【正文】 ....），提供海量管理資料免費下載！ 80 第一步、價格表策略 第二步、常規(guī)價格表 第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn) 價格調整思路 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 81 理性測算西區(qū)比準均價 525東區(qū)比準均價 5748 西區(qū)項目名稱 實收均價 比準系數(shù) 比準均價 權重 權重均價中海一期 5450 40% 2069中海二期 5907 30% 1581萬科 5700 20% 1057順馳 5800 10% 545比準均價東區(qū)項目名稱 實收均價 比準系數(shù) 比準均價 權重 權重均價中海一期 5450 40% 2280中海二期 5907 30% 1742萬科 5700 20% 1117順馳 5800 10% 609比準均價52515748按開盤時間及意愿達成的銷售結果確定權重說明：萬科核心均價調整為 5700 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 82 核心均價修正 —— 銷售速度、入市時機修正 177。 2%3% 銷售速度要求修正 入市時機不同 中海二期 除去開盤當周 ,半個月成交 20套左右 5。 22中海一期第一期均價 5400，開盤售 160套 7。 9中海二期均價 5907，開盤售 70套 7。 15萬科二次開盤，均價 5700開盤售 50套左右 萬科一期 除去開盤當周，半個月成交 10套左右 本項目要求 79套 /月 本項目若不能形成質的差異，則不能吸引市場足夠注意 修正建議 理論值下浮 23% 河西降價效應趨弱 西區(qū)下浮后均價： 50935146 東區(qū)下浮后均價： 55755633 低風險選擇 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 83 東區(qū)、西區(qū)分棟靜態(tài)核心均價 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 84 各棟靜態(tài)價格系數(shù)分布圖 東西兩區(qū)價格系數(shù)基準點不同 : 東區(qū) :核心均價 5575,基準價 5281 西區(qū) :核心均價 5093，基準價 4911 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 85 第一步、價格表策略 第二步、常規(guī)價格表 第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn) 價格調整思路 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 86 分批次推出房號 批次 棟號 東區(qū)面積 西區(qū)面積 合計面積 第一批 8 1 1 16 24344 13208 37552 第二批 1 17 28091 2354 30445 第三批 11 1 120 20239 14432 34471 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 87 價格表的時間修正 —— 選擇分批價格上揚 1%的提價策略 我們已知： 第一批面積 *第一批均價 +第二批面積 *第二批均價 *當前升值比率 +…… = 核心均價 *總面積 設第一批均價為 P1，而整體升值比率分別為 1%、 2%、 3%，可分別求得 P1的三種狀態(tài)，繼而求得各批次均價： 整體升值幅度 1% 2% 3% 分區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 第一批均價 5524 5040 5472 4989 5423 4938 第二批均價 5578 5091 5582 5089 5585 5086 第三批均價 5634 5141 5692 5188 5747 5234 整體均價 東區(qū) 557西區(qū) 5093 后期競爭更激烈，上升空間不可預測 不能將價格力后臵， .