【文章內容簡介】 為銷售人 員始終有 一個上級，他總可 能提 供額外折扣?！? (Y) 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話請示，可以認為他所給予的是可以輕易得到的，需要進一步提要求?！? (Y) 聰明點，可要裝得大智若愚。　 　 4連鎖談判技巧之 —— 博弈篇(Y) 在沒有提出異議之前，不能答應對方的條件，不要讓步。(Y) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。(Y) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報?！? 4連鎖談判技巧之 —— 謊話篇　　(Y)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “競爭對手總是 給我們提供了最低的價格，最好的條件和付款要求。(Y) 不斷重復同樣的反對意見，即使他們是荒謬的 。 你越多重復，銷售人員就會更相信。 4連鎖談判技巧之 —— 縱敵篇　(Y) 別忘記你在最后一輪談判中，你會贏得 80%的條件，讓銷售人員始終處于劣勢。(Y) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點。 4連鎖談判技巧之 —— 威脅篇 (Y) 盡可能的要求一些不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時間決定。（ Y）注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。　 4連鎖談判技巧之 —— 苦情篇(Y) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。(Y) 告訴廠方代表，你們經(jīng)營產(chǎn)品很不賺錢，毛利太低?！?Y) 永遠不要讓廠家代表對你提出的促銷討價還價?！　　? 　　　　 4連鎖談判技巧之 —— 惑敵篇(Y) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就對他說：已經(jīng)和其競爭對手做了交易?！?Y) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們?！? 　　 　 4連鎖談判技巧之 —— 慣例篇(Y) 不論銷售人員年老或年輕，都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為這是行規(guī)，而年輕者則沒有經(jīng)驗?！? (Y) 假如銷售人員同其上司一起來，一定要求更多折扣，要求其更多的參與促銷，因為上司不想在銷售員面前失掉有秩序的客戶和面子?！?41連鎖談判技巧之 —— 轉移篇(Y)聲東擊西： 每當自己的競爭連鎖正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了么？ ”并要求同樣的條件?！? (Y)當你不能馬上作出決定時 ,你告訴銷售人員，你需要向你的老板匯報 ,你做不了主。　 　 課程提綱：216。 第一章：新醫(yī)改引發(fā)的行業(yè)變動 —— 藥品營銷環(huán)境概述216。 第二章：零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的深度分析與探討216。 第三章：關注連鎖業(yè)態(tài)的相關數(shù)據(jù)216。 第四章：連鎖業(yè)態(tài)談判中的 11招破敵之術216。 第五章：連鎖業(yè)態(tài)的 10個談判流程216。 第六章：商務業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的表現(xiàn)方式與深度分析216。 第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析216。 第八章：聯(lián)合推廣的方式與關注要點216。 第九章：高級 swot工具分析法 /smart工具分析法 5 連鎖客戶的談判流程 1：提前做好調查工作216。 這家連鎖的執(zhí)行力怎么樣？216。 現(xiàn)有的同類競爭品種有哪些？216。 銷量如何？216。 有哪些促銷活動？216。 推薦率如何？ 5 連鎖客戶的談判流程 2：談判一定要找對人216。 一般情況下，連鎖的進貨是一個人說了算，但與我們一樣，采購主管上報的品種，采購經(jīng)理一般會給予重視 。