【正文】 有利于企業(yè)獲取新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 二、關(guān)系營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 ? 關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的變革與突破 ,是一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 1. 理論基礎(chǔ)不同 ? 傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論是以 60年代美國(guó)市營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫教授的4P39。S理論為基礎(chǔ)的 ,即以產(chǎn)品 (Product)、價(jià)格 (Price)、渠道 (Place)和促銷 (Promotion)等四個(gè)方面的組合來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷則是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷局限性的補(bǔ)充和發(fā)展，它以 4C39。S理論為基礎(chǔ)和前提，它主要研究消費(fèi)者的欲望與需求 (Consumer Wants and Needs)；為研究消費(fèi)者而付出的成本 (Cost)；考慮給予消費(fèi)者方便 (Convenience)；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流 (Communication)等四個(gè)方面。 ? 2. 營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)的改變 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)而進(jìn)行的與不斷滿足消費(fèi)者需求的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)從以賣(mài)方市場(chǎng)為主發(fā)展到了以買(mǎi)方市場(chǎng)為主，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念開(kāi)始轉(zhuǎn)移到了充分滿足消費(fèi)者需求上來(lái)，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、尋找目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、制定定價(jià)、渠道選擇、促銷等一系列手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念把促成交易看作是營(yíng)銷的根本目的，并沒(méi)有把與顧客建立和保持良好密切的關(guān)系作為重要的工作來(lái)抓。 ? 關(guān)系營(yíng)銷則不同，它把建立市場(chǎng)關(guān)系視作最重要的營(yíng)銷活動(dòng)，明確了企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商、消費(fèi)者等建立起的密切的關(guān)系是營(yíng)銷的重心。企業(yè)還通過(guò)這一系列關(guān)系的建立形成了自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)以整個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員利益的最大化為自己的追求目標(biāo)，直至最終形成網(wǎng)絡(luò)成員共同獲利、并肩發(fā)展的局面。營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)的改變是關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念最本質(zhì)的區(qū)別。 ? 3. 市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大 ? 傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式一般只關(guān)注其既定的目標(biāo)市場(chǎng)。而關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)范圍不僅包括其目標(biāo)市場(chǎng)，還包括供應(yīng)商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、人才市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)部員工等。 ? 在企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)系中，供應(yīng)商和中間商與企業(yè)的關(guān)系最為直接和密切。企業(yè)與供應(yīng)商在原材料采購(gòu)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和制造、后勤保障等方面愉快的溝通和合作，不僅能保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有序進(jìn)行，雙方如果對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行共同監(jiān)督和控制，則能較大幅度的提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。中間商是商品從企業(yè)到最終顧客的橋梁和紐帶，中間商的積極性一旦被有效的調(diào)動(dòng)，會(huì)在很大程度上提高商品的銷售量，關(guān)系營(yíng)銷采用各種手段對(duì)中間商進(jìn)行激勵(lì)，企業(yè)也應(yīng)該積極地與中間商建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定、互利互惠的良好關(guān)系。同樣的，面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，而優(yōu)秀的人才是企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件，關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)還應(yīng)密切關(guān)注各種人力資源在勞動(dòng)力市場(chǎng)上的變化。此外，銀行、證券公司、信托公司等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生重要影響，企業(yè)應(yīng)該注重運(yùn)用公共關(guān)系等手段，處理好與這些金融機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。同樣的，近年來(lái)政府部門(mén)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響也越來(lái)越受到重視，熟悉并嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律法規(guī)，協(xié)調(diào)和改善與政府部門(mén)的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷在處理和政府間關(guān)系時(shí)倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)觀念。