【正文】 ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 80 第一步、價(jià)格表策略 第二步、常規(guī)價(jià)格表 第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn) 價(jià)格調(diào)整思路 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 81 理性測(cè)算西區(qū)比準(zhǔn)均價(jià) 525東區(qū)比準(zhǔn)均價(jià) 5748 西區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng) 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià)中海一期 5450 40% 2069中海二期 5907 30% 1581萬(wàn)科 5700 20% 1057順馳 5800 10% 545比準(zhǔn)均價(jià)東區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng) 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià)中海一期 5450 40% 2280中海二期 5907 30% 1742萬(wàn)科 5700 20% 1117順馳 5800 10% 609比準(zhǔn)均價(jià)52515748按開(kāi)盤(pán)時(shí)間及意愿達(dá)成的銷(xiāo)售結(jié)果確定權(quán)重說(shuō)明：萬(wàn)科核心均價(jià)調(diào)整為 5700 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 82 核心均價(jià)修正 —— 銷(xiāo)售速度、入市時(shí)機(jī)修正 177。 2%3% 銷(xiāo)售速度要求修正 入市時(shí)機(jī)不同 中海二期 除去開(kāi)盤(pán)當(dāng)周 ,半個(gè)月成交 20套左右 5。 22中海一期第一期均價(jià) 5400，開(kāi)盤(pán)售 160套 7。 9中海二期均價(jià) 5907，開(kāi)盤(pán)售 70套 7。 15萬(wàn)科二次開(kāi)盤(pán)，均價(jià) 5700開(kāi)盤(pán)售 50套左右 萬(wàn)科一期 除去開(kāi)盤(pán)當(dāng)周，半個(gè)月成交 10套左右 本項(xiàng)目要求 79套 /月 本項(xiàng)目若不能形成質(zhì)的差異，則不能吸引市場(chǎng)足夠注意 修正建議 理論值下浮 23% 河西降價(jià)效應(yīng)趨弱 西區(qū)下浮后均價(jià)： 50935146 東區(qū)下浮后均價(jià)： 55755633 低風(fēng)險(xiǎn)選擇 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 83 東區(qū)、西區(qū)分棟靜態(tài)核心均價(jià) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 84 各棟靜態(tài)價(jià)格系數(shù)分布圖 東西兩區(qū)價(jià)格系數(shù)基準(zhǔn)點(diǎn)不同 : 東區(qū) :核心均價(jià) 5575,基準(zhǔn)價(jià) 5281 西區(qū) :核心均價(jià) 5093，基準(zhǔn)價(jià) 4911 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 85 第一步、價(jià)格表策略 第二步、常規(guī)價(jià)格表 第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn) 價(jià)格調(diào)整思路 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 86 分批次推出房號(hào) 批次 棟號(hào) 東區(qū)面積 西區(qū)面積 合計(jì)面積 第一批 8 1 1 16 24344 13208 37552 第二批 1 17 28091 2354 30445 第三批 11 1 120 20239 14432 34471 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 87 價(jià)格表的時(shí)間修正 —— 選擇分批價(jià)格上揚(yáng) 1%的提價(jià)策略 我們已知： 第一批面積 *第一批均價(jià) +第二批面積 *第二批均價(jià) *當(dāng)前升值比率 +…… = 核心均價(jià) *總面積 設(shè)第一批均價(jià)為 P1，而整體升值比率分別為 1%、 2%、 3%，可分別求得 P1的三種狀態(tài)，繼而求得各批次均價(jià)： 整體升值幅度 1% 2% 3% 分區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 第一批均價(jià) 5524 5040 5472 4989 5423 4938 第二批均價(jià) 5578 5091 5582 5089 5585 5086 第三批均價(jià) 5634 5141 5692 5188 5747 5234 整體均價(jià) 東區(qū) 557西區(qū) 5093 后期競(jìng)爭(zhēng)更激烈，上升空間不可預(yù)測(cè) 不能將價(jià)格力后臵， .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 88 各棟動(dòng)態(tài)價(jià)格系數(shù)分布圖 項(xiàng)目最終整體核心均價(jià) 5434（詳見(jiàn)附表） 5332 5387 5790 5775 4860 5168 5168 第一批 5409 5305 5418 5524 5562 5170 第二批 5537 5337 5881 5951 5172 5213 5205 第三批 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 89 華府一期 VS中海一、二期各棟均價(jià)對(duì)壘圖 中海 本項(xiàng)目 7棟 均價(jià) 5740 8棟 均價(jià) 5450 9棟 均價(jià) 5260 2棟 均價(jià) 5822 3棟 均價(jià) 5768 5棟 均價(jià) 6007 2棟 均價(jià) 5350 大 3房位臵面積均相當(dāng)，價(jià)格有優(yōu)勢(shì) 3房 位臵相當(dāng) 均價(jià)有明顯優(yōu)勢(shì) 8棟 均價(jià) 5780 位臵更優(yōu) 均價(jià)相當(dāng) 位臵相當(dāng)、 均價(jià)略低 