企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)技能之藝術(shù)管理篇-資料下載頁(yè)
2025-01-15 11:04本頁(yè)面
【正文】 S2 S4 S1 低關(guān)系 低任務(wù) 高關(guān)系 低任務(wù) （高） 關(guān)系行為（支持行為） 任務(wù)行為（指導(dǎo)行為） 高 中 低 成熟 不成熟 R4 有能力 并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無(wú)能力 但愿意 R1 無(wú)能力 且不愿意 （低） （高） 下屬的成熟度 51 3 . 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的最新觀點(diǎn) 易型領(lǐng)導(dǎo)與改造性領(lǐng)導(dǎo) 52 二 . 談判技能 53 （一） . 談判的概念 ? 談判的定義 ? 談判的涵義 54 1. 談判的定義 ? 解決利益、感情、觀念沖突的過(guò)程 55 2. 談判的涵義 ?談判是往返溝通的過(guò)程 ?談判的理想結(jié)果是相對(duì)平衡（雙贏） 56 3 . 談判三要素 ?時(shí)間 ?信息 ?權(quán)力（實(shí)力） 57 權(quán)力（實(shí)力） ? 概念： A影響 B的能力 ? 基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職位、魅力 ? 依賴(lài)性與權(quán)力： P= f ( D ) 58 4 . 談判中的權(quán)力 ?基本原理 ?談判中的權(quán)力技能 ?經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力才有真正的力量 59 （ 1） . 基本原理 ? 如果你認(rèn)為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認(rèn)為你沒(méi)有權(quán)力，那么，你就沒(méi)有權(quán)力 —— 即使你擁有實(shí)際的權(quán)力 60 （ 2） . 談判中的權(quán)力技能 ? 競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ? 道德的權(quán)力 ? 合法的權(quán)力 ? 獎(jiǎng)懲的權(quán)力 ? 承諾的權(quán)力 61 ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的權(quán)力 ? 投資的權(quán)力 ? 認(rèn)同的權(quán)力 ? 選擇的權(quán)力 ? 先例的權(quán)力 62 （ 3） . 經(jīng)過(guò)限制的權(quán)力 才有真正的力量 ? 有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會(huì) 63 ? 限制對(duì)談判的幫助 有充足的思考時(shí)間 立場(chǎng)更堅(jiān)定 迫使對(duì)方讓步 有機(jī)會(huì)想出更好辦法 更有借口與對(duì)方周旋 可考驗(yàn)對(duì)方的決心 可保住我方的面子 可幫助對(duì)方下臺(tái)階 64 （二） . 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 最常用的談判戰(zhàn)略 ? 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 65 1. 最常用的談判戰(zhàn)略 ?以小的、系列的讓步實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)實(shí)期望 66 2 . 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心 ? 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車(chē)輪戰(zhàn) ? 影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計(jì) ? 強(qiáng)攻戰(zhàn)：針?shù)h相對(duì)；最后通牒； 扮瘋相；說(shuō)絕話 67 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目 ? 擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥(niǎo) ? 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零 68 3 . 談判的道德 ? 做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓 ? 社會(huì)道德與談判道德 ? 社會(huì)道德與社會(huì)階層和社會(huì)集團(tuán)道德 ? 社會(huì)道德與職業(yè)道德 ? 談判道德的過(guò)程性 ? 談判道德的情境性 69 謝 謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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