【正文】 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 廣東燒鵝仔集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長林偉成說，合作之初，燒鵝仔與各店的投資方相處得很愉快，但隨著酒樓經(jīng)營越來越好，雙方的蜜月期結(jié)束了。問題主要集中在由投資方控制的財(cái)務(wù)管理上，我發(fā)現(xiàn)，酒樓的生意很好，卻不賺錢。比如說，賬上的原材料費(fèi)用很高，酒水、海鮮、肉、菜等都比市場零售價(jià)高 15%至 30%。三四年里，我們從北京 7家店總共也就拿到三四百萬，其實(shí)，按營業(yè)額和毛利率計(jì)算，我們?cè)撃玫?，光方莊店也不止這個(gè)數(shù)。 5/15/2023 77 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 燒鵝仔與各店投資方的矛盾越來越多，賬面上虧損的店也越來越多，廣東燒鵝仔總部痛苦地決定，終止與絕大多數(shù)投資方的合作。由于合同還未到期，只好允許這些店繼續(xù)無償使用燒鵝仔品牌至合同期滿。燒鵝仔集團(tuán)撤出后，開始了燒鵝仔店倒閉或轉(zhuǎn)手的風(fēng)潮，兩三年間全國的燒鵝仔原合營連鎖店幾乎全國覆沒，而每一個(gè)店倒閉，都是對(duì)燒鵝仔品牌的一次重創(chuàng)。林偉成說：方莊店是我事業(yè)發(fā)展中的一個(gè)重要標(biāo)志，但盡管我對(duì)它很有感情，從品牌的保護(hù)來說，我卻寧愿它倒掉，因?yàn)檫@些店存在著，打著燒鵝仔的旗號(hào)，卻不受集團(tuán)控制，對(duì)燒鵝仔的直營店聲譽(yù)影響太大。 5/15/2023 78 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 5/15/2023 79 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 特許經(jīng)營戰(zhàn)略概述 ? 特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與內(nèi)容 ? 特許經(jīng)營戰(zhàn)略支撐體系 5/15/2023 80 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 特許經(jīng)營戰(zhàn)略概述 ? 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的概念 ? 進(jìn)行特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的意義 5/15/2023 81 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 ? 戰(zhàn)略分析（與可行性報(bào)告的戰(zhàn)略分析相同） ? 戰(zhàn)略目標(biāo)制定 ? 具體的戰(zhàn)略規(guī)劃 5/15/2023 82 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 特許經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定，比如，某美容化妝品特許經(jīng)營企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是用 5年時(shí)間在發(fā)展 5000家特許經(jīng)營店，成為中國最大的美容化妝品連鎖企業(yè)。 5/15/2023 83 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 ? 階段發(fā)展目標(biāo) ? 市場發(fā)展范圍 ? 連鎖模式選擇 5/15/2023 84 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 連鎖經(jīng)營模式選擇，是以特許經(jīng)營為主，還是直營連鎖、特許經(jīng)營混合，是單店特許，還是區(qū)域特許等等。 ? 全國性市場還是區(qū)域性市場的選擇，也就是說，我們開展特許經(jīng)營的范圍是面向全國，還是只在某一個(gè)區(qū)域開展。 ? 戰(zhàn)略性資源配置。比如，開展全國連鎖經(jīng)營，可能涉及物流問題，是自建物流體系，還是借助第三方物流等等。 ? 發(fā)展的節(jié)奏。一般的情況是先慢后快。比如第一年發(fā)展5家特許加盟店，第二年 20家、第三年 100家、第四年200家 … 5/15/2023 85 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 一 個(gè)特許經(jīng)營體系通?？梢杂?5種市場發(fā)展范圍戰(zhàn)略 以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與基地 ， 待體系成熟后再向臨近擴(kuò)展 。 （ 潤澤堂） 這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃 主要適于 體系尚不成熟 、 特許人缺乏啟動(dòng)大面積網(wǎng)絡(luò)的資源 、 已有市場領(lǐng)域的市場容量較為可觀等情況的企業(yè) 。 6/33 5/15/2023 86 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨近拓展。（中天特車、量膚現(xiàn)配） 這種擴(kuò)張計(jì)劃 適于 有一定實(shí)力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認(rèn)識(shí)需要一段時(shí)間、企業(yè)的后勤供應(yīng)能力強(qiáng)大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。 5/15/2023 87 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 把 全國進(jìn)行劃區(qū) ， 同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò) ， 待體系成熟后伺機(jī)進(jìn)行體系的國際化 。 （ 三九 、 杉杉 、 同仁 、 大楊創(chuàng)世 ） 這種網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃 適于 實(shí)力雄厚 、 資源豐實(shí) 、體系成熟 、 特許人擴(kuò)張野心強(qiáng)烈的企業(yè) 。 5/15/2023 88 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。 