總價(jià)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 1 16棟 均價(jià) 5168 位臵相當(dāng) 單價(jià)相當(dāng) 總價(jià)明顯 位臵略差 價(jià)格明顯 14棟 均價(jià) 4850 位臵略差 價(jià)格明顯優(yōu)勢(shì) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 90 價(jià)格調(diào)整方案操作 ?STEP1：重新調(diào)整價(jià)格表，預(yù)留送首期款價(jià)格空間 ?STEP2：第一批主推房號(hào)調(diào)整向西區(qū) ?STEP2：西區(qū)增設(shè) 2房、小 3房樣板房 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 91 擴(kuò)展人氣 —— 錢(qián)花在客戶(hù)可感知位臵 ACT1：客戶(hù)截流 ACT2： 低成本信息覆蓋 ACT3： 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ACT4：眼球事件 ACT5：無(wú)休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 92 人氣配合戰(zhàn) —— ACT1：客戶(hù)截流 ?封鎖地鐵站：地鐵站有配在專(zhuān)用看樓巴士 ?興趣引導(dǎo)：每周末在嵩山路播放經(jīng)典電影，吸引客戶(hù)納涼集聚 售樓處及新街口展廳均可領(lǐng)取電影票（二十元等值消費(fèi)券，看電影時(shí)可在售樓處內(nèi)消費(fèi)飲食料、爆米花等） ?吸引視覺(jué)焦點(diǎn)，嵩山路橫向擺放空中舞星 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 93 ?媒介選擇： ? 直郵：主要為一期剩余單位及難點(diǎn)戶(hù)型推售 ? 夾報(bào)：促銷(xiāo)海報(bào)派送 ? 短信：每半月發(fā)送一次、活動(dòng)及促銷(xiāo)信息 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體：綜合宣傳，可包含形象、產(chǎn)品、配套、服務(wù)、促銷(xiāo)、活動(dòng)等各項(xiàng)內(nèi)容，重點(diǎn)進(jìn)行各網(wǎng)站維護(hù) 人氣配合戰(zhàn) —— ACT2： 低成本信息覆蓋。 尋找網(wǎng)絡(luò)槍手 指定專(zhuān)人維護(hù)論壇 萬(wàn)達(dá)客戶(hù)網(wǎng)與萬(wàn)達(dá)商城商家聯(lián)盟，憑會(huì)員卡互惠 在南京網(wǎng)上房產(chǎn)開(kāi)辟可萬(wàn)達(dá)華府及會(huì)員網(wǎng)的鏈接 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)媒體： .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 94 ? 通過(guò)移動(dòng)公司或者銀行購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資料 ? 針對(duì)意向單位上門(mén)推介并提供場(chǎng)所展開(kāi)周末公關(guān) ? 寄直郵介紹項(xiàng)目并邀請(qǐng)參加活動(dòng)、然后電話(huà)跟進(jìn)； ? 舉辦協(xié)會(huì)及企業(yè)主等名流聯(lián)誼會(huì) 人氣配合戰(zhàn) —— ACT3： 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 95 ： ? 經(jīng)營(yíng) “ 老帶新 ” 活動(dòng)，使老業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)貫穿項(xiàng)目銷(xiāo)售始終； ? 主題： “ 共建家園、尋找好鄰居 ” ? 老業(yè)主實(shí)行物質(zhì)、精神雙向獎(jiǎng)勵(lì)，； ? 老業(yè)主帶新客戶(hù)購(gòu)房，新老業(yè)主各送一年管理費(fèi) ? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)老帶新流程展板，強(qiáng)化客戶(hù)介紹意識(shí)，給每一位老業(yè)主寄函告之。 ? 舉行業(yè)主與新客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)； 培養(yǎng)和維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度及推介率是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)永恒的主題！ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 96 人氣配合戰(zhàn) —— ACT4：眼球事件 ?南北華府交友互訪(fǎng)、諦結(jié)姊妹社區(qū) ?一期入伙十萬(wàn)裝修大抽獎(jiǎng) ?十運(yùn)會(huì)新出爐冠軍社區(qū)對(duì)話(huà) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 97 人氣配合戰(zhàn) —— ACT5：無(wú)休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 1. 每月一個(gè)主題，月底大抽獎(jiǎng)，每周末均有小型活動(dòng)； 2. 堅(jiān)持有效、簡(jiǎn)單、低成本原則 ； 3. 把周末吃、喝、玩、抽獎(jiǎng)作為一個(gè)例牌活動(dòng)，讓客戶(hù)把售樓處作為一個(gè)休閑去處并形成 “ 條件反射 ” ； 4. 每次開(kāi)盤(pán)舉行中型活動(dòng)； .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 98 ?8月活動(dòng)： 8月活動(dòng)主題 ——“浪漫盛夏 ” 第一周： 8月 7日七夕情人節(jié) 第二周： 8月 14日濃情巧克力 第三周： 8月 21日情人晚宴 第四周： 8月 28日開(kāi)盤(pán) 客戶(hù)重點(diǎn)：老業(yè)主、以往及新上門(mén)客戶(hù)、截流客戶(hù) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 99 9月活動(dòng)主題 ——“中秋物語(yǔ) ” 結(jié)合業(yè)主活動(dòng) 第一周： 9月 4日面包藝術(shù)節(jié) 第二周： 9月 11日蛋糕藝術(shù)節(jié) 第三周： 9月 18日月餅藝術(shù)節(jié) 第四周： 9月 24日晚 假面舞會(huì) 9月 25日月底幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) ?9月活動(dòng)： .