【正文】 的公司管理業(yè)務(wù)流程 與管理層交換重要決策信息 區(qū)分應(yīng)收賬款的優(yōu)先次序 高度自動(dòng)化的信用決策過(guò)程 可定制的評(píng)分系統(tǒng) 客戶群體分析 案例分析 ? ABC公司始建于 1938年，是一家大型國(guó)有機(jī)械制造企業(yè)。公司現(xiàn)有全資、控股、參股子公司 22個(gè)，總資產(chǎn) 40億元。改公司主營(yíng)工業(yè)軸承、等速萬(wàn)向節(jié)、精密滾珠絲杠、專用設(shè)備而、特種鋼冶煉、磨料磨具等，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用與鐵路、汽車(chē)、冶金、礦山、機(jī)械、石油、化工、電力、軍工、航空航天等領(lǐng)域，產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)6000多個(gè)用戶和世界 80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 在傳統(tǒng)的管理模式下， ABC公司多年來(lái)在內(nèi)部管理上對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力嚴(yán)重不足，應(yīng)收賬款問(wèn)題較為嚴(yán)重。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，更加劇了企業(yè)現(xiàn)金流不足和經(jīng)營(yíng)虧損的問(wèn)題。 2023年初，公司董事會(huì)正式就建立全面信用管理體系問(wèn)題，向某咨詢公司發(fā)出管理咨詢邀請(qǐng)。公司領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)時(shí)提出需要解決的主要問(wèn)題是： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位收到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，尤其是在行業(yè)中產(chǎn)品供大于求的情況下，行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及大量中小企業(yè)紛紛降價(jià)，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面，這種狀況給公司帶來(lái)更大的銷(xiāo)售壓力，需要重新確定營(yíng)銷(xiāo)策略。 應(yīng)收賬款高居不下，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難。業(yè)務(wù)部門(mén)前幾年為完成銷(xiāo)售指標(biāo)，放松對(duì)客戶的結(jié)算期及回款控制，形成大量難以回收的拖欠賬款，在目前銷(xiāo)售壓力下，新的應(yīng)收賬款又難以控制。在這種情況下，銷(xiāo)售人員處于銷(xiāo)售與收款兩難的境地。 面對(duì)外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入及市場(chǎng)逐漸規(guī)范、成熟，企業(yè)基礎(chǔ)管理落后的問(wèn)題已日益尖銳，機(jī)構(gòu)重疊、專業(yè)分工不明確、部門(mén)協(xié)調(diào)困難等弊病已成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的巨大障礙。 從 2023年 6月開(kāi)始，改咨詢公司與 ABC公司的部分管理人員組成了項(xiàng)目小組。在項(xiàng)目開(kāi)始階段，咨詢?nèi)藛T經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的深入調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn) ABC公司經(jīng)營(yíng)管理中的難題與如下三個(gè)方面的管理問(wèn)題有關(guān)。 ? 貨款回收效率問(wèn)題。 ? 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)失控問(wèn)題。 ? 賒銷(xiāo)管理問(wèn)題。 在確定了 ABC公司需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題之后，項(xiàng)目小組需要進(jìn)一步分析產(chǎn)生這些問(wèn)題的深層次原因。 基本診斷結(jié)論： ABC公司的問(wèn)題產(chǎn)生于整個(gè)銷(xiāo)售與回款業(yè)務(wù)流程中的管理缺陷和不合理。其中公司長(zhǎng)期缺乏科學(xué)的信用管理是一個(gè)關(guān)機(jī)原因。要從根本解決公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效不斷降低的問(wèn)題，需要在公司內(nèi)部建立合理的信用管理機(jī)制，解決管理授權(quán)不合理的問(wèn)題，同時(shí)應(yīng)當(dāng)在客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理、賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和應(yīng)收賬款管理三個(gè)方面實(shí)行根本性的改進(jìn)措施。 問(wèn)題 ? 假設(shè)你是該咨詢公司的一員，針對(duì)ABC公司的銷(xiāo)售與回款業(yè)務(wù)流程中的管理缺陷和不合理，你將提出什么樣的改革方案。 改革方案整體框架設(shè)計(jì) ? 不能采取 “ 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 ” 的辦法，必須從管理機(jī)制、管理制度和業(yè)務(wù)流程合理化的角度進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ? 公司信用管理戰(zhàn)略：以凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流為而后行，兼顧、整合銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 改革方案的目標(biāo)：以解決應(yīng)收賬款問(wèn)題為突破口，進(jìn)行管理組織、客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售和回款業(yè)務(wù)流程三個(gè)方面的管理改革 改革方案整體框架設(shè)計(jì) 一、建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu) 2023年 9月組建了信用管理部，并由一名副總經(jīng)理專門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作并兼任信用管理部部長(zhǎng)。