【正文】 不能 正確劃分買方市場，它的差異化就無法滿足任何一個買方。 (四 )只重視產(chǎn)品而忽視整個價值鏈 正如在差異化途徑中所論述的那樣，整個價值鏈能夠提供無數(shù) 差異化的切入點，企業(yè)要全面審視價值鏈的整個活動，從每一項活 動中創(chuàng)造有價值的差異化。 26 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 第三節(jié) 集中化戰(zhàn)略 一、基本概念 二、適用條件 三、優(yōu)勢分析 四、風(fēng)險分析 五、戰(zhàn)略途徑選擇 一些企業(yè)由于受資源和能力的制約 ， 既無法成為成本領(lǐng)先者 ， 也無法成為差異化者 ， 而是介于其間 ， 因此 ， 這些企業(yè)就無法獲得這兩種戰(zhàn)略所能形成的競爭優(yōu)勢 。 但是如果這種企業(yè)能夠約束自己的經(jīng)營領(lǐng)域 ， 集中資源和能力于某一部分特殊的顧客群 ， 或者某個較小的地理范圍 ， 或者僅僅集中于較窄的產(chǎn)品線 ， 那么 ， 它們也可同樣在一較小的目標(biāo)市場上獲得競爭優(yōu)勢 。 因此 ， 集中化戰(zhàn)略就是以選定的細(xì)分市場為對象進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的戰(zhàn)略 。 27 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 集中化戰(zhàn)略 (Focus Strategy)又稱為集中戰(zhàn)略或重點集中戰(zhàn)略， 也稱作集聚戰(zhàn)略或?qū)Ｒ粦?zhàn)略。它是企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位根據(jù)特定消 費群體的特殊需求，將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)的某一細(xì)分市場，使 企業(yè)的有限資源得以充分發(fā)揮效力，在某一局部超過其他競爭對手， 建立競爭優(yōu)勢。 集中化戰(zhàn)略與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，一般的成 本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略多著眼于整個市場、整個行業(yè)，從大范圍謀求 競爭優(yōu)勢。集中化戰(zhàn)略則把目標(biāo)放在某個特定的、相對狹小的領(lǐng)域 內(nèi)，在局部市場爭取成本領(lǐng)先或差異化，建立競爭優(yōu)勢。一般來說 中小型企業(yè)多采用這一戰(zhàn)略。 一、基本概念 集中化戰(zhàn)略有兩種表現(xiàn)形式：一種著眼于在局部領(lǐng)域獲得成本 領(lǐng)先優(yōu)勢，稱之為集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；另一種著眼于在局部領(lǐng)域獲 得差異化優(yōu)勢，稱之為集中差異化戰(zhàn)略。 28 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 采用集中化戰(zhàn)略的依據(jù)是，企業(yè)能比競爭對手更有效地為某一 狹隘的顧客群體服務(wù)。即企業(yè)或由于能夠更好地滿足特定需求而獲 得產(chǎn)品差異，或能在為目標(biāo)顧客服務(wù)的過程中降低成本，或兩者兼 而有之。從總體市場看，也許集中化戰(zhàn)略并未取得成本領(lǐng)先或差異 化優(yōu)勢，但它確實在較窄的市場范圍內(nèi)取得了上述一種或兩種地位。 戰(zhàn)略優(yōu)勢 客戶覺察到的特殊性 僅限于某個特定的市場 全行業(yè)范圍 成本領(lǐng)先地位 競 爭 范 圍 爭 范 圍 差異化 成本領(lǐng)先 集中差異化 集中成本 29 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 企業(yè)實施集中化戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好戰(zhàn)略目標(biāo)，一般原則是，企業(yè)要盡可能地選擇競爭對手最薄弱環(huán)節(jié)和最不易受替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)。不管是以低成本為基礎(chǔ)的集中化戰(zhàn)略還是以差異化為基礎(chǔ)的集中化戰(zhàn)略都應(yīng)滿足下列條件 (1) 目標(biāo)市場足夠大且可以盈利，或者雖然是小市場但具有成長潛力。 (2) 企業(yè)的資源或能力有限，不允許選定多個細(xì)分市場作為目標(biāo)。 (3) 在所選定的目標(biāo)細(xì)分市場中沒有其他的競爭對手采用這一戰(zhàn)略。 