【正文】 22023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫隨著市場(chǎng)化程度的提高，電力物資必將打破區(qū)域壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，這樣就給魯能物資帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇167。電力建設(shè)對(duì)電力物資的需求很大167。電力物資企業(yè)本著做強(qiáng)做大的愿望，擴(kuò)大省際及大區(qū)電力物資產(chǎn)品市場(chǎng)流通的愿望日趨迫切167。各省之間的交流與協(xié)作必將隨著市場(chǎng)化程度的提高而日趨密切167。電力物資的區(qū)域性流通必將打破，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)必將日趨激烈?各省 “十五 ”電力建設(shè)中要求大力發(fā)展電力，對(duì)電力物資的需求也將逐年水漲船高?尤其是魯能物資的協(xié)作省份河南， 2023年火電占年發(fā)電量的%，對(duì)魯能物資來(lái)講很有市場(chǎng)潛力?經(jīng)過(guò)一年的互相協(xié)作，魯能物資積累了一些經(jīng)驗(yàn)，目前準(zhǔn)備在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大戰(zhàn)果1/28/2023 632023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析?市場(chǎng)的開放迫使魯能物資轉(zhuǎn)變機(jī)制，轉(zhuǎn)變觀念，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)?考核激勵(lì)措施不完善?缺乏適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的管理和營(yíng)銷人員?電力產(chǎn)業(yè)是 “十五 ”規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)?我國(guó)的電力物資需求持續(xù)增長(zhǎng)?電力物資區(qū)域壟斷銷售的堅(jiān)冰正逐漸打破?魯能物資可利用自身優(yōu)勢(shì)打進(jìn)省外市場(chǎng)機(jī)會(huì)威脅1/28/2023 642023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)前景廣闊，值得關(guān)注建議q有選擇地在外地成立辦事機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)公司在上海、北京、海南等地成立辦事機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)公司，作為魯能多產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)外銷售窗口，潛力巨大q加強(qiáng)與外省市的聯(lián)系，進(jìn)行市場(chǎng)滲透利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大與外省的協(xié)作范圍，開展 “市場(chǎng)換市場(chǎng) ”業(yè)務(wù)，努力進(jìn)入外部市場(chǎng)q建立激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)市場(chǎng)開拓魯能物資目前開拓市場(chǎng)最大的障礙是機(jī)制問(wèn)題。到目前為止，仍然沒(méi)有一套有效的激勵(lì)機(jī)制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場(chǎng)冒風(fēng)險(xiǎn)、花精力1/28/2023 652023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫導(dǎo) 讀?業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理?業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)?業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)?電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析?后向一體化分析1/28/2023 662023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫近幾年全國(guó)的用電量激增? 2023年中國(guó)全社會(huì)用電增速為％? 其中一、二、三產(chǎn)業(yè)分別增長(zhǎng)了%、 %和 %，城鄉(xiāng)居民生活用電增長(zhǎng) %。發(fā)電設(shè)備累計(jì)平均利用小時(shí)同比增長(zhǎng) 212h，其中火電增長(zhǎng) 300h? 預(yù)計(jì) 2023年中國(guó)全社會(huì)用電增速在 ％左右全國(guó)用電量?jī)|千瓦時(shí)年我國(guó)的電力工業(yè)發(fā)展表明： 80年代到 1994年電力需求超過(guò)電力供應(yīng) (上海市一直延續(xù)到 1996年 )； 1995～ 2023年電力供給基本上能夠超過(guò)電力需求；預(yù)測(cè) 2023～ 2023年電力工業(yè)將又不能滿足工業(yè)需求，這也反映出新的工業(yè)高速發(fā)展即將到來(lái) 1/28/2023 672023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫隨著山東 GDP的增長(zhǎng)，山東社會(huì)用電量快速增長(zhǎng)，電力、石化和建筑等行業(yè)也隨之發(fā)展，這些都為電力物資的發(fā)展提供了良好機(jī)遇1/28/2023 682023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫以常用的低壓電器為例，其用途極為廣泛v據(jù)統(tǒng)計(jì)每新增 1萬(wàn)千瓦發(fā)電設(shè)備，約需 4萬(wàn)件 各類低壓電器產(chǎn)品與之配套，其中約需框架式空氣斷路器 230臺(tái)，約需塑殼式斷路器 2200臺(tái)v低壓電器與電動(dòng)機(jī)總安裝容量之比約為 /瓦 。也就是說(shuō)一套 30萬(wàn)千瓦的發(fā)電設(shè)備需 120萬(wàn)件各類低壓電器元件與之配套，其中包括框架式低壓斷路器 6900臺(tái)，塑殼式斷路器 66000臺(tái) 252。我國(guó)低壓電器的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金、建筑業(yè)以及民用等252。