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 88 各棟動態(tài)價格系數(shù)分布圖 項目最終整體核心均價 5434（詳見附表） 5332 5387 5790 5775 4860 5168 5168 第一批 5409 5305 5418 5524 5562 5170 第二批 5537 5337 5881 5951 5172 5213 5205 第三批 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 89 華府一期 VS中海一、二期各棟均價對壘圖 中海 本項目 7棟 均價 5740 8棟 均價 5450 9棟 均價 5260 2棟 均價 5822 3棟 均價 5768 5棟 均價 6007 2棟 均價 5350 大 3房位臵面積均相當，價格有優(yōu)勢 3房 位臵相當 均價有明顯優(yōu)勢 8棟 均價 5780 位臵更優(yōu) 均價相當 位臵相當、 均價略低 總價絕對優(yōu)勢 1 16棟 均價 5168 位臵相當 單價相當 總價明顯 位臵略差 價格明顯 14棟 均價 4850 位臵略差 價格明顯優(yōu)勢 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 90 價格調整方案操作 ?STEP1：重新調整價格表，預留送首期款價格空間 ?STEP2：第一批主推房號調整向西區(qū) ?STEP2：西區(qū)增設 2房、小 3房樣板房 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 91 擴展人氣 —— 錢花在客戶可感知位臵 ACT1：客戶截流 ACT2： 低成本信息覆蓋 ACT3： 客戶營銷 ACT4：眼球事件 ACT5：無休止的現(xiàn)場活動 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 92 人氣配合戰(zhàn) —— ACT1：客戶截流 ?封鎖地鐵站：地鐵站有配在專用看樓巴士 ?興趣引導：每周末在嵩山路播放經(jīng)典電影，吸引客戶納涼集聚 售樓處及新街口展廳均可領取電影票（二十元等值消費券，看電影時可在售樓處內消費飲食料、爆米花等） ?吸引視覺焦點，嵩山路橫向擺放空中舞星 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 93 ?媒介選擇： ? 直郵：主要為一期剩余單位及難點戶型推售 ? 夾報：促銷海報派送 ? 短信：每半月發(fā)送一次、活動及促銷信息 ? 網(wǎng)絡媒體：綜合宣傳，可包含形象、產(chǎn)品、配套、服務、促銷、活動等各項內容，重點進行各網(wǎng)站維護 人氣配合戰(zhàn) —— ACT2： 低成本信息覆蓋。 尋找網(wǎng)絡槍手 指定專人維護論壇 萬達客戶網(wǎng)與萬達商城商家聯(lián)盟，憑會員卡互惠 在南京網(wǎng)上房產(chǎn)開辟可萬達華府及會員網(wǎng)的鏈接 關于網(wǎng)絡媒體： .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 94 ? 通過移動公司或者銀行購買客戶資料 ? 針對意向單位上門推介并提供場所展開周末公關 ? 寄直郵介紹項目并邀請參加活動、然后電話跟進； ? 舉辦協(xié)會及企業(yè)主等名流聯(lián)誼會 人氣配合戰(zhàn) —— ACT3： 客戶營銷 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 95 ： ? 經(jīng)營 “ 老帶新 ” 活動，使老業(yè)主營銷貫穿項目銷售始終； ? 主題： “ 共建家園、尋找好鄰居 ” ? 老業(yè)主實行物質、精神雙向獎勵，； ? 老業(yè)主帶新客戶購房，新老業(yè)主各送一年管理費 ? 銷售現(xiàn)場設老帶新流程展板，強化客戶介紹意識，給每一位老業(yè)主寄函告之。 ? 舉行業(yè)主與新客戶聯(lián)誼活動； 培養(yǎng)和維護客戶的忠誠度及推介率是萬達地產(chǎn)永恒的主題！ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 96 人氣配合戰(zhàn) —— ACT4：眼球事件 ?南北華府交友互訪、諦結姊妹社區(qū) ?一期入伙十萬裝修大抽獎 ?十運會新出爐冠軍社區(qū)對話 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 97 人氣配合戰(zhàn) —— ACT5：無休止的現(xiàn)場活動 1. 每月一個主題，月底大抽獎，每周末均有小型活動； 2. 堅持有效、簡單、低成本原則 ； 3. 把周末吃、喝、玩、抽獎作為一個例牌活動，讓客戶把售樓處作為一個休閑去處并形成 “ 條件反射 ” ； 4. 每次開盤舉行中型活動； .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 98 ?8月活動： 8月活動主題 ——“浪漫盛夏 ” 第一周： 8月 7日七夕情人節(jié) 第二周： 8月 14日濃情巧克力 第三周： 8月 21日情人晚宴 第四周： 8月 28日開盤 客戶重點：老業(yè)主、以往及新上門客戶、截流客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 99 9月活動主題 ——“中秋物語 ” 結合業(yè)主活動 第一周： 9月 4日面包藝術節(jié) 第二周： 9月 11日蛋糕藝術節(jié) 第三周： 9月 18日月餅藝術節(jié) 第四周： 9月 24日晚 假面舞會 9月 25日月底幸運大抽獎 ?9月活動： .