【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為銷(xiāo)售人 員始終有 一個(gè)上級(jí)，他總可 能提 供額外折扣?！? (Y) 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)請(qǐng)示，可以認(rèn)為他所給予的是可以輕易得到的，需要進(jìn)一步提要求?！? (Y) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚?！? 　 4連鎖談判技巧之 —— 博弈篇(Y) 在沒(méi)有提出異議之前，不能答應(yīng)對(duì)方的條件，不要讓步。(Y) 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。(Y) 記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。　 4連鎖談判技巧之 —— 謊話(huà)篇　　(Y)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是 給我們提供了最低的價(jià)格，最好的條件和付款要求。(Y) 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的 。 你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 4連鎖談判技巧之 —— 縱敵篇　(Y) 別忘記你在最后一輪談判中，你會(huì)贏得 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員始終處于劣勢(shì)。(Y) 別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 4連鎖談判技巧之 —— 威脅篇 (Y) 盡可能的要求一些不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間決定。（ Y）注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的?！? 4連鎖談判技巧之 —— 苦情篇(Y) 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。(Y) 告訴廠方代表，你們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品很不賺錢(qián)，毛利太低?！?Y) 永遠(yuǎn)不要讓廠家代表對(duì)你提出的促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)?！　　? 　　　　 4連鎖談判技巧之 —— 惑敵篇(Y) 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就對(duì)他說(shuō)：已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易?！?Y) 不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們?！? 　　 　 4連鎖談判技巧之 —— 慣例篇(Y) 不論銷(xiāo)售人員年老或年輕，都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為這是行規(guī)，而年輕者則沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。　 (Y) 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，一定要求更多折扣，要求其更多的參與促銷(xiāo)，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員面前失掉有秩序的客戶(hù)和面子?！?41連鎖談判技巧之 —— 轉(zhuǎn)移篇(Y)聲東擊西： 每當(dāng)自己的競(jìng)爭(zhēng)連鎖正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了么？ ”并要求同樣的條件?！? (Y)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí) ,你告訴銷(xiāo)售人員，你需要向你的老板匯報(bào) ,你做不了主?！?　 課程提綱：216。 第一章：新醫(yī)改引發(fā)的行業(yè)變動(dòng) —— 藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述216。 第二章：零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的深度分析與探討216。 第三章：關(guān)注連鎖業(yè)態(tài)的相關(guān)數(shù)據(jù)216。 第四章：連鎖業(yè)態(tài)談判中的 11招破敵之術(shù)216。 第五章：連鎖業(yè)態(tài)的 10個(gè)談判流程216。 第六章：商務(wù)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的表現(xiàn)方式與深度分析216。 第七章：與客戶(hù)溝通的技巧及客戶(hù)心理分析216。 第八章：聯(lián)合推廣的方式與關(guān)注要點(diǎn)216。 第九章：高級(jí) swot工具分析法 /smart工具分析法 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 1：提前做好調(diào)查工作216。 這家連鎖的執(zhí)行力怎么樣？216。 現(xiàn)有的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種有哪些？216。 銷(xiāo)量如何？216。 有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？216。 推薦率如何？ 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 2：談判一定要找對(duì)人216。 一般情況下，連鎖的進(jìn)貨是一個(gè)人說(shuō)了算，但與我們一樣，采購(gòu)主管上報(bào)的品種，采購(gòu)經(jīng)理一般會(huì)給予重視 。216。 常規(guī)做法是避開(kāi)采購(gòu)員，直接與采購(gòu)主管談，如果采購(gòu)主管確定不了是否合作？而將你介紹給了他的上級(jí)，那么你就已經(jīng)成功了一半 。216。 不要在采購(gòu)員身上浪費(fèi)太多時(shí)間，一般這種底價(jià)包銷(xiāo)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員都無(wú)權(quán)拍板。