【正文】 56 現(xiàn)象 ?自建自營廳營業(yè)員積極性普遍不高，精神面貌不佳； ?營業(yè)廳內(nèi)吃平均績效的人占營業(yè)廳人員的一半以上，同一個營業(yè)廳內(nèi)營業(yè)員最高工資與最低工資彼此之間差距不超 200元； ?多數(shù)營業(yè)員甚至部分值班經(jīng)理并不清楚自己每月拿的薪酬怎么計算出來的，某個月多干了反而少拿錢，某個月少干了反而多拿錢； ?由于分配到個人頭上的業(yè)務(wù)指標(biāo)難以完成，很多營業(yè)員難以拿到績效，因此他們?nèi)狈ν瓿赡繕?biāo)的積極性；即使某個月他們可以完成指標(biāo)，但他們也會隱瞞到下月，因?yàn)橄聜€月可能會給其分配到更多指標(biāo)； ? 營業(yè)廳內(nèi)工作年限在一年以下的員工占了 60%，其他一些較偏的廳的比例甚至更高。 ? 某些值班經(jīng)理不愿繼續(xù)在值班經(jīng)理崗位上工作，根據(jù)其的反應(yīng)，營業(yè)員不愿意晉升為值班經(jīng)理，因?yàn)橹蛋嘟?jīng)理太累，但是拿的錢并沒有多多少； 現(xiàn)象 57 現(xiàn)象與原因探討 ?出現(xiàn)以上現(xiàn)象的原因很多，如營業(yè)員自身的原因、缺乏挑戰(zhàn)性工作和缺乏職業(yè)生涯通道等等，但經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，績效考核失效，無法有效調(diào)動營業(yè)員積極性才是最根本原因； ?營業(yè)廳內(nèi)營業(yè)員薪酬相對偏低，最高與最低工資間差距過小，無法體現(xiàn)能者多勞、多勞多得的基本原則； ?績效考核公式過于復(fù)雜，難以讓營業(yè)員形成盼頭，從而不能有效激發(fā)其積極性； ?業(yè)務(wù)完成指標(biāo)分配給個人是必要的，但多少、怎么獎勵這需要斟酌，否則會打擊他們的積極性； ?必須保證值班經(jīng)理拿到的薪酬和其付出的成正比，起碼應(yīng)在營業(yè)員的中上水平以上。目前，值班經(jīng)理拿營業(yè)廳平均績效和 100元的崗位津貼，這種情況可能在某些地市已不能激發(fā)值班經(jīng)理積極性。 ?當(dāng)下，自建自營廳的矛盾并不是服務(wù)與業(yè)務(wù)發(fā)展之間營業(yè)員無法兼顧的矛盾，而是營業(yè)員的積極性受到制約，精神面貌不佳，而使其無法努力做好服務(wù)和銷售的工作。 原因探討 58 建議重新梳理自建自營廳績效考核辦法，制訂標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容模版，權(quán)重由地市根據(jù)本地情況 屬地原則 科學(xué)原則 簡單原則 兼顧原則 營業(yè)廳內(nèi)各層級人員的績效考核，應(yīng)由店長來確定；實(shí)施層級考核制度，即值班經(jīng)理由店長直接考核，營業(yè)員應(yīng)由值班經(jīng)理和店長來考核。 科學(xué)原則主要體現(xiàn)在兩方面： ，應(yīng)體現(xiàn)多勞多得的原則 。 ，應(yīng)考慮其崗位的貢獻(xiàn)程度，如管理崗位應(yīng)設(shè)置合適的崗位津貼。 簡單原則，應(yīng)到達(dá)兩個目的： 知道自己工資怎么來的 。 知道這個月付出了多少，那這個月工資就能拿多少，形成盼頭。 兼顧原則，銷售和服務(wù)并不是完全矛盾的： 發(fā)時，相信營業(yè)員同時能把服務(wù)和銷售做好 。 完全激發(fā)出來后，則需要注意兼顧銷售和服務(wù)。 59 目錄 三、支撐問題 60 提升自建自營廳的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，是一個系統(tǒng)工程，需要各類資源的支撐 精細(xì)化管理 星級激勵制度 監(jiān)控制度 主動營銷 團(tuán)隊建設(shè)和培訓(xùn)組織 資金支撐：活動經(jīng)費(fèi)和培訓(xùn)崗位津貼 管理支撐：如何組織好團(tuán)隊活動和培訓(xùn) 資金支撐：需要更多的人作為流動導(dǎo)購；有更好的薪酬制度來激勵；有較大的等候區(qū)和完善的體驗(yàn)區(qū)作為營銷戰(zhàn)場；有排隊叫號系統(tǒng)，使等候區(qū)成為蓄水池； 管理支撐：區(qū)縣分公司、市場經(jīng)營部和客服部門共同策劃更多的宣傳促銷活動，來吸引更多的人流量；如何形成更為有效的營銷流程和腳本；如何合理利用營業(yè)廳的宣傳資源 資金支撐：如何做好第三方暗訪監(jiān)控 管理支撐：如何組織好內(nèi)部質(zhì)檢；質(zhì)檢結(jié)果如何發(fā)揮真正實(shí)效作用 資金支撐：星級崗位津貼從哪來？多少才合適？ 管理支撐：如何保證星級評比作為一項(xiàng)長期的制度有效落實(shí)下去 61 營業(yè)廳執(zhí)行力的提高，需要灌注更多的管理、策劃能力和資源傾斜 ,因此 ,需要區(qū)縣分公司、客服和市場經(jīng)營部門的參與 代理渠道 自有渠道 加強(qiáng)自有渠道的服務(wù)能力和銷售能力，同樣需要資源的傾斜，尤其是薪酬激勵的傾斜 區(qū)縣分公司 客服 市場經(jīng)營部 其他 ? 