【正文】 內(nèi)部小交換機(jī)與我方 PSTN開通 30B+D電路 1條，全省中支機(jī)構(gòu)固定電話約 200門， ADSL約 50線，年收入貢獻(xiàn)在 50萬元。在與原網(wǎng)通電路協(xié)議到期后，分別向電信、聯(lián)通、移動(dòng)發(fā)出招標(biāo)申請(qǐng)，電信省內(nèi)電路報(bào)價(jià)1900元 /條，移動(dòng)報(bào)價(jià) 400元 /條，且如果對(duì)方中標(biāo)，全省各支公司固話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將全部流失。為此，我方通過加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵聯(lián)系人的運(yùn)作，運(yùn)用客戶關(guān)系和客戶對(duì)換網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，提高他離網(wǎng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。在成功套取了電信和移動(dòng)的標(biāo)底后，我方一直比著電信報(bào)價(jià)，移動(dòng)雖然價(jià)格低，但因?yàn)闆]有成功運(yùn)營(yíng)固話和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的案例，被排除在外。最后，我方一舉中標(biāo)。業(yè)務(wù)范圍由此延伸到融合業(yè)務(wù)固網(wǎng) +移動(dòng)網(wǎng)的 IVPN業(yè)務(wù)的需求，該公司全省內(nèi)勤人員將統(tǒng)一轉(zhuǎn)到我方網(wǎng)內(nèi)。同時(shí) 3G無線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)也已經(jīng)切入進(jìn)去，目前已經(jīng)發(fā)展了近 30戶?？偨?jīng)理程榮使用的就是我方 3G國(guó)卡，反響頗好。我們將按照建綜合通信樣板示范點(diǎn)思路（全業(yè)務(wù)）向其推薦所有聯(lián)通業(yè)務(wù)。q 營(yíng)銷策略： 成功的保有客戶，就是發(fā)展。69 成功案例 4：保險(xiǎn)信息共享平臺(tái)翻身戰(zhàn)q 保險(xiǎn)信息共享平臺(tái)項(xiàng)目是省內(nèi) 17家財(cái)險(xiǎn)公司為了解決車險(xiǎn)理賠虧損，提高理賠信息透明度，共享客戶信息資源的平臺(tái)系統(tǒng)。需要租賃運(yùn)營(yíng)商的電路和 IDC托管業(yè)務(wù)。該項(xiàng)目戰(zhàn)略意義重大，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益均良好，因此三家運(yùn)營(yíng)商都拼命想拿下該項(xiàng)目。前期我們利用和保監(jiān)局局長(zhǎng)、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)、該項(xiàng)目牽頭人 PICC的陳總良好的關(guān)系打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后要求客戶經(jīng)理分別與 17家保險(xiǎn)公司一一深入溝通，要求投我方一票。在實(shí)際招標(biāo)過程中，我方投標(biāo)價(jià)格比電信略低，但是移動(dòng)的報(bào)價(jià)僅為我們的一半不到，局面一下變的撲朔迷離。 當(dāng)時(shí)大部分商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)價(jià)格敏感的居多，導(dǎo)致當(dāng)場(chǎng)的投票對(duì)移動(dòng)十分有利。但是我們沒有氣餒，從工信部的 686號(hào)文中找到了對(duì)付移動(dòng)的殺手锏，文件中規(guī)定移動(dòng)不的經(jīng)營(yíng)與TDSCDMA無關(guān)的網(wǎng)元出租和出售業(yè)務(wù)。我們馬上安排將該文傳真給保監(jiān)局、保協(xié)、各家保險(xiǎn)公司，同時(shí)告之移動(dòng)不具備施工和開通、響應(yīng)能力。 與此同時(shí)，我們聯(lián)合安徽電信向通管局反映移動(dòng)的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)行為，嚴(yán)重?cái)_亂了通信市場(chǎng)。通信管理局就此專門召開了深入學(xué)習(xí) 686號(hào)文的關(guān)聯(lián)會(huì)議，在會(huì)上通管局領(lǐng)導(dǎo)明確指出，移動(dòng)過于追求在數(shù)固市場(chǎng)的滲透，已經(jīng)到了不計(jì)成本的地步，這種勢(shì)頭是不健康的，不利于通信行業(yè)的大發(fā)展。同時(shí)就 686號(hào)文中的相關(guān)規(guī)定重申了移動(dòng)不能經(jīng)營(yíng)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)的事項(xiàng)，隨后又下發(fā)了 2023年 13號(hào)文，明文再次規(guī)定了該事項(xiàng)。至此， PK掉移動(dòng)，只剩我方與電信 PK，我方的價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯，可以基本肯定說拿下了該項(xiàng)目，打了個(gè)翻身仗，該項(xiàng)目年收入在 30萬左右。正所謂， “明修棧道、暗渡陳倉(cāng) ”，與通管局等行業(yè)監(jiān)管單位保持良好關(guān)系，利用行業(yè)監(jiān)管作用，為我們的集團(tuán)客戶營(yíng)銷工作服務(wù)，是非常重要的課題。營(yíng)銷策略： 面對(duì)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，靈活運(yùn)用行業(yè)監(jiān)管機(jī)制，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)70 成功案例 5：國(guó)壽財(cái) 3G上網(wǎng)卡突破戰(zhàn)　營(yíng)銷策略： 對(duì)于重要目標(biāo)客戶，敢于投入成本，實(shí)現(xiàn)客戶資源和業(yè)務(wù)應(yīng)用的雙突破！ 項(xiàng)目背景： 中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司安徽省分公司率先啟用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)理賠的業(yè)務(wù)流程。通過 3G無線通道的方式輔助保險(xiǎn)公司理賠人員隨時(shí)隨地利用無線終端訪問保險(xiǎn)公司的 Intra，查勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)取樣，發(fā)送出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片等信息。 項(xiàng)目進(jìn)程： 在投標(biāo)過程中，我們充分利用聯(lián)通 WCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋和網(wǎng)絡(luò)速度的均衡優(yōu)勢(shì)，擊敗中國(guó)移動(dòng)。但是中國(guó)電信 cdma2023也具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候必須敢于投入成本，才能鎖定客戶。于是我們采取贈(zèng)送上網(wǎng)卡硬件，但是要求客戶兩年在網(wǎng)，且選擇每月消費(fèi)套餐 150以上的營(yíng)銷策略。這一舉措一下拉開了與中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)距離，將與客戶談判的優(yōu)勢(shì)籌碼牢牢掌握在我們手中。