這種網(wǎng)絡(luò)的拓展 適于 實(shí)力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對(duì)較少、單店的運(yùn)營更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。 5/15/2023 89 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 劃定某個(gè)大致的區(qū)域 ， 全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系 ， 待體系成熟后再擴(kuò)展 。 這種戰(zhàn)略 適合于 體系尚不成熟 、 特許人企業(yè)需要用本地市場積累實(shí)力 、 企業(yè)單店的運(yùn)營成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質(zhì)有關(guān) ,外地競爭激烈的企業(yè) 。 5/15/2023 90 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 戰(zhàn)略規(guī)劃舉例 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃如下： ? 利用企業(yè)積累進(jìn)行發(fā)展，第一年應(yīng)擴(kuò)張至少八家分店左右； ? 建立中央采購物流配送體系，至少自備有 100平方米倉庫一間； ? 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，第二年應(yīng)至少擴(kuò)張各分店規(guī)模達(dá)十五家左右； ? 企業(yè)以廣州為中心，建立番禺、佛山、增城為三角體系的連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)； ? 根據(jù)積累資金和吸納新的風(fēng)險(xiǎn)資金，第三年應(yīng)將各分店規(guī)模擴(kuò)大至三十余家左右； 5/15/2023 91 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 推出加盟店計(jì)劃； ? 在上海、北京、武漢建立分公司，并開出至少二十家分店；建立各區(qū)域地方物流配送體系；總店規(guī)模至少應(yīng)達(dá)六十余家左右； ? 加強(qiáng)中央統(tǒng)購管理體制，推出 OEM銷售計(jì)劃； ? 設(shè)置集團(tuán)公司管理體制，強(qiáng)化董事會(huì)管理職能，強(qiáng)化股東權(quán)益； ? 通過循序漸進(jìn)的擴(kuò)張和強(qiáng)力的管理手段，企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)為：五年內(nèi)發(fā)展分店規(guī)模為一百家左右；十年內(nèi)發(fā)展分店規(guī)模為一千家左右（包括加盟店），并爭取進(jìn)入資本市場，完成資本快車戰(zhàn)略；五年內(nèi)形成集團(tuán)企業(yè)，行業(yè)龍頭；十年內(nèi)打造辦公文具零售連鎖業(yè)之航空母艦。 5/15/2023 92 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 特許經(jīng)營戰(zhàn)略支撐體系 ? 單店運(yùn)營系統(tǒng)的設(shè)計(jì)規(guī)劃 ? 特許加盟模式的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 ? 特許經(jīng)營總部管理系統(tǒng)規(guī)劃 5/15/2023 93 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 單店模式設(shè)計(jì)與提煉可以分為兩個(gè)層次，一是單店的贏利模式，也就是說單店作為一個(gè)利潤中心是如何獲得利潤的。二是單店的運(yùn)營模式，也就是說一個(gè)單店的日常經(jīng)營管理操作流程是怎樣的。 ? 單店模式的設(shè)計(jì)與提煉，需要遵循特許經(jīng)營的“ 3S”原則也就是“標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化”來進(jìn)行，使一個(gè)單店的運(yùn)營容易被加盟者掌握，并且能體現(xiàn)專業(yè)化的水平。 ? 往往企業(yè)在開展特許經(jīng)營以前已經(jīng)有了直營連鎖店，但往往不夠規(guī)范，這個(gè)時(shí)候仍然要對(duì)單店的模式進(jìn)行設(shè)計(jì)或者提煉。 ? 一般來說，單店模式設(shè)計(jì)或提煉的物化成果是形成一整套的〈單店運(yùn)營手冊(cè)〉。這個(gè)（套）手冊(cè)是加盟商日常經(jīng)營需要遵照的標(biāo)準(zhǔn)。 5/15/2023 94 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 特許加盟模式也就是開展特許經(jīng)營的企業(yè)與加盟商之間的合作模式。 ? 特許加盟模式主要是三個(gè)方面：一是采取什么樣的特許加盟模式，是單店加盟，還是區(qū)域加盟，是直接特許，還是熟店轉(zhuǎn)讓等等；二是特許加盟授權(quán)的具體內(nèi)容，比如商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營模式、經(jīng)營訣竅的使用，產(chǎn)品或服務(wù)的專營，特許授權(quán)的期限、地域限定等等，三是加盟者需要繳納的費(fèi)用，比如加盟金、保證金、品牌使用費(fèi)、廣告基金等等。 ? 特許加盟模式的設(shè)計(jì)往往影響到特許經(jīng)營體系的發(fā)展速度以及穩(wěn)定性，因此這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。 5/15/2023 95 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) ? 當(dāng)單店模式和特許加盟模式完成之后，剩下的就是總部運(yùn)營支持管控體系的設(shè)計(jì)了。 ? 總部運(yùn)營支持管控體系是特許經(jīng)營運(yùn)營成功和持續(xù)發(fā)展的保障系統(tǒng)。一般來說，需要設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括特許經(jīng)營總部的組織架構(gòu)、主要的業(yè)務(wù)流程、支持系統(tǒng)等等。 ? 支持系統(tǒng)一般包括品牌形象、市場營銷、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品與技術(shù)研發(fā)、物流配送、經(jīng)營輔導(dǎo)等等方面。 5/15/2023 96 特許經(jīng)營實(shí)務(wù) 5/15/2023 97 特許經(jīng)營實(shí)務(wù)