【正文】 款方式及交車日期；分期手續(xù)中；中古車進(jìn)行處理中（ 7日內(nèi)成交） A級(jí)：已談判購(gòu)車條件；購(gòu)車時(shí)間已確定；選定了下次商談日期；再度來(lái)看展示車；要求協(xié)助處理舊車（一個(gè)月內(nèi)成交） B級(jí)：商談中表露出有購(gòu)車意愿；正在決定擬購(gòu)車種；對(duì)選擇車種猶豫不決；經(jīng)判定有購(gòu)車條件者（一個(gè)月以上成交） （二）周別比較： 1. 周別：每周定為星期一至星期五，請(qǐng)?jiān)诿吭碌滋钔状卧路莞髦艿娜掌?；并填入工作天?shù)（如遇法定假日應(yīng)扣除）。 2. 目標(biāo)： 1) 每月底將次月份各項(xiàng)商品目標(biāo)臺(tái)數(shù)，按照各周之工作天數(shù)，分配計(jì)算后分周別填入。 2) 車輛目標(biāo)臺(tái)數(shù)周別之分配，至少均以一臺(tái)整數(shù)填列之，不以小數(shù)計(jì)算。 3) 如為新進(jìn)業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)臺(tái)數(shù)較少，不足每周分配一臺(tái)時(shí)，可以隔周分配之。 例如：本月目標(biāo)為三臺(tái)時(shí)，則可分配第一周一臺(tái)，第三周一臺(tái)，第四周一臺(tái)。 3. 實(shí)績(jī)： 1) 于每周之最后一天，將本周各項(xiàng)商品收款實(shí)績(jī)合計(jì)填入。 2) 實(shí)績(jī)之計(jì)算，一律以全臺(tái)（件）之收款臺(tái)數(shù)與填入。 60 二、營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃： （一）手續(xù)及管理： 1. 手續(xù)（交車、領(lǐng)照、證件收回）：本月每一客戶之交車、領(lǐng)牌及證件收回之次數(shù)，原則每戶以三次計(jì)算（次數(shù)越少，工作效率越高）。 2. 自銷保有顧客：依照自己銷售本牌顧客及轄區(qū)分配自銷保有顧客信息卡保有戶數(shù)，依客戶管理習(xí)性，安排次月份訪問(wèn)戶數(shù)及次數(shù)計(jì)劃訪問(wèn)。 3. 他牌保有顧客：安排自己銷售他牌保有顧客（敗戰(zhàn)客戶）及轄區(qū)分配他牌保有顧客之計(jì)劃訪問(wèn)戶數(shù)及次數(shù)。 1. （二）促進(jìn)訪問(wèn)：按照月初保有之 A級(jí)以上意向客戶數(shù)安排基訪問(wèn)次數(shù)： 2. 原則上 H級(jí)：每 2日拜訪一次（ 7日內(nèi)完成收款手續(xù)） 3. A級(jí)：至少一周一次（預(yù)料一個(gè)月內(nèi)可望收款） 4. 以上訪問(wèn)次數(shù)之計(jì)算只供參考，需視意向客戶之實(shí)際情形安排訪問(wèn)。 5. （三）開(kāi)拓訪問(wèn)： 1. 基本客戶系指自轄區(qū)半年以上可能成交之潛在意向客戶或非保有顧客但經(jīng)常提供情報(bào)之客戶（情報(bào)站、維修站、同行業(yè)代 …… ）。 61 2. 新開(kāi)拓：對(duì)自轄區(qū)保有顧客及意向客戶以外之客戶開(kāi)拓訪問(wèn)（行業(yè)別篩選拜訪、展示會(huì)及來(lái)店追蹤開(kāi)拓）。 （四）區(qū)分： ? 月初保有戶數(shù)：即以上（一）、（二）、（三）項(xiàng)所列之訪問(wèn)對(duì)象（顧客），上月底保有之戶數(shù)。 ? 本月計(jì)劃訪問(wèn)次數(shù)：參照月初保有戶數(shù)之?dāng)?shù)量，計(jì)算本月份合理可行之計(jì)劃訪問(wèn)次數(shù)。 （五）總訪問(wèn)次數(shù)：即本月份手續(xù)及管理、促進(jìn)訪問(wèn)、開(kāi)拓訪問(wèn)等計(jì)劃訪問(wèn)次數(shù)之合計(jì)。 （六）營(yíng)業(yè)活動(dòng)重點(diǎn)計(jì)劃及支援事項(xiàng)： 1. 將本月份營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃之重點(diǎn)，具體簡(jiǎn)明填入（要有可行數(shù)據(jù)及對(duì)象）。 2. 請(qǐng)求干部或公司銷售支援協(xié)助之事項(xiàng)。 （七）指示事項(xiàng)：供銷售主管以上干部針對(duì)業(yè)務(wù)代表之訪問(wèn)計(jì)劃作具體指示。 62 會(huì)議備忘或指示記錄 一、于每天早夕會(huì)召集推銷檢討會(huì)議時(shí)，填寫會(huì)議記錄之用。 二、供自行記載備忘事項(xiàng)或其他指示記錄之用。 例如： 1. 上級(jí)交辦重要事項(xiàng)。 2. 市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 3. 其他異常事項(xiàng)處理記錄，如客戶抱怨等記載之用。 63 （ SD01）月份意向客戶級(jí)別狀況表 一、客戶姓名：客戶名稱與顧客管理卡之客戶名稱相同。 二、電話：客戶之電話號(hào)碼。 三、車種：客戶欲購(gòu)買的車種與現(xiàn)保有車型。 