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 3：談判供貨價(jià)格時(shí)要 格外 注意216。 采購(gòu)主管將你介紹給他的上級(jí)的時(shí)候，一般他的上級(jí)都會(huì)繼續(xù)壓價(jià)—— 所以，在和采購(gòu)主管談的時(shí)候，不要報(bào)過(guò)低的價(jià)格，手里面要留夠回旋余地 。216。 一般要保留供貨價(jià)的 47個(gè)點(diǎn)，與采購(gòu)主管談時(shí)，可讓 35個(gè)點(diǎn)，但與采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)部長(zhǎng)談的時(shí)候，只能讓 12個(gè)點(diǎn) 。216。 請(qǐng)記住，讓再多的點(diǎn)位，連鎖也會(huì)覺(jué)得價(jià)格高，我們追求的是 ——平等協(xié)商，價(jià)格公平。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 4：競(jìng)品已經(jīng)主推或連鎖拿低價(jià)位產(chǎn)品比較的時(shí)候要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：216。 玉林制藥廠是中華老字號(hào)， 已經(jīng)有 60余 年的 歷史；216。 老國(guó)企對(duì) 質(zhì)量 的要求是最高的，因此，藥品也是最好的；我們的膠囊一直采用正規(guī)渠道供貨。此次膠囊事件中，我們未檢測(cè)出任何不合格產(chǎn)品。216。 有專(zhuān)人維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格，不走流通渠道，最大限度的滿(mǎn)足連鎖的利潤(rùn)空間，要用數(shù)字描述；216。 競(jìng)品的零售價(jià)格較亂，且零售價(jià)低，雖然可能供貨價(jià)也低，但是利潤(rùn)空間并不大；216。 長(zhǎng)期合作，我們與連鎖建立的是長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系，政策不會(huì) 時(shí)常 變動(dòng)。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 5：商定協(xié)議量談協(xié)議量的時(shí)候 ：216。 根據(jù)同質(zhì)化品種的銷(xiāo)售情況，協(xié)商協(xié)議量；216。 根據(jù)連鎖的執(zhí)行力情況，協(xié)商協(xié)議量；216。 協(xié)議量不是硬壓出來(lái)的，而是合理分析出來(lái)的；216。 不僅僅是對(duì)方的事兒，更是你配合的事兒，要說(shuō)明你能提供的支持。216。 可以適當(dāng)?shù)目紤]當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，合理的分配不同的規(guī)格給不同的連鎖，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)獨(dú)家 經(jīng)銷(xiāo) 操作，以便解除連鎖因?yàn)樽陨淼膼阂飧?jìng)爭(zhēng)而不愿合作的因素。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 6： 簽訂連鎖協(xié)議中要注意的幾個(gè)要點(diǎn)216。 底價(jià) 制 供貨：按照公司制定的連鎖供貨價(jià) ， 公司不再承擔(dān)任何其他費(fèi)用，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨費(fèi)、贊助費(fèi)、店慶費(fèi)等等均不再支持 。此處的底價(jià)等同于傭金制供貨。（傭金制：按產(chǎn)品供貨底價(jià)測(cè)算包票的傭金價(jià)格。）216。 發(fā)貨時(shí)間：給自己留一定的發(fā)貨周期，比如 1周之內(nèi)。216。 鋪貨周期：連鎖的鋪貨周期可以按最慢 10/天計(jì)算。216。 退換貨：連鎖是零售主體，不存在退換貨之說(shuō)，除非是破損問(wèn)題。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 7：協(xié)商銷(xiāo)售規(guī)模銷(xiāo)售規(guī)模 ：216。 KA經(jīng)理設(shè)計(jì)好談判的價(jià)格尺度，爭(zhēng)取有一部分點(diǎn)位可以用來(lái)刺激連鎖上量 。216。 可以分成幾方面折讓?zhuān)ú少?gòu)折讓?zhuān)▽?duì)方的采購(gòu)人員壓低我方供貨價(jià)），回款折讓?zhuān)涌旎乜钪芷?，減少回款的難度），銷(xiāo)售規(guī)模折讓?zhuān)▽?duì)連鎖的銷(xiāo)售進(jìn)行上量的刺激）等等。216。 當(dāng)然，也 可以 直接底價(jià)達(dá)成首推合作，而無(wú)任何折讓 。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 8： 回款方式216。 預(yù)付貨款：給予折讓。216。 鋪底貨 +二次進(jìn)貨 預(yù)付貨款：216。 鋪底貨 額度為簽約額度的 10%；216。 鋪底 貨款于每年 12月 20日清零 ；216。 簽訂下一年度合作協(xié)議時(shí)，再 議鋪底額度 。216。 鋪底貨以外的購(gòu)進(jìn)必須預(yù)付貨款；216。 貨款要求是以電匯的方式回款。216。 能預(yù)付貨款的，一定要預(yù)付，即使要求較高。 5 連鎖客戶(hù)的談判流程 9：區(qū)域交叉獨(dú)家經(jīng)營(yíng)216。 如果是當(dāng)?shù)刈畲蟮幕蚴菆?zhí)行力最好的 、 能切實(shí)做到首推的連鎖，可以考慮 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；216。 由于獨(dú)家代理，我們就可以保證該連鎖在當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)位，進(jìn)而保證了該連鎖的利潤(rùn)空間，這樣連鎖就不會(huì)在供貨價(jià)格上與我們糾 纏；216。 一個(gè)省區(qū)能操作的主流連鎖 不超過(guò) 10家 ，獨(dú)家操作是一個(gè)比較切實(shí)可行的思路 ； 5連鎖客戶(hù)的談判流程 10：售后服務(wù)與定期拜訪(fǎng)216。 合理的退換貨辦理要及時(shí)；216。 文本資料的送達(dá)要及時(shí)；216。 逢年過(guò)節(jié)的電話(huà)、短信、小的慰問(wèn)不能少；216。 路過(guò)的時(shí)候，可以順路去看看，問(wèn)候一下；216。 敏感的市場(chǎng)信息，可以作為交流的內(nèi)容之一。