【正文】 公司級的市場推廣費用單個行業(yè)的市場推廣事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成……大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)偅窘o予投入由各事業(yè)部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域……分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度76產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨立的開發(fā)人員與銷售人員，因此他的行動方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān)與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)）區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算大項目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部內(nèi)部調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部）區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算與公司總部結(jié)算研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù)分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度77以下事件發(fā)生時產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn)公司級的市場推廣費用單個行業(yè)的市場推廣產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開展售前工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開展二次開發(fā)工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成……大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域，績效歸產(chǎn)品經(jīng)理部可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給研發(fā)本部……分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度78產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議text年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門（ 預(yù)算包括資金與人員）產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從研發(fā)部 “租 ”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團隊產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從市場部 “租 ”售前支持人員與市場推廣人員，組成推廣團隊產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處 “租 ”銷售人員，組成銷售網(wǎng)絡(luò)，但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo)由產(chǎn)品部 “租借 ”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時間來保證該產(chǎn)品的推廣與銷售分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度79激勵原則與考評指標(biāo)舉例一、職業(yè)生涯： 為每一個員工設(shè)計職業(yè)生涯，讓其積極主動地成長二、企業(yè)文化： 任何一個成功的企業(yè)都由于每位員工價值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。在這個環(huán)境中每一個員工都感到自己的工作是有價值的，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長。企業(yè)就像一個家庭，其中每個成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護(hù)，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個大家庭發(fā)展壯大。三、人盡其才： 企業(yè)尊重人才使每個人特別是那些確有專長的員工發(fā)揮所長是穩(wěn)定人心的根本方法。根據(jù)馬斯洛對人類需求的劃分，人們在滿足對于生存的基本需求之后，必然渴望得到更高層次的需求滿足，人們希望發(fā)揮其所學(xué)，為社會作出更多的貢獻(xiàn)，創(chuàng)造出更加輝煌的人生價值。因此，企業(yè)為他們提供適當(dāng)?shù)奈枧_，使他們得以一展抱負(fù)，才是留住人才的最根本的方法。此外，對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)也是一個不應(yīng)忽視的問題。經(jīng)驗表明，有不少人才是因為沒有與企業(yè)的行為規(guī)范或企業(yè)運營和發(fā)展方向相吻合而失去其發(fā)揮出應(yīng)有作用的機會，而這些本來是可以通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程來解決的。四、良好的績效考評體系分報告之一 授權(quán)與激勵 — 激勵原則與指標(biāo)80從戰(zhàn)略出發(fā)的考評機制，根據(jù)崗位的不同從四個方面采用不同的考評指標(biāo)公司目標(biāo)個人目標(biāo)財務(wù) 顧客 業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)創(chuàng)新關(guān)鍵業(yè)績考評報酬與激勵BSB戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng)戰(zhàn)略決策層 1 2 3決策支持層 A B C D E F決策執(zhí)行層 a b c d．．．．．．*BSB： BexcelStrategyBudgeting遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略預(yù)算 分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系81三 大 基 本 功 能 考 核 ?定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核?隨 時 間 進(jìn) 步 的 情 況 分 析 、 計 劃 ?分 析 工 作 問 題 的 工 具 ?計 劃 工 作 的 重 點 匯 報 、 指 導(dǎo) ?向 上 匯 報 的 重 點 ?向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評體系BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系82戰(zhàn)略指標(biāo)分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段總經(jīng)理利潤 市場占有率 產(chǎn)品優(yōu)勢 年度管理改善計劃執(zhí)行度財務(wù) 顧客 內(nèi)部體系 員工員工流動率客戶滿意度CMO CTO事業(yè)部 區(qū)域市場占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行率銷售額內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度研發(fā)計劃執(zhí)行率內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度銷售額預(yù)算執(zhí)行率銷售額市場占有率客戶滿意度區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）*本處指的預(yù)算執(zhí)行率是指資金的預(yù)算執(zhí)行率分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系注：通軟在應(yīng)用前期，不一定將業(yè)績指標(biāo)分解后全考核，根據(jù)需要選取最重要的 23個指標(biāo)考核。 