【正文】 公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣事業(yè)部赴區(qū)域開(kāi)展售前工作事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托事業(yè)部開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)工作事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開(kāi)發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成……大型改動(dòng)由公司承擔(dān)，中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入由各事業(yè)部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門(mén)執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域……分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度76產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門(mén)的結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒(méi)有自己獨(dú)立的開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售人員，因此他的行動(dòng)方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān)與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場(chǎng)、公關(guān)）區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算大項(xiàng)目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部?jī)?nèi)部調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場(chǎng)部、研發(fā)部）區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算與公司總部結(jié)算研發(fā) 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo)售 二次開(kāi)發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù)分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度77以下事件發(fā)生時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)改進(jìn)公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開(kāi)展售前工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開(kāi)發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成……大型改動(dòng)由公司承擔(dān)，中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門(mén)執(zhí)行，預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域，績(jī)效歸產(chǎn)品經(jīng)理部可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給研發(fā)本部……分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度78產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議text年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)（ 預(yù)算包括資金與人員）產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從研發(fā)部 “租 ”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從市場(chǎng)部 “租 ”售前支持人員與市場(chǎng)推廣人員，組成推廣團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處 “租 ”銷(xiāo)售人員，組成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo)由產(chǎn)品部 “租借 ”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時(shí)間來(lái)保證該產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度79激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例一、職業(yè)生涯： 為每一個(gè)員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，讓其積極主動(dòng)地成長(zhǎng)二、企業(yè)文化： 任何一個(gè)成功的企業(yè)都由于每位員工價(jià)值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。在這個(gè)環(huán)境中每一個(gè)員工都感到自己的工作是有價(jià)值的，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)。企業(yè)就像一個(gè)家庭，其中每個(gè)成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個(gè)大家庭發(fā)展壯大。三、人盡其才： 企業(yè)尊重人才使每個(gè)人特別是那些確有專(zhuān)長(zhǎng)的員工發(fā)揮所長(zhǎng)是穩(wěn)定人心的根本方法。根據(jù)馬斯洛對(duì)人類(lèi)需求的劃分，人們?cè)跐M足對(duì)于生存的基本需求之后，必然渴望得到更高層次的需求滿足，人們希望發(fā)揮其所學(xué)，為社會(huì)作出更多的貢獻(xiàn)，創(chuàng)造出更加輝煌的人生價(jià)值。因此，企業(yè)為他們提供適當(dāng)?shù)奈枧_(tái)，使他們得以一展抱負(fù)，才是留住人才的最根本的方法。此外，對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)也是一個(gè)不應(yīng)忽視的問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)表明，有不少人才是因?yàn)闆](méi)有與企業(yè)的行為規(guī)范或企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展方向相吻合而失去其發(fā)揮出應(yīng)有作用的機(jī)會(huì)，而這些本來(lái)是可以通過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程來(lái)解決的。