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2025-01-16 04:45本頁(yè)面
【正文】 有論證。多舉實(shí)例才更有說(shuō)服力更形象。 假設(shè)成交 至終至終都要有假設(shè)成交，假設(shè)客戶已經(jīng)成交了，假設(shè)客戶已經(jīng)住進(jìn)去了而且住的很開(kāi)心很幸福，假設(shè)自己成交后那種高興的狀態(tài)，是一種潛意識(shí)的灌輸，對(duì)客戶也對(duì)自己。 第十步： 客戶提出反對(duì)意見(jiàn)及不定的理由 看好了，但是當(dāng)天定不了，得回去考慮，跟家人商量商量。 某些細(xì)節(jié)不是很滿意，存在問(wèn)題如：價(jià)格高、房屋質(zhì)量不好、靠馬路邊太吵等等。 備注 ： 這個(gè)環(huán)節(jié)千萬(wàn)注意和重視，不要太完全相信客戶所說(shuō)的話，一定要會(huì)判斷客戶說(shuō)的是否是真話，客戶真實(shí)不購(gòu)買的原因是什么，客戶到底回去考慮什么？是什么原因不愿意當(dāng)場(chǎng)下定，客戶到底有沒(méi)有看上這個(gè)房源？是因?yàn)榉吭磫?wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題？還是決策問(wèn)題等等？一定要在逼定時(shí)，問(wèn)出客戶真實(shí)的想法和顧慮，客戶買不買沒(méi)關(guān)系，但我們一定要清楚和知道客戶到底考慮的是什么問(wèn)題？是客觀原因還是主觀原因？當(dāng)場(chǎng)是否能解決？還是必須回去商量后才解決？我們一定要記?。罕苊庖归L(zhǎng)夢(mèng)多，盡量不要讓客戶回去考慮，因?yàn)榭蛻艉臀覀冊(cè)谝黄穑覀兘o客戶的都是積極和鼓勵(lì)的環(huán)境，客戶一回到家，并且客戶的家人又沒(méi)來(lái)看過(guò)房子，自然會(huì)說(shuō)一些消極的話，就會(huì)影響客戶的判斷和決策；這個(gè)環(huán)節(jié)一定要樹(shù)立一種態(tài)度：“寧可客戶死在你面前，也不要讓客戶死在回家的路上”。大膽逼定，不斷逼定，要有恒心和毅力，一般客戶都是在拒絕 5次以上，才會(huì)說(shuō)同意；我們也才會(huì)成交，所有要有耐心和恒心；想盡各種辦法延長(zhǎng)和客戶溝通談判的時(shí)間，想盡各種辦法去探尋客戶真實(shí)的想法，想盡各種辦法去解決客戶的顧慮，想盡各種辦法去幫客戶下決定； 堅(jiān)持不懈、直到成功！咬定青山不放松！ 第十一步：逐個(gè)解決客戶的問(wèn)題 針對(duì)客戶提出的問(wèn)題事先應(yīng)準(zhǔn)備好充分的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)耐心的解答，不要煩燥，不要因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題多而煩惱，要細(xì)心、耐心的解答客戶所有的問(wèn)題，解答完后，再次逼定；直到客戶說(shuō)我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，看上了，就是價(jià)格問(wèn)題； 堅(jiān)持不懈，直到成功！ 這一環(huán)節(jié)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不能馬上反駁客戶，即使把客戶駁倒也不會(huì)達(dá)成交易，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在心情不爽的情況下掏錢(qián)買東西的。應(yīng)先穩(wěn)住客戶，先順著客戶走，重復(fù)客戶的最后一句話，然后用“是。是。但是?！眮?lái)轉(zhuǎn)化一下，這樣來(lái)解決問(wèn)題，客戶比較能接受（太極推手法）。把客戶提出的問(wèn)題都想到了，解決完后，再進(jìn)行下一步逼定。 第十二步：再次詳細(xì)的介紹房源主要賣點(diǎn) 在上一環(huán)節(jié)完全徹底的解決完之后，再講一次房源的賣點(diǎn)，再一次加深客戶對(duì)房源的印象，加強(qiáng)客戶購(gòu)買本房源的信心、再次煽動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望。 第十三步：再次逼定 再次逼定，每次逼定都要讓客戶說(shuō)出正在的顧慮，然后解答，解答完再次逼定，客戶如有疑問(wèn)，再耐心解答，然后再逼定； 第十四步：繼續(xù)異議處理 客戶仍然反對(duì)，提出當(dāng)天不定的原因及理由 這時(shí)應(yīng)重復(fù)第十步至第十三步； 談價(jià)原則： 客戶不取錢(qián)不談優(yōu)惠； 客戶疑問(wèn)顧慮沒(méi)解決完，不談優(yōu)惠； 談優(yōu)惠要像擠牙膏一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)放優(yōu)惠，千萬(wàn)不可一下子放完； 客戶向我們提出一個(gè)要求，我們也要向客戶提出一個(gè)要求； 時(shí)刻端正客戶的態(tài)度，并讓客戶拿出他的誠(chéng)意，表現(xiàn)誠(chéng)意最好的辦法就是客戶帶錢(qián)來(lái)談判； 第十五步：最終成交 填單、收款、恭喜客戶，談判結(jié)束！ 注意：成交后盡快讓客戶離開(kāi)。 THANKS
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