低壓電器生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品絕大多數(shù)由低壓成套設(shè)備廠家所購(gòu)買，然后組裝成配電屏、動(dòng)力配電箱、保護(hù)屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶數(shù)據(jù)來(lái)源：《專家談我國(guó)低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)》1/28/2023692023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫可見(jiàn)，低壓電器的市場(chǎng)容量與電力事業(yè)的發(fā)展是緊密相連的。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)需求仍將出現(xiàn)較高增長(zhǎng)2023——2023 年 2023——2023 年發(fā)電量增幅 4% %每年平均增發(fā)電量 680——770 億 KW 660——770 億 KW電力彈性系數(shù) 在 10年內(nèi)平均每年為 0． 6左右每年平均新增裝機(jī)容量 21GW經(jīng)驗(yàn)配套每年需要低壓框架式斷路器約４８萬(wàn)臺(tái)，塑殼式斷路器４６２萬(wàn)臺(tái)，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的 數(shù)據(jù)來(lái)源：《專家談我國(guó)低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)》注 :按照 1997年全國(guó)電力機(jī)組平均每年運(yùn)行 13． 1h為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算1/28/2023 702023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫低壓電器行業(yè)已步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道，市場(chǎng)發(fā)展迅速，供、銷廠家眾多?低壓電器市場(chǎng)很大，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)數(shù)量眾多，國(guó)外一些公司已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈167。競(jìng)爭(zhēng)并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場(chǎng)優(yōu)。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，各種不平等競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中167。在科技含量較高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，原來(lái)的骨干企業(yè)（或重點(diǎn)企業(yè)）與民營(yíng)企業(yè)相比仍占有很大優(yōu)勢(shì) 銷售收入1998年 2023年 120億元2023年 450億元1/28/2023 712023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫又如電線電纜市場(chǎng)，其銷售額 “ 十五 ” 期間將以平均 6%－ 8%的環(huán)比速度增長(zhǎng)?我國(guó)電線電纜行業(yè)仍處在一個(gè)發(fā)展階段?按我國(guó)多數(shù)經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測(cè)， “十五 ”GDP增長(zhǎng)速度在 7％～ 8％之間。我國(guó)加大了基礎(chǔ)實(shí)施的建設(shè)，交通、能源、通信以及住宅、汽車、家電的發(fā)展給電線電纜帶來(lái)新的機(jī)遇?在發(fā)展中國(guó)家，電線電纜銷售額增長(zhǎng)一般比國(guó)民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值增長(zhǎng)要略高一些，依此預(yù)測(cè)，我國(guó)電線電纜總銷售額不低于 GDP增長(zhǎng)速度，那么 十五 期間電力電纜將以平均 6％～ 8％環(huán)比速度增長(zhǎng)資料來(lái)源：《電線電纜行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)》導(dǎo)致壓價(jià)銷售，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) 假冒偽劣充斥市場(chǎng)1/28/2023 722023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫社會(huì)用戶對(duì)電力物資的需求有其自身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品性能指標(biāo)和可靠性指標(biāo)的要求越來(lái)越高q量大面廣，可以說(shuō)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)都離不開低壓電器，人們的日常生活，也離不開低壓電器q品種規(guī)格多，環(huán)境條件復(fù)雜， 基建項(xiàng)目都涉及低壓電器設(shè)備采購(gòu)q用戶雖然注重價(jià)格，但對(duì)電力物資的質(zhì)量越來(lái)越關(guān)注，質(zhì)高價(jià)低、節(jié)能又不污染環(huán)境的產(chǎn)品倍受歡迎1/28/2023 732023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫不同的用戶類型在購(gòu)買電力物資時(shí)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同大型企業(yè) 中小型企業(yè) 社會(huì)散戶專用物資 單件、定制購(gòu)買，價(jià)值高，注 重售后服務(wù)和質(zhì)量 無(wú)常用物資?購(gòu)買量相對(duì)較大，專業(yè)性采購(gòu)?就近采購(gòu)?注重質(zhì)量和響應(yīng)速度?購(gòu)買量相對(duì)較小，價(jià)值低?就近采購(gòu)?更看重產(chǎn)品價(jià)格，其次是服務(wù)?業(yè)務(wù)零星?非專業(yè)性購(gòu)買?注重價(jià)格，其次是質(zhì)量備品配件1/28/2023 742023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫由于專業(yè)性不很強(qiáng)等原因，商家蜂擁而上，魯能物資在競(jìng)爭(zhēng)中的弱勢(shì)比較明顯? 社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)是一個(gè)比較開放的市場(chǎng)。由于民用電力物資專業(yè)性不強(qiáng)，資金占用不大，進(jìn)入門檻較低，所以市場(chǎng)化程度高，但運(yùn)作不規(guī)范，質(zhì)量難以保證? 由于是民用品，所以購(gòu)買分散，單值低，面廣? 