作 個人發(fā)展 現狀 維持 113 KPI與薪酬掛鉤中注意的問題 ? 為什么沒有君子國； ? 李廣為什么難封？ ? 陳納德的績效獎金； ? 戚繼光的軍規(guī)與韋爾其的獎金分配； ? 三個平衡； ? 顧問公司的績效獎金； ? 韓信為什么不來與績效工資分配的周期問題； ? 績效工資的比重問題； 114 績效溝通 115 績效管理出現問題的調查 ３５％ ３８％ ４９％ ７０％ ８５％ ０％ ２０％ ４０％ ６０％ ８０％ １００％ 績效管理方 法設計不合 理 溝通有問 題 管理基礎 薄弱 領導不重 視 太繁瑣， 實現困難 績效溝通的不力是 導致績效管理效果 不好的一個重要原 因！ 進 改 效 績 計 績 效 施 管 績 116 什么是績效溝通 效 劃 績 理 實 與 饋 效 評 估 與 反 117 謝謝各位的配合！ 祝 各位工作順利?。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :04:4911:04Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 4分 49秒 11:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 11時 4分 :04February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 11時 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 4分 49秒 上午 11時 4分 11:04: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :04:4911:04Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 4分 49秒 11:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 11時 4分 :04February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 11時 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 4分 49秒 上午 11時 4分 11:04: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:04:4911:04:4911:042/2/2023 11:04:49 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:4911:04Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:04:4911:04:4911:04Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :04:4911:04:49February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 4分 49秒 11:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 11時 4分 :04February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 11時 4分 49秒 11:04:492 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 11時 4分 49秒 上午 11時 4分 11:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