【正文】 即企業(yè)的銷售額在其目標(biāo)市場(chǎng)上所占的比重； 三是相對(duì)市場(chǎng)占有率 ，指企業(yè)銷售額占市場(chǎng)主導(dǎo)者(或最大三家競(jìng)爭(zhēng)者 )銷售額的百分比，可反映企業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)者之間的力量對(duì)比關(guān)系。 1/24/2023 98 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑶ 營(yíng)銷費(fèi)用 — 銷售額比率分析。 營(yíng)銷費(fèi)用 — 銷售額比率指企業(yè)完成一定量的銷售額占所耗用的營(yíng)銷費(fèi)用的百分比。假定某種子企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用 — 銷售額比率為 30%，即每銷售 100元種子，支出費(fèi)用 30元，其中人員推銷費(fèi)、廣告費(fèi)、營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)、營(yíng)銷調(diào)研費(fèi)、營(yíng)銷行政管理費(fèi)分別占銷售額的 15%、 5%、 6%、 1%、 3%。管理者應(yīng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用率進(jìn)行分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。如果某項(xiàng)費(fèi)用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必采取任何措施；如果變化幅度過(guò)大，或上升速度過(guò)快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。 1/24/2023 99 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 年度計(jì)劃控制除進(jìn)行上述三種分析外，還要進(jìn)行 財(cái)務(wù)分析 和 顧客態(tài)度跟蹤分析 等活動(dòng)。 財(cái)務(wù)分析是對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用率和其他的比率進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)分析，提高企業(yè)獲利水平； 顧客態(tài)度跟蹤分析是通過(guò)建立專門機(jī)構(gòu)追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，在其態(tài)度對(duì)種子銷售產(chǎn)生影響作用之前進(jìn)行監(jiān)控，以便管理人員能及早采取活動(dòng)。 1/24/2023 100 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．獲利性控制 除年度計(jì)劃控制外，種子企業(yè)還要進(jìn)行獲利性控制，即測(cè)算各類產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同市場(chǎng)、不同渠道出售的實(shí)際獲利能力。 獲利性控制能幫助管理人員決策哪些產(chǎn)品或哪些市場(chǎng)應(yīng)予以擴(kuò)大，哪些一貫縮減，以至放棄。 獲利性控制主要包括 營(yíng)利能力分析 和 選擇最佳調(diào)整措施 兩個(gè)方面。 1/24/2023 101 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑴ 營(yíng)利能力分析。 通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對(duì)于企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小、獲利能力如何。例如，某種子公司的營(yíng)銷經(jīng)理要測(cè)算公司在不同地區(qū)銷售種子的營(yíng)利性。該公司種子產(chǎn)品主要銷售地區(qū)為湖北、湖南和江西，根據(jù)各地區(qū)財(cái)務(wù)部門提供的資料，重新編制損益表。 1/24/2023 102 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 表 1 2 各地區(qū)損益表 項(xiàng)目 湖北地區(qū) 湖南地區(qū) 江西地區(qū) 總計(jì) 銷售額 4000 1500 500 6000 銷售成本 2667 1000 333 4000 銷售毛利 1333 500 167 1200 費(fèi)用 480 480 540 1500 推銷費(fèi) 200 300 400 900 廣告費(fèi) 80 80 40 200 包裝運(yùn)輸費(fèi) 200 100 100 400 凈利潤(rùn) 853 20 373 500 1/24/2023 103 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 選擇最佳調(diào)整措施。 通過(guò)對(duì)各地區(qū)損益表的直觀分析，應(yīng)放棄江西地區(qū)，甚至湖南地區(qū)，而集中力量于湖北地區(qū)的種子營(yíng)銷。但那未免過(guò)于簡(jiǎn)單化。如還應(yīng)進(jìn)一步考慮：上述三個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)潛力如何？本企業(yè)的市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況怎樣？三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)如何？企業(yè)對(duì)上述三地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否適宜？ 1/24/2023 104 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 營(yíng)銷管理者應(yīng)在進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)具體情況做出適當(dāng)?shù)臎Q定。 一是 對(duì)江西、湖南地區(qū)增加廣告次數(shù)； 二是 對(duì)江西、湖南地區(qū)種子用量較大的區(qū)域進(jìn)行推銷，以提高推銷的成功率，降低費(fèi)用； 三是 暫時(shí)不采取具體措施，看發(fā)展而定，如果江西、湖南地區(qū)市場(chǎng)銷售額逐漸上升，預(yù)期前景良好，而湖北地區(qū)發(fā)展?jié)摿Σ淮?，那么?yīng)在江西、湖南地區(qū)和其他新地區(qū)市場(chǎng)上開發(fā)； 四是 暫時(shí)放棄或縮減在江西地區(qū)的營(yíng)銷努力，集中力量在湖南地區(qū)發(fā)展。 1/24/2023 105 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 3．戰(zhàn)略性控制 戰(zhàn)略控制的目標(biāo)是確保種子企業(yè)目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。因?yàn)樵趶?fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，原來(lái)制定的目標(biāo)和戰(zhàn)略往往很快過(guò)時(shí)，所以，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)利用一種被稱為“營(yíng)銷審計(jì)”的工具，批判性地定期重新評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其實(shí)施情況。 