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 100 10月活動(dòng)主題 ——國(guó)慶七日“國(guó)際狂歡美食節(jié)” 1017黃金周： ，小型開(kāi)盤(pán) 郁金香花展、銳舞表演、各色美食 第二周： 10月 16日麥當(dāng)勞 /肯德基節(jié) 第三周： 10月 23意大利披薩節(jié) 第四周： 10月 30日幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) ?10月活動(dòng) 客戶(hù)重點(diǎn)： 公務(wù)員及泛白領(lǐng)（ IT、貿(mào)易、高級(jí)技術(shù)人員） .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 101 11月活動(dòng)主題 ——“IT精英羽毛球擂臺(tái)賽” 每周五、周六晚上 “ 社區(qū)露天電影 ” 經(jīng)典播放 周日結(jié)合團(tuán)購(gòu)舉辦常規(guī) “ 吃、喝、玩 ” 活動(dòng) 月底周日為頒獎(jiǎng)儀式及抽獎(jiǎng)活動(dòng) 客戶(hù)重點(diǎn)： 泛白領(lǐng)（ IT、貿(mào)易、高級(jí)技術(shù)人員） .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 102 第三章：案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 103 案例借鑒 步步為營(yíng)，打開(kāi)市場(chǎng) —— 中山萬(wàn)科城市風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 104 項(xiàng)目背景 銷(xiāo)售流程 感知 感興趣 上門(mén) 成交 本項(xiàng)目在各階段需要解決的問(wèn)題 中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體購(gòu)買(mǎi)群體不大，所有項(xiàng)目上門(mén)量都較少 項(xiàng)目所處中山南部，本地人不認(rèn)可，不愿意到此片區(qū)購(gòu)房，也基本不關(guān)注此片區(qū)項(xiàng)目 中山本地客戶(hù)對(duì)萬(wàn)科品牌并不是非常認(rèn)可 項(xiàng)目一期中的類(lèi)別墅產(chǎn)品 —— 合院美墅存在設(shè)計(jì)缺陷，對(duì)視現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品不被接受 項(xiàng)目定價(jià)較高，中山南部片區(qū)均價(jià)不超過(guò) 3000元 /平米，與項(xiàng)目相鄰的中海項(xiàng)目均價(jià) 2800送裝修，本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià) 3200 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 105 第一步：讓更多的客戶(hù)知道本項(xiàng)目，增加上門(mén)量 初期客戶(hù)上門(mén)量過(guò)低，首要問(wèn)題是通過(guò)各種手段進(jìn)行宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大上門(mén)量旺場(chǎng) 一、樹(shù)形象 ?街頭巨幅廣告，軟文、媒體宣傳輔助 二、抓客戶(hù) ?吉之島設(shè)立分展場(chǎng)，后期巡展 ?各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書(shū)，最大限度的擴(kuò)大客戶(hù)群，并由看樓車(chē)送至現(xiàn)場(chǎng) ?購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄 ?團(tuán)購(gòu) —— 樂(lè)百氏、華帝等中大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)中層及以上管理人群 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 106 第二步：“將活動(dòng)進(jìn)行到底 ” —— 體驗(yàn)萬(wàn)科，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質(zhì)生活 ?情景美墅產(chǎn)品鑒賞會(huì) ?建筑大師及社會(huì)學(xué)家王受之先生 “ 居住與城市文化 ” 講座 ?“ 萬(wàn)科社區(qū)在中國(guó) ” 媒體平面展 ?一場(chǎng)高雅的音樂(lè)會(huì)，一場(chǎng)優(yōu)雅的芭蕾舞演出，一些新的城市生活符號(hào) ?“ 新城市 ” 中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家論壇 —— 打造中山最具高端影響力的新聞事件 ?鎮(zhèn)區(qū)、各商會(huì)、協(xié)會(huì)沙龍，不斷建設(shè)高端客戶(hù)交流平臺(tái) ?“ 愛(ài)在新城市 ” 自駕游希望之旅活動(dòng) …… .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 107 第三步：現(xiàn)場(chǎng)人氣活動(dòng) —— 促成上門(mén)客戶(hù)落單，提升形象，吸引眼球 借推盤(pán)、業(yè)主入伙等各種機(jī)會(huì)舉辦不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，既提升了項(xiàng)目形象，起到了 “ 眼球效應(yīng) ” ，又增加了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有利于銷(xiāo)售人員逼定、落單。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系，促成老帶新成交。 ?二期開(kāi)盤(pán)：新奇士鮮橙文化節(jié) ?C區(qū)開(kāi)盤(pán)：國(guó)慶七日 “ 巴賽羅納狂歡節(jié) ” ?社區(qū)風(fēng)箏文化節(jié) —— 使客戶(hù)體驗(yàn)低密度的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的文化氣質(zhì) …… .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 108