【正文】 投影片 1 各級(jí)業(yè)務(wù)人員對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)關(guān)心程度評分表個(gè)人業(yè)績晉升 維持 營業(yè)組 業(yè)績營業(yè)組 維持主任晉升經(jīng)理營業(yè)部 業(yè)績營業(yè)部 維持部經(jīng)理晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)公司業(yè)績績優(yōu)試用業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差試用業(yè)務(wù)員 3 1 3 0 0 0 0 0 0 0績優(yōu)正式業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差正式業(yè)務(wù)員 3 0 ． 5 3 0 0 0 0 0 0 02 3 1 0 0 0 0 0 0 02 —— 0 2 0 ． 5 1 0 0 0 02 ． 5 —— 3 3 3 0 0 0 0 0績優(yōu)營業(yè)部經(jīng)理 0 ． 5 —— —— 2 0 —— 2 0 0 ． 5 0 ． 5績差營業(yè)部經(jīng)理 1 —— —— 2 ． 5 1 —— 3 3 0 0 ． 5 投影片 2上表的制作來自于以下兩個(gè)思考： 一、 X 營業(yè)組有 6 名員工，其中主任 1 名，正式業(yè)務(wù)員2 名，試用員工 3 名，基本法中試用業(yè)務(wù)員的維持考核 F Y C 450 元 /月，正式業(yè)務(wù)員考核 F Y C 880 元 /月，這幾名員工如果僅僅維持考核的話，合計(jì) F Y C只要 3 990 元，而一個(gè)營業(yè)組的維持考核要F Y C 5600 元 /月，該主任在抱怨： “壓力太大了，組員的維持都?jí)蛄?，不想再做了，剩下的靠我自己了！? 思考一： 《基本法》就是這樣，如果業(yè)務(wù)員的目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)組就難以維持，如果營業(yè)組的業(yè)績目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)部就難以維持，如果營業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)也僅限于維持，那么整個(gè)公司就不會(huì)有好的業(yè)績，以連云港支公司為例，共 54 個(gè)營業(yè)組，假如每個(gè)營業(yè)組的業(yè)績都僅限于維持考核，每月 F Y P 只要 20230 元就可以了，這樣整個(gè)支公司的業(yè)績就只有108 萬元，營業(yè)部也是一樣，如果也僅限于維持，支公司的業(yè)績將會(huì)更低。 思考二：話說得過分一點(diǎn)，在很多業(yè)務(wù)人員的心中， “小組做多少，營業(yè)部做多少，公司做多少關(guān)我什么事，我只要自己能維持就行了！”可以看出，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)層級(jí)業(yè)務(wù)人員因所處的位置不一樣，他們對團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)目標(biāo)關(guān)心程度也不一樣，這就影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的一致性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施執(zhí)行效果很差。投影片 4 對表格的說明 績差的業(yè)務(wù)主任害怕一旦降級(jí)失去管理津貼，而且重新晉升難，過分重于 維持?？儍?yōu)的營業(yè)部經(jīng)理育成多，直轄好，收入高，注重于提高個(gè)人收入，普遍覺得晉升業(yè) 務(wù)總監(jiān)督太難，晉升意愿不強(qiáng)，績差的營業(yè)部經(jīng)理則非常注重于營業(yè)部的維持。投影片 6 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 （ M B O ）就是強(qiáng)調(diào)通過目標(biāo)來進(jìn)行管理，目標(biāo)管理在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中處于中心地位，它要求在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，主管要確立目標(biāo)，然后把團(tuán)隊(duì)中各層級(jí)員工的不同層次、不同要求的多個(gè)目標(biāo)有機(jī)地完美結(jié)合，形成整體的目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，不同的個(gè)體目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)方向一致，利益一致，所有員工的行動(dòng)都有利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也有利于員工個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在此過程中，員工還能獲得更多的利益； 同時(shí)，目標(biāo)管理還強(qiáng)調(diào)以人為中心的主動(dòng)式管理，如讓員工一起參與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的確定，以激發(fā)員工在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中的積極性與創(chuàng)造性。主管與員工共同參與制定目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人利益完全吻合 強(qiáng)力的措施與制度保證 投影片 8 激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體行動(dòng)力的途徑 進(jìn)行目標(biāo)管理的目的讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員形成與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相一致的個(gè)體目標(biāo)，并且能夠積極地參與到實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的行動(dòng)中來，密切配合，協(xié)調(diào)一致。