【正文】 8 課程目標(biāo)： 通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練 ， 掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的 6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的 6個(gè)步驟 ， 掌握收集準(zhǔn)客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù) 。 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法 爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟 發(fā)問與聆聽 4接觸話術(shù)演練 5結(jié)論 2 爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料 （ 一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu) ——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒 ， 減輕他對(duì)推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心 （ 5） 定要表達(dá)這樣的信息 ——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員 （ 6） 出售你的服務(wù)和專長(zhǎng) ——注重附加值服務(wù) ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務(wù) 3 爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險(xiǎn)需求 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃 100排定優(yōu)先等級(jí) ，與優(yōu)先順序有關(guān) 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序 建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng) （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時(shí)間和地點(diǎn) 4 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請(qǐng)問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決 ？ 你認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請(qǐng)問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險(xiǎn) ？ 5 有效聆聽的幾個(gè)原則： 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 設(shè)身處地從對(duì)方角度來著想 ， 建立同理心 要努力做到不發(fā)火 針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對(duì)事不對(duì)人 使用鼓勵(lì)性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點(diǎn)頭等 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應(yīng)該 ” 、 ‘ 絕對(duì) 。 ” 不要急于下結(jié)論 6 結(jié)論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 7 課程目標(biāo)： 通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練 ， 掌握爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的 6種方法及爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的 6個(gè)步驟 ， 掌握收集準(zhǔn)客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù) 。 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的方法 爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟 發(fā)問與聆聽 4接觸話術(shù)演練 5結(jié)論 爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料 （ 一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象 （ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu) ——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒 ， 減輕他對(duì)推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心 （ 5） 定要表達(dá)這樣的信息 ——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員 （ 6） 出售你的服務(wù)和專長(zhǎng) ——注重附加值服務(wù) ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務(wù) 爭(zhēng)取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險(xiǎn)需求 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡(jiǎn)單操作時(shí)是按計(jì)劃 100排定優(yōu)先等級(jí) ， 與優(yōu)先順序有關(guān) 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個(gè)優(yōu)先順序 建議行動(dòng)：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時(shí)間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動(dòng) （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時(shí)間和地點(diǎn) 2 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請(qǐng)問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決 ？ 你認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請(qǐng)問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險(xiǎn) ？ 有效聆聽的幾個(gè)原則： 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 設(shè)身處地從對(duì)方角度來著想 ， 建立同理心 要努力做到不發(fā)火 針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對(duì)事不對(duì)人 使用鼓勵(lì)性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點(diǎn)頭等 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應(yīng)該 ” 、 ‘ 絕對(duì) 。 ” 不要急于下結(jié)論 結(jié)論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 3 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :35:4820:35Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 35分 48秒 20:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 35分 :35February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 35分 48秒 下午 8時(shí) 35分 20:35: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :35:4820:35Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 35分 48秒 20:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 35分 :35February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時(shí) 35分 48秒 下午 8時(shí) 35分 20:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :35:4820:35Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時(shí) 35分 48秒 20:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 35分 :35February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 35分 48秒 下午 8時(shí) 35分 20:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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