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 100 10月活動主題 ——國慶七日“國際狂歡美食節(jié)” 1017黃金周： ，小型開盤 郁金香花展、銳舞表演、各色美食 第二周： 10月 16日麥當勞 /肯德基節(jié) 第三周： 10月 23意大利披薩節(jié) 第四周： 10月 30日幸運大抽獎 ?10月活動 客戶重點： 公務員及泛白領（ IT、貿(mào)易、高級技術人員） .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 101 11月活動主題 ——“IT精英羽毛球擂臺賽” 每周五、周六晚上 “ 社區(qū)露天電影 ” 經(jīng)典播放 周日結合團購舉辦常規(guī) “ 吃、喝、玩 ” 活動 月底周日為頒獎儀式及抽獎活動 客戶重點： 泛白領（ IT、貿(mào)易、高級技術人員） .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 102 第三章：案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 103 案例借鑒 步步為營，打開市場 —— 中山萬科城市風景項目營銷推廣借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 104 項目背景 銷售流程 感知 感興趣 上門 成交 本項目在各階段需要解決的問題 中山市房地產(chǎn)市場整體購買群體不大，所有項目上門量都較少 項目所處中山南部，本地人不認可，不愿意到此片區(qū)購房，也基本不關注此片區(qū)項目 中山本地客戶對萬科品牌并不是非常認可 項目一期中的類別墅產(chǎn)品 —— 合院美墅存在設計缺陷，對視現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品不被接受 項目定價較高，中山南部片區(qū)均價不超過 3000元 /平米，與項目相鄰的中海項目均價 2800送裝修，本項目開盤均價 3200 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 105 第一步：讓更多的客戶知道本項目，增加上門量 初期客戶上門量過低，首要問題是通過各種手段進行宣傳，樹立項目形象，擴大上門量旺場 一、樹形象 ?街頭巨幅廣告，軟文、媒體宣傳輔助 二、抓客戶 ?吉之島設立分展場，后期巡展 ?各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書，最大限度的擴大客戶群，并由看樓車送至現(xiàn)場 ?購買企業(yè)名錄 ?團購 —— 樂百氏、華帝等中大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)中層及以上管理人群 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 106 第二步：“將活動進行到底 ” —— 體驗萬科，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質生活 ?情景美墅產(chǎn)品鑒賞會 ?建筑大師及社會學家王受之先生 “ 居住與城市文化 ” 講座 ?“ 萬科社區(qū)在中國 ” 媒體平面展 ?一場高雅的音樂會，一場優(yōu)雅的芭蕾舞演出，一些新的城市生活符號 ?“ 新城市 ” 中國經(jīng)濟學家論壇 —— 打造中山最具高端影響力的新聞事件 ?鎮(zhèn)區(qū)、各商會、協(xié)會沙龍，不斷建設高端客戶交流平臺 ?“ 愛在新城市 ” 自駕游希望之旅活動 …… .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 107 第三步：現(xiàn)場人氣活動 —— 促成上門客戶落單，提升形象，吸引眼球 借推盤、業(yè)主入伙等各種機會舉辦不同主題的現(xiàn)場活動，既提升了項目形象，起到了 “ 眼球效應 ” ，又增加了現(xiàn)場氣氛，有利于銷售人員逼定、落單。同時，現(xiàn)場活動可以維護老客戶關系，促成老帶新成交。 ?二期開盤：新奇士鮮橙文化節(jié) ?C區(qū)開盤：國慶七日 “ 巴賽羅納狂歡節(jié) ” ?社區(qū)風箏文化節(jié) —— 使客戶體驗低密度的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的文化氣質 …… .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 108