【正文】 8 課程目標： 通過一個小時的學習與演練 ， 掌握爭取客戶認同的 6種方法及爭取準主顧認同的 6個步驟 ， 掌握收集準客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù) 。 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 爭取客戶認同的方法 爭取準主顧認同的步驟 發(fā)問與聆聽 4接觸話術(shù)演練 5結(jié)論 2 爭取客戶的認同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料 （ 一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象（ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機構(gòu) ——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準主顧的緊張情緒 ， 減輕他對推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關(guān)心 （ 5） 定要表達這樣的信息 ——你是一個可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員 （ 6） 出售你的服務(wù)和專長 ——注重附加值服務(wù) ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務(wù) 3 爭取準主顧認同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標 – 目前擁有 = 保險需求 強調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計劃 100排定優(yōu)先等級 ，與優(yōu)先順序有關(guān) 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟實力可涵蓋幾個優(yōu)先順序 建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準主顧行動 （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時間和地點 4 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認為這個問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決 ？ 你認為這個問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認為你的人壽保險計劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險 ？ 5 有效聆聽的幾個原則： 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 設(shè)身處地從對方角度來著想 ， 建立同理心 要努力做到不發(fā)火 針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對事不對人 使用鼓勵性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點頭等 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應(yīng)該 ” 、 ‘ 絕對 。 ” 不要急于下結(jié)論 6 結(jié)論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 7 課程目標： 通過一個小時的學習與演練 ， 掌握爭取客戶認同的 6種方法及爭取準主顧認同的 6個步驟 ， 掌握收集準客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù) 。 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 爭取客戶認同的方法 爭取準主顧認同的步驟 發(fā)問與聆聽 4接觸話術(shù)演練 5結(jié)論 爭取客戶的認同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料 （ 一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象 （ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機構(gòu) ——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準主顧的緊張情緒 ， 減輕他對推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關(guān)心 （ 5） 定要表達這樣的信息 ——你是一個可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員 （ 6） 出售你的服務(wù)和專長 ——注重附加值服務(wù) ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務(wù) 爭取準主顧認同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標 – 目前擁有 = 保險需求 強調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計劃 100排定優(yōu)先等級 ， 與優(yōu)先順序有關(guān) 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟實力可涵蓋幾個優(yōu)先順序 建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準主顧行動 （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時間和地點 2 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認為這個問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決 ？ 你認為這個問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認為你的人壽保險計劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險 ？ 有效聆聽的幾個原則： 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 設(shè)身處地從對方角度來著想 ， 建立同理心 要努力做到不發(fā)火 針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對事不對人 使用鼓勵性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點頭等 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應(yīng)該 ” 、 ‘ 絕對 。 ” 不要急于下結(jié)論 結(jié)論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 3 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :35:4820:35Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 8時 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :35:4820:35Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 8時 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :35:4820:35Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 8時 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