【正文】 讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。，這對采購是最糟的事。 “賺頭 ”這個題目因為 “魔鬼避開十字架 ”。，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。還價。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。，他越不了解情況，他越相信我們。，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。，問這個銷售人員 “你在那做了什么？ ”并要求同樣的條件。： “我賣我買，但我不總買我賣的。 ”，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 。結(jié)束KA市場的運(yùn)作方向了解客戶 了解競爭者 SALES了解采購 了解產(chǎn)品了解你的客戶n 公司的定位、商品策略n 客戶的組織架構(gòu)（中央集權(quán)、地方分權(quán)、混合）n 客戶最主要的競爭對手n 各級的工作職掌（采購，陳列，營運(yùn)）真正的KEY MANn 公司如何評估其績效n 客戶如何區(qū)分品類？n 對制造商的評價n 總業(yè)績、客戶層、來客數(shù)、品項數(shù)等銷售咨訊了解你的競爭對手n 我的主要競爭廠商、品牌？n 競爭品牌中有那些 SKU在同一品類中？n 競爭品牌的銷售狀況，在客戶心目中的定位n 那一家產(chǎn)品在該品類中排名第一n 主要競爭廠商的促銷、陳列、及其他策略如何？n 主要競爭廠商的優(yōu)劣勢n 認(rèn)識主要競爭廠商的 KA（聯(lián)合、競爭 ）了解采購 /現(xiàn)場n 了解采購需求，需求可突顯交易機(jī)會n 事業(yè)需求 個人需求n 現(xiàn)場 /采購的壓力（ TG/MARGIN/贊助 /欠品）n 知其職掌、評估標(biāo)準(zhǔn)，尋找真正 KEY MANn 塑造 Problem solving形象 — 聽我的準(zhǔn)沒錯n 區(qū)域管理、各有所?。ㄆ胶?、和協(xié)）n 與公司的關(guān)系n 建立親密關(guān)系、非關(guān)男女了解自己的產(chǎn)品n 自己產(chǎn)品的定位于屬何品類？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？n 業(yè)績來自那些產(chǎn)品 —只進(jìn)不出n 何種促銷效果為佳？有沒有做？還是負(fù)毛利？n 促銷幅度？n 哪些產(chǎn)品會缺貨？或經(jīng)銷商不愿配合促銷？不愿送貨？n 產(chǎn)品有多少陳列面？合理與否？n 陳列面由誰決定？多久更換？常見的價格控管問題 ——參訓(xùn)人員共同羅列同傳統(tǒng)通路的沖突（沖貨）同一系列口味別不同零售價格不同不同客戶零售價格不同多包入價格高于單支產(chǎn)品價格同類產(chǎn)品不同包裝規(guī)格零售價格差異不大同一區(qū)域不同客戶無統(tǒng)一出貨價格同一客戶不同區(qū)域無統(tǒng)一出貨價格公司內(nèi)部時常調(diào)整價格造成價格混亂零售商內(nèi)部問題造成價格異常不按要求私自低于事先協(xié)議的限價銷售（ DM）1開業(yè)超特價困擾…….商場價格管理報價與售價的關(guān)系n 毛利率 =（售價 報價） /售價n 報價 =建議售價 *（ 1毛利率）n 售價 =報價 / （ 1毛利率）你不可不知的計算公式：你不可不知的計算公式：商場價格管理報價原則n 制定統(tǒng)一指導(dǎo)價n 產(chǎn)品特性 /目標(biāo)消費(fèi)群n 依客戶形態(tài)；n 競爭品牌；n 商場任何時間的（零售價 *規(guī)格）必須大于批發(fā)價；n 預(yù)留促銷空間；n 同一系列口味別不同，報價和售價相同；n 任何時間，多包入價格低于單支產(chǎn)品價格；n 依當(dāng)?shù)馗偁帒B(tài)勢調(diào)整區(qū)域報價n 依客戶合約，預(yù)留合約費(fèi)用空間；（逐步淘汰）n 依同一客戶不同區(qū)域的歷史報價調(diào)整；商場價格管理經(jīng)銷價 /批發(fā)價 /士多價 /商場價 /KA價（大賣場 /超市 /CVS） /餐飲價進(jìn)價 /零售價 /促銷價 /最低限價商場促銷定價原則n 提升競爭力n 提升消費(fèi)者關(guān)注度n 提升銷量n 費(fèi)用合理n 不沖傳統(tǒng)市場n 不引發(fā)價格戰(zhàn)商場價格管理往往需要輔助 “價格牌、 DM、 TG、 POP、導(dǎo)購 ”商場促銷價格的類型n 常規(guī)特價n 多包入特價n 印花價n 換購價n 驚爆價n 附贈品的產(chǎn)品促銷價商場價格管理價格調(diào)整注意事項n 升價：n 按合約要求，提前 天書面通知客戶；n 降價：n 先執(zhí)行一段時間價格促銷，商場原高成本進(jìn)貨的庫存清空后再立即降價n 區(qū)域價格整合商場價格管理價格戰(zhàn)解決辦法n 協(xié)調(diào)n 停貨n 買貨商場價格管理KA新店開張 作業(yè)流程 提供總部相關(guān) KA資料了解客戶背景 報價和合約談判 了解分店環(huán)境 首單送貨 新店開張巡場和促銷執(zhí)行廣告 /陳列機(jī)會爭取 了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級工作執(zhí)掌 制訂 /談判新店開張SP計劃如何撰寫季 （年度） 檢討n 上季度狀況分析n 業(yè)績回顧n 整體、各分店銷售對比 /成長性n 客戶 市場n 客戶 競爭對手n 品類表現(xiàn) sale/quantity 產(chǎn)品別結(jié)構(gòu)比n 上季度 SP績效分析 :n profit lose分析n SP成效分析 SP結(jié)果 /費(fèi)用n 上季度優(yōu)缺點(diǎn)分析n 做得好 (不好 )的地方 /原因客戶季檢討會議算給客戶看的！ 對象為客戶 ！季度（年度）檢討n 下季度合作規(guī)劃n 下季度目標(biāo)n 業(yè)績 /(利潤 )n 改善作業(yè)n 下季度計劃方案n 產(chǎn)品策略（新品入場）n SP計劃 /活動n 陳列計劃n 其他n 問題討論與建議客戶季檢討會議n 2023年前 30家連鎖企業(yè)中，便利店的銷售額增長 ％，居各業(yè)態(tài)之首。 超市也進(jìn)入成長期。超市（包括大型超市和倉儲會員店）的銷售額增長 ％，占 30家企業(yè)總銷售額的 ％，店鋪數(shù)增長 ％，說明超市已被我國零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)。專業(yè)店得到持續(xù)發(fā)展。專業(yè)店的銷售額占 30家企業(yè)總銷售額的 ％，銷售額的增長幅度和店鋪數(shù)的增幅分別達(dá)到 ％和 ％《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》n 商務(wù)部的消息， 10月底出臺的 《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》 將掃除中國零售業(yè)的灰色地帶 n 《辦法 》共 38條，首次對進(jìn)場費(fèi)、賬期、定價權(quán)、商品質(zhì)量責(zé)任等敏感問題作了明確規(guī)定，還要求，零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意； n 辦法還明確規(guī)定了 11種零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取的費(fèi)用 ，這其中包括廣為人知的“ 店內(nèi)碼費(fèi) ” 、 “ 店鋪裝修費(fèi) ” 、 “ 節(jié)慶費(fèi) ”、 “ 店慶費(fèi) ” 、 “ 新店開業(yè)費(fèi) ” 等等 。 演講完畢，謝謝觀看！