【正文】 特許經營實務 ? 廣東燒鵝仔集團有限責任公司董事長林偉成說，合作之初，燒鵝仔與各店的投資方相處得很愉快，但隨著酒樓經營越來越好，雙方的蜜月期結束了。問題主要集中在由投資方控制的財務管理上，我發(fā)現(xiàn)，酒樓的生意很好，卻不賺錢。比如說，賬上的原材料費用很高，酒水、海鮮、肉、菜等都比市場零售價高 15%至 30%。三四年里，我們從北京 7家店總共也就拿到三四百萬，其實，按營業(yè)額和毛利率計算，我們該拿的，光方莊店也不止這個數(shù)。 5/15/2023 77 特許經營實務 ? 燒鵝仔與各店投資方的矛盾越來越多，賬面上虧損的店也越來越多，廣東燒鵝仔總部痛苦地決定，終止與絕大多數(shù)投資方的合作。由于合同還未到期，只好允許這些店繼續(xù)無償使用燒鵝仔品牌至合同期滿。燒鵝仔集團撤出后，開始了燒鵝仔店倒閉或轉手的風潮，兩三年間全國的燒鵝仔原合營連鎖店幾乎全國覆沒，而每一個店倒閉，都是對燒鵝仔品牌的一次重創(chuàng)。林偉成說：方莊店是我事業(yè)發(fā)展中的一個重要標志，但盡管我對它很有感情，從品牌的保護來說，我卻寧愿它倒掉，因為這些店存在著，打著燒鵝仔的旗號，卻不受集團控制，對燒鵝仔的直營店聲譽影響太大。 5/15/2023 78 特許經營實務 5/15/2023 79 特許經營實務 特許經營戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 特許經營戰(zhàn)略概述 ? 特許經營戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與內容 ? 特許經營戰(zhàn)略支撐體系 5/15/2023 80 特許經營實務 特許經營戰(zhàn)略概述 ? 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的概念 ? 進行特許經營戰(zhàn)略規(guī)劃的意義 5/15/2023 81 特許經營實務 特許經營戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 ? 戰(zhàn)略分析（與可行性報告的戰(zhàn)略分析相同） ? 戰(zhàn)略目標制定 ? 具體的戰(zhàn)略規(guī)劃 5/15/2023 82 特許經營實務 ? 特許經營發(fā)展戰(zhàn)略目標的設定，比如，某美容化妝品特許經營企業(yè)的戰(zhàn)略目標是用 5年時間在發(fā)展 5000家特許經營店，成為中國最大的美容化妝品連鎖企業(yè)。 5/15/2023 83 特許經營實務 特許經營戰(zhàn)略規(guī)劃的內容 ? 階段發(fā)展目標 ? 市場發(fā)展范圍 ? 連鎖模式選擇 5/15/2023 84 特許經營實務 ? 連鎖經營模式選擇，是以特許經營為主，還是直營連鎖、特許經營混合，是單店特許，還是區(qū)域特許等等。 ? 全國性市場還是區(qū)域性市場的選擇，也就是說，我們開展特許經營的范圍是面向全國，還是只在某一個區(qū)域開展。 ? 戰(zhàn)略性資源配置。比如，開展全國連鎖經營，可能涉及物流問題，是自建物流體系，還是借助第三方物流等等。 ? 發(fā)展的節(jié)奏。一般的情況是先慢后快。比如第一年發(fā)展5家特許加盟店，第二年 20家、第三年 100家、第四年200家 … 5/15/2023 85 特許經營實務 一 個特許經營體系通?？梢杂?5種市場發(fā)展范圍戰(zhàn)略 以總部所在地或已有單店所在地的某幾個地區(qū)為試點與基地 ， 待體系成熟后再向臨近擴展 。 （ 潤澤堂） 這個戰(zhàn)略規(guī)劃 主要適于 體系尚不成熟 、 特許人缺乏啟動大面積網絡的資源 、 已有市場領域的市場容量較為可觀等情況的企業(yè) 。 6/33 5/15/2023 86 特許經營實務 不以總部所在地為起點，而是在全國劃出幾個具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點，然后再以各個試點為中心向各自的臨近拓展。（中天特車、量膚現(xiàn)配） 這種擴張計劃 適于 有一定實力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認識需要一段時間、企業(yè)的后勤供應能力強大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。 5/15/2023 87 特許經營實務 把 全國進行劃區(qū) ， 同時啟動全國網絡 ， 待體系成熟后伺機進行體系的國際化 。 （ 三九 、 杉杉 、 同仁 、 大楊創(chuàng)世 ） 這種網絡拓展計劃 適于 實力雄厚 、 資源豐實 、體系成熟 、 特許人擴張野心強烈的企業(yè) 。 