【正文】 細(xì)分市場(chǎng)中的渠道流 最終用戶市場(chǎng)價(jià)值 = 100 22 21 19 33 14 88 14 63 2 % % 10% % % % 制造商市場(chǎng) VAR*/ 專業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終客戶市場(chǎng) * 增值銷售商 在一個(gè)有三個(gè)層次的體系中，%的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證盈利 主要渠道，利潤(rùn)來(lái)自安裝服務(wù)，而不是材料 直接渠道 通過(guò)安裝公司 通過(guò)批發(fā)商 通過(guò) VARs/專 業(yè)批發(fā)商 60%的采購(gòu)決策受到在價(jià)值鏈中表面不出現(xiàn)的咨詢?nèi)藛T和工程師的影響 % 銷售價(jià)格與采購(gòu)價(jià) 格之差的利潤(rùn)率 100 14 63 17 21 9 11 2 對(duì)于安裝公司來(lái)說(shuō)， VAR和一些大型國(guó)際批發(fā)商比制造商能提供更好的價(jià)值 渠道為安裝公司增加的價(jià)值 銷售 /營(yíng)銷 分銷 產(chǎn)品性能 提高 服務(wù) 為安裝公司提供的服務(wù) ? 顧問(wèn)和工程師支持 ? 售前服務(wù)（展示廳 博覽會(huì)，促銷活動(dòng)） ? 售前咨詢 ?營(yíng)銷 ? 后勤 ? 加速效果 ? 保修、品牌 ? 包裝、附件捆綁 ? 培訓(xùn) ? 維修 大型國(guó) 際批發(fā) 商 中小型 批發(fā)商 VARs** 專業(yè)批 發(fā)商 生產(chǎn)商 對(duì)安裝公司 重要性 低 高 * 針對(duì)用戶的渠道而不是用戶本身 ** 增值傳銷商 提供 不提供 高增加價(jià)值 僅在物流方 面增加價(jià)值 舉例公司經(jīng)研究最終確定的 CPE渠道戰(zhàn)略：以 510個(gè)關(guān)鍵客戶為重點(diǎn)并淘汰中型批發(fā)商 舉例公司 CPE用戶 設(shè)備制造商 增值轉(zhuǎn)售商 / 專業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終用戶 為顧問(wèn)工程師建立支持小組，影響終端用戶的決策 ? 提高對(duì)現(xiàn)有 2個(gè)增值轉(zhuǎn) 售商的利用 * ? 淘汰專業(yè) 批發(fā)商 ? 增加對(duì) 2家 國(guó)際批發(fā) 集團(tuán)的利用 ? 淘汰中型 批發(fā)商 ? 選擇 510大 型安裝公司 ? 通過(guò)增值轉(zhuǎn) 售商 /國(guó)際批 發(fā)商為中小 型安裝公司 服務(wù) * 增值轉(zhuǎn)售商 為所有渠道集中管理大型項(xiàng)目 渠道管理 — 請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位）實(shí)際填寫 中化業(yè)務(wù)部門： 中化 用戶 中間商 * 增值轉(zhuǎn)售商 回答以下問(wèn)題 ? 哪個(gè)用戶群應(yīng)該是關(guān)鍵目標(biāo)？ ? 服務(wù)此用戶群主要有哪些渠道？ ? 渠道結(jié)構(gòu)是怎樣的？ — 單層 — 多層 ? 有哪些中間商存在，他們是否對(duì)與最終用戶增加價(jià)值？ ? 應(yīng)該如何對(duì)待這些中間商？ — 加強(qiáng) — 弱化 — 取消 銷售隊(duì)伍有效性管理及關(guān)鍵客戶管理案例 銷售隊(duì)伍管理最佳做法 Oracle ? 銷售代表很容易能夠通過(guò)信息系統(tǒng)查詢客戶信息， 意向書，最佳做法、參考資料等 ? Oracle的銷售藍(lán)圖列出完成銷售前必須做到的六步 清晰的銷售戰(zhàn)略 一致和訓(xùn)練有素的銷售過(guò)程 有效率的結(jié)構(gòu) 有效能的銷售技能和支持 根據(jù)業(yè)績(jī)決定的酬薪 IBM/Xerox Oracle EMC/Oracle Xerox 舉例公司 特點(diǎn) ? 清楚地溝通價(jià)值定位，集中精力抓住最大的機(jī)會(huì) ? 因?yàn)檎加薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額，客戶經(jīng)理的職責(zé)主要針對(duì)已有的客戶增加銷售品種和銷售額 ? IBM的全球銷售隊(duì)伍以行業(yè)劃分，組成跨部門關(guān)鍵客戶小組服務(wù)于334家大客戶 ? Xerox的前 100客戶有專門的全國(guó)客戶組來(lái)服務(wù)，而小的客戶則通過(guò)不同的渠道來(lái)服務(wù)。如經(jīng)紀(jì)人、零售、電話推銷等 ? Ocracle的客戶團(tuán)隊(duì)跨越多個(gè)部門。一般包括客戶經(jīng)理，產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品代表，技術(shù)代表，項(xiàng)目經(jīng)理，和技術(shù)支持人員，每個(gè)成員都有自己清晰的職責(zé) ? 銷售人員是有知識(shí)的顧問(wèn)和咨詢專家 ? Oracle為新引進(jìn)的產(chǎn)品和戰(zhàn)略提供深入的培訓(xùn) ? 連續(xù)兩次不能夠完成任務(wù)的銷售代表會(huì)被解雇 ? EMC擁有一支強(qiáng)勁的高薪的銷售隊(duì)伍，銷售人員的年薪最高可以達(dá)到一百萬(wàn)美元 跨部門的客戶小組最能對(duì)內(nèi)提高工作效率對(duì)外增加客戶價(jià)值 關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)實(shí)例 — ORACLE 每個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)中有多個(gè)銷售和服務(wù)人員參加 實(shí)施和支持 銷售 機(jī)會(huì)管理 客戶 經(jīng)理 ? 指導(dǎo)整體戰(zhàn)略 ? 掌管關(guān)鍵客戶關(guān)系 ? 管理銷售完成過(guò)程 ? 如有需要引進(jìn)外界 支持和資源 ? 保證客戶全面滿意 產(chǎn)業(yè) 銷售 專家 ? 幫助確定解決方案 ? 提供銷售協(xié)助材料 技術(shù) 型銷 售資 源 ? 提供系統(tǒng)和演示 ? 幫助整理意向書 項(xiàng)目 經(jīng)理 ? 幫助確定服務(wù) 銷售機(jī)會(huì) ? 