二、適用條件 (4) 企業(yè)擁有足夠的能力和資源，能在目標(biāo)市場上站穩(wěn)腳跟。 (5) 企業(yè)憑借其建立起來的顧客商譽(yù)和企業(yè)服務(wù)來防御行業(yè)中的競爭者。 三、優(yōu)勢分析 同其他戰(zhàn)略一樣，通過采用集中化戰(zhàn)略也能在本行業(yè)中獲得高 于一般水平的收益。主要表現(xiàn)在 (1) 該戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程 易于控制，從而帶來管理上的便利。 30 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) (1) 該戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評價，戰(zhàn)略管理過程易 于控制，從而帶來管理上的便利。 四、風(fēng)險分析 實施集中化戰(zhàn)略也有相當(dāng)大的風(fēng)險主要表現(xiàn)在下面幾點 (2) 可以避開行業(yè)中的各種競爭力量，可以化解替代品的威脅， 以針對競爭對手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動。如根據(jù)消費者不斷 變化的需求形成產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢；或者在為該目標(biāo)市場的 專門服務(wù)過程中降低成本，形成低成本優(yōu)勢，或者兼而有之。 (3) 便于集中使用企業(yè)資源和力量，更好地服務(wù)于某一特定市場。 (1) 由于企業(yè)將全部力量和資源都投入到了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一 個特定的市場，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新 的替代品出現(xiàn)時，就會導(dǎo)致這部分市場對產(chǎn)品或服務(wù)的需求 下降。企業(yè)會受到很大沖擊。 (2) 競爭者打入了企業(yè)選定的部分市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的 (3) 更集中化的戰(zhàn)略。 (3) 產(chǎn)品銷量減少，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費用的增加， (4) 導(dǎo)致采用集中化戰(zhàn)略企業(yè)的成本優(yōu)勢被削弱。 31 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 五、戰(zhàn)略途徑選擇 對于產(chǎn)品開發(fā)和工藝裝配成本較高的行業(yè)，部分企業(yè)可以將 產(chǎn)品線的某一部分作為經(jīng)營重點。 集中戰(zhàn)略是指主攻某個特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細(xì) 分區(qū)段或某一個特定地區(qū)的市場。 集中化戰(zhàn)略同其他兩種戰(zhàn)略一 樣，具體途徑和形式上有多種選擇。但一般都是從成本集中和差 異化集中兩方面入手，其具體途徑分析如下。 將經(jīng)營重點放在具有特殊需要的顧客群上，是 顧客集中化戰(zhàn)略 的 主要特點。 地區(qū)集中化戰(zhàn)略 ，即按地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)劃分細(xì)分市場。如果一種 產(chǎn)品能夠根據(jù)特定地區(qū)的需要實行重點集中，也能獲得競爭優(yōu)勢。 (一 )產(chǎn)品線 的重點集中戰(zhàn)略 (二 )顧客集中化戰(zhàn)略 (三 )地區(qū)集中化戰(zhàn)略 32 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) (四 )低占有率集中化戰(zhàn)略 市場占有率低的事業(yè)部，通常被企業(yè)總部視為“瘦狗”類業(yè)務(wù)單 元。對這些事業(yè)部，往往采取放棄或徹底整頓的戰(zhàn)略。但是，根據(jù)美 國哈佛大學(xué)教授哈默什等人對市場占有率低、經(jīng)營業(yè)績好的美國企業(yè) 進(jìn)行分析研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，市場占有率低的企業(yè)要想經(jīng)營成功，主要 應(yīng)依靠將經(jīng)營重點集中在某個特定的、相對狹小的領(lǐng)域內(nèi)。 33 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)與思考 34 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進(jìn) 演講完畢，謝謝觀看！