企業(yè)促銷活動(dòng)管理總論-資料下載頁
2025-01-12 20:28本頁面
【正文】 下手！ ? 從價(jià)值活動(dòng)之 互補(bǔ) 著手。 ? 從創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)之 額外價(jià)值 著手。 ? 從 彌補(bǔ) 價(jià)值活動(dòng)之 缺口 著手。 ? 從 開創(chuàng) 價(jià)值活動(dòng)之 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 著手。 ...... 84 . 通路促銷 Trade Promotion ? 目標(biāo)對(duì)象 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ...... 85 通路促銷目標(biāo) ? 守住底限（ Keep the Basics） : ? 更好的零售價(jià)格 ? 更好的貨架位置 ? 鋪貨更多 ( 新?lián)c(diǎn) ) ? 取得促銷量 : ? 降價(jià) ? 宣傳產(chǎn)品鋪貨情況 ? 做好陳列 ...... 86 ? 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) : ? 使對(duì)手之促銷影響力失效 ? 降低其促銷效果 ? 獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購用 : ? 在通路上做廣告 ? 在貨架陳列上降價(jià) ? 聯(lián)合促銷 ? 大規(guī)模陳列 ...... 87 規(guī)劃步驟 ? ? 擬出一促銷概要 ? 取得主管同意 ? 估測(cè)銷量 ? 擬出初步的促銷比重 ? 估計(jì)其它費(fèi)用 ? 摘要 ...... 88 . 消費(fèi)者促銷 C P ? 31. 產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo) ? 更多試用 ( Trial ) ? 更多再次試用 ( Repeat ) ? 建立忠誠(chéng)習(xí)性（ Royal） ? 復(fù)位位 （ RePositioning） ? 消費(fèi)更多 ? 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ...... 89 常見之消費(fèi)者促銷方案 ? ? 折價(jià) ? 加量包 ? 退費(fèi)優(yōu)惠 ? 發(fā)送樣品 ? 買 2送 1 ( 之類的 ) ? 贈(zèng)品 ? 抽獎(jiǎng) ...... 90 有效之時(shí)機(jī) … ? ? 產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn) ? 知名品牌占有率成長(zhǎng)中 ? 鋪貨率日趨增加 ? 做為廣告附加行動(dòng) ...... 91 無效之時(shí)機(jī) … ? ? 產(chǎn)品在兩年以上都無顯而易見的改良 ? 市場(chǎng)占有率下降 ? 持續(xù)做價(jià)格上的促銷 ? 被用做防御目的 ...... 92 促銷與產(chǎn)品生命周期 Ad. + CP + Ad.+ CP + TP + Ad. – TP + ...... 93 . 直效行銷 Direct Mktg ? 一刀切入：直接對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象。 ? 直接找到你 （ not mass marketing） ? 面對(duì)面對(duì)你說話 （ direct mail, direct phone, face to face.） ? 直接影響你 （ Direct Communicate with you） ? 直接叫你掏錢 （ Direct transaction） ? 永遠(yuǎn)記著你 （ Customer Relation Management） ? 永遠(yuǎn)要你掏錢 … （ Customer Royal Management) ...... 94 直接郵件 Direct Mail ? 唯一要件：鎖定目標(biāo)市場(chǎng)！ ? However： ? 36% 的廣告郵件在姓名或地址上出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤！ ? 最浪費(fèi)的事就是重復(fù)寄給同一個(gè)人！ ? 許多高度個(gè)人化的廣告郵件，卻是寄給 6年前住在顧客家地址的那個(gè)家庭！ ? 在 4周內(nèi)重復(fù)把同一份廣告郵件寄給同一個(gè)收件人 5次的那家公司，不知道是不了解「忍無可忍」的意思，還是要試驗(yàn)顧客的耐性。 ...... 95 ? ? 某家銀行寄給我 4歲女兒一份信用卡申請(qǐng)書，還說現(xiàn)在不申請(qǐng)將終生遺憾！ ? 同一家公司從不同部門寄信給顧客，有時(shí)他們會(huì)記得顧客的名字與生日，有時(shí)候卻又忘的一乾二凈。 ? 教師節(jié)贈(zèng)品的信多半在節(jié)過一周后才收到，上面還寫著 9月 30日截止！ ? 你在某家商店的消費(fèi)堪稱大戶，但從他們寄給你的廣告郵件上卻絲毫感受不出有何優(yōu)遇！ ...... 96 Class Discussion ? ? Amazon. ...... 97 個(gè)案 1. – PG’s Crest ...... 98 . 公關(guān)活動(dòng) PR ? ? 公關(guān)不是慈善活動(dòng)?。。? ? 公關(guān)不是危機(jī)處理?。?！ ? 公關(guān)不是企業(yè)形象！??！ ? 公關(guān)不是媒體關(guān)系！??！ ? 公關(guān)更不是廣告！??！ ? 是以上都是。 ...... 99 . 其 它活動(dòng) Event ? 對(duì)內(nèi) ? 業(yè)務(wù)訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)說明 ? 業(yè)務(wù)激勵(lì) ? (制作物、銷售手冊(cè)、發(fā)表會(huì) ) ? 對(duì)外 ? 研討會(huì) ? 發(fā)表會(huì) ? 參展 ? Event ...... 100 本章綜合個(gè)案 – CP、 TP、 DM、PR 、 EVENT ? 個(gè)案 2：麥斯威爾研磨咖啡上市活動(dòng)。 ...... 演講完畢，謝謝觀看！
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