主導(dǎo)銷售完成 ? 發(fā)展實(shí)施計(jì)劃 ? 開發(fā)新客戶 ? 管理已有的服務(wù) 和解決問(wèn)題 銷售 支持 代表 ? 主導(dǎo)銷售升級(jí) ? 提供持續(xù)的服務(wù) 支持 對(duì)公司潛在的影響： ? 增加對(duì)客戶經(jīng)理的 售后管理和服務(wù)支持 ? 保證對(duì)銷售隊(duì)伍提供 技術(shù)知識(shí) ? 項(xiàng)目經(jīng)理必須保證投 標(biāo)價(jià)格正確 ? 對(duì)主要客戶進(jìn)行跨職 能的客戶管理方法 成功的銷售組織根據(jù)客戶的需求和利潤(rùn)來(lái)調(diào)整銷售方法 展開銷售的最佳方法 — XEROX 組織結(jié)構(gòu) 客戶數(shù)目 渠道 銷售代表 客戶比例 ? 行業(yè)內(nèi) 一條龍 ? 100個(gè) 客戶 ? 客戶管理 ? 區(qū)域銷售 代表 ~ 5： 1 ? 地理 ? ~3， 000+ ? 區(qū)域銷售 代表 1： 25 ? 渠道 ? 間接渠道 經(jīng)紀(jì)人， 零售商 ? 電話推銷 1： 100+ 對(duì)公司潛在的影響： ? 保證客戶歸屬 ? 利用其他渠道，如（電 話推銷）降低對(duì)小客戶 服務(wù)的成本 ? 發(fā)展有效的流程，一致 地交付支持服務(wù) 獨(dú)立的支持組織 優(yōu)先 全球 客戶 關(guān)鍵大客戶 中小客戶 銷售流程和銷售支持最佳做法 — ORACLE “銷售流程藍(lán)圖” 客戶 計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 數(shù)據(jù)庫(kù) Leads group 意向書數(shù)據(jù)庫(kù) ? 參考 ? 工具 ? 小冊(cè)子 參考通訊 介紹銷售代 表最佳經(jīng)驗(yàn) “銷售步談機(jī)” Oracle 大學(xué) 便攜式 計(jì)算機(jī) 網(wǎng)站 銷售自動(dòng)化 營(yíng)銷 ? 新聞發(fā)布 ? 講座 ? 廣告 C B A E E D 客戶團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司潛在的影響： ? 給銷售代表多個(gè)信息 來(lái)源 ? 建立新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn) ? 建立推薦、參考和成 功經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 銷售代表培訓(xùn) 優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍嚴(yán)格遵循招募規(guī)則以保證他們有基本的技能并制定有力的報(bào)酬結(jié)構(gòu)來(lái)促進(jìn)出色的表現(xiàn) 銷售角色定義、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)最佳方法 — ORACLE 客戶經(jīng)理 能力 報(bào)酬 對(duì)公司潛在的影響 ? 有信息技術(shù)主管 的視角 ? 超過(guò) 68年的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶銷售量提成 ? 豐厚的分紅 ? 業(yè)績(jī)差會(huì)導(dǎo)致迅速解雇 ? 為客戶團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員 建立清晰的職務(wù)之責(zé) ? 保證報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)起到應(yīng) 有的作用 產(chǎn)業(yè)代表 ? 對(duì)行業(yè)有深入的知識(shí) ? 68年的經(jīng)驗(yàn) ? 依據(jù)區(qū)域內(nèi)全部銷售額 來(lái)定 ? 豐厚的分紅 ? 將獎(jiǎng)勵(lì)和銷售人員能夠控 制的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái) 技術(shù)代表 ? 信息技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ? 和技術(shù)人員保持良好 的關(guān)系 ? 24年的經(jīng)驗(yàn) ? 業(yè)績(jī)表現(xiàn)由銷售代表 考核 ? 限量的分紅 ? 建立培訓(xùn)計(jì)劃確保銷售技 能不斷完善 銷售隊(duì)伍有效性 —— 請(qǐng)根據(jù)中化（或您單位）的實(shí)際填寫 中化業(yè)務(wù)部門： 清楚的銷售戰(zhàn)略 有效率的結(jié)構(gòu) 一致和訓(xùn)練有素的 銷售過(guò)程 有效能的銷售技能 和支持 根據(jù)業(yè)績(jī)決定的 酬薪 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 25分 53秒 02:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 2時(shí) 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 25分 53秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 25分 53秒 02:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 2時(shí) 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 25分 53秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 25分 53秒 02:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 2時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 2時(shí) 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 25分 53秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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