【正文】 95235A/B % % 20 ST12 % % 17 08AL % % 11 0850 % % 10 X08 % % 8 ST13 % % 19 ST14 % % 15 05CuPCrNi % % 6 ?Q195235A/B是普碳板，主要用于制造防盜門(mén)、冰箱等家電不需沖壓的產(chǎn)品，占銷售的 72%，利潤(rùn)的 50%。?ST1 ST1 ST14是德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)普碳板，總計(jì)占銷售 12%，利潤(rùn) 23%，以 ST12最好?08AL是用于對(duì)沖壓有一定要求的產(chǎn)品， X08是其低檔替代品?0850主要用于離合器等產(chǎn)品資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 72ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略日標(biāo)普板虧損， 代料虧損較多，應(yīng)盡量減少產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)45 % % 14 10CrNiCuP % % 23 P380 % % 24 代料 % % 22 代料 % % 25 SPCC % % 21 ?P380是新產(chǎn)品?SPCC是日標(biāo)普板資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 73ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略冷板單位利潤(rùn)最大的產(chǎn)品包括新產(chǎn)品和將要淘汰的產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)前景不好的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)施收割策略產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)10CMnTiNB % % 1 BH340 % % 2 XST14 % % 3 熱軋 X08 % % 4 08CuP % % 5 09CuPCrNi % % 6 Q195235 % % 7 X08 % % 8 08Al % % 9 0850 % % 10 ? 10CMnTiNB和 BH340:新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，分別主要用于自行車用鋼和汽車覆蓋件，目前屬于前期技術(shù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，銷售未全面開(kāi)展市場(chǎng)拓展，未來(lái)有一定的市場(chǎng)空間；? 熱軋 X08目前基本停產(chǎn)，是厚冷板的替代品，銷售停滯；? 09CuPCrNi將逐步替代 08(09)CuP，正在逐步淘汰，應(yīng)當(dāng)充分利用挖掘其利潤(rùn)空間；? Q195235逐步被 ST12/SPCC/ST372所替代，屬于普板；資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 74ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略Q195~215AB是線材的主要銷售和利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)Q195215AB % % 22 Q195215AB % % 20 Q195215AB % % 21 2080 67A % % 19 2080 67A % % 13 S82 % % 9 國(guó)貿(mào) Q195235AB % % 18 2080 67A % % 14 2080 67A % % 16 H08Mn2SiA % % 11 H08MnSiCrN % % 2 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 G60 % % 3 SWRCH18A % % 5 95MNNBA % % 1 ? Q195~215AB普線占銷售額的 87%,利潤(rùn)的 69%，質(zhì)量相對(duì)較好? 208067A是硬線占銷售的 8%，利潤(rùn)的 18%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)大，但定貨量較少，主要市場(chǎng)在華東，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈? S82是預(yù)應(yīng)力鋼角線，用于斜拉橋等，但新軋質(zhì)量不穩(wěn)定? Q195215F是用于鉚螺鋼，前景很好，但是由于工藝未解決現(xiàn)在不能生產(chǎn)? 95MNBA用于拉坦克的繩子，用量很少資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 75ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略線材虧損的主要原因是新產(chǎn)品，其中 20SiMnV是建設(shè)部推行產(chǎn)品，前景較好產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)60Si2Mn % % 23 Q195215AB % % 26 SWRCH35K % % 25 20SiMnV % % 28 ?除 Q195215AB部分產(chǎn)品賠錢(qián)外，其他幾類產(chǎn)品都是新產(chǎn)品? 20SiMnV是建設(shè)部強(qiáng)制推行產(chǎn)品，目前市場(chǎng)未打開(kāi)，可作為扶持對(duì)象?另外 20SiMnV和 SWRCH35K賠錢(qián)部分是因?yàn)槭褂枚掍摰呐髯映杀靖?，今后可以通過(guò)新軋制造解決資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 76ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略線材單位利潤(rùn)最大的產(chǎn)品主要由于質(zhì)量和價(jià)格原因，導(dǎo)致銷量有限產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤(rùn) 利潤(rùn)比例 單位利潤(rùn) 利潤(rùn)序號(hào)95MnNBA % % 1 H08MnSiCrN % % 2 G60 % % 3 H08MnSiCrN % % 4 SWRCH18A % % 5 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 SWRM8 % % 8 S82 % % 9 Q195215F % % 10 ?Q195215F：主要用于拉絲，技術(shù)改造后，由于工藝問(wèn)題，不再生產(chǎn)；?