【正文】 細分市場中的渠道流 最終用戶市場價值 = 100 22 21 19 33 14 88 14 63 2 % % 10% % % % 制造商市場 VAR*/ 專業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終客戶市場 * 增值銷售商 在一個有三個層次的體系中，%的利潤率遠遠不能保證盈利 主要渠道，利潤來自安裝服務，而不是材料 直接渠道 通過安裝公司 通過批發(fā)商 通過 VARs/專 業(yè)批發(fā)商 60%的采購決策受到在價值鏈中表面不出現(xiàn)的咨詢?nèi)藛T和工程師的影響 % 銷售價格與采購價 格之差的利潤率 100 14 63 17 21 9 11 2 對于安裝公司來說， VAR和一些大型國際批發(fā)商比制造商能提供更好的價值 渠道為安裝公司增加的價值 銷售 /營銷 分銷 產(chǎn)品性能 提高 服務 為安裝公司提供的服務 ? 顧問和工程師支持 ? 售前服務（展示廳 博覽會，促銷活動） ? 售前咨詢 ?營銷 ? 后勤 ? 加速效果 ? 保修、品牌 ? 包裝、附件捆綁 ? 培訓 ? 維修 大型國 際批發(fā) 商 中小型 批發(fā)商 VARs** 專業(yè)批 發(fā)商 生產(chǎn)商 對安裝公司 重要性 低 高 * 針對用戶的渠道而不是用戶本身 ** 增值傳銷商 提供 不提供 高增加價值 僅在物流方 面增加價值 舉例公司經(jīng)研究最終確定的 CPE渠道戰(zhàn)略：以 510個關鍵客戶為重點并淘汰中型批發(fā)商 舉例公司 CPE用戶 設備制造商 增值轉(zhuǎn)售商 / 專業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終用戶 為顧問工程師建立支持小組，影響終端用戶的決策 ? 提高對現(xiàn)有 2個增值轉(zhuǎn) 售商的利用 * ? 淘汰專業(yè) 批發(fā)商 ? 增加對 2家 國際批發(fā) 集團的利用 ? 淘汰中型 批發(fā)商 ? 選擇 510大 型安裝公司 ? 通過增值轉(zhuǎn) 售商 /國際批 發(fā)商為中小 型安裝公司 服務 * 增值轉(zhuǎn)售商 為所有渠道集中管理大型項目 渠道管理 — 請根據(jù)中化（或您的單位）實際填寫 中化業(yè)務部門： 中化 用戶 中間商 * 增值轉(zhuǎn)售商 回答以下問題 ? 哪個用戶群應該是關鍵目標？ ? 服務此用戶群主要有哪些渠道？ ? 渠道結(jié)構(gòu)是怎樣的？ — 單層 — 多層 ? 有哪些中間商存在，他們是否對與最終用戶增加價值？ ? 應該如何對待這些中間商？ — 加強 — 弱化 — 取消 銷售隊伍有效性管理及關鍵客戶管理案例 銷售隊伍管理最佳做法 Oracle ? 銷售代表很容易能夠通過信息系統(tǒng)查詢客戶信息， 意向書，最佳做法、參考資料等 ? Oracle的銷售藍圖列出完成銷售前必須做到的六步 清晰的銷售戰(zhàn)略 一致和訓練有素的銷售過程 有效率的結(jié)構(gòu) 有效能的銷售技能和支持 根據(jù)業(yè)績決定的酬薪 IBM/Xerox Oracle EMC/Oracle Xerox 舉例公司 特點 ? 清楚地溝通價值定位，集中精力抓住最大的機會 ? 因為占有絕對優(yōu)勢的份額，客戶經(jīng)理的職責主要針對已有的客戶增加銷售品種和銷售額 ? IBM的全球銷售隊伍以行業(yè)劃分，組成跨部門關鍵客戶小組服務于334家大客戶 ? Xerox的前 100客戶有專門的全國客戶組來服務，而小的客戶則通過不同的渠道來服務。如經(jīng)紀人、零售、電話推銷等 ? Ocracle的客戶團隊跨越多個部門。一般包括客戶經(jīng)理，產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品代表，技術(shù)代表，項目經(jīng)理，和技術(shù)支持人員，每個成員都有自己清晰的職責 ? 銷售人員是有知識的顧問和咨詢專家 ? Oracle為新引進的產(chǎn)品和戰(zhàn)略提供深入的培訓 ? 連續(xù)兩次不能夠完成任務的銷售代表會被解雇 ? EMC擁有一支強勁的高薪的銷售隊伍，銷售人員的年薪最高可以達到一百萬美元 跨部門的客戶小組最能對內(nèi)提高工作效率對外增加客戶價值 關鍵客戶團隊實例 — ORACLE 每個客戶團隊中有多個銷售和服務人員參加 實施和支持 銷售 機會管理 客戶 經(jīng)理 ? 指導整體戰(zhàn)略 ? 掌管關鍵客戶關系 ? 管理銷售完成過程 ? 如有需要引進外界 支持和資源 ? 保證客戶全面滿意 產(chǎn)業(yè) 銷售 專家 ? 幫助確定解決方案 ? 提供銷售協(xié)助材料 技術(shù) 型銷 售資 源 ? 提供系統(tǒng)和演示 ? 幫助整理意向書 項目 經(jīng)理 ? 幫助確定服務 銷售機會 ? 主導銷售完成 ? 發(fā)展實施計劃 ? 開發(fā)新客戶 ? 管理已有的服務 和解決問題 銷售 支持 代表 ? 主導銷售升級 ? 提供持續(xù)的服務 支持 對公司潛在的影響： ? 