此類市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格偏低，利潤(rùn)不高，對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感? 業(yè)務(wù)不穩(wěn)固，資金回收困難，造成多角債和壞帳現(xiàn)象? 除銷售公司外，魯能物資其它部門還沒(méi)有介入省外此類市場(chǎng)? 與此市場(chǎng)的眾多競(jìng)爭(zhēng)者相比，魯能的市場(chǎng) 運(yùn)作與開拓能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠? 由于此類市場(chǎng)屬于民用品范圍，需要有較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些條件魯能物資都不具備? 為避免壞帳，魯能物資的分、子公司紛紛采用雙向銷售的方式對(duì)外經(jīng)營(yíng)1/28/2023 752023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫因此，雖然社會(huì)用戶電力物資的發(fā)展前景良好，但由于激勵(lì)機(jī)制等原因，限制了魯能物資在此市場(chǎng)的作為?出于資金安全考慮，各分、子公司目前基本上與有帳面資金往來(lái)的客戶進(jìn)行雙向銷售，限制了市場(chǎng)的開拓?由于機(jī)制原因，資金回收是魯能物資開拓此類市場(chǎng)的最大制約因素。在目前的機(jī)制下，魯能物資在此市場(chǎng)難以有所作為?在山東的城農(nóng)網(wǎng)改造結(jié)束后，用于維修、改造用物資將大大減少，基建需求也少了，短期內(nèi)此市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)?但是，我國(guó)電力需求以每年 5％－ 6%的速度增長(zhǎng)，所以在社會(huì)用戶工程上有一個(gè)比較看好的前景?總體而言，該市場(chǎng)的發(fā)展空間很大1/28/2023 762023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫盡管如此，魯能物資也沒(méi)有放棄該類市場(chǎng)，不斷地進(jìn)行著各種嘗試魯能物資資金雄厚，具有多年的電力物資集中采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和便利的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)明顯2023年是魯能物資的市場(chǎng)開拓年，魯能物資對(duì)各分、子公司都下達(dá)了 對(duì)外開拓市場(chǎng)的指標(biāo)各分、子主要做了電纜、變壓器、鍋爐管、開關(guān)、矽鋼片等與電力相關(guān)的產(chǎn)品與材料2023年，魯能物資準(zhǔn)備制定相應(yīng)的考核制度，以激勵(lì)分、子公司和職工開拓市場(chǎng)1/28/2023 772023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫分、子公司近幾年對(duì)外經(jīng)營(yíng)的銷售收入呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)開拓能力有所增強(qiáng)通過(guò)圖表可以看出，分、子近幾年的對(duì)外經(jīng)營(yíng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。尤其是子公司，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的能力增強(qiáng)。這些都說(shuō)明魯能物資在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是大有可為的，魯能物資不但要充分發(fā)揮電力物資采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，更要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中不斷鍛煉自己，開拓新的市場(chǎng)，發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)注： 2023年分公司的銷售收入為計(jì)劃值，子公司數(shù)據(jù)缺失1/28/2023 782023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫劃出去的 11家發(fā)電物資分公司的對(duì)外經(jīng)營(yíng)收入在魯能物資分公司的整體收入中比例不大，因此不會(huì)造成太大影響單位：萬(wàn)元注： 2023年的數(shù)值為計(jì)劃值1/28/2023 792023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（一）業(yè)務(wù)特點(diǎn) 代理 \銷售情況、發(fā)展趨勢(shì) (0 04年 ) 優(yōu)劣勢(shì)省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)?金額在 100萬(wàn)元以上的單個(gè)合同?一般是進(jìn)口業(yè)務(wù)，設(shè)備的交貨時(shí)間要求嚴(yán)格?目前國(guó)電公司發(fā)電資產(chǎn)拆分后，各發(fā)電公司都在擴(kuò)充市場(chǎng)份額，今后兩年市場(chǎng)前景看好?火電成本高，電價(jià)又將長(zhǎng)期呈下降趨勢(shì)，利潤(rùn)空間變小有一定的用戶關(guān)系，對(duì)國(guó)外供貨商和產(chǎn)品比較熟悉省外非生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng) 未開拓此種業(yè)務(wù)社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)?業(yè)務(wù)量比較零散，平均利潤(rùn)率低于公司總體利潤(rùn)率?貨款回收困難由于國(guó)家對(duì)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)下放，所以社會(huì)用戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)：有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，有魯能品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：營(yíng)銷手段落后，缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制1/28/2023 802023SLMGCPREZ02戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段匯報(bào)－業(yè)務(wù)分析與模式借鑒魯能物資集團(tuán)有限公司ALLPKU 北大縱橫國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（二）?我國(guó)低壓電器產(chǎn)品出口東南亞國(guó)家的數(shù)量比較大，由于