【正文】 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。不要急于下結(jié)論 結(jié)論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 3 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應(yīng)該 ” 、 ‘ 絕對 。針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對事不對人 設(shè)身處地從對方角度來著想 ， 建立同理心 爭取客戶的認(rèn)同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料 （ 一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識并取得支持以加深客戶印象 （ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu) ——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒 ， 減輕他對推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達(dá)你對客戶的關(guān)心 （ 5） 定要表達(dá)這樣的信息 ——你是一個可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員 （ 6） 出售你的服務(wù)和專長 ——注重附加值服務(wù) ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務(wù) 爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) – 目前擁有 = 保險需求 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計(jì)劃 100排定優(yōu)先等級 ， 與優(yōu)先順序有關(guān) 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解準(zhǔn)主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力可涵蓋幾個優(yōu)先順序 建議行動：你可以提議準(zhǔn)主顧購買一種商品在尚未促成進(jìn)另外約時間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準(zhǔn)主顧行動 （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時間和地點(diǎn) 2 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認(rèn)為這個問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決 ？ 你認(rèn)為這個問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認(rèn)為你的人壽保險計(jì)劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險 ？ 有效聆聽的幾個原則： 爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 ” 使用鼓勵性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點(diǎn)頭等 要努力做到不發(fā)火 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 發(fā)問與聆聽 4接觸話術(shù)演練 5結(jié)論 2 爭取客戶認(rèn)同的方法 誤區(qū) 8 課程目標(biāo)： 通過一個小時的學(xué)習(xí)與演練 ， 掌握爭取客戶認(rèn)同的 6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的 6個步驟 ， 掌握收集準(zhǔn)客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù) 。強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感； 寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； 組別： 準(zhǔn)主顧對象 1 未婚男性 3 已婚男姓（工薪層） 4 已婚女性（工薪層） 5 有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、 私營企業(yè)老板等） 練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表 3分鐘。研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購買 點(diǎn)放術(shù)（可含提問法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識法等等）。組長應(yīng)協(xié)助掌握時間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長有權(quán) 決定發(fā)言秩序； 有錢人尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 7 研 討 要 求 已婚男性 （工薪層） 尋找購買點(diǎn)研討 客戶類型 以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險觀念較強(qiáng)，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；故事法（話術(shù)八） 有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財(cái)務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因?yàn)槊绹y行有 1 0 0 0 0 0 元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活的更舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用說。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到 18 歲成人，至少需要 10 萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 12 4 話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 危機(jī)意識法（話術(shù)三） 話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 危機(jī)意識法（話術(shù)三） （話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財(cái)富