216。 飯，還是要吃的，因?yàn)榭梢栽黾訂为?dú)交流的時(shí)間。 課程提綱：216。 第一章：新醫(yī)改引發(fā)的行業(yè)變動(dòng) —— 藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述216。 第二章：零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的深度分析與探討216。 第三章：關(guān)注連鎖業(yè)態(tài)的相關(guān)數(shù)據(jù)216。 第四章：連鎖業(yè)態(tài)談判中的 11招破敵之術(shù)216。 第五章：連鎖業(yè)態(tài)的 10個(gè)談判流程216。 第六章：商務(wù)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的表現(xiàn)方式與深度分析216。 第七章：與客戶(hù)溝通的技巧及客戶(hù)心理分析216。 第八章：聯(lián)合推廣的方式與關(guān)注要點(diǎn)216。 第九章：高級(jí) swot工具分析法 /smart工具分析法 6 商務(wù)業(yè)態(tài)深度營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)方式： 我們需要 了解商務(wù)代表的工作職責(zé)， 從而 提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，逐步過(guò)渡到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。資金流信息流產(chǎn)品流營(yíng)銷(xiāo)力宣傳力 售后服務(wù)3流 2力 1務(wù)61商務(wù)代表的工作職責(zé) —— 商務(wù) 3流 —— 信息流 信息流 —— 信息收集及分析 信息流主要指市場(chǎng)檔案的建立和數(shù)據(jù)分析匯總能力：信息流資金流產(chǎn)品流 61 商務(wù) 3流 —— 信息流：建立市場(chǎng)檔案A、終端檔案：B、經(jīng)銷(xiāo)商檔案： C、同類(lèi)競(jìng)品 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案： D、公共關(guān)系檔案： 市場(chǎng)檔案終端經(jīng)銷(xiāo)商公共關(guān)系競(jìng)品 61商務(wù) 3流 —— 信息流：流向監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析 商業(yè)公司的銷(xiāo)售流向是公司最重要的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源，也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核依據(jù)。 商務(wù)代表要學(xué)習(xí)從銷(xiāo)售流向中分析數(shù)據(jù)的能力， 即哪些產(chǎn)品暢銷(xiāo)（需要多備貨），流向監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)分析信息流流向監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)分析61商務(wù) 3流 —— 產(chǎn)品流：貨源的保障及產(chǎn)品力分析 傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品流是指貨流，即商務(wù)代表能及時(shí)送貨，保證商業(yè)公司不斷貨的工作職能，這是傳統(tǒng)的輔銷(xiāo)工作之一。 新意義上的貨流，增加了產(chǎn)品力的職能。產(chǎn)品流資金流信息流產(chǎn)品流新意產(chǎn)品流原意61商務(wù) 3流 —— 資金流：應(yīng)收賬款控制及現(xiàn)金流的保障 資金流 —— 我們都知道，血液對(duì)人體的重要性，那么，現(xiàn)金流就相當(dāng)于公司的血液，是一家公司維持良性運(yùn)轉(zhuǎn)的命脈所在。商務(wù)人員對(duì)現(xiàn)金流的掌控，決定了企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力和速度。資金流是商務(wù)工作的第一要?jiǎng)?wù)。資金流信息流產(chǎn)品流62 商務(wù) 2力 —— 營(yíng)銷(xiāo)力：破 3流而求 2力 營(yíng)銷(xiāo)力： 傳統(tǒng)意義的商務(wù)代表，主要的工作職責(zé)只有“ 3流 ” 而無(wú) “ 2力 ” ，今日之商務(wù)代表，除進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)輔助工作以外，更多的會(huì)參與直接營(yíng)銷(xiāo)，即利用渠道的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行面對(duì)終端客戶(hù)和渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)。1務(wù)2力3流 62商務(wù) 2力 —— 營(yíng)銷(xiāo)力：渠道促銷(xiāo)普藥，三員促銷(xiāo)新藥 深度分銷(xiāo)的一種方式，適合于 流通普藥 的銷(xiāo)售， 終端促銷(xiāo)的一種方式，適合于推廣新特藥 的銷(xiāo)售，渠道促銷(xiāo) 三員促銷(xiāo)普藥 新特藥聯(lián)合推廣的機(jī)會(huì)把握 62 商務(wù) 2力 —— 宣傳力 企業(yè)的品牌需要推廣，這樣才能帶來(lái)長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)力，因?yàn)樯虅?wù)代表是工作在第一線(xiàn)的，主要的工作就是接觸商業(yè)客戶(hù)，每天在采購(gòu)部、銷(xiāo)售部、開(kāi)票大廳、配送中心等部門(mén)接觸醫(yī)藥公司各個(gè)層級(jí)的人員，因此，具有絕佳的宣傳優(yōu)勢(shì)。 宣傳力 6 商務(wù) 1務(wù) —— 售后服務(wù) 服務(wù)是贏得、鞏固和擴(kuò)大客戶(hù)的重要手段，尤其是在醫(yī)藥領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售就是做服務(wù)。 商務(wù)代表應(yīng)重視售后的跟蹤工作，用最大的努力去追求客戶(hù)的滿(mǎn)意。在與客戶(hù)溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。銷(xiāo)售并不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，要讓客戶(hù)明白，工商是一體的，是相輔