將信用管理的各項(xiàng)職能在各業(yè)務(wù)部門(mén)之間重新進(jìn)行合理的分工。原來(lái)的清欠辦公室劃歸信用管理部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 二、建立多渠道的客戶信用信息搜集系統(tǒng) 客戶信息由單向流動(dòng)變?yōu)槎嘞蛄鲃?dòng)。不僅從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)渠道、從一線業(yè)務(wù)人員那里獲取準(zhǔn)確的客戶信息。企業(yè)將獨(dú)立于一線業(yè)務(wù)人員之外，從第三方獲取較為客觀、全面的客戶信用信息 由信用管理部門(mén)提供更為全面、準(zhǔn)確的客戶信息，提高交易決策的有效性 由信用管理部門(mén)同意管理客戶信用信息，實(shí)現(xiàn)客戶信息的集中統(tǒng)一管理，保證信息的真實(shí)性及連續(xù)性 三、實(shí)行對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)管理 ABC公司的應(yīng)收賬款狀況與其客戶的資信狀況有著密切的聯(lián)系。為此，項(xiàng)目小組通過(guò)建立一套規(guī)范化、制度化的客戶信息搜集、管理體系，使 ABC公司重新掌握客戶資源 建立一系列有效的評(píng)估方法，按照 A、 B、 C、D四個(gè)等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶 四、銷(xiāo)售與回款業(yè)務(wù)流程化管理 經(jīng)深入分析，發(fā)現(xiàn)該公司在銷(xiāo)售及匯款業(yè)務(wù)上主要沿襲傳統(tǒng)的以專業(yè)分工和職能化管理特征為主的業(yè)務(wù)運(yùn)行模式，由于企業(yè)規(guī)模較大，管理層級(jí)過(guò)多，經(jīng)常出現(xiàn)職能重復(fù)、目標(biāo)沖突、責(zé)任不清等問(wèn)題 采用國(guó)際上先進(jìn)的流程化業(yè)務(wù)管理辦法，全面改進(jìn)銷(xiāo)售與回款業(yè)務(wù)運(yùn)行體系 方案實(shí)施 ? 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 對(duì)公司新的信用管理人員進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分層次、分步驟舉行多次培訓(xùn) ? 加強(qiáng)與銷(xiāo)售公司的溝通 ? 加強(qiáng)與客戶的溝通 對(duì)于加強(qiáng)客戶對(duì)公司實(shí)行信用管理的理解，改變客戶的付款習(xí)慣起了積極作用 ? 加強(qiáng)監(jiān)督與跟蹤管理 ? 優(yōu)先客戶群 ? 嚴(yán)格遵守信用政策，嚴(yán)肅考核 實(shí)施管理咨詢方案的效果 ? 有效地改善了公司應(yīng)收賬款的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)： 貨幣回款由原來(lái)的 60%左右增加到 95%以上； 20%的大客戶占發(fā)貨額的 80%以上，已納入規(guī)范管理的客戶達(dá) 6000多個(gè) ? 提高了資金周轉(zhuǎn)效率：公司每年的資金劃回率均達(dá)到100% ? 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低： 實(shí)施第一年，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)客戶的銷(xiāo)售額凈增 5000萬(wàn)元，主動(dòng)控制的風(fēng)險(xiǎn)客戶應(yīng)收賬款下降了 8000余萬(wàn)元 ? 發(fā)展、改善了大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系 已與 200多個(gè)大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并想戰(zhàn)略合作客戶提供近 ? 得到了客戶的尊重與支持 ? 企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益得到了顯著提高 迅速開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品和新的市場(chǎng)，有效地扼制了應(yīng)收賬款持續(xù)上漲的局面，現(xiàn)金流量由 1998年底的 7641萬(wàn)元扭轉(zhuǎn)為 24500萬(wàn)元 企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和投資發(fā)展能力顯著增強(qiáng)，2023年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 31億元，比去年同期增長(zhǎng) 43%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 ，比去年同期增長(zhǎng) %，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) ，比去年同期增長(zhǎng)了 124% 案例總結(jié) ? 一套信用管理組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)信用管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流程和方法得以順利運(yùn)行的基本保證 ? 客戶資信管理方案對(duì)于客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化和客戶關(guān)系的改善起到了重要作用 ? 銷(xiāo)售與回款業(yè)務(wù)的改進(jìn)兼顧了銷(xiāo)售額增長(zhǎng)和應(yīng)收賬款回收速度這兩個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要業(yè)績(jī)指標(biāo)，有效地解決一些企業(yè)盲目追求銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率，忽視企業(yè)最終利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題 演講完畢，謝謝觀看！