部門 執(zhí)行力檢查小組 形式 內(nèi)部質(zhì)檢 晨會等例會 頭腦風(fēng)暴 活動策劃 營業(yè)廳內(nèi)部管理 自有渠道 崗位職責(zé)細(xì)化 現(xiàn)場巡檢和督導(dǎo) 優(yōu)化各類規(guī)范流程 績效考核 團(tuán)隊建設(shè) 培訓(xùn)制度 主動營銷管理 疑難問題知識庫 62 目錄 四、 G/C網(wǎng)分營帶來的問題 63 G/C網(wǎng)分營，給自建自營廳造成了一定的混亂 G/C網(wǎng)分營帶來的主要問題 宣傳混亂問題： 宣傳資料琳瑯滿目，宣傳重點(diǎn)不突出，無法給用戶留下深刻印象，不能給營業(yè)廳的銷售予有效的促進(jìn)作用，同時使?fàn)I業(yè)形象造成損害；最主要的表現(xiàn)，還是營業(yè)廳場地資源和人力資源的爭搶上。 臺席利用問題： 后臺分營，導(dǎo)致業(yè)務(wù)受理臺席不能綜合使用，效率偏低；目前，眾多營業(yè)廳，只是在臺席標(biāo)牌上作了分營區(qū)分，臺席功用與原先無二致。 64 營業(yè)廳營銷宣傳配置，多從時期縱向的角度來分配資源，應(yīng)有完善的資源使用日程，兼顧宣傳效果和企業(yè)形象等方面 宣傳資料布置原則： 視覺營銷原則 2 3 目前對 G/C網(wǎng)營銷資源的分配，多采取營業(yè)廳橫向切割的辦法，造成了營業(yè)資料布置的混亂，宣傳效果比較差； 除了核心區(qū)域外，建議采用按照日期時間分配的縱向切割方法，即某個時期內(nèi)，按照視覺營銷的原則，全面突出 G網(wǎng)或 C網(wǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品，從而提升宣傳效果，促進(jìn)營業(yè)廳銷售； 按時期縱向切割，有效配置營業(yè)廳的營銷宣傳資源，需要 G和 C網(wǎng)經(jīng)營部、客服、區(qū)縣分公司和營業(yè)廳，兼顧促銷活動、宣傳效果和企業(yè)形象等多個方面來綜合考慮。 1 營業(yè)廳營銷宣傳資源配置建議： 65 感謝江蘇聯(lián)通 ! 66 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:12:4416:12:4416:121/30/2023 4:12:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :12:4416:12Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:12:4416:12:4416:12Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:4416:12:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 12分 44秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 4時 12分 :12January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 4時 12分 44秒 16:12:4430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時 12分 44秒 下午 4時 12分 16:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:12:4416:12:4416:121/30/2023 4:12:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:4416:12Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:12:4416:12:4416:12Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:4416:12:44January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 12分 44秒 16:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 4時 12分 :12January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時 12分 44秒 16:12:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 12分 44秒 下午 4時 12分 16:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:12:4416:12:4416:121/30/2023 4:12:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:4416:12Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:12:4416:12:4416:12Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:4416:12:44January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 12分 44秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 4時 12分 :12January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時 12分 44秒 16:12:4430 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時 12分 44秒 下午 4時 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