5/15/2023 88 特許經營實務 沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準。 這種網絡的拓展 適于 實力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對較少、單店的運營更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。 5/15/2023 89 特許經營實務 劃定某個大致的區(qū)域 ， 全力建設小范圍的特許經營體系 ， 待體系成熟后再擴展 。 這種戰(zhàn)略 適合于 體系尚不成熟 、 特許人企業(yè)需要用本地市場積累實力 、 企業(yè)單店的運營成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質有關 ,外地競爭激烈的企業(yè) 。 5/15/2023 90 特許經營實務 戰(zhàn)略規(guī)劃舉例 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃如下： ? 利用企業(yè)積累進行發(fā)展，第一年應擴張至少八家分店左右； ? 建立中央采購物流配送體系，至少自備有 100平方米倉庫一間； ? 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，第二年應至少擴張各分店規(guī)模達十五家左右； ? 企業(yè)以廣州為中心，建立番禺、佛山、增城為三角體系的連鎖商業(yè)網絡； ? 根據(jù)積累資金和吸納新的風險資金，第三年應將各分店規(guī)模擴大至三十余家左右； 5/15/2023 91 特許經營實務 ? 推出加盟店計劃； ? 在上海、北京、武漢建立分公司，并開出至少二十家分店；建立各區(qū)域地方物流配送體系；總店規(guī)模至少應達六十余家左右； ? 加強中央統(tǒng)購管理體制，推出 OEM銷售計劃； ? 設置集團公司管理體制，強化董事會管理職能，強化股東權益； ? 通過循序漸進的擴張和強力的管理手段，企業(yè)總體戰(zhàn)略目標為：五年內發(fā)展分店規(guī)模為一百家左右；十年內發(fā)展分店規(guī)模為一千家左右（包括加盟店），并爭取進入資本市場，完成資本快車戰(zhàn)略；五年內形成集團企業(yè)，行業(yè)龍頭；十年內打造辦公文具零售連鎖業(yè)之航空母艦。 5/15/2023 92 特許經營實務 特許經營戰(zhàn)略支撐體系 ? 單店運營系統(tǒng)的設計規(guī)劃 ? 特許加盟模式的設計與規(guī)劃 ? 特許經營總部管理系統(tǒng)規(guī)劃 5/15/2023 93 特許經營實務 ? 單店模式設計與提煉可以分為兩個層次，一是單店的贏利模式，也就是說單店作為一個利潤中心是如何獲得利潤的。二是單店的運營模式，也就是說一個單店的日常經營管理操作流程是怎樣的。 ? 單店模式的設計與提煉，需要遵循特許經營的“ 3S”原則也就是“標準化、簡單化、專業(yè)化”來進行，使一個單店的運營容易被加盟者掌握，并且能體現(xiàn)專業(yè)化的水平。 ? 往往企業(yè)在開展特許經營以前已經有了直營連鎖店，但往往不夠規(guī)范，這個時候仍然要對單店的模式進行設計或者提煉。 ? 一般來說，單店模式設計或提煉的物化成果是形成一整套的〈單店運營手冊〉。這個（套）手冊是加盟商日常經營需要遵照的標準。 5/15/2023 94 特許經營實務 ? 特許加盟模式也就是開展特許經營的企業(yè)與加盟商之間的合作模式。 ? 特許加盟模式主要是三個方面：一是采取什么樣的特許加盟模式，是單店加盟，還是區(qū)域加盟，是直接特許，還是熟店轉讓等等；二是特許加盟授權的具體內容，比如商標、商號、經營模式、經營訣竅的使用，產品或服務的專營，特許授權的期限、地域限定等等，三是加盟者需要繳納的費用，比如加盟金、保證金、品牌使用費、廣告基金等等。 ? 特許加盟模式的設計往往影響到特許經營體系的發(fā)展速度以及穩(wěn)定性，因此這個環(huán)節(jié)很關鍵。 5/15/2023 95 特許經營實務 ? 當單店模式和特許加盟模式完成之后，剩下的就是總部運營支持管控體系的設計了。 ? 總部運營支持管控體系是特許經營運營成功和持續(xù)發(fā)展的保障系統(tǒng)。一般來說，需要設計的內容包括特許經營總部的組織架構、主要的業(yè)務流程、支持系統(tǒng)等等。 ? 支持系統(tǒng)一般包括品牌形象、市場營銷、人員培訓、產品與技術研發(fā)、物流配送、經營輔導等等方面。 5/15/2023 96 特許經營實務 5/15/2023 97 特許經營實務