【正文】 ?廠方提供培訓(xùn)及物料 /小禮品支持業(yè)務(wù)員配送員 83聯(lián)合推廣的方式：推廣會議216。 提前做好信息調(diào)研： 除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清 該地區(qū)終端 客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習(xí)慣是怎樣的？單價大概是多少？然后有針對性的制定好 會議政策 。 216。 合理設(shè)定產(chǎn)品組合： 在開訂貨會前，連同 工業(yè)企業(yè) ，把客戶平時需求和單價摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計(jì)劃，并把獎勵信息發(fā)到客戶手中。 216。 設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和配套禮品： 制作一批 精美 的 小禮品 ，協(xié)助客戶把產(chǎn)品包裝好，有 很多細(xì)節(jié)工作， 可以誘使客戶購買，比如用拉桿箱包裝產(chǎn)品 …….. 83聯(lián)合推廣方式：會員制積分針對不同品種類別，制定不同的獎勵措施，或產(chǎn)品組合；獎品和銷量掛鉤，滿足終端對毛利的需求；通過拜訪、禮品、服務(wù)，達(dá)成長期銷售的目標(biāo)新特藥：流通普藥： 83聯(lián)合推廣方式、臨床帶動： 有臨床拉動的產(chǎn)品如何操作第二、三終端，劣勢如何轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢和銷量？216。 臨床產(chǎn)品帶動的優(yōu)勢、劣勢：252。 有穩(wěn)定銷量；252。 有口碑來源；252。 有自然拉動。216。 劣勢如何轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢和銷量？黃金價格體系：臨床品種：零售品種：物流品種： 83聯(lián)合推廣方式：多種聯(lián)動方式可以并存216。 隨車宣傳、拉單（新特藥）：216。 深度分銷（新特藥）： 216。 產(chǎn)品包（新特藥 +普藥）：216。 區(qū)域招商（新特藥）： 8分銷管理：產(chǎn)品很多，多達(dá)幾十上百種， 如何確定適合你區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)產(chǎn)品群？ 需要分析 —— 產(chǎn)品選擇 ——6 要素216。 療效確切 ：216。 包裝精美 ：216。 結(jié)構(gòu)合理 ：216。 季節(jié)因素 ：216。 用藥習(xí)慣 ：216。 價格空間 ：第 122 頁 8 分銷管理：有銷售就有價格，價格設(shè)計(jì)是銷售的 第一要務(wù)，價格設(shè)計(jì) ——4 原則216。 三個統(tǒng)一 ：216。 高低結(jié)合：216。 價格杠桿 ：216。 核心產(chǎn)品 ：第 123 頁價格設(shè)計(jì)三個統(tǒng)一價格杠桿核心產(chǎn)品高低結(jié)合 8 OTC與普藥結(jié)合營銷的策略：普藥歷來由商務(wù)人員分銷，零售由 OTC代表營銷，但在某一點(diǎn)上，兩只隊(duì)伍可以實(shí)現(xiàn)很好的結(jié)合營銷， 這個點(diǎn)，就是商業(yè)公司業(yè)務(wù)員。 OTC維價營銷拉動，商務(wù)覆蓋分銷帶動，合力形成終端動銷。?商業(yè)業(yè)務(wù)員通過分銷覆蓋終端商務(wù)分銷?商業(yè)業(yè)務(wù)員通過終端維價拉動銷售零售維銷 ?零售維價后保障了終端利潤，繼而形成重復(fù)動銷終端動銷 8渠道分銷增長：依據(jù)產(chǎn)品屬性的差異，確定需要覆蓋的終端并全面有效的覆蓋是渠道策略的關(guān)鍵，也是支持產(chǎn)品增長的關(guān)鍵要素覆蓋區(qū)域 終端類型 覆蓋隊(duì)伍終端覆蓋度 覆蓋廣度 覆蓋深度 覆蓋力度終端覆蓋需要做出的決策} 覆蓋全國的哪些省市} 省份的大中城市} 省份中的地級城市} 大中城市的區(qū)} 地區(qū)中的縣} 區(qū)縣中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)} 醫(yī)療終端} 零售終端} 開發(fā)隊(duì)伍覆蓋} 商業(yè)隊(duì)伍覆蓋決策要點(diǎn)} 價格高的新特藥集中精力做大、做深大中醫(yī)院，以提高單產(chǎn)為主要目的} 傳統(tǒng)中藥產(chǎn)品以極大化終端的覆蓋率為主要目的} 處方藥以醫(yī)療終端為主，零售終端為輔} 非處方藥以零售終端為主，醫(yī)療終端為輔} 價格高的新特藥通過開發(fā)隊(duì)伍覆蓋} 價格低的傳統(tǒng)中藥通過商業(yè)隊(duì)伍覆蓋產(chǎn)品屬性舉例 課程提綱：216。 第一章：新醫(yī)改引發(fā)的行業(yè)變動 —— 藥品營銷環(huán)境概述216。 第二章：零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的深度分析與探討216。 第三章：關(guān)注連鎖業(yè)態(tài)的相關(guān)數(shù)據(jù)216。 第四章：連鎖業(yè)態(tài)談判中的 11招破敵之術(shù)216。 第五章：連鎖業(yè)態(tài)的 10個談判流程216。 第六章：商務(wù)業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的表現(xiàn)方式與深度分析216。 第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析216。 第八章：聯(lián)合推廣的方式與關(guān)注要點(diǎn)216。 第九章：高級 swot工具分析法 /smart工具分析法 9 SWOT分析法的主要內(nèi)容252。 機(jī)會 SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略） WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略） 252。 威脅 ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略） WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略） 9高級 SWOT分析法： POWER SWOT216。 POWER是 以下幾個單詞 首字母 的 縮寫，這就是所謂的高級 SWOT分析法。216。 POWER SWOT在原有 SWOT分析工具上，加入了更為靈活、客觀的評價因素，包括以下 5個部分：252。 個人（ Personal）、經(jīng)驗(yàn)（ Experience）、252。 規(guī)則（ Order）、252。 加權(quán)（ Weighting）、252。 重視細(xì)節(jié)（ Emphasize detail）、252。 等級與優(yōu)先（ Rank and prioritize） 9高級 POWER SWOT分析法中包含的考慮因素有哪些？我司與競爭對手得分詳細(xì)列在相應(yīng)的表格里，用兩種顏色錯開表明，計(jì)算總分。原則是：各類事項(xiàng)對比，揚(yáng)長優(yōu)于避短。