【正文】 圣地亞哥 華坤寶升 未來海岸 4期 戶型 3*2*2 3*2*1 3*2*2 單位 5101 61004 A1624M 建筑面積 景觀 小區(qū)中庭 ,可看部分湖景 小區(qū)中庭景 靠學(xué)校，部分園 景 朝向 南北向 南向 南北向 戶型特點 花園洋房系列 傳統(tǒng)戶型，優(yōu)點不突 出 客廳、主、次臥 朝南 臥房朝南，客廳面北 三房僅一房帶凸窗 2梯 4戶 前后陽臺 無入戶花園 四期余下單位 帶入戶花園 單價 3834 2690 5888 總價 基于競爭我們與龍池板 塊比品質(zhì)，與海滄板塊 比價格； 72 價格表驗證－聯(lián)排別墅點對點分析 圣地亞哥 東方高爾夫 未來海岸 戶型 7*3*4 TH4*2*2 TH4*2*2 單位 雙拼 4102 獨棟 雙拼 建筑面積 () 370多 260多 贈送面積 花園、天臺，具體面積不詳 花園、天臺，具體面積不詳 花園、天臺，具體面積不詳 車位 1個，地上花園停車 1個或 2個，花園停車 1個，地上花園停車 朝向 東南、西北通 戶型特點 南面湖景 大面積花園 海景 客廳朝南，前庭后院，親水平臺，帶地下室 看高爾夫球場 頂層大天臺 無地下室 單價 10779/㎡含地下室 16000左右 11500左右 總價 468萬 600萬 300多萬 基于競爭聯(lián)排別墅比低 總價，雙拼別墅比高品 質(zhì)； 73 推售策略 【第一批選房推售單位】 公寓產(chǎn)品 369套： 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 ? 認籌客戶只參加公寓產(chǎn)品的選房，因此第一批推出產(chǎn)品為單一公寓產(chǎn)品； ? 第一批公寓選房單位： 12， 14A梯，1， 2， 7， 11； ? 根據(jù)算價和選房情況，如客戶量足夠支撐，可臨時以第二批價格加推 6＋ 13A梯 74 推售策略 【第二批推售單位】 公寓產(chǎn)品 282套： 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 ? 第二批、第三批推售單位將根據(jù)第一批單位銷售后，新客戶的具體情況進行修正； ? 第二批推售公寓單位： 13， 3， 4，6， 10； 75 推售策略 【第三批推售單位】 公寓產(chǎn)品 165套： 36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛 ? 第三批推售公寓單位： 5， 8， 9，14B梯； 76 推售策略 【別墅推售策略】 第一批 推出單位 、內(nèi)部員工選房 控制在總量的 40% 6500/㎡ 第二批 推出單位 十一黃金周公開發(fā)售 推售 30% 6861/㎡ 第三批 推出單位 房車展加推 推售 30% 7223 /㎡ 77 推售策略 【 關(guān)系戶選房建議 】 方案 1 算價前關(guān)系戶進行 特定 樓棟的選房 關(guān)系戶數(shù)量大，影響認籌客戶 選房意向及信心； 方案 2 選房后關(guān)系戶進行 特定 樓棟的選房 房號不可控，好房源過早低價銷售，無法形成價格標(biāo)桿； 方案 3 選房后關(guān)系戶可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房 節(jié)奏可控 78 價格策略的導(dǎo)入 第 2批房號 第 3批房號 目標(biāo)： 消化前期積累客戶 保證開盤銷售套數(shù)， 啟動整體銷售 目標(biāo)： 主推現(xiàn)金牛和 嬰兒 產(chǎn) 品實現(xiàn)項目現(xiàn)金流 目標(biāo)： 利用現(xiàn)場展示實現(xiàn)產(chǎn)品溢 價，挑戰(zhàn)高價，博取最大 的剩余價值。 【推售策略導(dǎo)入曲線圖】 精確制導(dǎo)的入市價格 基于競爭及市場變化調(diào)整價格 高價銷售實現(xiàn)利潤最大化 ，二期產(chǎn)品價格過渡 第一批推出單位 （認籌客戶選房） 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 369 套 45 % 第二批推出單位 （十一） 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 282套 35 % 第三批推出單位 （加推單位） 36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛 165 套 20 % 第 1批房號 關(guān)系戶客戶別墅選房 79 【價格策略導(dǎo)入曲線圖】 第 1批 第 2批 第 3批 均價 3190元 /6500/平米 價格 均價 3368元 /6861/平米 速度 均價 3545元 /7223/平米 售樓處開放 園林開放 樣板房開放 價格策略的導(dǎo)入 推售節(jié)奏 推售單位 均價 第一批推出單位 （認籌客戶選房） 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3190元 /平米 第二批推出單位 （開盤、十一） 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3368元 /平米 TH 6500－ 6800/平米 第三批推出單位 （加推單位） 36%明星＋ 10%現(xiàn)金牛 3545元 /平米 TH 7223/平米 80 【價格策略導(dǎo)入曲線圖】 第 1批 第 2批 第 3批 均價 3190元 /6500/平米 價格 均價 3368元 /6861/平米 速度 均價 3545元 /7223/平米 售樓處開放 園林開放 樣板房開放 價格策略的導(dǎo)入 整體實現(xiàn)均價（ /㎡） 總建筑面積（平方） 銷售總額（億元） 公寓 3301 別墅 7188 合計 81 營銷總控圖 工程配合 算價 ； 目的 ： 引導(dǎo)、預(yù)銷控；明確客戶需要的具體房號； 執(zhí)行前提 ： 到位； ； 工具 ：價格表及推售策略簽字確定，客戶俱樂部綠卡 公開選房 開盤 價格表驗 證及調(diào)整 內(nèi)部認購 (“認籌 ”) 精確排查客戶意向 ； 目的 ：篩選出目標(biāo)誠意客戶， 確定關(guān)系戶的具體數(shù)量；明確客戶需要的戶型面積及具體樓棟、樓層意向 ； 執(zhí)行前提 ： 取得部分預(yù)售證。 賣場（海濱大廈三樓）包裝到位、導(dǎo)示系統(tǒng)到位。 工具 ：列出初步指導(dǎo)價區(qū)間 《產(chǎn)品手冊》、 《選房資格申請書》 黃金周搏餅活動 目的 ： 繼續(xù)擴大項目知名度，吸引人流，為第二批加推單位提升房價獲得空間； 執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏， 、展示到位，廣場包裝到位。 客戶篩選 根據(jù)算價情況，對價格進行微調(diào) 公開 “ 認籌 ” 售樓處正式開放 十一黃金周活動 房車展 房車展 目的 ： 擴大知名度，提升形象，增加銷售渠道，截獲誠意客戶，促進銷售； 執(zhí)行前提 ：提前報名參展，現(xiàn)場園林展示面繼續(xù)擴大， TH樣板房到位，多層樣板房盡可能到位。 根據(jù)銷售情況，對價格進行動態(tài)調(diào)整 根據(jù)銷售情況，對價格進行動態(tài)調(diào)整 別墅關(guān)系戶選房 82 下一步工作重點 ： ? 售樓處裝修、設(shè)備到位，調(diào)試完善交付使用。 ? 銷售現(xiàn)場與施工面隔離，賣場氛圍包裝到位。 ? 項目所在區(qū)域的主場氛圍包裝到位。 ? 至項目沿途導(dǎo)示系統(tǒng)落實、到位。 ? 生活配套的展示，會所招商落實，商家進駐。 ? 交通配套的展示，社區(qū)巴士落實，目前展示兼做看樓車。 ? 確認價格表。 ? 開盤前強勢推廣配合，增加新客戶認籌量。 83 銷售速度及價格預(yù)估 銷售速度 主推產(chǎn)品 價格走勢 第一批單位 第二批單位 3190/6500 45％ 369套 65％ 530套 80％ 650套 第三批單位 40％ 銷售金額 3545/7223 3368/6861 84 報告要點回顧及重要提示 85 報告要點回顧 價格策略： 1. 取得競爭優(yōu)勢的策略 2. － 產(chǎn)品細分，價值與價格合理匹配 2. 超出價值展示的策略 － 低開高走，分批推售，逐步提升價格實現(xiàn)產(chǎn)品溢價 3. 符合市場變化趨勢策略 － 小步快跑，動態(tài)提升價格，制造緊缺，營造搶購氛圍 4. 促銷策略 － 漲價促銷，結(jié)合不同節(jié)點，不斷小幅提升價格，制造逼定工具，消化游離客戶 86 報告要點回顧 2023年底，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售 80%，銷售額 3億，回款 均價 3150元 /m178。低價入市，分批推售，逐步提升價格，保證產(chǎn)品的升值空間 產(chǎn)品細分，保證價值與價格的合理匹配，制造價格標(biāo)桿，為二期產(chǎn)品實現(xiàn)價格過渡 87 重要提示 ? 關(guān)系戶分級，并盡快確認數(shù)量，以及時修正產(chǎn)品推售策略。 ? 提前兌現(xiàn)客戶價值（產(chǎn)品、商業(yè)、交通等展示），實現(xiàn)產(chǎn)品溢價，及后期開發(fā)產(chǎn)品價格的爬升。 88 價格策略制作過程所使用之工具、圖表 ? 《圣地亞哥打分表 _競爭樓盤權(quán)重打分表》 ? 《圣地亞哥打分表 _項目敏感價格打分表》 ? 《圣地亞哥項目不同均價下敏感指數(shù)分析圖表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _戶型打分表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _競爭項目打分表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _競爭項目因子權(quán)重打分表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _面積差打分表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _平面差打分表》 ? 《圣地亞哥項目打分表 _平面差權(quán)重打分表》 ? 《圣地亞哥項目一期推售比均價預(yù)測表》 89 THE END 90