【正文】 一個專業(yè)的發(fā)送系統(tǒng)，用以開展電子商務(wù)。 該總裁稱：“我們從目錄式向網(wǎng)絡(luò)式轉(zhuǎn)變的過程中，新增的銷售額達到了 6800萬，這是我們創(chuàng)業(yè) 38年來一直夢想的銷售業(yè)績。這促使我們更為關(guān)注網(wǎng)站內(nèi)容及客戶管理的工作?！? ? 該網(wǎng)站期望在 2023年實現(xiàn)盈利的夢想 末頁 下一頁 上一頁 首頁 為了達到這一目的，該公司對網(wǎng)站不斷進行改版，以期促使整個購物過程能更為便捷。他們大約有 25萬件的產(chǎn)品主要是家庭保健、裝潢類的，如何讓消費者盡快買到這些產(chǎn)品是他們的當務(wù)之急。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費者可以通過四種渠道訪問網(wǎng)絡(luò)商店：一是 點擊廣告 ，二是使用搜索引擎 ，三是通過 郵寄目錄 ，四是借助 品牌營銷 。 了一部分 世界知名的國有品牌 ，用于強大陣容。同時他們還歡迎 私人品牌的加盟 等等。他們在網(wǎng)站上開了 30多家專賣店，其中囊括了眾多知名度很高的品牌。而且，他們將根據(jù)用戶的反饋情況，進一步尋求品牌方面的合作。 他們準備繼續(xù)開發(fā)，最終目標就是能讓消費者可以在 網(wǎng)上試衣 。 他還說：“我們在 網(wǎng)站發(fā)行 和 客戶管理 兩項中均投入了很大的資金。他們的網(wǎng)站改版還將包括 進貨，銷售，客戶服務(wù) 等多方面。如果一個消費者希望買一條長褲， 根據(jù)其要求為他選擇，并提供多種方案 。而且公司將更注重培養(yǎng)用戶的忠誠度，他們將 通過折扣 等方法，吸引客戶與網(wǎng)站建立長期的關(guān)系。 ? 3. B2C網(wǎng)上拍賣 末頁 下一頁 上一頁 首頁 拍賣（ auction）是一種買主進行投標而賣主提供產(chǎn)品的市場機制。在拍賣中，最終價格是通過競爭確定的。各類網(wǎng)上拍賣都符合該定義。拍賣是經(jīng)過幾代人建立起來的一種商業(yè)方式，專門處理傳統(tǒng)營銷渠道無法有效處理的商品和服務(wù)。拍賣可以加速處理那些需要清算或者需要立即出售的商品。它可以向買賣雙方提供通過傳統(tǒng)渠道無法獲得的交易機會，并且仔細保證合同的執(zhí)行。拍賣經(jīng)過了傳統(tǒng)拍賣到電子拍賣到網(wǎng)上拍賣的發(fā)展過程。 傳統(tǒng)拍賣是指在經(jīng)紀人的主持下買賣雙方進行現(xiàn)場公開競價交易貨物。傳統(tǒng)拍賣有一些限制因素。例如，出售一件物品的過程通常只持續(xù)幾分鐘甚至幾秒鐘。在這么短的時間里潛在買家?guī)缀鯖]有時間做決策，因此可能不會投標；因此，賣家可能無法得到最高的價格，而競拍者可能得不到真正想要的東西，或者支付價格過高。而且在許多情況下，競拍者沒有足夠的時間對物品進行檢驗。因為競拍者通常必須親自出現(xiàn)在拍賣現(xiàn)場，所以許多潛在競拍者被排除在外。同樣，賣家要將貨物運到現(xiàn)場可能也十分復雜。傭金也非常高，因為要租借場地，做廣告，還要向拍賣人和其他雇員付費。電子拍賣方式消除了這些不足。 ? 電子拍賣（ eauction） 末頁 下一頁 上一頁 首頁 電子拍賣（ eauction）是指計算機充當經(jīng)紀人模擬傳統(tǒng)拍賣程序，買賣雙方 在電子系統(tǒng)上進行貨物交易的公開競價 。因特網(wǎng)出現(xiàn)之前， 電子拍賣在局域網(wǎng)中已存在 了許多年。 網(wǎng)上拍賣是將電子拍賣系統(tǒng)移植到因特網(wǎng)上，買賣雙方可以通過因特網(wǎng)的全球通信功能，不受地域的限制進行遠程貨物交易的公開競價。 1995年開始出現(xiàn)網(wǎng)上拍賣。除了使用計算機以外，這種方式和離線交易很相似。因特網(wǎng)上的主機就像經(jīng)紀人一樣，允許賣家將貨物公開出售并允許買家競價。許多網(wǎng)站都有一定的行為規(guī)則，以保證交易的公平。 網(wǎng)上拍賣主要提供消費產(chǎn)品 、電子零件、藝術(shù)品、度假套餐、飛機票和收藏品的交易，另外在 B2B市場上還拍賣過剩產(chǎn)品和存貨。還有一類 在線拍賣提供新型商品的交易 ，如電力、汽油和能源以及頻段的拍賣。傳統(tǒng)的商業(yè)活動依賴于合同和固定價格，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)向拍賣， 通過競價進行在線采購 。 拍賣最主要的特征是基于動態(tài)定價。 動態(tài)定價（ dynamic pricing） 是指價格不固定的商業(yè)交易。