順利獲得了客戶首批 50套產(chǎn)品的合同。 71204。 中行 MSTP項(xiàng)目 運(yùn)用互為大客戶關(guān)系；204。 建行戰(zhàn)略合作項(xiàng)目 牢固的客戶關(guān)系；204。 工行 MSTP項(xiàng)目 長(zhǎng)期的維系并提升；204。 太平洋財(cái)險(xiǎn)綜合項(xiàng)目 深度挖掘客戶需求；204。 華安證券無線上網(wǎng)卡項(xiàng)目 抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，以退為進(jìn)；204。 。 個(gè)個(gè)都精彩。 成功案例。72 其他營(yíng)銷策略204。 圍魏救趙 —針對(duì)重點(diǎn)客戶，利用重點(diǎn)產(chǎn)品打組合拳；204。 聲東擊西 —平衡重要行業(yè)客戶與松散聚類行業(yè)客戶的拓展；204。 舉一反三 —復(fù)制某一行業(yè)客戶可發(fā)的方案并成功推廣；204。 城市包圍農(nóng)村 —建立城市行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，拉動(dòng)農(nóng)村客戶發(fā)展；204。 遠(yuǎn)交近攻 —利用關(guān)系營(yíng)銷，區(qū)別客戶關(guān)系遠(yuǎn)近，將客戶營(yíng)銷分為強(qiáng)攻、佯攻、維系幾個(gè)進(jìn)攻層面。73 高度重視政企客戶市場(chǎng)政企客戶市場(chǎng)歷來是“ 兵家 ” 必爭(zhēng)之地關(guān)注 積淀 項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)通過提煉，復(fù)制推廣，形成舉一反三的營(yíng)銷能力。復(fù)制 突破在主動(dòng)營(yíng)銷、強(qiáng)行攻堅(jiān)的基礎(chǔ)上，突破其他運(yùn)營(yíng)商的重圍，搶占一席之地，打出一片天地。 運(yùn)用網(wǎng)元出租互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)3G行業(yè)優(yōu)勢(shì)積累出良好的行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 市分政企客戶營(yíng)銷總體思路：關(guān)注、積淀、突破、復(fù)制7474 即將到來的 2023年，是在新環(huán)境下充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的 一年， “ 心動(dòng) ” 不如 “ 行動(dòng) ” 、 “ 苦干 ” 不如 “ 實(shí)干 ” 、 “ 口號(hào) ” 不如 “ 沖鋒號(hào) ” ，希望全省政企客戶經(jīng)理 努力工作，發(fā)揚(yáng)實(shí)干的精神， 積極投身到一線，團(tuán)結(jié)協(xié)作，奮力拼搏，努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo) ！75謝　謝76q 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023q 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:11:5703:11:5703:111/22/2023 3:11:57 AMq 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2103:11:5703:11Jan2122Jan21q 1故人江海別，幾度隔山川。 03:11:5703:11:5703:11Friday, January 22, 2023q 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2103:11:5703:11:57January 22, 2023q 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 22 一月 20233:11:57 上午 03:11:57一月 21q 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 213:11 上午 一月 2103:11January 22, 2023q 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 3:11:5703:11:5722 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 3:11:57 上午 3:11 上午 03:11:57一月 21q 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023q 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:11:5703:11:5703:111/22/2023 3:11:57 AMq 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2103:11:5703:11Jan2122Jan21q 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:11:5703:11:5703:11Friday, January 22, 2023q 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2103:11:5703:11:57January 22, 2023q 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20233:11:57 上午 03:11:57一月 21q 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 213:11 上午 一月 2103:11January 22, 2023q 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 3:11:5703:11:5722 January 2023q 1空山新雨后，天氣晚來秋。 3:11:57 上午 3:11 上午 03:11:57一月 21q 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023q 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:11:5703:11:5703:111/22/2023 3:11:57 AMq 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2103:11:5703:11Jan2122Jan21q 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:11:5703:11:5703:11Friday, January 22, 2023q 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2103:11:5703:11:57January 22, 2023q 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20233:11:57 上午 03:11:57一月 21q 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 213:11 上午 一月 2103:11January 22, 2023q 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 3:11:5703:11:5722 January 2023q 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 3:11:57 上午 3:11 上午 03:11:57一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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