增加對客戶經(jīng)理的 售后管理和服務支持 ? 保證對銷售隊伍提供 技術(shù)知識 ? 項目經(jīng)理必須保證投 標價格正確 ? 對主要客戶進行跨職 能的客戶管理方法 成功的銷售組織根據(jù)客戶的需求和利潤來調(diào)整銷售方法 展開銷售的最佳方法 — XEROX 組織結(jié)構(gòu) 客戶數(shù)目 渠道 銷售代表 客戶比例 ? 行業(yè)內(nèi) 一條龍 ? 100個 客戶 ? 客戶管理 ? 區(qū)域銷售 代表 ~ 5： 1 ? 地理 ? ~3， 000+ ? 區(qū)域銷售 代表 1： 25 ? 渠道 ? 間接渠道 經(jīng)紀人， 零售商 ? 電話推銷 1： 100+ 對公司潛在的影響： ? 保證客戶歸屬 ? 利用其他渠道，如（電 話推銷）降低對小客戶 服務的成本 ? 發(fā)展有效的流程，一致 地交付支持服務 獨立的支持組織 優(yōu)先 全球 客戶 關鍵大客戶 中小客戶 銷售流程和銷售支持最佳做法 — ORACLE “銷售流程藍圖” 客戶 計劃 關鍵客戶 數(shù)據(jù)庫 Leads group 意向書數(shù)據(jù)庫 ? 參考 ? 工具 ? 小冊子 參考通訊 介紹銷售代 表最佳經(jīng)驗 “銷售步談機” Oracle 大學 便攜式 計算機 網(wǎng)站 銷售自動化 營銷 ? 新聞發(fā)布 ? 講座 ? 廣告 C B A E E D 客戶團隊 對公司潛在的影響： ? 給銷售代表多個信息 來源 ? 建立新客戶開發(fā)標準 ? 建立推薦、參考和成 功經(jīng)驗的數(shù)據(jù)庫 ? 銷售代表培訓 優(yōu)秀的銷售隊伍嚴格遵循招募規(guī)則以保證他們有基本的技能并制定有力的報酬結(jié)構(gòu)來促進出色的表現(xiàn) 銷售角色定義、評估和獎勵最佳方法 — ORACLE 客戶經(jīng)理 能力 報酬 對公司潛在的影響 ? 有信息技術(shù)主管 的視角 ? 超過 68年的經(jīng)驗 ? 客戶銷售量提成 ? 豐厚的分紅 ? 業(yè)績差會導致迅速解雇 ? 為客戶團隊中的每個成員 建立清晰的職務之責 ? 保證報酬獎勵系統(tǒng)起到應 有的作用 產(chǎn)業(yè)代表 ? 對行業(yè)有深入的知識 ? 68年的經(jīng)驗 ? 依據(jù)區(qū)域內(nèi)全部銷售額 來定 ? 豐厚的分紅 ? 將獎勵和銷售人員能夠控 制的活動聯(lián)系起來 技術(shù)代表 ? 信息技術(shù)經(jīng)驗 ? 和技術(shù)人員保持良好 的關系 ? 24年的經(jīng)驗 ? 業(yè)績表現(xiàn)由銷售代表 考核 ? 限量的分紅 ? 建立培訓計劃確保銷售技 能不斷完善 銷售隊伍有效性 —— 請根據(jù)中化（或您單位）的實際填寫 中化業(yè)務部門： 清楚的銷售戰(zhàn)略 有效率的結(jié)構(gòu) 一致和訓練有素的 銷售過程 有效能的銷售技能 和支持 根據(jù)業(yè)績決定的 酬薪 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 25分 53秒 02:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 2時 25分 :25January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 2時 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 25分 53秒 上午 2時 25分 02:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 25分 53秒 02:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 2時 25分 :25January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 2時 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 25分 53秒 上午 2時 25分 02:25: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時 25分 53秒 02:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 2時 25分 :25January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 2時 25分 53秒 02:25:5331 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 25分 53秒 上午 2時 25分 02:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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