投影片 7 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的必要條件 讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都能牢記目標(biāo) 讓所有人確信有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)生某種行為或行為發(fā)生某種變化，原因來自于兩個(gè)方面： 恐懼 欲望投影片 9 ￥激發(fā)欲望 （每一點(diǎn)舉 1 —— 2 個(gè)實(shí)例） 金錢欲望 榮譽(yù)感 將所有的營業(yè)組以人力為依據(jù)分為 A 、 B 、 C 三類 A 類小組，人力在 20 人以上，業(yè)績要求 F YP 每月 10 萬元以上； B 類小組，人力 10 —— 19 人，業(yè)績要求 F Y P 每月 6 萬元以上； C 類小組，人力在 10 以下，業(yè)績要求 F Y P 每月 4 萬元以上； 每個(gè)營業(yè)組按小組類別分開做業(yè)績排名、開業(yè)務(wù)會(huì)議 效果 以上措施在 4 月份開始炒作實(shí)施后，營業(yè)組的活動(dòng)目標(biāo)普遍得以提升，增員與訓(xùn)練 工作得到加強(qiáng)，這促進(jìn)了整個(gè)公司的人力增長，人均保費(fèi)、人均件數(shù)逐漸提升，支公司 每月的業(yè)績能夠穩(wěn)定在 200 萬元以上。評估 這項(xiàng)措施雖然帶有一定的 “行政”色彩，但是它通過施加壓力與激發(fā)欲望，把整個(gè) 支公司的大目標(biāo)與營業(yè)組單位的個(gè)體目標(biāo)緊密結(jié)合，趨于一致，有效地保證了整個(gè)團(tuán)隊(duì) 行動(dòng)的一致性，促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 1 課程大綱 課程介紹 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī) 如何尋找購買點(diǎn) 研討 誤區(qū) 2 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性1 、 購買點(diǎn)：客戶購買保險(xiǎn)的理由、出發(fā)點(diǎn)2 、 尋找購買點(diǎn)分析客戶的財(cái)務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險(xiǎn)的興趣3 尋找購買點(diǎn)的重要性 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是美國壽險(xiǎn)業(yè)近 二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷 售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮 差異也很大，同時(shí)也是中國業(yè)務(wù)員推 銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。 10 ◆ 尋找購買點(diǎn)與切入的方法 危機(jī)意識(shí)法 故事法 討教法 業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到 18 歲成人，至少需要 10 萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 12 話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個(gè)很有見識(shí)、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險(xiǎn)公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三） 13 （話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為 7 2 % ，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活的更舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用說。有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財(cái)務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因?yàn)槊绹y行有 1 0 0 0 0 0 元的，也就是說銀行倒閉時(shí)，若存款在十萬內(nèi)，不會(huì)受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。故事法（話術(shù)八） 18 中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險(xiǎn)觀念較強(qiáng)，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；尋找購買點(diǎn)研討 客戶類型 19 20 以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 已婚男性 （工薪層） 有錢人尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 研 討 要 求 組長應(yīng)協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言；組長有權(quán) 決定發(fā)言秩序； 研討內(nèi)容：依準(zhǔn)主顧對象選擇、設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購買 點(diǎn)放術(shù)（可含提問法、數(shù)據(jù)法、危機(jī)意識(shí)法等等）。組別： 準(zhǔn)主顧對象 1 未婚男性 3 已婚男姓（工薪層） 4 已婚女性（工薪層） 5 有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)經(jīng)理、 私營企業(yè)老板等） 練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表 3分鐘。寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； 強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感； 誤區(qū) 22 課程目標(biāo) 通過一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討， 使新人了解尋找購買點(diǎn)的概念， 掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟 練運(yùn)用尋找購買點(diǎn)的七種方法， 掌握 8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)。