友邦的卓越經(jīng)營之道-wenkub.com
2026-01-04 02:51 本頁面
【正文】 而實(shí)際上友邦一貫來堅(jiān)持先代理考試后上崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基于這一策略。 新人素質(zhì)較高，愿意長期服務(wù)于壽險 成功因素分析 —— 強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽(yù)度 壽險商品由于長期性和無形化的特征，其銷售對于公司品牌形象的依賴甚大。 示例二、 新人的意外險、 健康險銷售策略 小案件多，對理賠速度、服務(wù)要求高 由于意外險和醫(yī)療險件均保費(fèi)較低，對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入。 低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢，而是與增員有關(guān)的各個環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)勢（見下頁的闡述 ） 我們通過 2個圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。也正因?yàn)榇?，友邦的模式很難被模仿。 實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但 只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。 營銷支持：全面、到位 小組經(jīng)營 銷售支持（產(chǎn)品、市場推動） 行政支援 培訓(xùn) 上級主管：輔導(dǎo) 同級主任：合作 友邦對該職場和相應(yīng)的 培訓(xùn)教室共投資 300多萬 進(jìn)行了裝修和設(shè)備購買， 給人以良好的視覺效果。 ? 理想的外勤經(jīng)營是建立支持型的工作關(guān)系：在一個充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個很重要因素。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)， 制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在于 :從分公司的開業(yè)時起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和文化的建設(shè)?！? “公司有絕對的權(quán)利隨時更改或終止任何津貼或獎金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對公司指手劃腳時，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。 制度和文化（續(xù)） 專業(yè)化運(yùn)作： 友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系： 合伙經(jīng)營 在友邦 ,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 制度和文化 人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，因而對業(yè)務(wù)員的動作以正面激勵為主。 ? 在開業(yè)初期曾有針對性地挖過人，以后則不會主動挖人。原因 意外險、健康險易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶； 讓新人一入司就從養(yǎng)老險、終身險做起，難度較大，對新人留存不利。 營銷管理 —— 對業(yè)務(wù)員的支持 營銷管理 —— 市場定位 友邦對白領(lǐng)市場的開發(fā)主要使用了兩個策略 ： ?品牌制勝：友邦及其母公司 AIG的品牌及 AAA的財務(wù)評級對白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢并致力于建立自己在客戶中的口碑?！? “業(yè)務(wù)員要做的只是把增員對象領(lǐng)到說明會，剩下的就看說明會的了。 ?與公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險和健康險為主， 分紅險的相關(guān)培訓(xùn)只對資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。 培訓(xùn)體系介紹 (主任以下培訓(xùn)） 資深業(yè)務(wù)員組 分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會如何向客戶解說分紅保險，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)與銷售技巧。 壽險代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過考試 成功準(zhǔn)代理人迎新晚會：時間為一晚 /半天，目的在于讓學(xué)員感受到友 邦對他們的重視與關(guān)愛，明了在公司的發(fā)展 及晉升方向，從而堅(jiān)定在友邦開創(chuàng)保險事業(yè) 的信心。 在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營的一大特色。 組織架構(gòu) 外勤經(jīng)營 —— 培訓(xùn)管理的特點(diǎn) 培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。友邦的基本法的這些規(guī)定 能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。 考核標(biāo)準(zhǔn) 較低 對各層級業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低?！? 這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1