【正文】 行比較，而把注意力更多地集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠，地點(diǎn)是否便利，從產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)到?jīng)Q定購(gòu)買的時(shí)間較短。 ? 對(duì)于這類購(gòu)買行為，營(yíng)銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購(gòu)買決定是正確的。 （三）多樣型的購(gòu)買行為 ? 又稱尋求多樣化購(gòu)買。對(duì)一些產(chǎn)品品牌或品種間差異很大，可供選擇的品牌或品種很多的日用消費(fèi)品，消費(fèi)者通常不會(huì)花太多的時(shí)間選擇品牌或品種，而且也不會(huì)專注于某一品牌或品種，而是經(jīng)常變換品牌或品種。 ? 對(duì)于這類購(gòu)買行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)占有貨架、避免脫銷和提醒購(gòu)買的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?xí)慣性購(gòu)買行為。 （四）習(xí)慣型的購(gòu)買行為 ? 習(xí)慣型購(gòu)買，是消費(fèi)者購(gòu)買食鹽等品牌差別很小的商品時(shí)的低卷入行為，消費(fèi)者大多根據(jù)習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買這類商品。 ? 對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略是： ? 利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。 ? 開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。 ? 增加購(gòu)買介入程度和品牌差異。 三、 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 基本步驟 1 2 3 4 5 ?需求認(rèn)識(shí) ?信息收集 ?品牌評(píng)估 ?購(gòu)買決策 ?購(gòu)后評(píng)價(jià) 動(dòng) 機(jī) 產(chǎn) 生 分析屬性 確定信念 形成期望 做出評(píng)價(jià) 滿意 驚喜 忠誠(chéng) 漠然 抱怨 信息來(lái)源 他人態(tài)度 意外情況 ?這個(gè)購(gòu)買過(guò)程模式適用于分析復(fù)雜的購(gòu)買行為，因?yàn)閺?fù)雜的購(gòu)買行為是最完整、最有代表性的購(gòu)買類型，其他幾種購(gòu)買類型是越過(guò)其中某些階段后形成的，是復(fù)雜購(gòu)買行為的簡(jiǎn)化形式。 ?模式表明，消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程早在實(shí)際購(gòu)買以前就已開始，并延伸到實(shí)際購(gòu)買以后，這就要求營(yíng)銷人員注意購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段而不是僅僅注意銷售。 需求認(rèn)識(shí) ? 指消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。需要是購(gòu)買活動(dòng)的起點(diǎn)，升高到一定界限時(shí)就變成一種動(dòng)機(jī)，驅(qū)使人們采取行動(dòng)去予以滿足。需要可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起。 無(wú)間道之眼鏡版 男 生 的 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 眼 鏡 文雅男生 暗 戀 遮曬防沙 ? 營(yíng)銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是：了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要；了解消費(fèi)者需要隨時(shí)間推移以及外界刺激強(qiáng)弱而波動(dòng)的規(guī)律性，以便設(shè)計(jì)誘因，增強(qiáng)刺激，喚起需要，最終喚起人們采取購(gòu)買行動(dòng)。 信息收集 ? 消費(fèi)者對(duì)能夠滿足需要的商品信息敏感起來(lái)，雖然并不有意識(shí)地收集信息，但是留心接受信息，比平時(shí)更加關(guān)注該商品的廣告、別人對(duì)該商品的使用和評(píng)價(jià)等；主動(dòng)地、廣泛地收集該產(chǎn)品的信息。 1 2 3 4 親友、家庭等 個(gè)人來(lái)源 信息來(lái)源 商業(yè)來(lái)源 廣告、推銷介紹、包裝、說(shuō)明書等 公共來(lái)源 非商業(yè)化信息 接觸與使用過(guò)程中獲得 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 ? 營(yíng)銷人員的任務(wù)：了解消費(fèi)者信息來(lái)源（經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源）；了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略。 品牌評(píng)估 ? 當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲得有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的品牌進(jìn)行以下幾個(gè)方面的分析、比較和評(píng)價(jià)： ? ①分析產(chǎn)品屬性。②確定品牌信念。③形成 “預(yù)期產(chǎn)品 ”。④做出最后評(píng)價(jià)。 –照相機(jī)：照片清晰度 ， 攝影速度， 相機(jī)大小 ， 價(jià)格 。 –旅館：位置 ， 清潔度 ， 氣氛 ， 費(fèi)用 。 –漱口劑：顏色 ， 效力 ， 殺菌能力， 價(jià)格 ， 味道 。 –輪胎：安全 ， 耐磨壽命 ， 行駛質(zhì)量 ， 價(jià)格 。 四、購(gòu)買決策 ? 只讓消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)生好感和購(gòu)買意向是不夠的，真正將購(gòu)買意向轉(zhuǎn)為購(gòu)買行動(dòng)，其間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響：一是他人的態(tài)度，二是意外的情況。 孩子的力量 家 庭 孩子 家 庭 影響力 ?而顧客一旦決定實(shí)現(xiàn)購(gòu)買意向，會(huì)作出以下決策：產(chǎn)品種類決策、產(chǎn)品屬性決策、產(chǎn)品品牌決策、時(shí)間決策、經(jīng)銷商決策、數(shù)量決策、付款方式?jīng)Q策。 ? 決定實(shí)施某項(xiàng)購(gòu)買意圖的消費(fèi)者會(huì)作出 5種購(gòu)買子決策： 例如，琳達(dá) 布朗會(huì)作出品牌決策（品牌 A），賣主決策（經(jīng)銷商 2），數(shù)量決策（一臺(tái)計(jì)算機(jī)），時(shí)間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。 五、購(gòu)后行為 ? 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，通過(guò)自己的使用和他人的評(píng)價(jià)，做出對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品滿意程度的最終評(píng)價(jià)。研究和了解消費(fèi)者的需求及其購(gòu)買過(guò)程，是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ) 謝 謝 :06:4400:0600::06 00:0600:06::06:44 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 6分 44秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:06:4400:06:4400:061/30/2023 12:06:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :06:4400:06Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:06:4400:06:4400:06Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :06:4400:06:44January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 6分 44秒 00:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 6分 :06January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 6分 44秒 00:06:4430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 6分 44秒 上午 12時(shí) 6分 00:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:06:4400:06:4400:061/30/2023 12:06:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:4400:06Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:06:4400:06:4400:06Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:4400:06:44January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 6分 44秒 00:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 6分 :06January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 6分 44秒 00:06:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 6分 44秒 上午 12時(shí) 6分 00:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:06:4400:06:4400:061/30/2023 12:06:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:4400:06Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:06:4400:06:4400:06Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:4400:06:44January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 6分 44秒 00:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 12時(shí) 6分 :06January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 6分 44秒 00:06:4430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 6分 44秒 上午 12時(shí) 6分 00:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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