1/24/2023 106 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ※ 營(yíng)銷審計(jì) 是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行的獨(dú)立、系統(tǒng)和綜合的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，找出問題所在，提出改善營(yíng)銷工作的行動(dòng)計(jì)劃和建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策時(shí)參考。 ※ 營(yíng)銷審計(jì)由營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、營(yíng)銷組織審計(jì)、營(yíng)銷制度審計(jì)、營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì)和營(yíng)銷功能審計(jì)六個(gè)部分組成。 1/24/2023 107 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ※ 營(yíng)銷審計(jì)不是只審查幾個(gè)出問題的地方，而是覆蓋整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)以至具體營(yíng)銷活動(dòng)的所有方面。 ※ 營(yíng)銷審計(jì)通常由企業(yè)外部一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的、富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷審計(jì)機(jī)構(gòu)定期進(jìn)行，而不是出現(xiàn)問題時(shí)才采取臨時(shí)行動(dòng)。 1/24/2023 108 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 復(fù)習(xí)思考題： 1．解釋以下概念：種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位， 種子經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，種子市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷組織，營(yíng)銷控制。 2．分析種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性？ 3．種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要特征有哪些？ 4．如何正確編制種子經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？ 5．種子企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系是什么？ 6．種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)系是什么？ 7．簡(jiǎn)述種子市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容？ 8．種子企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式主要有哪幾種？種子企業(yè)如何根據(jù)自身特點(diǎn)選擇不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷組織？ 9．種子企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行包括哪些步驟？ 10．種子企業(yè)營(yíng)銷控制主要有哪些方法？ 1/24/2023 109 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:42:0915:42:0915:421/29/2023 3:42:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :42:0915:42Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:42:0915:42:0915:42Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :42:0915:42:09January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 3時(shí) 42分 9秒 15:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 3時(shí) 42分 :42January 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 9秒 15:42:0929 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 42分 9秒 下午 3時(shí) 42分 15:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:42:0915:42:0915:421/29/2023 3:42:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:0915:42Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:42:0915:42:0915:42Sunday, January 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:0915:42:09January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 3時(shí) 42分 9秒 15:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 3時(shí) 42分 :42January 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 9秒 15:42:0929 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 42分 9秒 下午 3時(shí) 42分 15:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:42:0915:42:0915:421/29/2023 3:42:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:0915:42Jan2329Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:42:0915:42:0915:42Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:0915:42:09January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 3時(shí) 42分 9秒 15:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 3時(shí) 42分 :42January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 42分 9秒 15:42:0929 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 42分 9秒 下午 3時(shí) 42分 15:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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