216。 常規(guī)做法是避開采購員，直接與采購主管談，如果采購主管確定不了是否合作？而將你介紹給了他的上級，那么你就已經(jīng)成功了一半 。216。 不要在采購員身上浪費太多時間，一般這種底價包銷的業(yè)務，業(yè)務員都無權拍板。 5 連鎖客戶的談判流程 3：談判供貨價格時要 格外 注意216。 采購主管將你介紹給他的上級的時候，一般他的上級都會繼續(xù)壓價—— 所以，在和采購主管談的時候，不要報過低的價格，手里面要留夠回旋余地 。216。 一般要保留供貨價的 47個點，與采購主管談時，可讓 35個點，但與采購經(jīng)理或采購部長談的時候，只能讓 12個點 。216。 請記住，讓再多的點位，連鎖也會覺得價格高，我們追求的是 ——平等協(xié)商，價格公平。 5 連鎖客戶的談判流程 4：競品已經(jīng)主推或連鎖拿低價位產(chǎn)品比較的時候要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢：216。 玉林制藥廠是中華老字號， 已經(jīng)有 60余 年的 歷史；216。 老國企對 質量 的要求是最高的，因此，藥品也是最好的；我們的膠囊一直采用正規(guī)渠道供貨。此次膠囊事件中，我們未檢測出任何不合格產(chǎn)品。216。 有專人維護市場價格，不走流通渠道，最大限度的滿足連鎖的利潤空間，要用數(shù)字描述；216。 競品的零售價格較亂，且零售價低，雖然可能供貨價也低，但是利潤空間并不大；216。 長期合作，我們與連鎖建立的是長久的合作伙伴關系，政策不會 時常 變動。 5 連鎖客戶的談判流程 5：商定協(xié)議量談協(xié)議量的時候 ：216。 根據(jù)同質化品種的銷售情況，協(xié)商協(xié)議量；216。 根據(jù)連鎖的執(zhí)行力情況，協(xié)商協(xié)議量；216。 協(xié)議量不是硬壓出來的，而是合理分析出來的；216。 不僅僅是對方的事兒，更是你配合的事兒，要說明你能提供的支持。216。 可以適當?shù)目紤]當?shù)氐膶嶋H情況，合理的分配不同的規(guī)格給不同的連鎖，進行區(qū)域內獨家 經(jīng)銷 操作，以便解除連鎖因為自身的惡意競爭而不愿合作的因素。 5 連鎖客戶的談判流程 6： 簽訂連鎖協(xié)議中要注意的幾個要點216。 底價 制 供貨：按照公司制定的連鎖供貨價 ， 公司不再承擔任何其他費用，包括進場費、鋪貨費、贊助費、店慶費等等均不再支持 。此處的底價等同于傭金制供貨。（傭金制：按產(chǎn)品供貨底價測算包票的傭金價格。）216。 發(fā)貨時間：給自己留一定的發(fā)貨周期，比如 1周之內。216。 鋪貨周期：連鎖的鋪貨周期可以按最慢 10/天計算。216。 退換貨：連鎖是零售主體，不存在退換貨之說，除非是破損問題。 5 連鎖客戶的談判流程 7：協(xié)商銷售規(guī)模銷售規(guī)模 ：216。 KA經(jīng)理設計好談判的價格尺度，爭取有一部分點位可以用來刺激連鎖上量 。216。 可以分成幾方面折讓，包括采購折讓（對方的采購人員壓低我方供貨價），回款折讓（加快回款周期，減少回款的難度），銷售規(guī)模折讓（對連鎖的銷售進行上量的刺激）等等。216。 當然，也 可以 直接底價達成首推合作，而無任何折讓 。 5 連鎖客戶的談判流程 8： 回款方式216。 預付貨款：給予折讓。216。 鋪底貨 +二次進貨 預付貨款：216。 鋪底貨 額度為簽約額度的 10%；216。 鋪底 貨款于每年 12月 20日清零 ；216。 簽訂下一年度合作協(xié)議時，再 議鋪底額度 。216。 鋪底貨以外的購進必須預付貨款；216。 貨款要求是以電匯的方式回款。216。 能預付貨款的，一定要預付，即使要求較高。 5 連鎖客戶的談判流程 9：區(qū)域交叉獨家經(jīng)營216。 如果是當?shù)刈畲蟮幕蚴菆?zhí)行力最好的 、 能切實做到首推的連鎖，可以考慮 區(qū)域獨家經(jīng)營；216。 由于獨家代理，我們就可以保證該連鎖在當?shù)氐牧闶蹆r位，進而保證了該連鎖的利潤空間，這樣連鎖就不會在供貨價格上與我們糾 纏；216。 一個省區(qū)能操作的主流連鎖 不超過 10家 ，獨家操作是一個比較切實可行的思路 ； 5連鎖客戶的談判流程 10：售后服務與定期拜訪216。 合理的退換貨辦理要及時；216。 文本資料的送達要及時；216。 逢年過節(jié)的電話、短信、小的慰問不能少；216。 路過的時候，可以順路去看看，問候一下；216。 