待指標(biāo)考核體系在通軟應(yīng)用成熟后，再全面考核。 83事業(yè)部內(nèi)部以相對統(tǒng)一的考核指標(biāo)進(jìn)行考核，有利于部門上下目標(biāo)一致事業(yè)部預(yù)算執(zhí)行率該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度銷售額售前與市場推廣代表 產(chǎn)品維護(hù)與二次開發(fā)代表該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度（客戶投訴）銷售額銷售成本內(nèi)部評價該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度（客戶投訴）銷售額開發(fā)成本內(nèi)部評價考核指標(biāo)考核指標(biāo)區(qū)域公司 研發(fā)本部或區(qū)域公司如果出現(xiàn)開發(fā)能力與銷售承諾出現(xiàn)脫節(jié)，雙方均扣分主要分解為銷售成本與開發(fā)成本同時本部要考核其經(jīng)理對公司內(nèi)部管理改善的貢獻(xiàn)研發(fā)本部可用工作量來考核，也可用工作態(tài)度來考核區(qū)域公司可用工作效率、態(tài)度、合作度等方面來考核分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系84區(qū)域公司是開拓市場的第一線力量，盈利是其首要的目標(biāo)區(qū)域營銷中心銷售額 當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場占有率 區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率 客戶滿意度 預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）銷售代表 二次開發(fā)代表銷售額當(dāng)?shù)貐^(qū)域財務(wù)軟件市場占有率當(dāng)?shù)貐^(qū)域其他軟件市場占有率客戶滿意度（客戶投訴）區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率銷售成本與開發(fā)成本內(nèi)部評價銷售額當(dāng)?shù)貐^(qū)域財務(wù)軟件市場占有率當(dāng)?shù)貐^(qū)域其他軟件市場占有率客戶滿意度（客戶投訴）銷售成本與開發(fā)成本內(nèi)部評價銷售成本與開發(fā)成本由雙方共擔(dān)85評分依據(jù)各職位的具體考核指標(biāo)計算而得出CMO某季評分標(biāo)準(zhǔn)表舉例 實施舉例以權(quán)重反映各指標(biāo)的相對重要性該職位可控指標(biāo)，且可以反映業(yè)績達(dá)到目標(biāo)定為 3分，為高業(yè)績者留有空間分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系86填寫 BSB評分表指 標(biāo) 權(quán) 重 資料來源 BSB評分表BSB綜合評分 得 分 目標(biāo)值 實際值姓 名 填表時間部門 /公司 職 務(wù) CMOXXX 市場部 2023年 X月 X日市場部信息部門、市場統(tǒng)計市場部服務(wù)中心公司財務(wù)財務(wù)市場占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行率銷售利潤預(yù)算執(zhí)行度某某產(chǎn)品確定 10%客戶銷售投訴數(shù)量小于 10公司確定完成公司確定1000萬公司確定良好12%5完成1200良好435387每季度由總經(jīng)理主持召開總裁會議，討論各部門的業(yè)績表現(xiàn)及下季度工作計劃 溝通計劃 工作總結(jié) 交流溝通收集業(yè)績數(shù)據(jù)? 收集取得業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù)? 依照評分表評分? 由直接上級與員工進(jìn)行個別交流? 聽取該員工的意見和對考核結(jié)果的陳述，充分了解本季度經(jīng)營情況? 由總 經(jīng)理 主持召開總 經(jīng)理 會議，總結(jié)本季度的經(jīng)營情況，并制定下季度工作的具體安排? 各部門按照下季度工作目標(biāo)與計劃開展工作? 由直接上級通知各人員進(jìn)行必要的溝通? 溝通獎懲結(jié)果完成計劃戰(zhàn)略預(yù)算下的績效考評具體實施流程圖人力資源部同時并行 寫出分析結(jié)果 ，實施激勵方案，并在總經(jīng)理會上通報各部門注：以上實施流程是 BSB考評的基本原則，公司可根據(jù)實際作相應(yīng)調(diào)整分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系88評分流程計算綜合得分參照評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分統(tǒng)計實際完成情況期初制定目標(biāo)標(biāo)的? 根據(jù)公司經(jīng)營計劃及各部門、的計劃、預(yù)算取得各指標(biāo)的標(biāo)的工 作要 點 舉 例銷售收入：30萬目標(biāo)： 每月提交報告? 取得實際完成情況的數(shù)據(jù)或資料，進(jìn)行必要的調(diào)研、統(tǒng)計或計算實際銷售額：32萬實際： 經(jīng)常延遲 5天提交報告? 參照評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，并填入相應(yīng)表格中得分： 得分： 2分? 將各項得分加權(quán)平均，得出綜合評分分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系89遠(yuǎn) 超 目 標(biāo)5超 過 目 標(biāo) 4達(dá) 到 目 標(biāo) 3遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1低 於 目 標(biāo)2可折算性BSB指標(biāo) 銷售收入 30 27例 1實際 : 32得分 : +4=例 2 實際 : 29得分 : =可折算性指標(biāo)盡量折算定性BSB指標(biāo)例 1 實際 :介于 5分和 4分之間得分 :例 2 實際 :介于 2分和 1分之間得分 :評分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)完成率 提前完成開發(fā)計劃且質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費用有贏余完成年初開發(fā)計劃，質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費用不超出按時、按質(zhì)完成年初制定的開發(fā)計劃，費用不超出嚴(yán)重落后于年初開發(fā)計劃或費用超出 ?20%未完成年初開發(fā)計劃或費用超出?20%遠(yuǎn) 超 目 標(biāo)5超 過 目 標(biāo) 4達(dá) 到 目 標(biāo) 3遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1低 於 目 標(biāo)2定性指標(biāo)可以取整或半分評分標(biāo)準(zhǔn)評分時可以盡量進(jìn)行折算分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系90BSB系統(tǒng)指標(biāo)中較主觀的指標(biāo)（如內(nèi)部滿意度）的考核結(jié)果，來自于對被考核人周圍人員的調(diào)查戶用下 屬被考核人上 級相關(guān)部門：滿意度綜合評價分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系91如需與員工月獎金掛鉤， BSB考核應(yīng)于每月進(jìn)行季度獎計算公式 :季度獎 =工資 ╳BSB系數(shù)平均每月薪金=2023+2500╳**3=員工每月薪金 =基本工資 +崗位工資 +浮動工資 *BSB考核系數(shù)注 :BSB考核系數(shù) :根據(jù) BSB值 ,計算 BSB系數(shù) ,其公式為 考評值232分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系92BSB是發(fā)放年終獎的有效評估方法舉例：某區(qū)域公司總經(jīng)理的年終獎確定過程例如基本工資： 5000 元 /月月基本工資年終 BSB考核結(jié)果（ 15分）例如 BSB考核結(jié)果： 年終獎 =5000╳1╳=16750元年終獎 =月基本工資 ╳年終獎系數(shù) ╳BSB得分舉 例分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系93崗位及部門職責(zé)分報告之二94組織結(jié)構(gòu)圖*涂色的職位將在后面詳述*本組織圖并不表示部門等級