【正文】 制造商的代理商的不同之處： ? 每個制造商只能使用一個銷售代理商， 而且制造商將其全部銷售工作委托給某一個銷售代理商后，不得再委托其它代理商代銷產(chǎn)品，也不得再雇用推銷員去推銷產(chǎn)品，而 每一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商。 此外，制造商還可以設(shè)置自己的推銷機構(gòu)。 ? 銷售代理商通常替委托人代銷全部產(chǎn)品，而且不限定在一定地區(qū)代銷，它在規(guī)定銷售價格等銷售條件方面有較大權(quán)力，即銷售代理商實際上是委托人的獨家全權(quán)銷售代理商。 ? ? 寄售商 ? 寄售商是受委托經(jīng)營現(xiàn)貨代銷業(yè)務(wù)的中間商。生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)協(xié)議向寄售商交付產(chǎn)品，寄售商將銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)銷售費用后，再支付給生產(chǎn)企業(yè)。寄售商要自設(shè)倉庫或營業(yè)場所，以便儲存、陳列商品，使顧客能及時購得現(xiàn)貨。因此，委托寄售商銷售產(chǎn)品，對發(fā)揚潛在購買力、開辟新市場、處理滯銷產(chǎn)品有較好的作用。 ? 經(jīng)紀(jì)商 ? 經(jīng)紀(jì)商（ finder），也就是商業(yè)中的掮客。古人云：經(jīng)，織物的縱線；紀(jì)，找出散線的頭緒。經(jīng)紀(jì)二字，似有穿針引線之意。根據(jù)現(xiàn)代漢語詞典的解釋，掮客指那些替人介紹買賣從中賺取傭金的人。不少人對這個詞感到陌生，事實上掮客現(xiàn)象在現(xiàn)實中無處不在 不僅有訴訟掮客 ,還有政治掮客、學(xué)術(shù)掮客等等 他們的角色就是經(jīng)紀(jì)人或中介人，起一個牽線搭橋的作用。 ? 采購代理商 ? ? 采購代理商一般與委托人有長期關(guān)系，代委托人采購、收貨、驗貨、儲運。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價值的市場信息，而且能以最低價格買到最好的貨物。 ?第四節(jié) 企業(yè)分銷渠道管理 ? 一、加強渠道成員的溝通 ? 二、做好中間商的激勵與約束 ? 三、強化與渠道成員的合作關(guān)系 ? 四、加強有效地渠道控制 ? 五、適時進行分銷渠道的變革與創(chuàng)新 ? 一、加強渠道成員間的溝通 ? 如何促成渠道成員之間的相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是分銷渠道管理中一個重要的方面。溝通可以分為信息溝通和人際溝通兩種形式： ? （ 1）信息溝通。 ? 生產(chǎn)企業(yè)要及時向渠道成員傳遞有關(guān)消費者信息、產(chǎn)品信息、價格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、競爭者信息等渠道成員感興趣的信息。 ? （ 2）人際溝通。 ? 生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商要多站在對方的角度去看問題。 ? 二、做好對中間商的激勵與約束 ? 有效的激勵，可以提高中間商的積極性。對中間商的激勵可以分為直接激勵和間接激勵。 ? 直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過 給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。 ? 1）過程返利， 是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。 ? 過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。 ? 2）銷量返利。這是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式： ? 銷售競賽 ，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵； ? 等級進貨獎勵 ，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵； ? 定額返利 ，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。 ? （ 2）間接激勵 ? 間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式： ? 一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 ? 二是積極開展促銷活動。 ? 三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。 ? 三、強化與渠道成員間的合作關(guān)系 ? 1 建立一體化的營銷渠道 ? 2 構(gòu)建長期的合作關(guān)系 ? 3 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 四、加強有效地渠道控制 ? （ 1）渠道長度控制 ? （ 2）成本控制 ? （ 3）人員控制 ? （ 4）區(qū)域控制 ? （ 5）價格控制 ? （ 6）物流控制 ? 五、適時進行分銷渠道的變革與創(chuàng)新 ? 及時捕捉渠道變革機遇的有效方法，就是加強與最終用戶的接觸，從他們那里發(fā)現(xiàn)購買習(xí)慣的變化。對于大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能地跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市場占有率和銷售業(yè)績的重要手段。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:24:4700:24:4700:241/31/2023 12:24:47 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :24:4700:24Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:24:4700:24:4700:24Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :24:4700:24:47January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 24分 47秒 00:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 12時 24分 :24January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 12時 24分 47秒 00:24:4731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 24分 47秒 上午 12時 24分 00:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:24:4700:24:4700:241/31/2023 12:24:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :24:4700:24Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:24:4700:24:4700:24Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:4700:24:47January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 24分 47秒 00:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 12時 24分 :24January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時 24分 47秒 00:24:4731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 24分 47秒 上午 12時 24分 00:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:24:4700:24:4700:241/31/2023 12:24:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:4700:24Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:24:4700:24:4700:24Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :24:4700:24:47January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 24分 47秒 00:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 12時 24分 :24January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時 24分 47秒 00:24:4731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 24分 47秒 上午 12時 24分 00:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