標(biāo)準(zhǔn) 0 1 2 3 4 5 正負(fù)產(chǎn) 品 質(zhì) 量產(chǎn) 品價格人 員 素 質(zhì)附加增 值技 術(shù) 支持發(fā)貨時間品牌 優(yōu)勢付款方式售后服 務(wù)促 銷 手段合 計(jì) 得分 9 SMART 分析法 216。 S增長來源模式分析 ——216。 M組織結(jié)構(gòu) 績效 評估 ——216。 A推廣模式戰(zhàn)術(shù)組合 ——216。 R營銷費(fèi)用投入分析 ——216。 T日常 督導(dǎo)行為 分析 —— 9通過客戶分級管理，對重點(diǎn)終端進(jìn)行更為精細(xì)化的管理，確保重點(diǎn)終端的活動落地，資源到位，指標(biāo)達(dá)成， 以 100家終端為例說明。S M A R TA級終端} 發(fā)展 20家 A級終端} 個別認(rèn)定 A級終端的銷售B級終端} 發(fā)展 30家 B級終端C級終端} 發(fā)展 50家 C級終端D級終端 暫不理會S=Source銷售來源M=Manpower銷售職責(zé)A=Activity銷售活動R=Resource銷售資源T=Tracking銷售跟蹤舉例第 131 頁 9公司會有重點(diǎn)考核的產(chǎn)品，我們?nèi)绾沃贫ㄖ攸c(diǎn)產(chǎn)品的市場營銷計(jì)劃216。 市場營銷計(jì)劃的制定流程252。 調(diào)查分析市場的現(xiàn)狀和背景252。 產(chǎn)品商標(biāo)及品牌的確定252。 確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場252。 競爭對手的分析（ 6個步驟）252。 產(chǎn)品定位、定價252。 確定市場營銷模式252。 產(chǎn)品信息的傳播252。 營銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行、評估 9市場營銷并不是簡單的買賣關(guān)系， 確定市場營銷模式，要考慮到哪些因素和相關(guān)的策略？216。 要解決問題，我們需要先明白市場營銷的策略是什么？252。 產(chǎn)品策略： 1252。 價格策略： 2252。 宣傳策略： 3252。 渠道策略： 3252。 品牌策略： 3252。 服務(wù)策略： 3252。 客戶策略： 3252。 關(guān)系策略： 3252。 速度策略： 3252。 溝通策略： 3 9界定品種的銷售業(yè)態(tài)：業(yè)內(nèi)對品種的一般規(guī)劃方式：按不同操作業(yè)態(tài)給予產(chǎn)品篩選區(qū)分，個別品種可以交叉操作業(yè)態(tài)，也可以增加規(guī)格包裝，以達(dá)到多重規(guī)格覆蓋區(qū)域市場的目的。臨床品種零售品種物流品種招商品種送給各位同仁的 4句話216。 路線決定結(jié)果216。 方法決定快慢216。 信念決定長短216。 大小決定成敗 劉 霜 :15905175568 Email :謝謝大家? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:16:0901:16:0901:161/22/2023 1:16:09 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2101:16:0901:16Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:16:0901:16:0901:16Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2101:16:0901:16:09January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22 一月 20231:16:09 上午 01:16:09一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 211:16 上午 一月 2101:16January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 1:16:0901:16:0922 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 1:16:09 上午 1:16 上午 01:16:09一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:16:0901:16:0901:161/22/2023 1:16:09 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2101:16:0901:16Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:16:0901:16:0901:16Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2101:16:0901:16:09January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20231:16:09 上午 01:16:09一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 211:16 上午 一月 2101:16January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 1:16:0901:16:0922 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 1:16:09 上午 1:16 上午 01:16:09一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:16:0901:16:0901:161/22/2023 1:16:09 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2101:16:0901:16Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:16:0901:16:0901:16Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2101:16:0901:16:09January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20231:16:09 上午 01:16:09一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 211:16 上午 一月 2101:16January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 1:16:0901:16:0922 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1:16:09 上午 1:16 上午 01:16:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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