酒店市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-01-16 23:25本頁面
【正文】 售都將受到影響，可能不得不降價(jià)。企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品不降價(jià)，企業(yè)產(chǎn)品銷量會(huì)上升，市場(chǎng)占有率也會(huì)提高。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)者也可能采取非價(jià)格的手段來應(yīng)付企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)。但更多的情況是，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)追隨企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)，企業(yè)間進(jìn)入新一輪產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ? 四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品調(diào)價(jià)的反應(yīng)及對(duì)策 ? 1．了解競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)的相關(guān)信息 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究主要包括：競(jìng)爭(zhēng)者變動(dòng)價(jià)格的目的是什么？是想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還是因?yàn)槌杀咀兓蛘呤浅浞职l(fā)揮其以獲得有利需求；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)是長(zhǎng)期的，還是暫時(shí)的？其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)此會(huì)作出什么反應(yīng)？本企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)反應(yīng)后，競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)又會(huì)采取什么措施等等。 ? 2．企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略 ? （ 1）維持原來的價(jià)格 ? 置之不理。這就是在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)幅度較小時(shí)采用的方法。因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為，隨之削價(jià)會(huì)減少利潤(rùn)，而保持價(jià)格不變，市場(chǎng)份額損失不大，必要時(shí)很容易奪回來。 ? （ 2）維持原價(jià)并采用非價(jià)格手段（如改進(jìn)產(chǎn)品、增加服務(wù)）進(jìn)行反攻 ? 保持價(jià)格不變，運(yùn)用非價(jià)格手段出擊。這是在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)幅度稍大時(shí)采用的方法。例如，企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和信息溝通等，一般來講價(jià)格不動(dòng)而增加給顧客的利益比削價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力。 ? （ 3）追隨產(chǎn)品降價(jià) ? 這種方法一般是企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，如果企業(yè)不降價(jià)將會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額大幅度下降，影響企業(yè)以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而要恢復(fù)原有的市場(chǎng)份額將付大更大代價(jià)，企業(yè)應(yīng)該采取這個(gè)策略。企業(yè)降價(jià)的幅度或極限，要能使銷量的增加足以維持企業(yè)原有的利潤(rùn)。 ? （ 4）進(jìn)行產(chǎn)品提價(jià)并開發(fā)新品牌來圍攻競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)品牌。 這將貶低競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)品牌的市場(chǎng)定位，提升企業(yè)原有的品牌定位，也是一種有效的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。 ? （ 5）推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)可以在市場(chǎng)占有率正在下降時(shí)，在對(duì)價(jià)格很敏感的細(xì)分市場(chǎng)上采取這種策略。 思考與討論： 以酒店為例分析 ， 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià) ， 企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略 。 不同營(yíng)銷哲學(xué)下的營(yíng)銷策略 。 ? 【操作訓(xùn)練】 ? ? 回憶開篇案例 71“酒店菜品價(jià)格差異化”討論以下問題： ? 問題討論： 這家酒店采用的是何種價(jià)格策略？選擇的依據(jù)是什么？ ? ? 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 了解某一當(dāng)?shù)鼐频昶髽I(yè)新菜品定價(jià)、某菜品的價(jià)格調(diào)整 ? 實(shí)訓(xùn)目標(biāo)： 讓學(xué)生初步了解酒店菜品定價(jià)活動(dòng)：定價(jià)方法、定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整。 ? 實(shí)訓(xùn)組織： 成立實(shí)訓(xùn)小組，要求 36人一組。以小組為單位，在二周內(nèi)，利用周末來完成。 ? 實(shí)訓(xùn)提示： 可以實(shí)際走訪某一酒店企業(yè)，也可以通過二手資料，了解有關(guān)信息。 ? 實(shí)訓(xùn)成果： 制作 PPT，課堂匯報(bào)。 ? ? 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 學(xué)生扮演不同角色，模擬酒店定價(jià)或價(jià)格調(diào)整過程。 ? 實(shí)訓(xùn)目標(biāo)： 讓學(xué)生體會(huì)酒店定價(jià)或價(jià)格調(diào)整的方法及策略。 ? 實(shí)訓(xùn)組織： 成立實(shí)訓(xùn)小組，要求 23人一組。扮演酒店?duì)I銷崗位不同角色與客戶角色，現(xiàn)場(chǎng)模擬酒店定價(jià)或價(jià)格調(diào)整的過程及討論。其他學(xué)生觀察，發(fā)現(xiàn)問題，并討論。 ? 【模塊小結(jié)】 ? 完成本模塊，你應(yīng)該能清楚： ? 1. 在商品經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是實(shí)現(xiàn)商品流通的重要因素。所謂價(jià)格，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是商品的交換價(jià)值。通過某一價(jià)格水平，企業(yè)希望能達(dá)到他的目標(biāo)收益，而顧客則希望以一定量的貨幣支付獲得該產(chǎn)品的最大效用。 ? 2．價(jià)格的變動(dòng)對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生作用，一方會(huì)影響消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為，另一方面對(duì)產(chǎn)品的銷量＆利潤(rùn)也會(huì)產(chǎn)生直接的影響。而市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格，又不同于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的價(jià)格。經(jīng)濟(jì)學(xué)的定價(jià)是一種一門科學(xué)，一種技術(shù)；市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)，是一門藝術(shù)，一種技巧。 ? 3．企業(yè)定價(jià)選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略與定價(jià)方法，著重研究產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)的一種具體應(yīng)變價(jià)格。 【思考練習(xí)】 1．酒店企業(yè)定價(jià)的依據(jù)是什么？ 2．簡(jiǎn)述影響酒店產(chǎn)品定價(jià)的因素。 3．定價(jià)策略如何與其他營(yíng)銷組合策略相配合？ 4．談?wù)劸频昶髽I(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:27:0702:27:0702:272/2/2023 2:27:07 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :27:0702:27Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:27:0702:27:0702:27Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :27:0702:27:07February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 7秒 02:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 27分 7秒 02:27:072 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 27分 7秒 上午 2時(shí) 27分 02:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:27:0702:27:0702:272/2/2023 2:27:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:0702:27Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:27:0702:27:0702:27Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:0702:27:07February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 7秒 02:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 27分 7秒 02:27:072 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時(shí) 27分 7秒 上午 2時(shí) 27分 02:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:27:0702:27:0702:272/2/2023 2:27:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:0702:27Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:27:0702:27:0702:27Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:0702:27:07February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 7秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 27分 7秒 02:27:072 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 27分 7秒 上午 2時(shí) 27分 02:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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