四、良好的績(jī)效考評(píng)體系分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 激勵(lì)原則與指標(biāo)80從戰(zhàn)略出發(fā)的考評(píng)機(jī)制，根據(jù)崗位的不同從四個(gè)方面采用不同的考評(píng)指標(biāo)公司目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)財(cái)務(wù) 顧客 業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)創(chuàng)新關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)報(bào)酬與激勵(lì)BSB戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng)戰(zhàn)略決策層 1 2 3決策支持層 A B C D E F決策執(zhí)行層 a b c d．．．．．．*BSB： BexcelStrategyBudgeting遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略預(yù)算 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系81三 大 基 本 功 能 考 核 ?定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核?隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況 分 析 、 計(jì) 劃 ?分 析 工 作 問(wèn) 題 的 工 具 ?計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn) 匯 報(bào) 、 指 導(dǎo) ?向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) ?向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評(píng)體系BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系82戰(zhàn)略指標(biāo)分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段總經(jīng)理利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 年度管理改善計(jì)劃執(zhí)行度財(cái)務(wù) 顧客 內(nèi)部體系 員工員工流動(dòng)率客戶滿意度CMO CTO事業(yè)部 區(qū)域市場(chǎng)占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率銷(xiāo)售額內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度銷(xiāo)售額預(yù)算執(zhí)行率銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率客戶滿意度區(qū)域拓展計(jì)劃執(zhí)行率預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本、管理成本）*本處指的預(yù)算執(zhí)行率是指資金的預(yù)算執(zhí)行率分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系注：通軟在應(yīng)用前期，不一定將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解后全考核，根據(jù)需要選取最重要的 23個(gè)指標(biāo)考核。 待指標(biāo)考核體系在通軟應(yīng)用成熟后，再全面考核。 83事業(yè)部?jī)?nèi)部以相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)進(jìn)行考核，有利于部門(mén)上下目標(biāo)一致事業(yè)部預(yù)算執(zhí)行率該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 客戶滿意度銷(xiāo)售額售前與市場(chǎng)推廣代表 產(chǎn)品維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)代表該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度（客戶投訴）銷(xiāo)售額銷(xiāo)售成本內(nèi)部評(píng)價(jià)該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度（客戶投訴）銷(xiāo)售額開(kāi)發(fā)成本內(nèi)部評(píng)價(jià)考核指標(biāo)考核指標(biāo)區(qū)域公司 研發(fā)本部或區(qū)域公司如果出現(xiàn)開(kāi)發(fā)能力與銷(xiāo)售承諾出現(xiàn)脫節(jié)，雙方均扣分主要分解為銷(xiāo)售成本與開(kāi)發(fā)成本同時(shí)本部要考核其經(jīng)理對(duì)公司內(nèi)部管理改善的貢獻(xiàn)研發(fā)本部可用工作量來(lái)考核，也可用工作態(tài)度來(lái)考核區(qū)域公司可用工作效率、態(tài)度、合作度等方面來(lái)考核分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系84區(qū)域公司是開(kāi)拓市場(chǎng)的第一線力量，盈利是其首要的目標(biāo)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售額 當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)占有率 區(qū)域拓展計(jì)劃執(zhí)行率 客戶滿意度 預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本、管理成本）銷(xiāo)售代表 二次開(kāi)發(fā)代表銷(xiāo)售額當(dāng)?shù)貐^(qū)域財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率當(dāng)?shù)貐^(qū)域其他軟件市場(chǎng)占有率客戶滿意度（客戶投訴）區(qū)域拓展計(jì)劃執(zhí)行率銷(xiāo)售成本與開(kāi)發(fā)成本內(nèi)部評(píng)價(jià)銷(xiāo)售額當(dāng)?shù)貐^(qū)域財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率當(dāng)?shù)貐^(qū)域其他軟件市場(chǎng)占有率客戶滿意度（客戶投訴）銷(xiāo)售成本與開(kāi)發(fā)成本內(nèi)部評(píng)價(jià)銷(xiāo)售成本與開(kāi)發(fā)成本由雙方共擔(dān)85評(píng)分依據(jù)各職位的具體考核指標(biāo)計(jì)算而得出CMO某季評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表舉例 實(shí)施舉例以權(quán)重反映各指標(biāo)的相對(duì)重要性該職位可控指標(biāo)，且可以反映業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)定為 3分，為高業(yè)績(jī)者留有空間分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系86填寫(xiě) BSB評(píng)分表指 標(biāo) 權(quán) 重 資料來(lái)源 