敏感的市場信息，可以作為交流的內容之一。216。 飯，還是要吃的，因為可以增加單獨交流的時間。 課程提綱：216。 第一章：新醫(yī)改引發(fā)的行業(yè)變動 —— 藥品營銷環(huán)境概述216。 第二章：零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的深度分析與探討216。 第三章：關注連鎖業(yè)態(tài)的相關數(shù)據(jù)216。 第四章：連鎖業(yè)態(tài)談判中的 11招破敵之術216。 第五章：連鎖業(yè)態(tài)的 10個談判流程216。 第六章：商務業(yè)態(tài)經(jīng)營模式的表現(xiàn)方式與深度分析216。 第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析216。 第八章：聯(lián)合推廣的方式與關注要點216。 第九章：高級 swot工具分析法 /smart工具分析法 6 商務業(yè)態(tài)深度營銷的表現(xiàn)方式： 我們需要 了解商務代表的工作職責， 從而 提高業(yè)務人員的服務能力和服務意識，逐步過渡到服務營銷。資金流信息流產(chǎn)品流營銷力宣傳力 售后服務3流 2力 1務61商務代表的工作職責 —— 商務 3流 —— 信息流 信息流 —— 信息收集及分析 信息流主要指市場檔案的建立和數(shù)據(jù)分析匯總能力：信息流資金流產(chǎn)品流 61 商務 3流 —— 信息流：建立市場檔案A、終端檔案：B、經(jīng)銷商檔案： C、同類競品 /競爭對手檔案： D、公共關系檔案： 市場檔案終端經(jīng)銷商公共關系競品 61商務 3流 —— 信息流：流向監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析 商業(yè)公司的銷售流向是公司最重要的數(shù)據(jù)庫來源，也是對營銷人員的考核依據(jù)。 商務代表要學習從銷售流向中分析數(shù)據(jù)的能力， 即哪些產(chǎn)品暢銷（需要多備貨），流向監(jiān)控數(shù)據(jù)分析信息流流向監(jiān)控數(shù)據(jù)分析61商務 3流 —— 產(chǎn)品流：貨源的保障及產(chǎn)品力分析 傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品流是指貨流，即商務代表能及時送貨，保證商業(yè)公司不斷貨的工作職能，這是傳統(tǒng)的輔銷工作之一。 新意義上的貨流，增加了產(chǎn)品力的職能。產(chǎn)品流資金流信息流產(chǎn)品流新意產(chǎn)品流原意61商務 3流 —— 資金流：應收賬款控制及現(xiàn)金流的保障 資金流 —— 我們都知道，血液對人體的重要性，那么，現(xiàn)金流就相當于公司的血液，是一家公司維持良性運轉的命脈所在。商務人員對現(xiàn)金流的掌控，決定了企業(yè)的發(fā)展動力和速度。資金流是商務工作的第一要務。資金流信息流產(chǎn)品流62 商務 2力 —— 營銷力：破 3流而求 2力 營銷力： 傳統(tǒng)意義的商務代表，主要的工作職責只有“ 3流 ” 而無 “ 2力 ” ，今日之商務代表，除進行營銷輔助工作以外，更多的會參與直接營銷，即利用渠道的優(yōu)勢進行面對終端客戶和渠道客戶的銷售活動。1務2力3流 62商務 2力 —— 營銷力：渠道促銷普藥，三員促銷新藥 深度分銷的一種方式，適合于 流通普藥 的銷售， 終端促銷的一種方式，適合于推廣新特藥 的銷售，渠道促銷 三員促銷普藥 新特藥聯(lián)合推廣的機會把握 62 商務 2力 —— 宣傳力 企業(yè)的品牌需要推廣，這樣才能帶來長久的營銷力，因為商務代表是工作在第一線的，主要的工作就是接觸商業(yè)客戶，每天在采購部、銷售部、開票大廳、配送中心等部門接觸醫(yī)藥公司各個層級的人員，因此，具有絕佳的宣傳優(yōu)勢。 宣傳力 6 商務 1務 —— 售后服務 服務是贏得、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其是在醫(yī)藥領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。 商務代表應重視售后的跟蹤工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。銷售并不是一錘子買賣，要讓客戶明白，工商是一體的，是相輔