最后還有一點(diǎn)是不能忽略的，關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為處理好企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系對(duì)樹(shù)立企業(yè)員工責(zé)任心、建立企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感等方面也起著重要的作用。 ? 總之，關(guān)系營(yíng)銷擴(kuò)大了的市場(chǎng)范圍，企業(yè)與周圍環(huán)境的關(guān)系變得更加融洽，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也隨之得到了不斷的擴(kuò)展和深化。 ? 4. 服務(wù)理念的提升 ? 在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念里，產(chǎn)品和服務(wù)是截然分開(kāi)的，企業(yè)更多關(guān)注的是如何將產(chǎn)品銷售出去，如何占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，如何獲得更多的利潤(rùn)，而服務(wù)則是無(wú)關(guān)緊要的部分。在關(guān)系營(yíng)銷的理論下，產(chǎn)品和服務(wù)之間的界限正逐漸模糊起來(lái)，產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品化都已成為明顯的趨勢(shì)。例如，當(dāng)今的計(jì)算機(jī)行業(yè)近 80%的業(yè)務(wù)都是提供服務(wù)，它基本上是由軟件應(yīng)用、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安裝、程序調(diào)試和維修等部門(mén)構(gòu)成，我們已經(jīng)很難定義電腦公司出售的是產(chǎn)品還是服務(wù)。產(chǎn)品和服務(wù)的日益融合，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷也是服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)的地位越來(lái)越高了。 ? 可以說(shuō)，服務(wù)觀念的強(qiáng)化是關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)在要求。企業(yè)只有通過(guò)提供良好的服務(wù)才能同顧客建立起一種親密無(wú)間的伙伴關(guān)系，并使顧客樂(lè)意接受企業(yè)提供的更多的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的最終目標(biāo)。 ? 三、關(guān)系營(yíng)銷的原則 ? 關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則： ? 1. 承諾信任原則 ? 在關(guān)系營(yíng)銷中，關(guān)系各方都應(yīng)相互做出一系列書(shū)面或口頭承諾，并及時(shí)用自己的表現(xiàn)兌現(xiàn)承諾，力爭(zhēng)盡快爭(zhēng)取到關(guān)系方的信任。承諾的其實(shí)也是一種自信心的表現(xiàn)，及時(shí)兌現(xiàn)承諾就是將誓言轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，這樣做既是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲取關(guān)系方信任的重要方式，是企業(yè)與各關(guān)系方保持融洽合作關(guān)系的前提和紐帶。 ? 2. 相互溝通原則 ? 在關(guān)系營(yíng)銷中，各關(guān)系方都應(yīng)該及時(shí)和定期與其他關(guān)系方進(jìn)行聯(lián)系，互相溝通，了解相關(guān)情況和信息，相互交流各關(guān)系方的需求變化情況。最好能夠在關(guān)系方之間形成碰頭制度，大家都能主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)相互間的合作關(guān)系。 ? 3. 互惠互利原則 ? 企業(yè)在與關(guān)系方交往過(guò)程中要盡力做到滿足彼此間的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換，使關(guān)系各方都能獲取應(yīng)得的利益。 四、我國(guó)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) ? 1. 優(yōu)越的社會(huì)主義制度 ? 社會(huì)主義的本質(zhì)是消滅剝削，避免兩級(jí)分化，最終實(shí)現(xiàn)共同富裕。目前我國(guó)正在大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但從總體上看，生產(chǎn)力水平還比較落后，因此政策允許一部分人在誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)中先富起來(lái)，要先富帶后富，最終實(shí)現(xiàn)共同富裕。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下同時(shí)又存在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，但這種競(jìng)爭(zhēng)是在共同利益一致前提下的競(jìng)爭(zhēng)，是先進(jìn)幫后進(jìn)、后進(jìn)趕先進(jìn)、實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)，不是大魚(yú)吃小魚(yú)、爾虞我詐的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)依法保護(hù)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，這就為企業(yè)順利使用關(guān)系營(yíng)銷提供了法律保障。 ? ? 我國(guó)是五千年文明古國(guó)，自古講求“信”、“義”和“仁愛(ài)”，“信譽(yù)天下，方能得天下”，“仁者愛(ài)人，博施于民而能濟(jì)衆(zhòng)”。與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的以人為本一致，尊重人，相信人，理解人是企業(yè)搞好各方面關(guān)系的良方和行為準(zhǔn)則。同時(shí)，“禮儀”、“謙和禮讓”、“和氣生財(cái)”等等中華民族的傳統(tǒng)美德也是處理協(xié)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷各關(guān)系方的重要精神支柱。 五、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施 ? 1. 認(rèn)真組織關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng) ? 企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)對(duì)外向公眾發(fā)布消息、處理顧客意見(jiàn)；對(duì)內(nèi)正確處理部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，企業(yè)只有通過(guò)開(kāi)展切實(shí)有效的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能順利實(shí)現(xiàn)。 ? 