BSB評(píng)分表BSB綜合評(píng)分 得 分 目標(biāo)值 實(shí)際值姓 名 填表時(shí)間部門(mén) /公司 職 務(wù) CMOXXX 市場(chǎng)部 2023年 X月 X日市場(chǎng)部信息部門(mén)、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)部服務(wù)中心公司財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)市場(chǎng)占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算執(zhí)行度某某產(chǎn)品確定 10%客戶銷(xiāo)售投訴數(shù)量小于 10公司確定完成公司確定1000萬(wàn)公司確定良好12%5完成1200良好435387每季度由總經(jīng)理主持召開(kāi)總裁會(huì)議，討論各部門(mén)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)及下季度工作計(jì)劃 溝通計(jì)劃 工作總結(jié) 交流溝通收集業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)? 收集取得業(yè)績(jī)指標(biāo)數(shù)據(jù)? 依照評(píng)分表評(píng)分? 由直接上級(jí)與員工進(jìn)行個(gè)別交流? 聽(tīng)取該員工的意見(jiàn)和對(duì)考核結(jié)果的陳述，充分了解本季度經(jīng)營(yíng)情況? 由總 經(jīng)理 主持召開(kāi)總 經(jīng)理 會(huì)議，總結(jié)本季度的經(jīng)營(yíng)情況，并制定下季度工作的具體安排? 各部門(mén)按照下季度工作目標(biāo)與計(jì)劃開(kāi)展工作? 由直接上級(jí)通知各人員進(jìn)行必要的溝通? 溝通獎(jiǎng)懲結(jié)果完成計(jì)劃戰(zhàn)略預(yù)算下的績(jī)效考評(píng)具體實(shí)施流程圖人力資源部同時(shí)并行 寫(xiě)出分析結(jié)果 ，實(shí)施激勵(lì)方案，并在總經(jīng)理會(huì)上通報(bào)各部門(mén)注：以上實(shí)施流程是 BSB考評(píng)的基本原則，公司可根據(jù)實(shí)際作相應(yīng)調(diào)整分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系88評(píng)分流程計(jì)算綜合得分參照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分統(tǒng)計(jì)實(shí)際完成情況期初制定目標(biāo)標(biāo)的? 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及各部門(mén)、的計(jì)劃、預(yù)算取得各指標(biāo)的標(biāo)的工 作要 點(diǎn) 舉 例銷(xiāo)售收入：30萬(wàn)目標(biāo)： 每月提交報(bào)告? 取得實(shí)際完成情況的數(shù)據(jù)或資料，進(jìn)行必要的調(diào)研、統(tǒng)計(jì)或計(jì)算實(shí)際銷(xiāo)售額：32萬(wàn)實(shí)際： 經(jīng)常延遲 5天提交報(bào)告? 參照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，并填入相應(yīng)表格中得分： 得分： 2分? 將各項(xiàng)得分加權(quán)平均，得出綜合評(píng)分分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系89遠(yuǎn) 超 目 標(biāo)5超 過(guò) 目 標(biāo) 4達(dá) 到 目 標(biāo) 3遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1低 於 目 標(biāo)2可折算性BSB指標(biāo) 銷(xiāo)售收入 30 27例 1實(shí)際 : 32得分 : +4=例 2 實(shí)際 : 29得分 : =可折算性指標(biāo)盡量折算定性BSB指標(biāo)例 1 實(shí)際 :介于 5分和 4分之間得分 :例 2 實(shí)際 :介于 2分和 1分之間得分 :評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成率 提前完成開(kāi)發(fā)計(jì)劃且質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費(fèi)用有贏余完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃，質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費(fèi)用不超出按時(shí)、按質(zhì)完成年初制定的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，費(fèi)用不超出嚴(yán)重落后于年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用超出 ?20%未完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用超出?20%遠(yuǎn) 超 目 標(biāo)5超 過(guò) 目 標(biāo) 4達(dá) 到 目 標(biāo) 3遠(yuǎn) 低 目 標(biāo) 1低 於 目 標(biāo)2定性指標(biāo)可以取整或半分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分時(shí)可以盡量進(jìn)行折算分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系90BSB系統(tǒng)指標(biāo)中較主觀的指標(biāo)（如內(nèi)部滿意度）的考核結(jié)果，來(lái)自于對(duì)被考核人周?chē)藛T的調(diào)查戶用下 屬被考核人上 級(jí)相關(guān)部門(mén)：滿意度綜合評(píng)價(jià)分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系91如需與員工月獎(jiǎng)金掛鉤， BSB考核應(yīng)于每月進(jìn)行季度獎(jiǎng)計(jì)算公式 :季度獎(jiǎng) =工資 ╳BSB系數(shù)平均每月薪金=2023+2500╳**3=員工每月薪金 =基本工資 +崗位工資 +浮動(dòng)工資 *BSB考核系數(shù)注 :BSB考核系數(shù) :根據(jù) BSB值 ,計(jì)算 BSB系數(shù) ,其公式為 考評(píng)值232分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系92BSB是發(fā)放年終獎(jiǎng)的有效評(píng)估方法舉例：某區(qū)域公司總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)確定過(guò)程例如基本工資： 5000 元 /月月基本工資年終 BSB考核結(jié)果（ 15分）例如 BSB考核結(jié)果： 年終獎(jiǎng) =5000╳1╳=16750元年終獎(jiǎng) =月基本工資 ╳年終獎(jiǎng)系數(shù) ╳BSB得分舉 例分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系93崗位及部門(mén)職責(zé)分報(bào)告之二94組織結(jié)構(gòu)圖*涂色的職位將在后面詳述*本組織圖并不表示部門(mén)等級(jí)