【正文】 4 贊助費談判n 新店開業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績表現(xiàn)和費用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當給予；n 要求對方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣場的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動延續(xù)下架時間n 調(diào)整價格（包含店頭的進價及售價）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機會并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務主管經(jīng)營 KA的工作重點n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價格管理n KA新店開張n KA品項管理n KA陳列 管理n KA費用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會議報告撰寫商超經(jīng)營技巧小結(jié)業(yè)務談判中常存在的問題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過弱，沒有人理 ；n 過強，大吵一架仍無結(jié)果！記住： 氣勢強，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實說話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準備和沙盤演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動 提案 ”優(yōu)于 “被動 應戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險的； 誰準備得充分誰就有更多的機會！KA經(jīng)營技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注意細節(jié) 以上報告 謝謝！ 課后復習題n 請說明大賣場 /倉儲式商場 /超市 /便利店的目標消費者特征和采購特點n WAL*MART和 Carrefour定位供應商的關(guān)系有何不同？n KA新品報價一般需準備哪些資料？n 商超促銷定價的原則有哪些？n KA談判的技巧有哪些？n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃一 .沃爾瑪?shù)赇伒哪Ｊ椒譃?: (會員店 ). . .深圳蛇口店深圳山姆店 進入 10個國家 沃爾瑪分店數(shù) 5100多 山姆分店數(shù)528 員工 150多萬 2023年度銷售額 2879億美元已連續(xù) 4年排名世界 500強企業(yè)之首n 沃爾瑪未來發(fā)展計劃?96年 03年 12個城市 24家分店?2023年底增加至 20個城市 42家分店?2023年底增加至 54家分店?（已經(jīng)公布 60家分店的地址）?未來 20年內(nèi)在中國開設(shè)分店 “ 數(shù)以千計 ”二、沃爾瑪在中國的開店計劃 :三、沃爾瑪模式n “EDLP” / “EDLC” 概念n 沃爾瑪模式三大特點：n 物流系統(tǒng)；n 電子化信息管理系統(tǒng)；n 以顧客為中心的企業(yè)文化n 沃爾瑪模式的基礎(chǔ)：規(guī)模經(jīng)營n 在中國發(fā)展受到的障礙：政策限制、分店稀少、交通不便、腐敗問題都增加了其經(jīng)營成本，破壞他的規(guī)模經(jīng)濟n 沃爾碼公司食品部旗標四 . 沃爾瑪促銷n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾?針對促銷商品的具體要求n 按沃爾瑪?shù)慕祪r時間來安排促銷時間 .n 選擇商品總數(shù)的 15%作為特價商品 .n 避免同類商品同時促銷 .n 促銷商品利潤需比原利潤提高兩個百分點 .n 至少 提前一個半月 提供促銷商品的商品報告表 .n 選擇暢銷商品做促銷 ,可令促銷達到更好的效果 .n 促銷結(jié)束后需與采購作回顧和錯誤更正 . n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 對顧客 “天天平價 ”的承諾需要雙方天天低成本的支持 .n 提供 凈成本 給沃爾瑪 .n 不主張收取其他費用來填補利潤 .n 主張建立 健康 的工商合作關(guān)系 . 天天平價 ,天天低成本n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 只需要 “價格 ”和 “商品 ”,不需要漂亮的展示架 .n 給顧客一眼看得見的實惠 .n 不追求最大 ,但要求最好 . 把生意作為一種簡單的事情來處理沃爾瑪華僑城店沃爾瑪蛇口店n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 每年只發(fā)行 5次 彩頁 :春節(jié) ,“ 五 .一 ”,店慶 ,中秋 ,“ 十 .一 ”.n 彩頁特點 :n直接郵寄和商場派送相結(jié)合 .n彩頁每頁不超過 9個單品 ,價格 ,商品更清晰 .n提供免費的大堆頭 . DM 彩頁的出版時間n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通1. 供應商零售鏈 .2. 供應商積分卡 .3. 80/20報告 :4. JBP.五、建立起相互信任 ,共同發(fā)展的合作伙伴 關(guān)系 .與眾不同的沃爾瑪，與時俱進的供應商零售鏈可以提供 ……n 您的商品在沃爾瑪?shù)?銷售 數(shù)據(jù)n 您的商品在沃爾瑪?shù)?庫存 數(shù)據(jù)n 訂單 信息及傳送n 沃爾瑪 發(fā)展信息n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 是衡量供貨商的生意在沃爾瑪?shù)木C合表現(xiàn)的工具 .n 是尋求改善的行動計劃的依據(jù) .n 主要指標 :n 銷售額 :增長n 庫存率 %:達到 %n 周轉(zhuǎn)率 %:有改善 .n 降價金額 :低于去年 .n 初始毛率 %:有改善 .n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 請參看附表 (一 )n 主要指標 :n 凈毛利率 %:有改善 .n 送貨率 %:100%n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通n 遵循 80/20的原則 .n 分析商品的不同表現(xiàn) .n 改善庫存和空間管理的依據(jù)n 請參看附表 (二 )3. 供應商 80/20 報告n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 a. JBP共同的生意計劃的理念和概要?共同取得好的效果?根據(jù)數(shù)據(jù)作出決策?增加信息分享的透明度和保密性?擴展可行性目標?在管理層各個層面的合作?在商場和品類策略方面的一致性?及時跟進和定期回顧n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 4. JBP b. JBP共同生意計劃的流程n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通? 1959年 創(chuàng)立于法國? 1963年，家樂福開創(chuàng)新的零售理念 “ 大賣場 ”? 1987年在臺灣與統(tǒng)一企業(yè)合作成立臺灣家福公司 33家分店? 1995年來到了中國上海， 并與上海聯(lián)華超市合作，建立了上海聯(lián)家超市有限公司， 建立了中國的第一家大賣場。： “你能做得更好 ”。，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。專業(yè)店的銷售額占