友邦的卓越經(jīng)營(yíng)之道-資料下載頁(yè)
2025-01-16 02:51本頁(yè)面
【正文】 的江門、東莞加大投入。 實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但 只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財(cái)務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個(gè)重要原因。 成功因素分析 —— 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而 在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。 前已述及的各項(xiàng)管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用 ， 而是 圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效。也正因?yàn)榇耍寻畹哪Ｊ胶茈y被模仿。 友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部曾感嘆到：“同樣開招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能。”其實(shí)從增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。 而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)（見下頁(yè)的闡述 ） 我們通過(guò) 2個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 發(fā)展過(guò)程 市場(chǎng) 良好素質(zhì)人才 合格業(yè)務(wù)員 主任 更高職級(jí)、隊(duì)伍擴(kuò)張 分公司成功 關(guān)鍵因素措施 公司品碑 職場(chǎng) 增員者素質(zhì) 4。 招聘說(shuō)明會(huì) 產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)） 基本法的考核要求低 培訓(xùn)投入政策 晉升期長(zhǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí) 增員支持：說(shuō)明會(huì) 合伙經(jīng)營(yíng) 管理制度 這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策略互相配合 在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增 到一個(gè)高素質(zhì)人員） 公司出面組織招聘說(shuō)明會(huì)（用公司的力量增員） 1 2 3 4 示例一、 在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售） 由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時(shí)對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入 培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊(duì)伍建設(shè)上投入很大 在第三個(gè)環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略： 延長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的晉升時(shí)間，夯實(shí)基礎(chǔ)。 加大對(duì)業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說(shuō)明會(huì)的組織和經(jīng)營(yíng) 在第四個(gè)環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友邦制訂的策略： 主任獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，建立合伙經(jīng)營(yíng)的理念。 低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個(gè)策略又因友邦在增員時(shí)堅(jiān)持的素質(zhì)要求而得以可行。 友邦對(duì)新人有明確的產(chǎn)品銷售策略：以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售為主。這一策略并不是孤立地存在，實(shí)際上友邦的這一產(chǎn)品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持，才能發(fā)揮良好的效果。 示例二、 新人的意外險(xiǎn)、 健康險(xiǎn)銷售策略 小案件多，對(duì)理賠速度、服務(wù)要求高 由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入。 公司不以保險(xiǎn)規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)渡期。 考慮到這兩個(gè)險(xiǎn)種件均保費(fèi)低，基本法的考核要求不是太高。 留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無(wú)法得到。 新人素質(zhì)較高，愿意長(zhǎng)期服務(wù)于壽險(xiǎn) 成功因素分析 —— 強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度 壽險(xiǎn)商品由于長(zhǎng)期性和無(wú)形化的特征，其銷售對(duì)于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)： AAA的國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí) 這是公司實(shí)力與信譽(yù)的象征 由于這是對(duì)母公司的評(píng)價(jià)，各地分支機(jī)構(gòu)一般均通過(guò)廣告強(qiáng)化客戶的印象。 專業(yè)服務(wù)的形象， 這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵 友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊(duì)伍，因?yàn)槭袌?chǎng)美譽(yù)度的提升不僅在于公司的客服行為，更在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實(shí)際上友邦一貫來(lái)堅(jiān)持先代理考試后上崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基于這一策略。 演講完畢，謝謝觀看！
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