其他產(chǎn)品主要是由于質(zhì)量和價(jià)格的原因，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，經(jīng)過(guò)調(diào)整，市場(chǎng)份額有上升空間資料來(lái)源：新軋財(cái)務(wù)02/06/2023新軋 77ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略整體上看，新軋公司現(xiàn)有產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱，形勢(shì)不容樂(lè)觀新軋產(chǎn)品特點(diǎn)新軋產(chǎn)品品種全，規(guī)格齊，產(chǎn)量大，能滿足各種客戶的要求除重軌外，產(chǎn)品檔次普遍較低，主要產(chǎn)品冷軋目前處于國(guó)內(nèi)中等偏下水平質(zhì)量不穩(wěn)定，刮傷等小問(wèn)題很多，制約了公司的盈利水平的增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展的后動(dòng)力產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產(chǎn)品成本高，競(jìng)爭(zhēng)力弱02/06/2023新軋 78ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略n 大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求旺盛的高附加值產(chǎn)品。抓好市場(chǎng)緊缺、頂替進(jìn)口的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和試制。重點(diǎn)推進(jìn)高強(qiáng)度汽車板、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān)，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。n 不斷提高標(biāo)志性產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量。重視用戶使用技術(shù)的研究，繼續(xù)加強(qiáng)與上海大眾、一汽大眾、上海通用等重點(diǎn)汽車用戶的交流和合作，努力擴(kuò)大一汽大眾捷達(dá)、上海大眾帕薩特 B5車等國(guó)內(nèi)新車型的供板。抓住西部開(kāi)發(fā)和 “ 西氣東輸 ” 的機(jī)遇，加快抗硫化氫管線鋼和 X70以上高鋼級(jí)管線鋼的研制攻關(guān)和市場(chǎng)占領(lǐng)寶鋼的產(chǎn)品策略 —— 高附加值產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品資料來(lái)源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 79ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略武鋼股份在產(chǎn)品方面實(shí)施精品名牌戰(zhàn)略，主要市場(chǎng)在華東和華中地區(qū)? 公司繼續(xù)貫徹精品名牌戰(zhàn)略，加大新試產(chǎn)品和 “雙高 ”產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)。研制的高效壓縮機(jī)用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來(lái)源 :2023年年報(bào)02/06/2023新軋 80ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低216。 對(duì)角線上的策略 9能共同存在于同一市場(chǎng)，即一家公司以高價(jià)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價(jià)格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價(jià)提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。中要市場(chǎng)上包含三種消費(fèi)群體 —— 注重質(zhì)量型、注重價(jià)格型和二者兼顧型，那么這三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可同時(shí)存在216。 策略 6代表向?qū)蔷€上的定位發(fā)起攻擊的途徑，即具有同等質(zhì)量的同時(shí)要價(jià)更低216。 策略 8的定價(jià)相對(duì)于其質(zhì)量來(lái)說(shuō)有些過(guò)高，顧客會(huì)有被欺騙感，應(yīng)避免采取這些策略根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量 —— 價(jià)格矩陣，企業(yè)有九種定價(jià)策略02/06/2023新軋 81ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低鋼鐵企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)需要，采取了不同的定價(jià)策略153296寶鋼高檔產(chǎn)品采取溢價(jià)定價(jià)策略 韓國(guó)浦項(xiàng)公司在同寶鋼在 “西氣東輸 ”工程競(jìng)標(biāo)中采取超值定價(jià)策略特鋼企業(yè)常采取高價(jià)定價(jià)策略小型鋼廠常采取經(jīng)濟(jì)定價(jià)策略武鋼產(chǎn)品主要采取中等價(jià)值定價(jià)策略中檔線材和冷軋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家常采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)策略02/06/2023新軋 82ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略新軋對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略高價(jià)策略 中等價(jià)值策略 優(yōu)良價(jià)值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略價(jià) 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低156新軋重軌產(chǎn)品采取溢價(jià)定價(jià)策略新軋厚板、線材和冷軋產(chǎn)品主要采取中等價(jià)值定價(jià)策略新軋線材和冷軋產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)，也采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)策略02/06/2023新軋 83ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略新軋還根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整需求因素 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值價(jià)格上限競(jìng)爭(zhēng)因素企業(yè)目標(biāo)和管制因素直接變動(dòng)成本價(jià)格下限最終的定價(jià)空間初使定價(jià)空間產(chǎn)品定價(jià)導(dǎo)向 