在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)針對(duì)性原則、正規(guī)性原則、適應(yīng)性原則、協(xié)調(diào)性原則、整體性原則效益性原則等建立起一整套完善的企業(yè)關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除了負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)的內(nèi)外部關(guān)系，還應(yīng)擔(dān)負(fù)起收集企業(yè)相關(guān)信息、參與企業(yè)預(yù)測(cè)決策等任務(wù)。 ? 2. 合理配置關(guān)系營(yíng)銷資源 ? 企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的資源配置主要包括對(duì)人力資源的配置和信息資源的配置。面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者需求的不斷提高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈等一系列現(xiàn)實(shí)情況，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有的信息資源進(jìn)行全面整合，利用電腦網(wǎng)絡(luò)等形式實(shí)現(xiàn)信息資源的共享；對(duì)人力資源配置的主要方法則主要是通過(guò)各個(gè)部門(mén)之間的人員轉(zhuǎn)換，內(nèi)部提升和召開(kāi)跨業(yè)務(wù)部門(mén)的會(huì)議等形式進(jìn)行。 ? 3. 提升關(guān)系營(yíng)銷效率 ? 企業(yè)在發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中可能會(huì)遇到外部關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙和內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。外部關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙一般在于擔(dān)心與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，有可能增強(qiáng)對(duì)手的實(shí)力，造成企業(yè)的利潤(rùn)的下降；內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙主要在于企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間由于存在不同的利益，因此存在利益不對(duì)等、爭(zhēng)奪權(quán)利等問(wèn)題。關(guān)系營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵在于克服關(guān)系協(xié)調(diào)中的障礙，使企業(yè)的外部和內(nèi)部都建立起良好的關(guān)系體系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。 ? 總之，關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理念的本質(zhì)飛躍。盡管關(guān)系營(yíng)銷理論目前在中國(guó)還沒(méi)有被普遍接受和應(yīng)用，但該理論本身的革命性和世界上許多企業(yè)的成功營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)顯現(xiàn)出關(guān)系營(yíng)銷蓬勃的生命力和美好的應(yīng)用前景。我們有理由相信，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的不斷深化，關(guān)系營(yíng)銷這個(gè) 21世紀(jì)的營(yíng)銷觀念必將得到更為廣闊的應(yīng)用。 謝 謝 :25:5819:2519::25 19:2519:25::25:58 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 25分 58秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:25:5819:25:5819:251/31/2023 7:25:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :25:5819:25Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:25:5819:25:5819:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :25:5819:25:58January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時(shí) 25分 58秒 19:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 25分 58秒 19:25:5831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 25分 58秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:25:5819:25:5819:251/31/2023 7:25:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :25:5819:25Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:25:5819:25:5819:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:5819:25:58January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時(shí) 25分 58秒 19:25: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 25分 58秒 19:25:5831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 25分 58秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:25:5819:25:5819:251/31/2023 7:25:58 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:5819:25Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:25:5819:25:5819:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:5819:25:58January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時(shí) 25分 58秒 19:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 7時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 25分 58秒 19:25:5831 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 25分 58秒 下午 7時(shí) 25分 19:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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