與此相反，商品目錄中的價格是固定的，百貨商店、超市以及許多門店的價格也是固定的。 ? 動態(tài)定價有幾種不同的形式 末頁 下一頁 上一頁 首頁 最古老的一種是談判和議價，這種交易方式在露天市場中沿用很長時間。根據(jù)買賣雙方的人數(shù)將動態(tài)定價分為 4類。 （ 1）一個買家，一個賣家 在第 1種結(jié)構(gòu)中，可以使用談判、議價和易貨方式。最后的價格由議價實力、商品市場上的供求和商業(yè)環(huán)境因素決定。 （ 2）一個賣家，許多潛在買家 在第 2種結(jié)構(gòu)中，賣方采用正向拍賣，或稱普通拍賣，是買家出價和競價。有 4種主要的正向拍賣方式：英國式、美國式、荷蘭式和自由落體式。 （ 3）一名買家，許多潛在的賣家 在這種結(jié)構(gòu)中，使用“反向拍賣”的方式，它也被稱為競標或招標系統(tǒng)。 （ 4）許多賣家，許多買家 這種拍賣也被稱為雙向拍賣。 ? 英國式、美國式、荷蘭式、自由落體式 末頁 下一頁 上一頁 首頁 1）英國式拍賣。 在英國式拍賣中，買家依次出價。這種方式通常規(guī)定了最少加價金額。拍賣持續(xù)進行，直到?jīng)]有人再出價，或者拍賣時間結(jié)束。如果價格是惟一標準，那么獲勝者就是出價最高的人。如果考慮其他標準，如支付安排或買家取貨的及時程度，那么就從出價最高的那些人中選擇獲勝者。因特網(wǎng)上的正向拍賣可以持續(xù)數(shù)天，而聯(lián)機拍賣可以是實時（當場進行）的，或許只持續(xù)幾分鐘。英國式拍賣在 C2C、 B2C、 B2B和 G2B市場中都有應(yīng)用。 2）美國式拍賣。 在美國式拍賣中，賣家提供多件完全相同的商品，并給出底價。出價人可以在底價之上出價購買任何數(shù)量的商品。獲勝者支付成交價（最高報價人這種拍賣也可以采用反向拍賣方式，即多家賣，一家買，賣家報價，競相壓價）。 ? 末頁 下一頁 上一頁 首頁 3）荷蘭式拍賣 。它的起價非常高，荷蘭國際鮮花市場一直沿用這種方式。價格被緩緩降低，同時競拍者指定其在較低價格上愿意購買的數(shù)量。荷蘭式拍賣適用于大批同質(zhì)商品的拍賣。在因特網(wǎng)出現(xiàn)以前，荷蘭式拍賣以人工方式通過一座大鐘進行，鐘的指針顯示了價格。現(xiàn)在這座鐘被計算機化了。一旦競拍者愿意按拍賣商結(jié)出的價格購買，可以出售的產(chǎn)品數(shù)量就會被調(diào)整，直到所有產(chǎn)品都被售出。荷蘭式拍賣的速度很快，即使在因特網(wǎng)上也是如此；相比之下，英國式拍賣可能要花幾天時間。它還有一些衍生形式。 4）自由落體式（降價）拍賣 。這其實是荷蘭式拍賣的一種衍生方式，在這種方式下一次只拍賣一件商品。一開始起價很高，然后按固定的時間間隔降價，直到有人出價成交。這種方式被用在有許多人想購買的熱門商品上，它的成交速度相當快。 ? （ 3）一名買家，許多潛在的賣家 末頁 下一頁 上一頁 首頁 在這種結(jié)構(gòu)中，使用“ 反向拍賣 ”的方式，它也被稱為競標或招標系統(tǒng)。在反向拍賣中，買家將需要的項目寫在詢價單上，然后所有的賣家進行競標，不斷降低價格。在電子化競標中，往往要經(jīng)歷幾個回合，直到競標人不再降低價格。如果只考慮價格因素，那么中標者將是出價最低的，當然還可以考慮其他因素。由于這種方式主要應(yīng)用于 B2B和 G2B，所以還考慮其他標準，中標者將從一批人（如報價最低的 5個投標人）中選出。 1）封閉式第一價格拍賣。在這種方式下你僅能出價一次。這是一種無聲拍賣，投標人不知道誰在競標，也不知道其報價。標的由報價最低的投標人獲得。 2）封閉式第二價格拍賣（ Vickrey拍賣）。標的被授予報價最低的投標人，但成交價格是第二低的競標價。這是為了消除投標人對報價低于真正市場價格的顧慮。 這里仍然假設(shè)每位投標人僅投標一次，且不知道其他人的投標情況。這種方式在因特網(wǎng)上使用不多，原因在于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有助于價格發(fā)現(xiàn)，大部分的網(wǎng)上拍賣都不是封閉的。 ? （ 4）許多賣家，許多買家 末頁 下一頁 上一頁 首頁 在最后一種結(jié)構(gòu)中，買家及其還價和賣家及其要價要匹配，并考慮雙方報出的數(shù)量。股票和商品市場都是典型的例子。買賣雙方可以是個人也可以是企業(yè)，這種拍賣也被稱為 雙向拍賣（ double auctions） 。 反向拍賣既可以是讓所有投標人知道競標價的公開式拍賣，也可以是封閉式拍賣。 ? 思考題 末頁 下一頁 上一頁 首頁 ，描述它與其他學科有什么區(qū)別？ ？他們的主要特點是什么？ 。 8章中介紹的實踐平臺、商業(yè)店鋪、個人或企業(yè)網(wǎng)站建站方式，與本章所講的內(nèi)容進行比較。 ? 演講完畢，謝謝觀看！