新軋調(diào)價(jià)原則跟蹤市場(chǎng)變化，目標(biāo)市場(chǎng)售價(jià)不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類、同質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)該原則存在的基礎(chǔ)是：市場(chǎng)基本處于供需平衡狀態(tài)新軋的品牌形象強(qiáng)大存在的問(wèn)題：未來(lái)市場(chǎng)供過(guò)于求的情況下，該原則應(yīng)該適時(shí)調(diào)整降價(jià)的速度過(guò)慢02/06/2023新軋 84ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略新軋還采用區(qū)別定價(jià)法，對(duì)不同的客戶按不同的批量提供不同的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠對(duì)象 代理商、直供用戶優(yōu)惠產(chǎn)品 冷板，厚板（不含計(jì)劃外）優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)比較所有代理商享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分年終體現(xiàn)；所有直供用戶享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分即期體現(xiàn)；同一優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)下，直供用戶的購(gòu)買(mǎi)量低于代理商的銷量不足之處 優(yōu)惠政策沒(méi)有對(duì)代理商分級(jí)，也沒(méi)有對(duì)直供用戶分級(jí)，不利于對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是戰(zhàn)略性客戶的管理與維護(hù)02/06/2023新軋 85ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品促銷方式有四類，工業(yè)品與消費(fèi)品的促銷手段各有側(cè)重廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷n 招貼畫(huà)n 報(bào)刊廣告n 宣傳手冊(cè)n 電視廣告n 廣播廣告n 路牌廣告n POP廣告n 店面廣告n 網(wǎng)絡(luò)廣告n 交易會(huì)n 展覽會(huì)n 樣品試用n 以舊換新n 贈(zèng)貨券n 獎(jiǎng)金與禮品n 折扣n 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券n 搭配商品n 新聞報(bào)道n 專業(yè)研討會(huì)n 贊助公益活動(dòng)n 標(biāo)識(shí)宣傳n 公司期刊n 演講n 出版n 活動(dòng)n 年度報(bào)告n 上門(mén)推介n 銷售展示n 銷售會(huì)議n 樣品試用n 展覽會(huì)廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系消費(fèi)品人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系工業(yè)品02/06/2023新軋 86ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略專業(yè)雜志和網(wǎng)站是目前鋼廠的主要廣告媒體專業(yè)雜志介紹公司發(fā)展規(guī)劃、管理、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)在專業(yè)網(wǎng)站，如我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)鋼鐵商情網(wǎng)、中華鋼鐵商務(wù)網(wǎng)上刊載公司宣傳文章，并鏈接到公司網(wǎng)站產(chǎn)品介紹及形象宣傳專業(yè)網(wǎng)站公司網(wǎng)站?鋼材面向特定的工業(yè)用戶，因此專業(yè)雜志和網(wǎng)站成為鋼材廣告的主要媒體。但是目前廣告的弱點(diǎn)是產(chǎn)品介紹過(guò)于簡(jiǎn)單。例如，除寶鋼外， 其它鋼廠網(wǎng)站在介紹產(chǎn)品時(shí)均沒(méi)有列出具體的性能指標(biāo)；在行業(yè)報(bào)刊上的廣告，普遍缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，更不登性能指標(biāo)?就網(wǎng)站宣傳文章而言，寶鋼最多，武鋼其次02/06/2023新軋 87ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略價(jià)格折扣和運(yùn)費(fèi)貼補(bǔ)是目前鋼廠的主要促銷手段鋼鐵產(chǎn)業(yè)是成熟產(chǎn)業(yè)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。特別是在中檔或低檔鋼材市場(chǎng)，處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，因此競(jìng)相壓價(jià)或價(jià)格折扣就成為鋼廠的促銷手段批量?jī)r(jià)格折扣根據(jù)年經(jīng)銷量的多少，進(jìn)行返利在銷售淡季的某一時(shí)間段，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)量，即期體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠期間價(jià)格折扣年終返利為保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，廠家常根據(jù)發(fā)運(yùn)距離的遠(yuǎn)近，向用戶貼補(bǔ)運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)貼補(bǔ)02/06/2023新軋 88ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略保值銷售和質(zhì)押銷售成為鋼廠新的促銷手段今年包鋼采取單品種質(zhì)押、多品種質(zhì)押、保值銷售三種方法。其中質(zhì)押款為現(xiàn)款或銀行承兌匯票，質(zhì)押銷售的數(shù)量從 3000噸到 10萬(wàn)噸，質(zhì)押金額從 70萬(wàn)元到 1000多萬(wàn)元不等質(zhì)押銷售保值銷售南京鋼鐵等廠采取將鋼材倉(cāng)庫(kù)前移市場(chǎng)，減少鋼材經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，健全和完善鋼材分銷渠道的措施。鋼廠將批量貨物發(fā)至市場(chǎng)，由經(jīng)銷商代理分銷。一定期限內(nèi)如發(fā)生價(jià)格調(diào)整，則遇漲不漲，遇降則降鋼材市場(chǎng)價(jià)格的急劇波動(dòng)，給經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的積極性，保值銷售轉(zhuǎn)移了代理商風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定了