四、客戶級(jí)別： 訂金：已收受車價(jià)一定金額；當(dāng)月收受可在當(dāng)月交車者 H級(jí)：車型車色已選定；已提供付款方式及交車日期；分期手續(xù)中；中古車進(jìn)行處理中（ 7日內(nèi)成交） A級(jí)：已談判購(gòu)車條件；購(gòu)車時(shí)間已確定；選定了下次商談日期；再度來(lái)看展示車；要求協(xié)助處理舊車（一個(gè)月內(nèi)成交） B級(jí)：商談中表露出有購(gòu)車意愿；正在決定擬購(gòu)車種；對(duì)選擇車種猶豫不決；經(jīng)判定有購(gòu)車條件者（一個(gè)月以上成交） 64 （ SD02）營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 一、訪問(wèn)預(yù)定： （一）客戶姓名：客戶名稱與顧客管理卡之客戶名稱相同 （二）電話：客戶電話號(hào)碼 （三）級(jí)別：按客戶之購(gòu)買級(jí)別（ H、 A、 B級(jí)）填入，無(wú)級(jí)別者，售后服務(wù) —— M、交車 —— D、訂車 —— O，標(biāo)計(jì)之，基本客戶與新開(kāi)拓客戶以“ N”標(biāo)計(jì)之。原來(lái)填寫訪問(wèn)前級(jí)別，現(xiàn)在填寫訪問(wèn)后級(jí)別 （四）訪問(wèn)經(jīng)過(guò)：訪問(wèn)經(jīng)過(guò)之重點(diǎn)填寫，未遇及未去也需注明 （五）指示事項(xiàng)：業(yè)務(wù)代表希望公司及上級(jí)的支持事項(xiàng) （六） DC—— 親訪 /電訪 DM—— 直郵 DH—— 傳單 65 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店 銷售績(jī)效管理規(guī)范進(jìn)階分析（一） 附件八 東風(fēng)汽車有限公司乘用車公司銷售部 2023年 1月版 66 組 成 序號(hào) 名稱 制作時(shí)間 反饋時(shí)間 1 營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 每月第一日 每月第一日反饋上月信息至大區(qū)督導(dǎo)處 2 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 每月第一日 第一日反饋上月信息至大區(qū)督導(dǎo)處 3 收款預(yù)定表 每月 1日、 11日、 21日 67 專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 執(zhí)行重點(diǎn)： ? 針對(duì)差異部分提出改善對(duì)策 ? 上月留存成交數(shù)與構(gòu)成比 ? 分析各營(yíng)業(yè)活動(dòng)項(xiàng)目績(jī)效 ? 分析業(yè)務(wù)代表個(gè)人來(lái)店效益與成交來(lái)源區(qū)分 表格說(shuō)明： 上月留存意向客戶數(shù)：指上月底留下的有效 H、 A級(jí)客戶數(shù)，與上月底留存的 B/O本月可交車數(shù)； 基盤維系：指公司交付業(yè)代轄區(qū)基盤管理戶數(shù)及其本身?yè)碛械囊庀蚩蛻魯?shù)的維系； 開(kāi)拓：指一般開(kāi)拓 (特定篩選：指特定行業(yè)篩選開(kāi)拓 )； 來(lái)店 /來(lái)電：指本月計(jì)劃來(lái)店、來(lái)電戶數(shù)； 展示會(huì)：指本月計(jì)劃自主性展示會(huì)； 其他：同行調(diào)車與其他客戶。 68 月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 (例） 4 表單號(hào)：DD04計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 預(yù)估 實(shí)際來(lái)店批次留有資料數(shù)留有資料比率來(lái)店集團(tuán)用戶保有客戶戰(zhàn)敗/失控內(nèi)部情報(bào)戶外展示上月留存合計(jì)合計(jì)計(jì)劃量A 實(shí)際量B業(yè)代人數(shù)C平均數(shù)D=B/C當(dāng)月工作天E工作量F=B/ED M 投遞數(shù)訪問(wèn)數(shù)量產(chǎn)生意向客戶數(shù)成交數(shù)集團(tuán)用戶戰(zhàn)敗/ 失控東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店 月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表成交數(shù)訂單數(shù) 展廳值班效率上月留存有效H 、A 、B客戶業(yè)代姓名制表單位： 制表人： 主管： 制表日期：保有客戶業(yè)代工作效率來(lái)店內(nèi)部情報(bào)戶外展示訪問(wèn)量新發(fā)生意向客戶數(shù)分析：69 專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 執(zhí)行重點(diǎn)： ? 根據(jù)乘用車公司銷售部年度事業(yè)計(jì)劃制定月度銷售目標(biāo)規(guī)劃 ? 盤點(diǎn)留存意向客戶（訂金、 H、 A），并預(yù)估留存成交臺(tái)數(shù) ? 新增預(yù)估成交臺(tái)數(shù)，通過(guò)詳細(xì)規(guī)劃營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃落實(shí)成效 ? 事先規(guī)劃展示活動(dòng) 70 月份營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表（例） 專營(yíng)店： 業(yè)代人數(shù)： 表單號(hào)： D D 03H A B 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際內(nèi)部情報(bào)保有客戶 上月留存上月戰(zhàn)敗/ 失控合計(jì)日期地點(diǎn)廣告安排車輛人力費(fèi)用數(shù)量 金額 月份營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表車型 本月目標(biāo)上月留存留存預(yù)估成交新增預(yù)估成交預(yù)估成交上月達(dá)成全款交車達(dá)成率旗艦尊貴訂金意向客戶 提車達(dá)成率二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)估成交豪華HAHBHC合計(jì)來(lái)店 集團(tuán)客戶/ 政府采購(gòu)戶外展示計(jì)劃訪問(wèn)戶數(shù)新生意向客戶預(yù)估成交展示活動(dòng)活動(dòng)安排 責(zé)任人請(qǐng)求支援物 責(zé)任人 備注 審核單頁(yè)宣傳單布置物制表單位： 制表人： 主管： 制表日期：禮品71 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:59:3803:59:3803:591/30/2023 3:59:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :59:3803:59Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:59:3803:59:3803:59Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :59:3803:59:38January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 59分 38秒 03:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 59分 :59January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 59分 38秒 03:59:3830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 59分 38秒 上午 3時(shí) 59分 03:59: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:59:3803:59:3803:591/30/2023 3:59:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :59:3803:59Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:59:3803:59:3803:59Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :59:3803:59:38January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 59分 38秒 03:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 3時(shí) 59分 :59January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 59分 38秒 03:59:3830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 59分 38秒 上午 3時(shí) 59分 03:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:59:3803:59:3803:591/30/2023 3:59:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:3803:59Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:59:3803:59:3803:59Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :59:3803:59:38January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 3時(shí) 59分 38秒 03:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 3時(shí) 59分 :59January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 59分 38秒 03:59:3830 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 59分 38秒 上午 3時(shí) 59分 03:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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